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撰文/上佳
人氣太旺了！這是我們進入成山農(nóng)場西安凱德廣場御錦城店(以下簡稱成山凱德店)的第一印象。
入口處排隊買榴蓮一直持續(xù)；一系列鮮食加工項目，有序地安排在一條L型動線下，成了賣場的人流中樞，多個項目人流聚集；重復陳列的自有品牌量感凸顯，處處昭示著“成山品質(zhì)”；店招前面，甚至有年輕顧客合影拍照，這對超市品牌來說，很少見……
這些現(xiàn)象級的表現(xiàn)，使得成山農(nóng)場成了西北片區(qū)的零售明星，吸引許多零售同行前來考察學習。
01
走進成山凱德店
成山凱德店屬原卜蜂蓮花退場后物業(yè)，位于購物中心負一層，約4000平方米；接手后，成山農(nóng)場進行了整體重裝，并于9月29日正式開業(yè)，這也是其第三家購物中心店，早前的6月26日西安未央龍湖天街店開業(yè)就備受關(guān)注。
門店以“餐超結(jié)合”的模式，設置大面積餐飲區(qū)，明廚亮灶，所有美食現(xiàn)場制作，讓顧客可清晰地看到食材品質(zhì)與制作全過程，為居民打造“購物＋用餐”的一站式服務場景。
門店有接近12500個SKU，自有品牌達100多款，商品精準契合西安本地人的消費習慣與口味偏好。
整個門店動線清晰，通道寬敞，環(huán)境輕簡，帶有時尚輕奢新鮮風，逛感體驗優(yōu)秀。
整體而言，門店有幾大顯著特征：
1、加工品類表現(xiàn)突出
“餐超一體”模式下，成山農(nóng)場餐飲加工項目十分豐富。消費者可以邊吃邊逛，煙火氣十足。
“成山烘焙”以專業(yè)店的形式位于入口處，用戶未進店，先聞香。
入口處，冰糖葫蘆、炒板栗及小吊梨湯形成組合。
向里右手邊，霸王烤腸、肉蛋堡、里脊肉餅、養(yǎng)生粥、菜盒、炒涼粉、芙蓉餅、熱米皮、新鮮菜團、油炸菜盒、水煎包、醬香餅、多肉花卷、手工包子/水餃/云吞/饅頭等加工小食依次排開，項目涵蓋了陜西當?shù)氐母鞣N特色小吃，人氣旺盛，特別像芙蓉餅、油炸菜盒等。
再向里，3組大島，聚集了佐餐的各類涼菜、醬菜、缽缽雞、鹵肉等，還有契合年輕群體需求的披薩、炸雞、關(guān)東煮等。
門店還新引入了原汁原味的新疆特色現(xiàn)烤羊肉串、各種口味烤馕。
為了方便用戶，所有加工類商品均可以現(xiàn)場收銀，做到現(xiàn)買現(xiàn)吃。消費者也可以通過線上點餐，餐品制作完成后到店取餐，避免了排隊等候。
成山農(nóng)場創(chuàng)始人劉帥偉向聯(lián)商網(wǎng)表示，“我們主要是那種可以直接結(jié)賬直接吃的類別，我們的就餐區(qū)也不大，要讓用戶直接吃而不是坐到那里的那種大餐，很多超市用預熱或預制，我們走的是另外一條路，就是讓顧客看見，體驗煙火氣。”
成山農(nóng)場創(chuàng)始人 劉帥偉
而不大的就餐區(qū)，經(jīng)常擠滿了人，亦有果茶、可樂、果汁等飲食標配。
2、自有品牌表現(xiàn)突出
在成山農(nóng)場，有100多款自有品牌。賣場內(nèi)，我們可以處處看到自有品牌的展示。
在禮品中心，成山農(nóng)場的啤酒、飲料、白酒大量堆碼。
在收銀臺邊，“成山品質(zhì)”自有品牌聚集專區(qū)。
在休閑食品片區(qū)主通道，自有品牌連續(xù)堆碼，非常吸睛。
正常排面上，各種自有品牌陳列同樣非常突出。
據(jù)了解，成山農(nóng)場的自牌單品在每個分類里絕對都是前三名，未來希望銷售占比能達到50%。
3、基礎商品力扎實
在成山農(nóng)場，除了鮮食加工類和自有品牌，其它各種基礎品類經(jīng)營也表現(xiàn)同樣十分優(yōu)秀。
