也 談 執(zhí) 行 力

西安納爾森咨詢公司甘肅天水蘭天佳樂項目組 萬旭光

所謂執(zhí)行力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含：對任務(wù)的理解能力；完成任務(wù)的意愿；完成任務(wù)的能力；完成任務(wù)的程度；完成任務(wù)的時限。執(zhí)行力：對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對團隊而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營能力。而衡量執(zhí)行力的標準，對個人而言是按時按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)；對企業(yè)而言就是在預(yù)定的時間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。下面主要講一下零售行業(yè)企業(yè)中層管理者的執(zhí)行力標準

本人現(xiàn)供職于一家零售業(yè)咨詢公司。正在某三線城市一家超市從事咨詢指導(dǎo)工作。我發(fā)現(xiàn)二三線城市的商超中的管理層普遍存在一個執(zhí)行力不到位的問題。具體表現(xiàn)在：1.對于上級安排的工作，無法理解。造成工作遲遲無法展開。2.安排的事情總是找理由去推卸，拒不執(zhí)行，總是把問題的難度無限想象夸大。還沒有去做就先替自己找一堆理由，這也完不成，那也辦不到。3.安排的事情總是無法達到預(yù)期的效果，和上級要求的相差甚遠。4.安排的工作由于管理層自身的能力問題，導(dǎo)致工作無法實施或達成的效果不佳。5.安排的工作，不能在要求的時限內(nèi)完成。6.某些需要常態(tài)化的工作不能長久的堅持做下去。

剛到店面時，發(fā)現(xiàn)這個超市位于工廠的家屬區(qū)周邊，周圍的居民超過15萬人，在超市對面有一個綜合市場。針對這個情況及對顧客購買商品的觀察，我們做出超市應(yīng)該發(fā)展成社區(qū)店的決定。把實際情況和超市老總溝通過后，老總也支持我的決定。但是在實際的調(diào)整工作中。該超市的管理層對于項目組的意圖一直無法理解，覺得撤掉大量的家用品（月銷售10000元左右），增加部分食品類會造成部分顧客流失。我經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，給店面講解坪效比，分析周圍的客戶群和購買習(xí)慣及商品銷售的結(jié)構(gòu)。經(jīng)過一段時間的溝通后，店面終于理解了我的意圖，愿意對排面進行調(diào)整了。通過這件事情，我覺得溝通對于工作計劃的完成起著非常重要的作用。店面的執(zhí)行者只有充分理解了決策者的戰(zhàn)略意圖，知道了決策計劃的可實施性和實施后帶來的結(jié)果，這樣在實際工作中才會主動的去工作。反之，如果我們一味去講先執(zhí)行后理解，可能在計劃的具體執(zhí)行過程中，工作效果就會打折扣，達不到我們原先想要的結(jié)果。由此可見，良好暢通的溝通是工作計劃順利實施的第一步。

我們在安排計劃的時候，需要事先了解計劃執(zhí)行人的能力和他的工作范圍。不應(yīng)該，至少是盡量不要安排超出其能力和職權(quán)范疇以外的工作。我們在工作中雖然要求員工不斷的成長進步，但是一般員工的能力我們要做到心中有數(shù)。這樣員工碰到自己完不成的工作時，我們可以給予一定的指導(dǎo)和幫助。使員工有信心去把工作做好。反之，如果對于員工的能力沒有充分的了解，給員工安排了超出其能力和職權(quán)之外的工作，員工首先就會有畏難情緒，把工作的難度無限夸大，導(dǎo)致工作遲遲無法開展，或者在執(zhí)行的過程中拖延工作進度。導(dǎo)致計劃無法在規(guī)定的時間內(nèi)完成或者達不到預(yù)期的效果。我們總是說員工的執(zhí)行力不達標，但是，量體裁衣也是很重要的。所謂的物盡其用，過猶不及。

