出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/和二

編輯/林平

眾所周知，中國(guó)擁有極其龐大的生產(chǎn)能力。在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，都分布著數(shù)量眾多的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。而常常被忽視的是處于產(chǎn)業(yè)帶中下游的那些產(chǎn)能，他們更細(xì)分、更多元、更分散、更復(fù)雜，而他們存在的價(jià)值，猶如整個(gè)生產(chǎn)和流通體系中的毛細(xì)血管。

這些中小微的生產(chǎn)企業(yè)或銷售商，他們長(zhǎng)期處于市場(chǎng)的夾縫之中生存，在大品牌的陰影下艱難競(jìng)爭(zhēng)。他們更渴望品牌的提升，品質(zhì)的提升，也希望在市場(chǎng)擁有穩(wěn)定的銷售份額，能夠成長(zhǎng)為“小而美”的品牌。

比如，在最普通的箱包領(lǐng)域，全國(guó)箱包生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量超過2萬家，廣州市花都區(qū)、河北保定市高碑店以及浙江平湖?被稱為中國(guó)三大箱包生產(chǎn)基地，分布著大量的中小微生產(chǎn)工廠，有的甚至是只有十多人的家庭作坊。

誰可以幫助這些中小微生產(chǎn)企業(yè)走向新的高質(zhì)量發(fā)展之路？對(duì)電商平臺(tái)來說，發(fā)揮更大價(jià)值，帶領(lǐng)這些中小微B端生產(chǎn)與銷售商家實(shí)現(xiàn)能力的躍遷，幫助他們提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)他們未來的發(fā)展意義重大。隨著“千億扶持”項(xiàng)目的持續(xù)推進(jìn)，作為新電商平臺(tái)的拼多多給出了一種答案。

01

“00后”商家成為品類賽道王

近年來，一大批90后乃至00后創(chuàng)業(yè)者選擇在新興電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想。憑借著更低的經(jīng)營(yíng)門檻，更低成本的高效運(yùn)營(yíng)以及平臺(tái)的深入賦能，改變了人生軌跡。

2001年出生的浙江小伙巫鵬就是其中一員。2019年，巫鵬跟著親戚一起在拼多多上銷售永康水杯，一年銷售額破億，這成為他人生的第一桶金。

之后，巫鵬又產(chǎn)生了更多想法。2023年，巫鵬覺察到，平湖箱包作為全國(guó)三大箱包生產(chǎn)基地之一，可以通過電商平臺(tái)，將更多品質(zhì)很好但品牌知名度并不高的產(chǎn)品賣向全國(guó)。

一開始，巫鵬的店鋪以白牌形式進(jìn)行銷售，產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)惠，迅速在網(wǎng)上贏得了廣泛的口碑，也聚集起一批忠誠用戶。之后，巫鵬開始打造自己的箱包品牌，從白牌轉(zhuǎn)向自有品牌。

不久前他剛剛拿到拼多多黑標(biāo)授權(quán)，估計(jì)今年拼多多年銷售額達(dá)到千萬元，帶動(dòng)箱包電商團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)充至二十多人。箱包事業(yè)有了起色之后，下半年他還計(jì)劃銷售平湖特色的羽絨服。

在這里，有必要提一下所謂的拼多多“黑標(biāo)”是指平臺(tái)對(duì)優(yōu)質(zhì)商家的官方認(rèn)證標(biāo)識(shí)，代表商品通過平臺(tái)審核，在品質(zhì)、服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)等多方面達(dá)到較高標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說，黑標(biāo)是以拼多多平臺(tái)作為商家產(chǎn)品的“信譽(yù)背書”，拼多多通過黑標(biāo)認(rèn)證體系，扶持一大批“高品質(zhì)商家”。一方面，可以真正幫助到那些品質(zhì)優(yōu)異、有競(jìng)爭(zhēng)力，像巫鵬這樣的中小商家；另一方面，黑標(biāo)商家的存在，亦可以產(chǎn)生積極的模范帶頭作用，讓更多商家追求更高質(zhì)價(jià)比，構(gòu)建拼多多平臺(tái)的良好生態(tài)，提升商品質(zhì)量，讓拼多多成為更高品質(zhì)的電商平臺(tái)。

02

平臺(tái)幫助商家“向上游要效率”

一般意義上，電商平臺(tái)對(duì)于商家的扶持更多在于流量分配以及品牌推廣上。但更重要的是，如何幫助商家提升自主經(jīng)營(yíng)能力和水平。這就要求平臺(tái)更加了解產(chǎn)品及市場(chǎng)潮流動(dòng)向，深諳整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而幫助商家“向上游要效率”。

箱包是浙江平湖傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。平湖是全國(guó)三大箱包生產(chǎn)基地之一，被評(píng)為“中國(guó)旅行箱包之都”，已形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈條。產(chǎn)品包括各類軟箱、拉桿箱、化妝箱、包、袋等上百個(gè)品種，其中80%以上產(chǎn)品出口歐盟以及美國(guó)、中東、日本等40多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。2024年，全市56家規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值39.08億元。

拼多多根據(jù)平臺(tái)上眾多商家的品類結(jié)構(gòu)差異化特征，以及巫鵬所處產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)劣勢(shì)比較，幫助他實(shí)現(xiàn)以了品牌化運(yùn)作為主的商業(yè)模式，產(chǎn)品上主打鎂鋁合金等高端箱包，價(jià)格段從四百元到上千元不止。相較普通箱包，鋁鎂合金產(chǎn)品的美觀度高，抗摔性強(qiáng)，核心受眾為30歲以上的人群，男女比例約7:3，主要場(chǎng)景為商務(wù)出差。目前，巫鵬新的品牌剛剛起步。

