來源/零售顧事

作者/上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建

本期導讀：

大賣場今天的結(jié)局用事實證明了通道“收費”是一劑無解的毒藥

便利店的創(chuàng)新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰(zhàn)

羅森便利張晟朋友圈宣示為什么引發(fā)行業(yè)熱議？

羅森商業(yè)模式改變的前提與業(yè)務邏輯

商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)整發(fā)展要適時地把握商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型時機

大供應商的KA模式必須要打破

真實的研究數(shù)據(jù)表明便利店正在成為大賣場“收費”模式的承接者，一躍而成為中國零售業(yè)中當今最大的向供應商“收費”的零售業(yè)態(tài)。

單就商品條碼費而言，不少便利店公司按每家店一個條碼50元左右的費用向供應商收取，一個商品進入規(guī)模在10000家的便利店公司，需要繳納的條碼費就達50萬，如果進入的商品有10個，就需要繳納條碼費500萬，而此時商品還沒有銷售，也不知能賣出多少呢？

這種商業(yè)現(xiàn)象還大量發(fā)生在中國的零售業(yè)中，我說一句話，豈有此理！

大賣場今天的結(jié)局用事實證明了通道“收費”是一劑無解的毒藥

零售商利用連鎖店鋪的規(guī)�；�銷售通路向供應商收取“通道收費”，項目五花八門，而這些費用往往與商品的銷售業(yè)績無關，在過去的20多年里“通道收費”曾經(jīng)是許多零售商主要的盈利模式，而大賣場業(yè)態(tài)則是“通道收費”的始作俑者，但最后也是最大的受害者。

今天，對大賣場而言這個“通道收費”已經(jīng)是一劑無解的毒藥，目前在中國零售業(yè)所有的業(yè)態(tài)中經(jīng)營最為艱難的是大賣場業(yè)態(tài)，因為它服了“通道收費”這劑毒藥太久了，已經(jīng)病入膏肓了，主要表現(xiàn)在：

1，與“通道收費”相關的大賣場各個利益鏈群體的“尋租”現(xiàn)象普遍發(fā)生，企業(yè)的這種食利性盈利模式導致集體性商業(yè)行為模式的貪腐化；

2，商品進入大賣場的標準異化，不是符合消費者需要的適銷對路，而是“通道收費”的大與小，導致大賣場商品結(jié)構(gòu)離消費者需求越來越遠，一句話，大賣場里沒有真正的“好貨”！

3，“通道收費”模式的本質(zhì)是在出租賣場中的場地和貨架，實際上就是向供應商出賣了商品的經(jīng)營權和管理權，導致的結(jié)果就是大賣場的整個經(jīng)營管理體系的“自廢武功”不會經(jīng)營了；

4，供應商向零售商支付的這個“通道收費”最后都會體現(xiàn)在商品的售價上，大賣場“天天低價”的經(jīng)營原則被拋棄，結(jié)局就是表面上的低價與實際上的更低品質(zhì)相連，失去了最后的競爭力；

從1995年家樂福把第一家大賣場開到中國，大賣場用了不到10年的時間就成為了中國零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)，但到今天大賣場這個業(yè)態(tài)在中國開始全面衰退，也僅僅只用了25年的時間，創(chuàng)造了大賣場這個業(yè)態(tài)在全球的最短生命周期。

其中的原因除了中國零售市場技術創(chuàng)新快和高度競爭外，“通道收費”是大賣場衰退的主要推手。

大家看看，以上分析的大賣場“通道收費”導致的幾大惡果，它還有挽救自己的可能嗎？

要挽救也不是靠大賣場自己，而是要靠新的商業(yè)模式和新的業(yè)態(tài)發(fā)展來挽救，而且人都是要換過，才有可能推動新的模式和新的業(yè)態(tài)啟動發(fā)展，歸結(jié)一個字“難”！

便利店的創(chuàng)新在遞減  加盟制的盈利模式正在受到極大的挑戰(zhàn)

便利店雖然這幾年是線下實體店中還能保持較高速度發(fā)展的業(yè)態(tài)，因此才成為了承接大賣場之后“通道收費”的主要零售業(yè)態(tài)，但上面說過，“通道收費”是一劑“毒藥”，縱觀中國便利店業(yè)態(tài)，創(chuàng)新烈度在遞減，盈利的加盟制度的可持續(xù)化受到挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