有一段時間，針對店面有顧客反映商場部分商品價格高的問題。安排店面員工做了幾次市調(diào)。調(diào)整以后部分商品價格已經(jīng)和競爭店基本持平或略低。但是短期內(nèi)的效果并不明顯。鑒于此，我安排店面選擇了部分商品作為會員商品，希望通過做會員價，起到一定的宣傳效果。但是在部門對會員商品的選擇過程中，卻出現(xiàn)了一些偏差。按照一般的原則，會員商品應(yīng)選擇品牌度比較高、價格比較敏感、購買頻率較高的商品。這樣就能達到宣傳商場低價形象的目的。但是在具體的執(zhí)行過程中，部門主管卻把一部分滯銷商品選擇成會員商品。他們期望滯銷商品增加會員價后，會增加商品的銷售量。誠然，主管們的出發(fā)點無可厚非。但是，他們在選擇商品品牌的時候卻犯了一個錯誤。他們把很多三線品牌的滯銷商品選擇成會員商品。這樣的后果就是；即使顧客購買了此類商品，但是因為商品品牌敏感度不高的原因，顧客不會把此類商品去和競爭店做一個比較。不僅損失了商品毛利（會員商品普遍較正常價低5%左右），也沒有起到宣傳商場低價形象的作用。我針對這個問題，給主管們進行了數(shù)據(jù)分析。講解了會員商品設(shè)立的意義。以及能夠起到的作用告訴主管。這時候部門主管才理解了會員商品的含義及起到的作用。撤換了部分會員商品，增加了部分敏感商品，使商場的商譽在短期內(nèi)得到了提升。通過這件事，我感覺到在計劃實施的過程中，及時的跟蹤和檢查是必要的。這樣，在計劃的執(zhí)行過程中能夠及時對出現(xiàn)的問題進行糾正，使之不偏離正確的方向。所謂：做對的事情，而不僅僅是把事情做對。

我們所提供咨詢服務(wù)的這家超市，我來之前店面進行了一次盤點。但是因為盤點前期的準備工作不充分，在實際的盤點過程中，出現(xiàn)了重復(fù)計數(shù)的情況。導(dǎo)致盤點數(shù)據(jù)和店面實際數(shù)據(jù)差距過大。我來店面之后，針對上次盤點中出現(xiàn)的問題，有針對性的制定了詳細和合理的盤點準備時間表。要求店面必須按照時間表上的工作安排，在規(guī)定的時間內(nèi)必須完成。因為對店面的工作能力不甚了解。在制定盤點準備時間表的時候，我特意留出了3天的時間來補充未完的工作。結(jié)果在店面實際的盤點準備過程中。部門主管對于盤點時間表規(guī)定的時限根本不關(guān)注。導(dǎo)致盤點工作的準備時間一拖再拖，每天規(guī)定的工作幾乎都不能按時完成，盤點工作的進度一再延遲。在我的一再要求下，店長要求部門必須在正式盤點日之前把所有準備工作完成。結(jié)果，我預(yù)留的三天補充時間也用上之后，終于在正式盤點前，把所有的準備工作完成。即使這樣，在實際的正式盤點的當晚，還是出現(xiàn)了一些突發(fā)問題。導(dǎo)致盤點的時間一再拖延。本來應(yīng)該5個小時完成的工作。一直拖延了8個小時。在盤點后的總結(jié)會上，店長對于各部門盤點計劃表的執(zhí)行情況提出了批評。說如果各部門都能嚴格執(zhí)行盤點計劃的話，正式盤點當天發(fā)生的問題可能在準備的期間就能發(fā)現(xiàn)。也不會導(dǎo)致盤點時間一再延遲。我在總結(jié)會上對于店長在此次盤點中的表現(xiàn)也提出了批評。因為在實際的計劃執(zhí)行中，店長并沒有去具體落實每天計劃的達成情況。在計劃完成不了的時候，也沒有去及時跟進和督促部門要求必須在某個時限內(nèi)完成。這樣導(dǎo)致整個盤點準備的進度一再拖延。通過這件事情，我覺得完成計劃的時限性必須要強調(diào)，并要求各執(zhí)行部門按照計劃的進度及時進行檢討，盡量在進度內(nèi)完成各項工作。在規(guī)定期限之前不斷的提醒執(zhí)行人計劃規(guī)定的時間。讓執(zhí)行人有一種危機感，這樣做的目的就是不斷提高計劃執(zhí)行人的工作效率。如果任務(wù)在規(guī)定的時限內(nèi)沒有完成，就要及時檢討工作的方法是否存在問題。讓計劃的執(zhí)行人在下次工作中積累經(jīng)驗和認識時間的重要性。提高其工作效率。