從入口開始，除了鮮食的L型規(guī)劃貫穿，整個U型動線以客廳休閑(烘焙、冷藏、水果、輕食)、廚房新鮮食材(蔬菜、肉類、水產(chǎn))、廚房食材(米面、糧油、調(diào)味、速食)、休閑食品(飲料、休閑食品)、家庭個護(個人護理)、家用百貨(日雜、文體玩具)幾大場景集類，商品陳列以場景需求為主要原則，同時又有一定的品類集中。
(1)客廳休閑場景門類
低溫日配區(qū)域位于入口左手邊。區(qū)域主次商品搭配合理，品項精簡高效，貨架明亮照明融合商品的配置，使顧客一入賣場就有強烈的購買欲望。
水果區(qū)應季性特征明顯，有常規(guī)品項，更有軟籽石榴等明星單品主推，價格實惠。多品種的柚子、系列小番茄、香蕉專柜等，無不體現(xiàn)著成山農(nóng)場在水果經(jīng)營上的專業(yè)；而果切實施行業(yè)通用的“468原則”(4小時后8折、6小時后6折、8小時后下架報損)。
輕食類與奶皮子酸奶酪、肉松、山楂糕等，與切片水果合用同一圈柜，并且位于陳列陽面，臨近主通道，有利于品項的高效展示，色澤、場景、品項豐富性等均有利于激發(fā)用戶購買。
整個水果、輕食簡餐與冷凍冷藏一起，滿足了家庭客廳休閑場景下的消費品類組合，同時臨近鮮食加工，使得整個賣場熱點不斷。
(2)廚房新鮮食材門類
蔬菜區(qū)：“訂單式農(nóng)業(yè)”下，商品從田間到門店高效直達，保證了商品的每日新鮮。由農(nóng)戶地頭直接扎把的葉菜新鮮欲滴；沙漠種植的0添加自營甜糯玉米，安全放心；產(chǎn)地直發(fā)的小白嘴山藥，價格實惠；商品散包結(jié)合，可以滿足各類消費者的需求，并且所有包裝品項不加價，平價銷售。
肉品區(qū)：牛肉拼盤、各種鮮禽、豬肉部位肉分割精細，專業(yè)水平較高；同時，潮汕南興號肉丸設置專區(qū)，專人服務推薦，強化了優(yōu)勢地理單品心智。
水產(chǎn)區(qū)：品種豐富齊全，既有高檔食材帝王蟹、面包蟹，同時應季大閘蟹陳列量也非常大；商品平價銷售，區(qū)域員工一直在用心養(yǎng)護，各種衛(wèi)生提示、燒法做法、品質(zhì)傳達也非常豐富。
(3)廚房食材門類
品種精選，品牌品項主次凸顯；同時，各種標語提示，也有助于優(yōu)化顧客購買決策。
(4)休閑食品(飲料、休閑食品)
端架上，大部分陳列著成山農(nóng)場的自有品牌，是給用戶的極致性價比；正常排面上，品種也得到了高效精選。
(5)個人護理及家用百貨(日雜、文體玩具)
成山農(nóng)場每日都在盡最大的努力，為顧客提供更高品質(zhì)的商品。而鮮食加工、自有品牌、基礎品類、場景體驗一起，整體組合，成為今天的“成山品質(zhì)”和“成山能力”。
據(jù)了解，9月底，由于成山農(nóng)場和門店對面的奧萊賣場BIGOFFS開業(yè)，凱德廣場這座體量僅6萬m2的社區(qū)商業(yè)項目，三天便創(chuàng)下客流超20萬人次、銷售額破2000萬元的亮眼成績。作為主力店的成山農(nóng)場，對帶活整個購物中心起到了決定性作用。
我們的巡店可能還不夠?qū)I(yè)，上述的呈現(xiàn)，只是希望能夠給行業(yè)一些啟發(fā)。我們能看見的，只是一個企業(yè)的表象，一家企業(yè)的出圈，背后一定有自己的價值和邏輯。成山農(nóng)場到底有什么理念？它是怎么一步一步走出來的？我們與創(chuàng)始人劉帥偉聊了聊。
02
成山農(nóng)場的發(fā)展歷程
成山農(nóng)場的名字，取自劉帥偉父親——劉成山的“成山”，而“農(nóng)場”，很大程度上鑲嵌著一種愿望和一種意義，“成山農(nóng)場”，似乎傳達著一種新鮮、自然、田園、安寧，并且又有一種生活感。
