出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近兩年，學(xué)習(xí)胖東來(lái)成為超市行業(yè)的主旋律，大到全國(guó)龍頭商超，小到區(qū)域連鎖，紛紛掀起調(diào)改大潮。時(shí)至今日，調(diào)改進(jìn)入了深水區(qū)，有人成效顯著，有人反響平平，也有人進(jìn)退維谷。本文將深入探討超市調(diào)改的初衷、目的、困難以及暴露出的問(wèn)題、存在的誤區(qū)，并對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望。

一、背景與初衷

1、行業(yè)困境倒逼變革

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)商超看似牢不可破的 “護(hù)城河”，在電商 “兵臨城下” 時(shí)喪失優(yōu)勢(shì)，又有倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店模式異軍突起，進(jìn)一步擠壓其生存空間。營(yíng)收下滑、利潤(rùn)空間受到擠壓，整體增速明顯放緩，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售行業(yè)活下來(lái)，傳統(tǒng)商超紛紛開(kāi)啟 “爆改”，希望通過(guò)改造升級(jí)來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。永輝超市在 2021年到2023年連續(xù)三年虧損，這一境遇正是傳統(tǒng)商超正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛的縮影。疫情影響、線(xiàn)上沖擊等多重壓力之下，傳統(tǒng)商超閉店現(xiàn)象頻發(fā)，業(yè)績(jī)持續(xù)承壓，也由此開(kāi)始戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

2、消費(fèi)需求變化催生調(diào)改

隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，他們對(duì)購(gòu)物的需求不再僅僅滿(mǎn)足于基本的商品購(gòu)買(mǎi)，而是更加注重商品品質(zhì)、購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。消費(fèi)者擔(dān)心食品安全，就希望商家把產(chǎn)地和檢測(cè)報(bào)告掛出來(lái)；擔(dān)心以次充好，就期望商家把原料逐一寫(xiě)清；擔(dān)心添加劑太多，就想要商品配料盡量精簡(jiǎn)；擔(dān)心自己買(mǎi)得貴，就關(guān)注商品的毛利是否合理。傳統(tǒng)商超過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式難以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益多元化和精細(xì)化的需求，調(diào)改成為順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的必然選擇。

3、提升商品力

商品是超市的核心，調(diào)改旨在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提升商品品質(zhì)和豐富度。通過(guò)縮減SKU，淘汰同質(zhì)化嚴(yán)重、銷(xiāo)售不佳的商品，引入更多高品質(zhì)、差異化、具有特色的商品，包括網(wǎng)紅商品、進(jìn)口商品、本地特色產(chǎn)品以及自有品牌商品等，以滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求。例如，天虹超市3.0店聚焦年輕客群，同質(zhì)產(chǎn)品及長(zhǎng)尾品直接砍掉，部分品類(lèi)砍了80% SKU，并調(diào)低標(biāo)品的比例，聚焦一日三餐提升生鮮熟食的占比，調(diào)改后商品數(shù)從過(guò)去的13000支減少到約8000支，整體選品突出健康屬性。

4、優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)

從購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)細(xì)節(jié)等多方面入手，為消費(fèi)者打造舒適、便捷、愉悅的購(gòu)物環(huán)境。拓寬購(gòu)物通道、降低貨架高度、優(yōu)化燈光布局、增加休息區(qū)和便民設(shè)施等，提升賣(mài)場(chǎng)的通透性和舒適度；提供免費(fèi)停車(chē)、免費(fèi)包裝、免費(fèi)送貨、寵物寄存、完善母嬰室等貼心服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的好感度和忠誠(chéng)度。永輝 “胖改店” 設(shè)置顧客休息區(qū)、寵物寄存、完善母嬰室等便民措施，讓消費(fèi)者感受到關(guān)懷。

5、重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)調(diào)改重新塑造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。學(xué)習(xí)胖東來(lái)的企業(yè)，希望借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、供應(yīng)鏈整合等方面進(jìn)行深度變革，打破傳統(tǒng)商超的發(fā)展瓶頸，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力，從而在電商和倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的雙重夾擊下突出重圍。

二、問(wèn)題和誤區(qū)

1、定位不清

部分超市在調(diào)改前沒(méi)有明確自身的市場(chǎng)定位，不清楚誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盲目進(jìn)行調(diào)改。沒(méi)有結(jié)合自身的區(qū)域特點(diǎn)、目標(biāo)客群、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等制定個(gè)性化的調(diào)改方案，而是簡(jiǎn)單照搬其他成功企業(yè)的模式，導(dǎo)致調(diào)改后無(wú)法突出自身特色，難以吸引目標(biāo)顧客。一些位于社區(qū)的小型超市，在調(diào)改時(shí)盲目追求大而全，增加了許多高端商品和進(jìn)口商品，但周邊居民對(duì)此類(lèi)商品需求有限，反而減少了原本受歡迎的日常民生商品，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。