我所在這家超市的管理層的文化水平普遍偏低。尤其是電腦方面的知識，幾乎就是一片空白。很多主管連基本的辦公軟件也不會用。銷售數(shù)據(jù)由于總部規(guī)定部門主管無權(quán)查看，他們也幾乎從不關(guān)心銷售量。他們每天的工作幾乎都是在賣場做現(xiàn)場管理。訂貨也基本上是憑感覺訂貨或者讓廠家促銷訂貨。哪些商品銷售好還是不好也一無所知。和供應(yīng)商的溝通也很少，幾乎不做店內(nèi)促銷。

針對店面的這種情況。我要求店長和各部門主管主動和供應(yīng)商溝通，聯(lián)系特價商品的促銷和店面小蜜蜂的刊發(fā)。一開始，店面包括店長在內(nèi)的管理層普遍對和供應(yīng)商談判保有畏懼的情緒，總怕供應(yīng)商會拒絕商品降價，不配合店面工作。于是我要求店長打電話約供應(yīng)商過來，我親自和他們談判。并要求店長和主管和我一起談。結(jié)果，談判的效果出乎店面的意料之外。幾乎所有的供貨商都希望能增加促銷商品的數(shù)量。對于店內(nèi)做小蜜蜂的刊發(fā)也表示非常支持。 供應(yīng)商們的表現(xiàn)使店面很是振奮，店長也問我為什么供應(yīng)商會如此配合。我告訴店長，其實供應(yīng)商和店面在很大程度上利益是一致的。都是追求銷售額的最大化。只要找到店面和供應(yīng)商之間的共同點。那就能達成目標的一致。隨后的第一期店內(nèi)小蜜蜂銷售額也很好。這進一步激發(fā)了店面的工作積極性。從此以后，店面幾乎每隔一段時間就出一檔店內(nèi)小蜜蜂。由此帶來客流量的增加和銷售額的提高也使店面嘗到了甜頭。各部門主管主動地去和供應(yīng)商聯(lián)系店內(nèi)特價商品促銷。到現(xiàn)在已經(jīng)成了一個常態(tài)化的工作。反之，我規(guī)定的另外一項工作，要求各部門每周做一次市調(diào)，并在次日將市調(diào)報告上交。但是，主管們一直覺得這件事情對于提高店面的銷售起的作用不大，結(jié)果，經(jīng)常市調(diào)報告沒人上交。針對這種情況，我?guī)ьI(lǐng)各部門主管，到競爭店實地去市調(diào)。針對競爭店的情況進行現(xiàn)場的指導(dǎo)，告訴他們市調(diào)的意義和重要性。結(jié)果主管們才從內(nèi)心重視這件事情。現(xiàn)在，市調(diào)工作的組織和總結(jié)也漸漸的成了主管們一個常態(tài)性的工作。

和這個超市老總溝通的時候，我說過一句話。所謂工作的持久性：就是把員工的惰性變成一種工作的慣性，這就是持久性。所謂持續(xù)性的工作，也是一天一天的累積起來的。所以，堅持每天做同樣的事情，并且把它做好。這就是持續(xù)性最好的表現(xiàn)。

我們一直把執(zhí)行力掛在嘴邊，說某某的執(zhí)行力差。但是我們很少去真正的理解什么是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，它都包括哪些方面。應(yīng)該如何去針對不同的人去做不同的工作。