第一階段(2017年前)，是劉帥偉父親在鄭州的沉淀。2017年以前，成山農(nóng)場是在鄭州做200㎡的小菜店。
第二階段(2017年-2019年)，是初入西安市場的探索。一次偶然的機會，成山農(nóng)場開始從鄭州進入西安。“我們想開一個居民社區(qū)樓下就能買到新鮮菜果肉的生鮮超市，定位就是家門口的菜市場。”
“第一家店面積1500㎡，盈利不是很好，因為還是不懂，”劉帥偉說，“經(jīng)過這半年多的摸索，2017年下半年又開了一個2000㎡的店，基本上算是穩(wěn)下來了�！�
圖源：西安經(jīng)開
“這也奠定了一個基礎，后續(xù)把周邊基地和市場摸熟，顧客慢慢知道有「成山農(nóng)場」這個品牌。后續(xù)，成山農(nóng)場陸續(xù)開了七八家店，都是那種社區(qū)街邊店�！�
第三階段(2020-2023年)，是疫情期間的積累和學習成長。2019年底疫情開始，由于民生保障及優(yōu)秀的經(jīng)營表現(xiàn)，成山農(nóng)場獲得了保供的機會，疫情三年，成山農(nóng)場也沒有開店，就是不停地穩(wěn)固門店，積累能力。
2021年，成山農(nóng)場也開始接觸并向胖東來學習一些理念和做法，對員工好、對顧客好、對供應商好，劉帥偉說，“在潛意識里，這些思想影響著我們的發(fā)展。疫情期間，我們也學胖東來，蔬菜不漲價，甚至也以進價銷售；然后給員工一些補貼和福利，對顧客好，核心就是想盡一些辦法，給顧客提供一些幫助和方便，比如到家等�！�
第四階段(2024年至今)，是新模式探索及發(fā)展。“2024年，基本上在學習，為我們新的加工型、餐超結(jié)合的門店做準備。而真正的改變和發(fā)展是從2024年10月份，我們開出來了曲江店，這是我們用新的形式、新的商品和新的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的第一個店，做完以后感覺效果非常好。后來面積從1500㎡擴充到2000㎡�！�
今年6月26日，經(jīng)過一個多月的籌備，成山農(nóng)場又開了未央龍湖天街店，這是成山農(nóng)場第一次真正意義上與購物中心合作的店，雖然在新區(qū)位置非常偏，但生意非常好，“當時開業(yè)店內(nèi)客流超過5萬多，我們把13萬㎡的龍湖天街客流，從兩萬拉到七八萬并且能夠持續(xù)�，F(xiàn)在龍湖天街和我們超市生意都非常好，這是一種強強聯(lián)合，因為周邊顧客買東西確實不方便，然后很多人開著車去買東西�！�
龍湖天街店之后，成山農(nóng)場緊接著就籌備了凱德廣場店，“這是我們跟購物中心合作的第二家店，也是我們目前面積最大、餐飲品類最多、自營品類最多的一個店�！�
沿著上述時間線，我們看到了成山農(nóng)場的業(yè)態(tài)積累、市場探究、能力成長，這其中有市場的機會，但更多的還是創(chuàng)始人及企業(yè)團隊的選擇。
03
對話成山農(nóng)場創(chuàng)始人劉帥偉
聯(lián)商網(wǎng)：從鄭州到西安開店，最開始的初心是什么？
劉帥偉：最開始其實就是養(yǎng)家糊口，想帶著身邊的人掙錢，能在西安上學、買房安家。現(xiàn)在我們及很多高管家人都在西安。能成就員工，而且?guī)恿松锨说木蜆I(yè)，而且我們的工資在西安是比較高的，我們感覺這是非常有意義的一件事情。
聯(lián)商網(wǎng)：我們經(jīng)歷了三個階段，當時看到了什么市場價值？
劉帥偉：一個店里只做蔬果肉及食百這些基礎品類，做的好可能也就十來萬，因為你豐富性不夠。我們了解當時河南比較好的超市，基本上銷售都在30萬元左右。