2、成本思維壓制投資思維

有些企業(yè)過(guò)于關(guān)注短期成本，在該投入的地方?jīng)]有加重投入，而不該投入的地方卻過(guò)多投入。例如在人才培養(yǎng)和引進(jìn)方面投入不足，卻在裝修等硬件設(shè)施上過(guò)度花費(fèi)。超市調(diào)改需要具備長(zhǎng)期主義思維，注重對(duì)商品品質(zhì)提升、供應(yīng)鏈優(yōu)化、員工能力培養(yǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)力方面的投資，而不是只關(guān)注眼前的裝修效果。重經(jīng)營(yíng)輕裝修，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。一些超市為了節(jié)省成本，減少員工培訓(xùn)次數(shù)和時(shí)長(zhǎng)，導(dǎo)致員工服務(wù)水平難以提升，影響顧客體驗(yàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于企業(yè)發(fā)展。

3、過(guò)度依賴(lài)CAD圖紙

超市調(diào)改需要非常精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研、顧客調(diào)研以及自我資源與條件的深度評(píng)估，結(jié)合實(shí)際來(lái)一步一步達(dá)成，CAD圖紙只是最后一種經(jīng)營(yíng)技術(shù)成果的展現(xiàn)。然而部分企業(yè)過(guò)度依賴(lài)CAD圖紙進(jìn)行調(diào)改規(guī)劃，忽視了前期深入的市場(chǎng)調(diào)研和顧客需求分析，使得調(diào)改后的布局和商品陳列不符合實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求，無(wú)法有效吸引顧客和提升銷(xiāo)售。

4、過(guò)度依賴(lài)地堆和端架銷(xiāo)售

一些超市在調(diào)改后過(guò)度依賴(lài)地堆和端架來(lái)做銷(xiāo)售，而忽略了貨架的功能，甚至出現(xiàn)整改賣(mài)場(chǎng)都是地堆的亂象。地堆雖然能在短期內(nèi)吸引顧客注意力，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，但過(guò)多的地堆會(huì)影響賣(mài)場(chǎng)的整體布局和顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，使賣(mài)場(chǎng)顯得雜亂無(wú)章。貨架作為商品展示的重要位置，具有引導(dǎo)顧客購(gòu)物、提升商品曝光度的作用，過(guò)度忽視貨架功能會(huì)浪費(fèi)重要的銷(xiāo)售資源。

5、調(diào)改前準(zhǔn)備不充分

部分超市為了趕時(shí)間完成調(diào)改，在準(zhǔn)備不充分的情況下倉(cāng)促上陣。沒(méi)有充分考慮到調(diào)改過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，如商品采購(gòu)渠道的重新建立、員工培訓(xùn)的安排、設(shè)備設(shè)施的調(diào)試等。導(dǎo)致調(diào)改過(guò)程中出現(xiàn)商品斷貨、員工服務(wù)不熟練、設(shè)備故障等問(wèn)題，影響門(mén)店正常運(yùn)營(yíng)和顧客體驗(yàn)。一些超市在調(diào)改后開(kāi)業(yè)初期，由于商品供應(yīng)鏈尚未完全理順，出現(xiàn)部分熱門(mén)商品缺貨的情況，讓顧客乘興而來(lái)，敗興而歸。

6、重 “面子” 不重 “里子”

門(mén)店調(diào)整升級(jí)看似是布局動(dòng)線(xiàn)的調(diào)整和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，而實(shí)際是企業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思維以及人才系統(tǒng)的升級(jí)。有些企業(yè)只注重門(mén)店裝修等表面工作，而忽視了對(duì)經(jīng)營(yíng)理念、員工素質(zhì)提升、供應(yīng)鏈優(yōu)化等深層次問(wèn)題的解決。即使門(mén)店環(huán)境煥然一新，但如果商品品質(zhì)不佳、服務(wù)不到位、經(jīng)營(yíng)效率低下，也無(wú)法真正留住顧客。一些超市裝修得非常豪華，但員工服務(wù)態(tài)度冷漠，商品種類(lèi)陳舊，依然無(wú)法獲得顧客認(rèn)可。

三、未來(lái)展望

1、持續(xù)深化供應(yīng)鏈變革

未來(lái)，超市將繼續(xù)深化供應(yīng)鏈變革，加強(qiáng)與供應(yīng)商的深度合作，通過(guò)股權(quán)合作、采銷(xiāo)聯(lián)體等形式改造目前的供應(yīng)商體制，重構(gòu)供應(yīng)鏈模式。加大自有品牌開(kāi)發(fā)力度，提高自有品牌商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售占比，從源頭把控商品品質(zhì)和成本。同時(shí)，利用數(shù)字化技術(shù)提升供應(yīng)鏈的透明度和協(xié)同效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)采購(gòu)、精準(zhǔn)庫(kù)存管理和精準(zhǔn)配送，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升顧客滿(mǎn)意度。

