出品/聯(lián)商網(wǎng) 

作者/夢縈

10月20日，山姆會(huì)員商店張家港店正式開業(yè)，這一落子標(biāo)志著山姆全國門店數(shù)量增至58家。

值得一提的是，該店還是江蘇第9家、蘇州第4家山姆門店，更是繼昆山、晉江之后，全國第三個(gè)縣市級(jí)門店，凸顯其在縣域高消費(fèi)市場布局的重要突破。

01

加速下沉市場布局

作為張家港首店，該店于2024年3月19日由張家港市城市投資發(fā)展集團(tuán)有限公司與山姆(上海)投資有限公司通過《租賃協(xié)議》簽約引入，位于張家港經(jīng)開區(qū)(楊舍鎮(zhèn))長涇路88號(hào)，于2024年7月5日舉行開工儀式。

門店規(guī)模也延續(xù)山姆倉儲(chǔ)式特色：占地面積62.83畝，總建筑面積約5.6萬平方米，一樓近2萬平方米購物空間滿足線下選購需求，二樓、三樓及地面超1000個(gè)會(huì)員專享停車位則針對(duì)性解決自駕消費(fèi)的停車痛點(diǎn)。

此次開業(yè)，在商品與服務(wù)端，門店首發(fā)了蘇丹王榴蓮面包、莓果紅絲絨蛋糕等五款新品。結(jié)合當(dāng)下消費(fèi)趨勢，精選約4000種商品，涵蓋多款定制研發(fā)產(chǎn)品及全球優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)優(yōu)選商品。

門店還提供試吃、試玩、試用活動(dòng)，并將不定期舉辦各類主題路演活動(dòng)，滿足不同年齡段家庭成員的參與需求，營造“全家同樂”的購物氛圍。

開業(yè)前夕，山姆極速達(dá)配送區(qū)域已擴(kuò)展至張家港萬紅地區(qū)，實(shí)現(xiàn)最快1小時(shí)送達(dá)，服務(wù)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大。

從縣域布局的整體戰(zhàn)略來看，張家港店的落地并非個(gè)例，而是山姆深耕全國百強(qiáng)縣的縮影。

根據(jù)中國社會(huì)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院《中國縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》，全國綜合競爭力前10強(qiáng)縣(市)分別是昆山市、江陰市、張家港市、常熟市、義烏市、晉江市、慈溪市、宜興市、神木市和諸暨市。其中昆山市、張家港市、晉江市均位列TOP10。

而當(dāng)前這些高潛力縣域已成為山姆的重點(diǎn)拓展方向：排名第二的江陰市山姆門店已開工，第四的常熟市已布局山姆云倉，義烏市正積極推進(jìn)山姆地塊攻堅(jiān)，慈溪市、宜興市也已通過云倉覆蓋“極速達(dá)”業(yè)務(wù)，除北方的神木市外，縣域十強(qiáng)已實(shí)現(xiàn)山姆業(yè)務(wù)全覆蓋。

02

江蘇省門店排第二

今年5月，山姆會(huì)員店開啟了一輪大區(qū)組織調(diào)整，將現(xiàn)有的6個(gè)大區(qū)進(jìn)行了重新分區(qū)，新設(shè)了江蘇、浙江大區(qū)，山姆中國的大區(qū)總計(jì)變成了7個(gè)。調(diào)整之前，山姆在中國范圍內(nèi)共設(shè)立東區(qū)(江蘇、浙江部分)、中區(qū)(成都、重慶、湖北)、北區(qū)(北京、天津、遼寧、江西、湖南)、南區(qū)(深圳以外的廣東、廣西、福建)、上海區(qū)(上海、安徽、寧波嘉興溫州等浙江城市)以及深圳區(qū)。

此次重新分區(qū)后的山姆大區(qū)結(jié)構(gòu)為：南區(qū)、深圳區(qū)、江蘇區(qū)、浙江區(qū)、上海區(qū)、北區(qū)、中區(qū)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一動(dòng)作絕非簡單的管理拆分，而是山姆針對(duì)華東倉儲(chǔ)會(huì)員店白熱化競爭格局，以組織變革撬動(dòng)增長潛力的核心戰(zhàn)略布局。

從戰(zhàn)略動(dòng)因來看，首先是競爭倒逼，華東市場作為中國倉儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)的“必爭之地”，聚集了行業(yè)最密集的競爭火力，Costco在華7家門店中6家布局江浙滬，上海、寧波、杭州、蘇州、南京等核心城市均已落子，與山姆形成直接對(duì)壘，大潤發(fā)M會(huì)員店等本土玩家也加速滲透，共同擠壓市場空間。

反觀山姆自身，2024年銷售額前十門店中無一家來自江浙滬，蘇州金雞湖店僅排第十一位，在核心市場的競爭力亟待激活。

因此，此次山姆把中國大區(qū)組織調(diào)整的重點(diǎn)之一，放到了華東市場，“分拆”山姆東區(qū)可能也有競爭層面的考慮，通過提升組織與管理水平，去更好地應(yīng)對(duì)競爭，更好地服務(wù)當(dāng)?shù)貢?huì)員，更好的本地化。