然后我們就想做的更豐富一些，于是水產(chǎn)板塊開始自營，后續(xù)熟食、面點、烘焙等各方面收回來研究自營，就是這樣一點點豐富起來。
后來發(fā)現(xiàn)我們的顧客年輕人居多，家庭消費居多，他們想要一站式的服務。但有很多菜他不會做，很多餐飲他想吃，于是我們想，因為來超市的頻次比較高，在外吃飯的頻次比較低，未來能不能有一種超市和餐飲的結(jié)合，本著這個初心，后來試驗了“餐超一體”的模式，發(fā)現(xiàn)顧客還是比較接受。
聯(lián)商網(wǎng)：當時有沒有考慮過，鮮食加工還是很有難度的，我們對這種難度跟未來預期是怎么平衡的？
劉帥偉：其實剛開始確實比較難。我們也請了星級酒店的廚師，發(fā)現(xiàn)也不是很適合，因為星級廚師注重的是口味，是單品，而超市面對的人比較多，我們只能去覆蓋大眾化消費，所以也就是走了很多彎路。
后來發(fā)現(xiàn)還是要回歸到大眾消費，只要做的不難吃，沒必要非要說做到米其林餐廳級別的。
聯(lián)商網(wǎng)：我們有沒有專門研究過，我們顧客定位怎么取舍的？
劉帥偉：我們定位是以20-40歲的家庭女性為主，因為她要做飯、要照顧家人、有孩子，她是家庭的主導，而不是老人，然后其他客層需求也都能滿足。
為了這個定位，我們想為她提供足夠的價值，比如說商品豐富、便利性，所以不光是生鮮加工，食百類我們做一些新奇特的、本地差異化的、網(wǎng)紅的、潮流的，幫助顧客把生活過得更加美好。
聯(lián)商網(wǎng)：我們現(xiàn)在開店是購物中心店為主嗎？
劉帥偉：我們還是要選好的購物中心。我找合作伙伴的標準，要運營能力強一些、場地大一些的品牌。希望它跟我們定位差不多，停車場足夠大，最好是顧客的區(qū)域首選。
目前我們接手一些場子，就把它重新砸掉翻修，成本還比較高，我們也想只要我們做得好，未來會獲得更好的商務條件。
聯(lián)商網(wǎng)：我們餐飲經(jīng)營中，是不是有聯(lián)營也有自營？有沒有中央廚房支持？
劉帥偉：我們現(xiàn)在是自營聯(lián)營的結(jié)合，做好業(yè)態(tài)組合。
中央廚房未來肯定是要有的，但我們可能只是一個輔助，未來更多的還是要現(xiàn)場，要有手工煙火氣。
聯(lián)商網(wǎng)：但這個成本是非常高的？
劉帥偉：為了顧客的體驗感，為了顧客的這種煙火氣，我們也是愿意的。
聯(lián)商網(wǎng)：怎么樣把控聯(lián)營商的品質(zhì)和服務？
劉帥偉：首先，聯(lián)營商能進到成山農(nóng)場，他肯定是做得非常好，我們是已經(jīng)篩選把控過的；第二個就是我們在管理上對他的要求也是非常嚴格；第三個是在食材上，我們有統(tǒng)一的標準，包括售后無憂、無理由退換貨、不滿意就退換貨，這些基本上能滿足顧客的大部分需求。
聯(lián)商網(wǎng)：這意味著我們以后會帶著一批餐飲伙伴，一起來創(chuàng)業(yè)，一起把我們成山農(nóng)場這個品牌做出來？
劉帥偉：我們就是一個組合。我們把客流帶過來，大家一起考慮怎么轉(zhuǎn)化。我們通過品類的組合、通過小吃的組合，讓更多的人在成山農(nóng)場掙到錢，包括我們的員工、商戶及合作伙伴，這也是很大的社會價值。
因為這種小餐飲，他們的市場非常有限，大購物中心進不來，小店又沒流量。然后我們用購物中心場地+流量的方式，為中小創(chuàng)業(yè)者也提供了一種機會。
但他進來的門檻也是很高的，他的門檻不是他的規(guī)模，而是他的品質(zhì)、他的口感、他對事情的這種態(tài)度，大家在一起做，價值觀要耦合，這個非常重要。