2、強(qiáng)化以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念

超市需要更加深入地了解顧客需求，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、顧客調(diào)研等方式，精準(zhǔn)把握顧客的消費(fèi)習(xí)慣、偏好和需求變化，為顧客提供更加個(gè)性化的商品和服務(wù)。不斷優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)，從細(xì)節(jié)入手，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足顧客對(duì)于品質(zhì)、便捷、舒適的購(gòu)物需求。例如，根據(jù)顧客的消費(fèi)記錄為其推薦個(gè)性化的商品組合，提供定制化的服務(wù)項(xiàng)目等。

3、數(shù)字化與智能化賦能

借助數(shù)字化和智能化技術(shù)，提升超市的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合，通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)拓展銷(xiāo)售渠道，提供線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送或自提等多元化服務(wù)，滿(mǎn)足顧客不同的購(gòu)物方式需求。利用智能設(shè)備和系統(tǒng)，如智能貨架、電子價(jià)簽、自助收銀設(shè)備等，優(yōu)化購(gòu)物流程，提高結(jié)算效率，降低人力成本。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)選品和精準(zhǔn)定價(jià)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策水平。

4、創(chuàng)新業(yè)態(tài)與模式

超市將不斷探索創(chuàng)新業(yè)態(tài)和模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客需求。例如，發(fā)展生鮮超市+餐飲、社區(qū)便利店+服務(wù)、會(huì)員制超市+定制化服務(wù)等融合業(yè)態(tài)，打造集購(gòu)物、休閑、社交為一體的多元化消費(fèi)場(chǎng)景。開(kāi)展跨界合作，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合推出特色商品或服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)邊界，提升品牌影響力。一些超市與知名咖啡店合作，在店內(nèi)開(kāi)設(shè)咖啡專(zhuān)區(qū)，為顧客提供購(gòu)物之余的休閑空間。

5、人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

重視人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高素質(zhì)、富有創(chuàng)新精神和服務(wù)意識(shí)的員工隊(duì)伍。加大對(duì)員工的培訓(xùn)投入，提供多樣化的培訓(xùn)課程，包括商品知識(shí)、服務(wù)技巧、銷(xiāo)售技能、數(shù)字化應(yīng)用等方面的培訓(xùn)，提升員工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。建立合理的薪酬福利體系和激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，為超市調(diào)改和持續(xù)發(fā)展提供有力的人才支持。

寫(xiě)在最后

超市調(diào)改是傳統(tǒng)商超在面對(duì)行業(yè)困境和消費(fèi)需求變化時(shí)的必然選擇，雖然在調(diào)改過(guò)程中面臨諸多困難和問(wèn)題，但只要明確調(diào)改目的，找準(zhǔn)調(diào)改方法，克服存在的誤區(qū)，持續(xù)深化變革，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)破局與價(jià)值重塑。通過(guò)提升商品力、優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)、重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，超市將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

未來(lái)，隨著供應(yīng)鏈變革的持續(xù)深化、以顧客為中心經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化、數(shù)字化與智能化的賦能、業(yè)態(tài)與模式的創(chuàng)新以及人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的加強(qiáng)，超市行業(yè)有望迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

目前，完成調(diào)改的企業(yè)和門(mén)店有何經(jīng)驗(yàn)和啟示？調(diào)改的方向、重點(diǎn)、方法是什么？如何把握調(diào)改的步驟和節(jié)奏？2025年10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦，永輝超市協(xié)辦的2025中國(guó)超市調(diào)改大會(huì)將在鄭州舉行。大會(huì)將為更多企業(yè)的“調(diào)改”提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)和方法，聚焦主線(xiàn)，少走彎路，讓更多企業(yè)走向健康，走向品質(zhì)，走向可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造更多美好。

報(bào)名聯(lián)系

宋顏：13816209532

(負(fù)責(zé)區(qū)域：上海、江蘇、北京、安徽、湖北、內(nèi)蒙古、云南、重慶、貴州、天津、香港)

戴旭慧：13858145085

(負(fù)責(zé)區(qū)域：浙江、河南、四川、陜西、河北、山西、廣西、青海、吉林、黑龍江、澳門(mén))

金曉詠：18072719978

(負(fù)責(zé)區(qū)域：山東、廣東、江西、湖南、新疆、遼寧、福建、甘肅、海南、寧夏、西藏、臺(tái)灣)

（注：手機(jī)號(hào)均是與微信同號(hào)）

附：2025中國(guó)超市調(diào)改大會(huì)報(bào)名表.docx

附：酒店訂房須知及訂房流程