如何讓客戶快速對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情呢？我估計(jì)這個(gè)問(wèn)題是所有做銷售的朋友都希望學(xué)到的重要技能之一。在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們必須思考一下，客戶愿意接受或者愿意經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品，他們最大的原因是什么？答案肯定是客戶對(duì)銷售員信賴并對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有需求！所以要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”，必須是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任同時(shí)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的需求。那如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？以下三大步驟能有效幫助銷售朋友解決這一重要銷售疑問(wèn)！

　　第一大步驟：讓客戶接受你并找準(zhǔn)客戶的當(dāng)下需求

　　在目前的銷售工作中，大部分銷售員走完第一大步驟就已經(jīng)出局了。導(dǎo)致這一結(jié)果主要原因是由于兩種錯(cuò)誤的銷售行為產(chǎn)生的。

　　第一種錯(cuò)誤的銷售行為：大部分剛做銷售的人員在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)步驟都是急于向客戶展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，急于求成的心理占上風(fēng)，而忽略了客戶對(duì)自己感受和對(duì)產(chǎn)品的需求，所以在銷售員還沒(méi)有講完優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)時(shí)，客戶就明確的回答他，不需要，讓本次推薦直接的畫(huà)上了句號(hào)！

　　具體案例：一個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員給一個(gè)代理商推薦產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。
　　企業(yè)老總：恩，你好！
　　業(yè)務(wù)員：張總，今天來(lái)貴公司，主要是向您推薦一下我們新出的一款MP5產(chǎn)品。這款產(chǎn)品是目前MP5市場(chǎng)最好的產(chǎn)品，它采用最新的是納米工藝技術(shù)，具有8大功能，12大優(yōu)勢(shì)……..？
　　企業(yè)老總：對(duì)不起，你好，你們產(chǎn)品確實(shí)很好，但是我目前不想做MP5，我這邊現(xiàn)在有點(diǎn)要忙一下，要不你先我和我這邊的銷售經(jīng)理聊聊！………..

　　第二種錯(cuò)誤的銷售行為：有一部分銷售員在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，第一步驟首先會(huì)直接的詢問(wèn)客戶是否有購(gòu)買這類產(chǎn)品的打算需求，如果客戶表示有一定需求，那么他們才會(huì)給客戶做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。如果客戶沒(méi)有需求他們就直接結(jié)束了本次銷售行為而忽略自己印象的建立和客戶潛需求的挖掘。

　　具體案例：

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。

　　企業(yè)老總：恩，你好！
　　業(yè)務(wù)員：張總，今天給來(lái)貴公司主要是向您推薦一下我們新出的一款MP5產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)張總目前是否有接一個(gè)新MP5品牌的打算呢？
　　企業(yè)老總：不好意思，我目前暫時(shí)不想做MP5，這個(gè)東西太難做了，我也做過(guò)很多牌子！
　　業(yè)務(wù)員：哦，這樣啊，那行，打擾您了，張總，下次有時(shí)間我們?cè)倭模　��?

　　但相對(duì)第一種剛做銷售的人員，這部分銷售員是有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)一定的銷售培訓(xùn)，知道先找需求。但是還是不正確的銷售行為，也會(huì)流失很多客戶。這種銷售人員占銷售人群的80%之多。

　　那到底該如何才是正確銷售的第一大步驟呢？

　　銷售員在推薦產(chǎn)品給客戶時(shí)，正確的第一大步驟就是必須在向客戶詢問(wèn)需求之前要建立自己給他的良好印象也就是信任感。然后再去準(zhǔn)確的挖掘客戶當(dāng)下最需求什么東西。這些如果達(dá)到，我們就正確的完成了推薦產(chǎn)品的第一大步驟。

　　具體案例：

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。

　　企業(yè)老總：恩，你好！
　　業(yè)務(wù)員：張總。今天來(lái)貴公司主要是想來(lái)認(rèn)識(shí)一下您，大家都說(shuō)您在電子行業(yè)做的時(shí)間很長(zhǎng)，很有經(jīng)驗(yàn)，公司也做的很好，是行業(yè)的前輩了，這次特地來(lái)向你學(xué)習(xí)的？（解除客戶潛意識(shí)的抗拒，建立信任的開(kāi)始）
　　企業(yè)老總：哪里哪里，沒(méi)有那么好！
　　業(yè)務(wù)員：呵呵，張總您太謙虛了！不知最近張總公司有沒(méi)有接什么新東西啊
　　企業(yè)老總：呵呵，暫時(shí)還沒(méi)有。
　　業(yè)務(wù)員：那張總最近有沒(méi)有接一個(gè)新產(chǎn)品的打算呢？
　　企業(yè)老總：有好產(chǎn)品的話肯定會(huì)考慮，那你們公司主要是做什么產(chǎn)品的？
　　業(yè)務(wù)員：我們是做MP5的，不知道張總考不考慮？
　　企業(yè)老總：MP5市場(chǎng)太亂了，不好做，暫時(shí)還不怎么考慮。
　　業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，張總，能認(rèn)識(shí)您，我就很開(kāi)心了，做不做都沒(méi)有關(guān)系的（進(jìn)一步解除客戶的心理抗拒）。那張總最近有沒(méi)有對(duì)什么產(chǎn)品關(guān)注多些？
　　企業(yè)老總：學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)不錯(cuò)，利潤(rùn)還可以。

　　第二大步驟：找準(zhǔn)客戶當(dāng)下需求的背后原因和開(kāi)展的情況

　　當(dāng)精心準(zhǔn)備，也正確完成第一大步驟后，客戶一定會(huì)對(duì)銷售員留下一個(gè)良好的印象，同時(shí)也準(zhǔn)確的找到了客戶的當(dāng)下需求，那根據(jù)這一需求，須進(jìn)一步的向客戶詢問(wèn)出產(chǎn)生這一需求的主要原因。