聯(lián)商網(wǎng)：從最開始農(nóng)超對接，到現(xiàn)在讓顧客可以看見生產(chǎn)加工，本質(zhì)都是說“品質(zhì)放心”，您怎樣定義成山農(nóng)場的顧客價值？
劉帥偉：我們覺得就是“滿足顧客日常所需”，家邊上有個成山農(nóng)場，顧客肯定是很幸福的，他能買到好東西，吃到好的東西。
其次是提供一些情緒價值，因為他有這種煙火氣。點外賣有時是冷冰冰的，而到成山農(nóng)場，顧客甚至孩子可以看見糖葫蘆、糖糕、油餅、菜盒子是咋做的，包括新鮮的蔬菜、五顏六色的水果，我們希望傳達一種強的情緒價值，一種放心和安心的情感。
聯(lián)商網(wǎng)：我們的營銷是怎么樣展開的？
劉帥偉：我們賣場里面有很多向顧客傳達價值的宣傳，我們不做價格營銷，不追求價格最大化，而是追求的價值最大化。商品營銷肯定要做，但是我們不會做低價，所有的營銷也是圍繞著顧客的需求。
我們是比較早開始做榴蓮營銷的，這可能是全中國都沒有的做法：我們包售后，不好的給你退、給你換，不夠四房肉給你補，肉不好吃可以能退能換，還是滿足顧客需求。
聯(lián)商網(wǎng)：這個會帶來流量，但我們所有的積極動作有可能都會帶來成本，成本收益怎么平衡？
劉帥偉：顧客買榴蓮的目的是啥？他是想吃，不是為了開盲盒，他肯定都想要好的，我們也無法保證所有的榴蓮都那么好，但是我們能做的是給顧客解決這個問題。哪怕是我們損失，我要為我的顧客著想。
聯(lián)商網(wǎng)：榴蓮18.8元非常有優(yōu)勢，這個價格我們是怎么做到的？
劉帥偉：這個跟供應鏈的延伸和專業(yè)度有關(guān)系，我們一直在深挖。包括我們到了泰國、越南這些國外基地，我們也與大的平臺、大批發(fā)商拼車發(fā)貨，就是通過一系列的手段，去把進價壓下來，然后我們再去讓利給顧客。
我們進的是最好的榴蓮，吃起來是不一樣的。所以我們充分為顧客著想，讓來的顧客都能體驗到這種服務和品質(zhì)。
聯(lián)商網(wǎng)：我們事實上既有差異化，也有一些策略性的成分在里面？
劉帥偉：這跟我們的客群定位也有關(guān)系，我們的客戶絕對是喜歡吃榴蓮的，而不是在意蘿卜白菜的，我們也絕對不會做蘿卜白菜。
而用戶說，“你看我今天買的榴蓮多好，是在成山農(nóng)場買的”，這種傳播是遠遠大于低價。在西安有成山農(nóng)場的地方，可能顧客一想到榴蓮，肯定會想到成山農(nóng)場，榴蓮也鎖定了我們的客戶。
聯(lián)商網(wǎng)：我們賣場里還有沒有其他品會有做這樣的思考？
劉帥偉：比如我們的羊肉串，我們在龍湖天街店也是學習了一個同行。羊肉串肯定新疆更正宗，我們花了很多精力，通過各種關(guān)系把人找來，成本也很高。
我們賣的不貴，9塊9一大串羊肉串，這么大一個現(xiàn)烤的馕5塊錢，在新疆都不貴，而且是真正的好吃。這就是我們?yōu)榱俗岊櫩陀羞@種體驗，有這種好的食材，好的商品，顧客跑再遠也愿意。
未來的成山農(nóng)場，一定是美食的打卡地，全球的美食可能都會在成山農(nóng)場出現(xiàn)。
聯(lián)商網(wǎng)：我們這個規(guī)模，是怎么考慮把農(nóng)超對接實打?qū)嵉刈龀鰜淼模?/strong>
劉帥偉：我們是做生鮮超市起家，最初的目的就是想去基地，繞過中間商，省一些錢。加上基地剛摘直接拉到超市是最新鮮的，就這兩個想法。
后面疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村農(nóng)民最大的不是種的問題，而是找不到持續(xù)穩(wěn)定的銷路。于是我們跟一些優(yōu)質(zhì)的合作社簽訂合作。
