經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

　　生意難做不是因?yàn)橘I東西的人少了，而是賣東西的人多了。有些時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就與你的店一墻之隔，競(jìng)爭(zhēng)自然是在所難免。做生意，同行就是冤家，東家不倒，西家不發(fā)。在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，還有缺點(diǎn)，以便在后期的經(jīng)營(yíng)工作中，能做到回避對(duì)方的鋒芒，精準(zhǔn)的攻擊對(duì)方的缺點(diǎn)，建立和強(qiáng)化自己的特點(diǎn)，最終實(shí)施差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。情報(bào)的收集工作可不能直著來(lái)，這犯法的事一般情況也不能干，下面，介紹幾個(gè)在合法范疇內(nèi)的情報(bào)收集辦法：

　　1. 模擬顧客現(xiàn)場(chǎng)收集

　　這是最簡(jiǎn)單最直接的情報(bào)收集辦法。雖然許多門店外面都貼著《同行莫入，面斥不雅》的告示，應(yīng)對(duì)辦法也簡(jiǎn)單，每次找個(gè)生面孔去就是了。當(dāng)然了，也有些老板使用過(guò)這個(gè)辦法，覺(jué)得效果也不怎么樣，收集不了多少東西回來(lái)，這就要看前期的準(zhǔn)備工作了，例如將具體要收集內(nèi)容項(xiàng)目確定清楚，前期次序和理由設(shè)定好，還得要使用相關(guān)的工具，例如全程開啟使用的錄音設(shè)備和隱蔽攝像頭。

　　一般來(lái)說(shuō)，在收集人員與對(duì)方營(yíng)業(yè)人員的溝通中，以下這些信息是基本收集的范疇：

　　品牌背景 企業(yè)背景 發(fā)展歷史 面市時(shí)間 產(chǎn)品定位收博集銳競(jìng)管爭(zhēng)理對(duì)在手線的情報(bào)。

　　產(chǎn)品群狀況 行業(yè)排名 年總產(chǎn)量 報(bào)價(jià) 成交價(jià)格

　　產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品缺點(diǎn) 促銷政策 主要針對(duì)者

　　2. 引導(dǎo)刺激收集

　　所謂引導(dǎo)刺激，就是故意向?qū)Ψ降臓I(yíng)業(yè)人員強(qiáng)調(diào)曾經(jīng)去過(guò)的店，接觸過(guò)的產(chǎn)品，探測(cè)對(duì)方的反映，尤其是對(duì)方營(yíng)業(yè)人員如何來(lái)評(píng)價(jià)或是攻擊這些產(chǎn)品，具體的收集內(nèi)容，可參考如下表格：

　　攻擊點(diǎn) A品牌 B品牌 C品牌

　　企業(yè)背景方面

　　價(jià)格方面

　　質(zhì)量方面

　　規(guī)格型號(hào)方面

　　售后服務(wù)方面

　　質(zhì)量事故方面

　　產(chǎn)品特點(diǎn)方面

　　零售商更換方面

　　3. 短期觀察哨

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有些情況，不是去一兩次就能搞清楚的，某些情況需要連續(xù)性的觀察才能搞明白，現(xiàn)在絕大多數(shù)門店老板可沒(méi)這個(gè)精力專門安排人手專門來(lái)盯著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)，可考慮以市場(chǎng)調(diào)查公司的名義，找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁或?qū)γ娴哪硞�(gè)門店的營(yíng)業(yè)人員，請(qǐng)其代為收集，提前確定收集內(nèi)容，諸如進(jìn)店客流數(shù)量，大概成交率，成交產(chǎn)品分布，未成交原因分析，內(nèi)部營(yíng)業(yè)人員牢騷，所出現(xiàn)的顧客糾紛等等，時(shí)間方面可集中在一兩周或是一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)，不過(guò)，這個(gè)得要付些費(fèi)用的。

　　4. 接門面的收集形式

　　以直接尋求門面轉(zhuǎn)租的形式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老板直接接觸，目的有兩個(gè)，一是探測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心，若是生意不佳，往往會(huì)考慮轉(zhuǎn)手，在介紹轉(zhuǎn)手時(shí)，會(huì)介紹大量的門店?duì)I業(yè)情況。第二，轉(zhuǎn)租門面，必然要仔仔細(xì)細(xì)的到處觀察，可借機(jī)查看其庫(kù)存狀況，貨物種類及進(jìn)出貨頻率。

　　5. 通過(guò)上游合作伙伴

　　聯(lián)系其上游供應(yīng)商，以新客戶計(jì)劃加盟的形式，側(cè)面了解當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，尤其是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其上游合作伙伴的合作質(zhì)量。

　　6. 短期工

　　若是家族親朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工計(jì)劃的，可設(shè)法安排直接進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，進(jìn)行相關(guān)情報(bào)的收集。

　　7. 附近的打印店

　　距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的打印文印店，一般來(lái)說(shuō)，門店內(nèi)部的文件，宣傳物料等，往往都會(huì)就近制作，并且是提前制作，這些資料在打印店都有留底，若是長(zhǎng)期客戶，打印店還會(huì)將客戶的相關(guān)資料，集中存放在一個(gè)文件夾里，設(shè)法直接COPY一下，里面的信息量也是很大的。

　　8. 倉(cāng)庫(kù)收集

　　若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模較大，或是多家連鎖門店，往往會(huì)有中央倉(cāng)庫(kù)，或是合作的第三方物流公司，倉(cāng)庫(kù)和物流公司的客戶保密意識(shí)較差，可以租借倉(cāng)庫(kù)或是新客戶合作的名義，進(jìn)行接觸，倉(cāng)庫(kù)租賃方為了強(qiáng)調(diào)對(duì)某類行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)將同類客戶(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的相關(guān)貨物信息情況進(jìn)行介紹。