有分析也指出，以每家山姆門店的體量，一個(gè)區(qū)域內(nèi)管理7到8家門店較為合理，年銷售規(guī)模在百億左右。

據(jù)聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，截至目前，山姆在中國門店達(dá)到58家，其中，廣東省10家，江蘇省9家，浙江省8家，上海市擁有6家；此外，福建、湖北、北京各4家，四川3家，遼寧、重慶、湖南各2家，安徽、江西、廣西、天津各1家，全國多個(gè)城市門店正在籌備中。

03

仍面臨多維度挑戰(zhàn)

從業(yè)績貢獻(xiàn)來看，山姆已成為沃爾瑪中國的核心增長引擎。在2025財(cái)年(2024年2月1日至2025年1月31日)，沃爾瑪中國凈銷售額約為203億美元(約合人民幣1445億元)，其中山姆會(huì)員店業(yè)績超過1000億，占比超過沃爾瑪中國業(yè)績的2/3，成為沃爾瑪中國業(yè)績的主要增長動(dòng)力。

在2025沃爾瑪投資者大會(huì)上，沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜也將山姆會(huì)員店在中國市場表現(xiàn)優(yōu)異歸結(jié)為三大關(guān)鍵因素，即優(yōu)質(zhì)的商品與體驗(yàn)、全渠道便利購物以及與會(huì)員建立的深厚信任關(guān)系。這三個(gè)因素，構(gòu)建了“商品-全渠道-信任”的價(jià)值閉環(huán)，也形成了山姆獨(dú)特的差異化競爭壁壘。

而在7月底閉幕的2025沃爾瑪供應(yīng)商大會(huì)上，朱曉靜也揭曉了沃爾瑪中國的商品邏輯為：精選SKU、單品驅(qū)動(dòng)、而非品類驅(qū)動(dòng)；追求低毛利、高效率，而非毛利率；堅(jiān)持EDLP(持續(xù)提供低價(jià)商品，而非依賴周期性促銷)，堅(jiān)持凈成本合作。

不過，在倉儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)競爭加劇的背景下，山姆仍面臨多維度挑戰(zhàn)，并通過針對(duì)性策略積極應(yīng)對(duì)：

外部競爭挑戰(zhàn)：一方面，Costco重倉華東核心城市，以進(jìn)口商品性價(jià)比與稀缺性分流高凈值會(huì)員；另一方面，大潤發(fā)M會(huì)員店等本土玩家依托本地供應(yīng)鏈，以“本土化商品+靈活定價(jià)”搶占中端市場。

對(duì)此，山姆聚焦差異化競爭，強(qiáng)化自有品牌研發(fā)，推出獨(dú)家定制商品，通過“全球直采+本地定制”構(gòu)建商品壁壘；同時(shí)借助江蘇、浙江獨(dú)立大區(qū)的區(qū)域化運(yùn)營，快速響應(yīng)本地競爭動(dòng)態(tài)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)與促銷策略，適配區(qū)域消費(fèi)偏好。

內(nèi)部運(yùn)營挑戰(zhàn)：隨著門店數(shù)量激增，原管理架構(gòu)難以適配高密度門店的精細(xì)化運(yùn)營，且快速擴(kuò)張導(dǎo)致品控問題頻發(fā)，沖擊“高品質(zhì)”品牌形象，影響會(huì)員續(xù)卡率。

山姆的應(yīng)對(duì)舉措為通過大區(qū)拆分優(yōu)化組織架構(gòu)，按合理規(guī)模提升管理效率；同時(shí)升級(jí)全鏈路品控體系，從供應(yīng)商準(zhǔn)入、物流溯源到門店存儲(chǔ)全流程把控，建立會(huì)員反饋快速響應(yīng)機(jī)制，維護(hù)品牌信任。

市場需求挑戰(zhàn)：當(dāng)前消費(fèi)分層加劇，一線城市會(huì)員追求“稀缺性與體驗(yàn)感”，新一線及縣域會(huì)員更注重“性價(jià)比與實(shí)用性”，且對(duì)大包裝商品接受度有限；同時(shí)部分非核心城市線上配送時(shí)效不足，限制會(huì)員增長。

對(duì)此，山姆推行“商品分層適配”，針對(duì)一線城市增加高端體驗(yàn)類商品與場景化陳列，針對(duì)縣域市場推出小包裝商品降低消費(fèi)門檻；全渠道方面加速“云倉前置”，擴(kuò)大極速達(dá)覆蓋，通過即時(shí)零售的高頻互動(dòng)觸達(dá)區(qū)域內(nèi)潛在會(huì)員。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但山姆通過差異化商品、區(qū)域化運(yùn)營與全渠道優(yōu)化的應(yīng)對(duì)路徑清晰明確。未來，隨著縣域布局深化與運(yùn)營效率提升，山姆有望在保持高端定位的同時(shí)，進(jìn)一步適配多元市場需求，持續(xù)領(lǐng)跑中國倉儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)。