我們的菜都是基本上成捆、成袋、成把的，都是農(nóng)民按照我們的標準，在基地分裝好直接到店，既減少了門店的工作壓力，也讓農(nóng)民多了一項收入，這個也是具有社會意義的事。
聯(lián)商網(wǎng)：農(nóng)超對接這個事情，行業(yè)里講了二十多年，在西安為什么是在成山農(nóng)場看到了那些跟其他超市不一樣的東西？
劉帥偉：其實我們這幫人就是做一些很基礎的，很傻的一些事。
全國的基地我們都在跑，很辛苦；在市場上去進貨多輕松，直接打個電話貨就來了，但那個意義、價格和品質(zhì)是遠不一樣。因為到了田頭基地，真正好東西我們最清楚。還是為了圍繞我們的顧客，讓他們吃到放心安全新鮮的蔬菜水果，我們愿意跑到源頭去。
聯(lián)商網(wǎng)：“我們愿意去做那種很基礎、很傻的事情”，不同的公司，你的意愿會在未來形成巨大差異。這跟我們的基因有關(guān)系嗎？
劉帥偉：我們是從蔬菜水果做起來的，未來也會把這個更放大。
我們看行業(yè)里有些品牌在做基地的時候，會跟農(nóng)戶有這種土壤改良、種子優(yōu)化、種植效率提升、信息控制等，會去包裝它，讓它更現(xiàn)代化，可能更多的是因為自己的模式，為了銷售更方便，這是信息差別，是建工廠的邏輯。
我們做這件事的目的就是解決農(nóng)民賣菜難的問題，也讓顧客更放心和便利。
我們也不投資，不會去種地，目前能力還達不到。選擇基地和自種完全是兩碼事。我們未來就是訂單合作。當然，農(nóng)戶也有規(guī)模性、動態(tài)性的問題，我們盡可能的跟大型合作社合作。
聯(lián)商網(wǎng)：您個人帶團隊的理念是什么樣的？希望他們成為什么樣的人？
劉帥偉：我們希望跟著我們一起的人，他不一定有多專業(yè)或多聰明，最起碼忠誠、勤勞、愛學習、踏實，在我們看來這些是很好的品質(zhì)。
我們對管理層和員工，也是盡可能的想辦法給大家漲工資，解決一些力所能及的問題。
當然，對員工的薪資福利，我們也是量力而行，不能盲目的去學。目前我們的薪資福利也還比較好。
聯(lián)商網(wǎng)：我們現(xiàn)在年輕的干部比例非常的高，我們?yōu)槭裁床徽幸恍┯薪?jīng)驗的？
劉帥偉：我們團隊比較年輕，基本以90后、95后還有00后。
加入成山，要認同成山的思想和文化，我們還是說一張白紙比較好教，培養(yǎng)會更快。如果有太多固有思維，有時很難去改變。
我們現(xiàn)在也在招管培生，會給他規(guī)劃成長路徑。可以理解為半年培養(yǎng)一個主管，可以跟著去做商品、做采購；一年培養(yǎng)可以獨立帶店的店長，我們希望人還是要慢一些，要能沉淀下來，更踏實一點更好。
聯(lián)商網(wǎng)：標品這塊，現(xiàn)在整個社會供應非常豐富，我們有什么樣的原則？
劉帥偉：我們目前非生鮮部分占40%-45%，賣的也非常好。
它跟你的選品、定價、組合有很大的關(guān)系，我們不是那種讓供應商包場式的、靠一兩個供應商把所有的類別做完，我們品全都是自己選的。我們需要的重點是商品，而不是供應商，可能供應商對接起來會麻煩一點，復雜一點，但是我們也愿意這樣做，就是滿足顧客的需求。
然后在定價方面，合理的價格，掙合理的錢，但相對于其他超市絕對也是低的。
聯(lián)商網(wǎng)：行業(yè)有很多方向和主題，對用戶的需求，我們有什么機制，把這些東西最終做成一個方案給消費者？
劉帥偉：我們對商品有充分的規(guī)劃和調(diào)研，對供應商、工廠進行嚴格考察；調(diào)研完以后，基于每個店的規(guī)劃，購物中心店是一種、社區(qū)店是一種，做決策。它是一個動態(tài)的、真實的業(yè)務。
聯(lián)商網(wǎng)：我們自有品牌的開發(fā)流程是什么？會對標奧樂齊和胖東來嗎？