1,商品的迭代速度在減慢，因為新商品進入便利店的成本太高；

2,全渠道發(fā)展在全行業(yè)都緩慢，線上的銷售增長數(shù)可以忽略不計；

3,傳統(tǒng)的服務項目在大幅度減少，而新的服務項目一直沒有很好地開發(fā)出來推向市場；

4,中國老齡化社會的到來便利店沒有能做出明顯和足夠的反應；

5,少子、無子、無婚姻的社會對便利店的需求的研究是個空白，最適合便利店的2.6億人口組成的單身經(jīng)濟，便利店對此麻木不仁；

6,最具有線上下單線下提貨的便利店前置倉功能遲遲激活不了；

7,沒有了“通道收費”便利店盈利模式還成立嗎？

8,便利店相比現(xiàn)在的許多“網(wǎng)紅店”和層出不窮的創(chuàng)新店似乎有點老態(tài)龍鐘的摸樣了。

這些現(xiàn)象的背后都與便利店現(xiàn)在成了“通道收費”的零售業(yè)老大脫不了干系！

羅森便利店張晟朋友圈宣示為什么引發(fā)行業(yè)熱議？

8月24日，羅森（中國）投資有限公司副總裁張晟表示，“江浙滬羅森將改變新品導入模式”的宣示，此言一出，引發(fā)行業(yè)熱議和轟動。

為什么？

當便利店已經(jīng)成為大賣場“通道收費”的變種之后，便利店未來前景不妙了，只有覺醒和改變才能讓便利店繼續(xù)健康發(fā)展之路。

此時只有便利店行業(yè)中的領袖人物出來振臂高呼要摒棄這種行業(yè)惡習，以此才能求得便利店這個業(yè)態(tài)的新生！羅森張晟的疾呼和實際改變是一種有高度社會責任感的行為，值得大加點贊！

發(fā)生同樣事情的是前幾年盒馬CEO侯毅在供應商大會上宣布不收取任何“費用”，并堅持到今，所以盒馬成了當今中國零售業(yè)中商品迭代創(chuàng)新和自有品牌開發(fā)成功率最高的企業(yè)。

我之所以說大賣場很難改變，是因為這個業(yè)態(tài)中的領袖人物從來沒有象便利店和超市業(yè)態(tài)那樣有代表出來向社會宣布不收“通道收費”了，沒有壯士斷腕的決心哪來改變！

羅森新品導入商業(yè)模式改變的前提與業(yè)務邏輯

江浙滬羅森不收進場費、開戶費的前提是實行新商品、新品類、新技術和新服務，這“四個新”的實施帶來的結(jié)果是，依靠商品力和服務力新的盈利模式產(chǎn)生了，這才是能取消收費的前提保證。

中國消費市場的細分化是一個客觀的現(xiàn)實，張晟認為，細分化帶來的是商品的精致化、隨性化、碎片化的個性化的商品，從市場營銷學的角度來說就是小眾商品和縫隙商品的大量涌現(xiàn)，如果便利店企業(yè)在機制和模式上不能快速地引入這些商品，便利店一定會被消費者拋棄直至邊緣化。

張晟還認為，國家實施的“雙循壞”戰(zhàn)略，便利店如何把有好的技術，強的產(chǎn)品開發(fā)能力一大批外貿(mào)企業(yè)的“內(nèi)貿(mào)市場”的能力結(jié)合式發(fā)揮出來至關重要，與外貿(mào)企業(yè)的合作同樣需要好的“引入”模式，以上兩點就是羅森此次新模式推出的改革初衷。

羅森此次模式改變先從江浙滬開始，也顯得十分的理性，因為改革需要逐步推進，新模式也需要不斷地在實踐中調(diào)整方式方法和考核機制。

商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)整發(fā)展要適時地把握商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型時機

大賣場已經(jīng)失去了最好的轉(zhuǎn)型時機，希望便利店行業(yè)在羅森榜樣的帶動下能夠牢牢抓住這次轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略機會。

便利店商業(yè)模式的改變，羅森成了行業(yè)中第一個“吃螃蟹”的，但對大多數(shù)便利店企業(yè)的現(xiàn)實來說，需要更深入地思考如何筑起由于“收費”走向衰落的防火墻。

大供應商的KA模式必須要打破

在零售業(yè)的至暗時刻，大家都在反思和檢討發(fā)展歷程中的各種得失和教訓，現(xiàn)在有一個觀點認為，“改變大供應商的KA模式，零售商直接采購和買斷會擾亂供應商本身的分銷和價格體系”。

我要再說一遍，零售商的通道收費模式是建立在供應商（尤其是大供應商）的KA模式上的，KA制度的本質(zhì)和目的就是在大賣場、超市和便利店里用自己的商品占住貨架排斥競爭對手，是供應商之間的競爭策略和品牌競爭策略，表面看零售商漁翁得利，實際上是賣身害己。

打破通道收費也要在同時打破KA制度，對零售商而言，不收通道費了就可以自主經(jīng)營里，可以打造真正符合消費需求的商品結(jié)構(gòu)和供應鏈體系，這才是最重要的！

打破了供應商的分銷體系和價格體系又怎么樣呢？零售商要考慮的是消費者的需求和利益是否得到了滿足、尊重和保護！

一直想寫這篇《便利店是大賣場“收費”變種》文章，感謝羅森張晟總的朋友圈宣示激活了這篇文章公布，中國便利店行業(yè)也應該要感謝他，他首創(chuàng)了便利店“大加盟”的模式，今天又提出來了改變新品導入摒棄傳統(tǒng)收費的新模式，諾干年后回頭看會感到意義非凡的。