在浙江平湖箱包生產(chǎn)基地，鎂鋁合金對(duì)工藝要求更高，平湖擁有相關(guān)技術(shù)的工廠較少。而相關(guān)的建模制圖師月薪近兩萬元，目前在平湖人才難覓。此外，設(shè)備投入也更高。

據(jù)悉，興建一個(gè)鋁鎂合金箱包中小廠(算上廠房、設(shè)備、人員開支)，前期投入需要五百多萬，而一個(gè)普通箱包的工廠投入不到百萬元。

早期通過為海外品牌代加工崛起，平湖箱包在定位上主要聚焦中高端產(chǎn)品。2010年當(dāng)?shù)亻_始有個(gè)體戶在工廠拿貨放在網(wǎng)店銷售，平湖白牌開始流行國(guó)內(nèi)。

據(jù)了解，2022年前后，當(dāng)?shù)匕着苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，加上隨著河北箱包的崛起一些網(wǎng)店老板生意難以維持，這也讓巫鵬產(chǎn)生了經(jīng)營(yíng)自主品牌、切入中高端的鎂鋁合金箱包的想法。

依賴于國(guó)際品牌代工崛起，代工模式之下，平湖產(chǎn)品在質(zhì)量、工藝等方面要求更高，所以即便做國(guó)內(nèi)產(chǎn)品也是定位中高端。近兩年，隨著外貿(mào)形勢(shì)變化，一批以代工起家的工廠有意轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)，其中一些工廠有意經(jīng)營(yíng)白牌。不過供需關(guān)系變動(dòng)下，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為明顯，也加劇一些白牌積極轉(zhuǎn)型品牌。

巫鵬的例子證明，從白牌到自有品牌的切換，背后有著深層次的產(chǎn)業(yè)布局原因，同樣也要了解自身所處產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)劣勢(shì)，以及面向未來的定位和不同市場(chǎng)的取舍。這一切的經(jīng)營(yíng)決策，一般普通初入行的新手是很難準(zhǔn)確把握的，而拼多多平臺(tái)為巫鵬這樣的新手提供了精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)分析和細(xì)分選擇。

在這一過程中，拼多多自身亦在不斷成長(zhǎng)，以平臺(tái)的力量躬身入局，將對(duì)商家的扶持不斷前置，不斷切片，不斷精準(zhǔn)化，幫助商家布局未來5到10年的長(zhǎng)久發(fā)展機(jī)遇。

03

從入門新手到品類王者

拼多多越來越成為眾多廠商甚至是白手起家年輕人創(chuàng)業(yè)的新平臺(tái)。

比如拼多多的進(jìn)入門檻極低，平臺(tái)從資質(zhì)上鼓勵(lì)中小商家積極入駐。在經(jīng)營(yíng)過程中，拼多多以平臺(tái)優(yōu)勢(shì)為商家提供輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在多項(xiàng)數(shù)字化能力加持下商家可以低成本測(cè)試新品，無庫存壓力?。同時(shí)平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)僅0.6%，偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)?。

今年4月份，拼多多針對(duì)商家推出的“千億扶持”計(jì)劃，是平臺(tái)構(gòu)建“消費(fèi)者-商家-平臺(tái)”三方共贏生態(tài)的核心戰(zhàn)略，尤其是針對(duì)新商家提供了多維度的支持政策，旨在降低創(chuàng)業(yè)門檻。

千億扶持計(jì)劃?包括流量?jī)A斜、補(bǔ)貼降費(fèi)等諸多“入門扶持”，比如針對(duì)數(shù)碼、大家電等多個(gè)類目的店鋪保證金降幅達(dá)50%-90%。針對(duì)新開店鋪，平臺(tái)設(shè)置了專項(xiàng)流量包，商家可享受搜索加權(quán)和專屬流量位，曝光量翻倍等。

除了“入門扶持”，拼多多還做到了與商家的深度陪跑，甚至是一起成長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，商家在平臺(tái)上逐步規(guī)范，當(dāng)獲得“黑標(biāo)”認(rèn)證之后，可以得到更多的支持，比如流量?jī)A斜和品牌曝光。黑標(biāo)商品在搜索結(jié)果中會(huì)標(biāo)注“品牌”標(biāo)識(shí)及“假一賠十”承諾，顯著提升消費(fèi)者信任度。

筆者認(rèn)為，拼多多正在做的這件事情，真正實(shí)現(xiàn)了與商家的“生態(tài)共建”，其背后更深層次的價(jià)值和意義，可能會(huì)影響五到十年。對(duì)于拼多多自身而言，深度主導(dǎo)建設(shè)的生態(tài)圈一旦形成，商家對(duì)平臺(tái)的信任會(huì)更高，彼此之間的粘性也會(huì)更強(qiáng)，而拼多多的價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了鏈接商家與消費(fèi)者，促進(jìn)信息對(duì)稱的簡(jiǎn)單意義。

平臺(tái)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局中更積極的“參與者”——拼多多正以更大的熱情和專業(yè)能力躬身入局地參與到供應(yīng)鏈的建設(shè)當(dāng)中，隨著這一模式的不斷深化，核心能力、數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)價(jià)值的積累，拼多多越來越成為比商家更了解這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)管理、成本管理、銷售運(yùn)營(yíng)的效率提升推動(dòng)者和優(yōu)化者。