　　具體案例：

　　…………
　　業(yè)務(wù)員：……..
　　企業(yè)老總：學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)不錯(cuò)，利潤(rùn)還可以。
　　業(yè)務(wù)員：張總，那您為什么對(duì)教育產(chǎn)品這么關(guān)注呢？
　　企業(yè)老總：這段時(shí)間比較火，賣場(chǎng)里比較好賣，利潤(rùn)也比較高！
　　業(yè)務(wù)員：又好賣利潤(rùn)又高，那可真是一個(gè)好產(chǎn)品。那張總目前有沒(méi)有確定那個(gè)品牌進(jìn)行合作？
　　企業(yè)老總：暫時(shí)還沒(méi)有，主要是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)售后服務(wù)相對(duì)MP5麻煩多了，給客戶后期免費(fèi)服務(wù)周期比較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。小企業(yè)怕沒(méi)實(shí)力，怕保證不了售后服務(wù)。大品牌現(xiàn)在還沒(méi)有空缺。所以現(xiàn)在我也只是暫時(shí)關(guān)注一下。

　　…………..

　　當(dāng)準(zhǔn)確找到客戶當(dāng)下準(zhǔn)確需求背后的原因和開(kāi)展情況時(shí)，那就已經(jīng)勝利完成了產(chǎn)品推薦的第二大步驟，接下來(lái)就要認(rèn)真的開(kāi)展最關(guān)鍵的第三大步驟。

　　第三大步驟：根據(jù)客戶當(dāng)下需求的背后原因，結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，給客戶移植新的需求。

　　知道了客戶的需求和原因，同時(shí)也讓客戶接受了自己，這些都不是銷售推薦的主要任務(wù)，銷售的主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品成功的推薦出去。要成功推薦出自己的產(chǎn)品，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”，最關(guān)鍵的是第三大步驟，哪就是根據(jù)客戶當(dāng)下需求的背后原因，結(jié)合自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，給客戶移植新的需求，具體如下操作：

　　具體案例：

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　　業(yè)務(wù)員：又好賣利潤(rùn)又高，那可真是一個(gè)好產(chǎn)品。那張總目前有沒(méi)有確定那個(gè)品牌進(jìn)行合作呢？
　　企業(yè)老總：暫時(shí)還沒(méi)有，主要是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)售后服務(wù)相對(duì)MP5麻煩多了，給客戶后期免費(fèi)服務(wù)周期比較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。小企業(yè)怕沒(méi)實(shí)力，怕保證不了售后服務(wù)。大品牌現(xiàn)在還沒(méi)有空缺。所以現(xiàn)在我也只是暫時(shí)關(guān)注一下。
　　業(yè)務(wù)員：哦，那確實(shí)值得注意，售后服務(wù)也非常的關(guān)鍵。如果售后出問(wèn)題，有時(shí)候前面賺的錢都不夠做售后。而且廠家如果不大，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也不強(qiáng)，怕倒閉，那時(shí)客戶的售后就更加沒(méi)有了保障。前幾年很多人生意都是這樣做死的。
　　企業(yè)老總：是��！就是這個(gè)問(wèn)題，所以我還不敢輕易出手。
　　業(yè)務(wù)員： 其實(shí)張總，做生意。其實(shí)也不能吊死在一棵樹(shù)上，在關(guān)注學(xué)習(xí)機(jī)的同時(shí)，您也可以看看其他行業(yè)好的產(chǎn)品，這樣公司的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小一些，公司發(fā)展的機(jī)會(huì)也會(huì)多一些。(根據(jù)他的原因，植入新的需求)
　　企業(yè)老板：理是這樣的，但是問(wèn)題現(xiàn)在沒(méi)有什么好東西可以做。
　　業(yè)務(wù)員：好東西其實(shí)不一定是市場(chǎng)上最火的，就像買股票，真正賺錢的人都是在低谷的時(shí)候買進(jìn)的，那些在股市很火的時(shí)候買進(jìn)的人，很多都賠了大錢。就像MP5，雖然市場(chǎng)很亂，但是很多人還是賺錢。比如我們南京的徐總，武漢的趙總他們每個(gè)月都能做1萬(wàn)多臺(tái)的量，目前平均每臺(tái)賺30塊錢，每個(gè)月的毛利也有20-30萬(wàn)，也是有一個(gè)非常不錯(cuò)收益的。而且MP5售后簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)也很小。(順勢(shì)轉(zhuǎn)移到自己產(chǎn)品的介紹上來(lái))
　　企業(yè)老總：有那么賺錢嗎？以前我做MP5還賠了錢。
　　業(yè)務(wù)員：一個(gè)產(chǎn)品能否賺錢，主要要看兩個(gè)部分：

　　第一產(chǎn)品本身，包括賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)率及這類產(chǎn)品市場(chǎng)總?cè)萘俊?/STRONG>就像我們剛上市這款產(chǎn)品（順勢(shì)把自己的產(chǎn)品拿出來(lái)給客戶演示介紹），它采用最新的納米工藝技術(shù)，具有8大功能，12大優(yōu)勢(shì)，而且模具外觀也是很有特點(diǎn)的，而且我們所有的產(chǎn)品都是行業(yè)中比較有優(yōu)勢(shì)的，像這幾款，不但樣子好看，價(jià)格也是比較低的，零售價(jià)只賣***元（順便把畫(huà)冊(cè)拿出來(lái)給客戶看）。目前我們產(chǎn)品的平均利潤(rùn)率能達(dá)到50%，在行業(yè)中是算高的，MP5的總市場(chǎng)容量現(xiàn)在也有1000億左右，市場(chǎng)上的量還是很大的。