劉帥偉：就是市面上好的自有品牌，我們都會去看，然后會找適合我們的。
我們也不會去盲目發(fā)展和跨度太大，我們還是做一些基礎的、民生的、老百姓需要的，而不是追求為了擴大自有品牌而做自有品牌。
聯(lián)商網(wǎng)：您曾講過，未來希望這個品牌的比例占50%？這個是怎么確定的，未來用什么途徑實現(xiàn)？
劉帥偉：我們的自有品牌，在每個分類里絕對都是前幾名。我們更看重銷售，商品數(shù)量肯定也是逐步增加。那這個占比的擴大，主要是消費者對我們的品牌更認可，主要來自復購。
聯(lián)商網(wǎng)：未來在“場”或“貨”上還會做哪些升級調(diào)整？
劉帥偉：凱德店現(xiàn)在開業(yè)時間還比較短。未來還是在加工上面突破，從全國美食到全球美食。
門店也是一種組合，看周邊需要，我們會根據(jù)需要去迭代評估，哪塊放大，哪塊縮小。我們現(xiàn)在這些板塊和分類已經(jīng)實現(xiàn)全自營，就會根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的場去調(diào)，做到最合適最合理。
未來也可能會開更大的店，美食會更多。在規(guī)劃上，我們也會做很多的場景組合。
聯(lián)商網(wǎng)：對當下比較熱的調(diào)改，您有什么看法？
劉帥偉：我個人認為，商業(yè)或者超市它沒有捷徑，其實我們成山農(nóng)場的發(fā)展也是。不可能說做了一二十年沒做好，通過一場調(diào)改就能解決問題，還是一個思想認知和經(jīng)營能力成長的問題。
不是不認可調(diào)改，調(diào)改肯定是好，但還是要腳踏實地去做。建議還是先做好水果、蔬菜、肉、水產(chǎn)這些基礎的，然后再去加熟食、面點、加工、烘焙、餐飲這些，可能每一個分類都會讓你研究一年，甚至持續(xù)，它應該是加法。調(diào)改，肯定還是要腳踏實地，讓自己能力不斷成長，一步步踏實走。
聯(lián)商網(wǎng)：您覺得現(xiàn)在的哪些要素，能夠支撐大賣場迎來新的生命力？
劉帥偉：還是跟企業(yè)的經(jīng)營理念和定位有關(guān)系。
我們原來是站在自己的角度，供應商有什么你賣什么，現(xiàn)在很多是顧客需要什么我們賣什么。就是要跟山姆一樣，幫顧客選品，這個邏輯是完全不一樣的。
還有就是需要在原來的基礎上，加上能力成長，在能力范圍內(nèi)，站在顧客的角度去考慮問題，而不是虛假的天天做活動，天天打低價。
聯(lián)商網(wǎng)：當前，像即時零售、折扣商業(yè)、會員店等業(yè)態(tài)很多，您怎樣看商業(yè)的未來？
劉帥偉：未來的中國市場應該是百花齊放，會冒出來很多在當?shù)睾軈柡Φ钠放�。一定不要做跨區(qū)域的，或者全國性的，要聚焦當?shù)�、服務好當�(shù)亍⒀芯慨數(shù)氐睦习傩障M習慣，不要去盲目擴張。像胖東來就研究許昌、新鄉(xiāng)當?shù)仡櫩偷南M，一樣能做到一兩百個億。但是很多企業(yè)還是耐不住寂寞，還是要一直擴張。
你有能力的可以走出去，沒能力把當?shù)刈鐾敢埠芎�，專心去做一件事吧�?o:p>
聯(lián)商網(wǎng)：我們以后有沒有線上這塊的計劃？
劉帥偉：線上會有，我們把線上當成一個顧客生活需要的一個東西，屬于服務顧客的一項內(nèi)容；但是我們還是堅持線下為主，把線下店做好，線上可能會是一個增量。
線上一些企業(yè)效率很高，完全兩個邏輯，不要輕易的去撬動別人優(yōu)勢的東西。實體店物理上還是有區(qū)隔，做好自己的就行，我們有我們的生意，然后我們把能力做得很好，它就會有抵抗力。
聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在越來越多人關(guān)注成山農(nóng)場，我們是什么態(tài)度？
劉帥偉：平常心跟大家正常交流，以正常的心態(tài)去看待就行了。然后我們也沒有說做到成功，因為我們還是一個非常年輕、非常低調(diào)務實的企業(yè)，才成立七八年，還需要很長的時間去沉淀。
我們也是相對開放一點，有人想來看，那肯定他有認可的方面。我們能交流的去交流一下，能幫助的幫助一下，交流也會讓我們進步。
但我們也沒有那么多時間，也不會刻意去做分享。
聯(lián)商網(wǎng)：在熱鬧中保持克制跟理性，這個也是一種很難得的能力。
劉帥偉：這跟河南人的性格也有關(guān)系吧。大家都勤勤懇懇，很務實，低調(diào)不張揚。河南的地域還是養(yǎng)育了很多這種企業(yè)，都很低調(diào)。
聯(lián)商網(wǎng)：對于想做大加工，餐超結(jié)合的企業(yè)，您自己會有什么建議？
劉帥偉：第一，不要盲目擴張，這是跟東來哥(胖東來董事長于東來)的理念是一樣的；第二個就是在能力范圍內(nèi)，你可以擴張，然后服務好周邊的顧客就可以了，不要想太多。
如果是也想做一個餐飲加超市，沒踏入這個行業(yè)的就不要踏入了，然后做好自己，你可以一點一點加。顧客需要烘焙，那你就把烘焙加上，需要熟食把熟食加上，不要盲目地為了增加而增加，反而變成負擔。
我們也有很多地方?jīng)]有做的那么好，但是我們也在一點一點地突破。
聯(lián)商網(wǎng)：未來還有什么規(guī)劃？
劉帥偉：我們的物流中心開始高效運轉(zhuǎn)，包括數(shù)字化，盡可能的去運用，我們現(xiàn)在店外加些茶葉、藥店，毛利只有20%左右，包括當時考慮做藥店，也是顧客的認可和信任。就是一些實實在在的踏踏實實地做，該到什么程度，就做到什么程度。
行業(yè)有很多優(yōu)秀的企業(yè)，但我們有自己的一套邏輯，我們可以看他，但我們一定是先理解透徹，你可以看到很多優(yōu)秀的商業(yè)元素在我們這都有體現(xiàn)。其實真正有價值的，不在于說你去學誰，而在于我能轉(zhuǎn)成我自己的，能落地。
最大的還是真誠，踏實，有多大能力做多大的事。
聯(lián)商網(wǎng)：您父親經(jīng)常會把哪些價值觀傳達給你？
劉帥偉：他還是一個勤勤懇懇的農(nóng)民，務實，有時也很天真的那種人。之前在河南開店我還上學，周六周日就在家里幫忙干活，賣東西、削甘蔗、賣菠蘿、賣西瓜，啥都會干，這也是學習和積累吧。
那個場景一定程度上培養(yǎng)了人的價值取向，就是要扎扎實實的把事情做好，實在一點，真誠一點，你顧客需要的就是這些，沒有花里胡哨。
聯(lián)商網(wǎng)：其實有時候也是跟人的底層有關(guān)系，很多人看到一個現(xiàn)象，覺得只是有一個風景在，但是誰能把這風景看的很美，這個是很有差別的！
寫在最后
交流那天，劉帥偉的行程安排得很滿，他一早到了門店巡場，聯(lián)商網(wǎng)采訪前，劉帥偉還接待了西安某家購物中心管理團隊。
“充分地為顧客著想”，這是劉帥偉交流中反復提及的觀點，此外，我們還能捕捉到，務實、真誠、理性，對身邊人好，社會責任等很多標簽。
“不能夸張地宣傳，我們就是實打?qū)嵉淖鍪隆�，這是劉帥偉給我們的叮囑。
可能正是這種踏實、理性，成就了今天的成山農(nóng)場，并且它還在生長。我們始終相信，有價值的底層，才是一個企業(yè)從小到大的持續(xù)養(yǎng)分。
我們也衷心祝愿，成山農(nóng)場能給社會帶來更多美好的價值，并且越來越好！
yiilong- 該帖于 2025/10/29 13:01:00 被修改過