原標(biāo)題：616年中慶“社交新媒體+直播”案例小結(jié)
一、背景
1、隨著直播帶貨及社交電商的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)零售連鎖業(yè)面臨著來(lái)客數(shù)、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率等多重指標(biāo)下滑的挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)模式急需轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)亟待變革。發(fā)揮實(shí)體店人多點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音號(hào)營(yíng)銷(xiāo)矩陣，大力發(fā)展社群營(yíng)銷(xiāo)，探索直播帶貨，打造社交新媒體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平臺(tái)成為2021中國(guó)零售業(yè)的重要課題之一。為此我們在年初就設(shè)定了社交自媒體建設(shè)目標(biāo)，確定了5家“社交自媒體”標(biāo)桿門(mén)店，推進(jìn)了“101直播大使”計(jì)劃，針對(duì)年中慶，組建專(zhuān)業(yè)直播團(tuán)隊(duì)，策劃組織“616惠民購(gòu)物節(jié) 直播搶好貨”年中狂歡活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)及CRM部作為推進(jìn)小組營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織者，協(xié)同商品部、生鮮部、營(yíng)運(yùn)部、門(mén)店、新零售等部門(mén)探索社交自媒體營(yíng)銷(xiāo)新局面。
2、在組織TOP品牌直播和616年中慶宣傳的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)相關(guān)部門(mén)人員對(duì)視頻營(yíng)銷(xiāo)和直播的流程及目標(biāo)存在異議，導(dǎo)致協(xié)同效率有待進(jìn)一步提升。(如：直播活動(dòng)的報(bào)審有誰(shuí)統(tǒng)一把控？直播之前的準(zhǔn)備工作有哪些明確的項(xiàng)目和節(jié)點(diǎn)？直播的頻率？文案的措辭及字?jǐn)?shù)？宣傳的方式？節(jié)點(diǎn)？周期？抖音等視頻號(hào)的定位、創(chuàng)作方向、內(nèi)容、發(fā)布規(guī)則等如何界定？甚至如何把握當(dāng)下消費(fèi)者在直播購(gòu)物方面的選品習(xí)慣？等等)
3、我們認(rèn)為，要做好社交自媒體和直播活動(dòng)，不是一個(gè)部門(mén)一個(gè)人的事情，而是全員營(yíng)銷(xiāo)，共同推進(jìn)的事情，這就需要建立一支由各相關(guān)部門(mén)代表組成的工作小組，對(duì)社交自媒體平臺(tái)的搭建、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)，直播的各環(huán)節(jié)調(diào)度等一致問(wèn)題進(jìn)行研究，并盡快制定、提岀和實(shí)施解決方案。
4、所采取的第一步是深度調(diào)研，廣泛溝通，與商品部、生鮮部、營(yíng)運(yùn)部相關(guān)處長(zhǎng)、門(mén)店店長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)主管達(dá)成共識(shí)，以顧客需求為導(dǎo)向，站在部門(mén)雙方立場(chǎng)，從多方的需求和痛點(diǎn)上提出解決方案，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)事業(yè)部社交自媒體生態(tài)的建設(shè)和直播活動(dòng)的有的放矢。
二、過(guò)程描述
步驟1：年初制定了《2021年度重點(diǎn)工作規(guī)劃》，明確了社交自媒體建設(shè)和直播推進(jìn)，確定了“101直播大使”項(xiàng)目，并組織召集營(yíng)銷(xiāo)主管組織節(jié)后培訓(xùn)，明確目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)。
解析：高效協(xié)同，結(jié)果導(dǎo)向。
步驟2：與佳樂(lè)家昌樂(lè)店、四平店、谷德店、即墨店店長(zhǎng)、北王店*經(jīng)理等熱心視頻營(yíng)銷(xiāo)和直播營(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行深度溝通，討論門(mén)店抖音號(hào)、視頻號(hào)創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)，并了解門(mén)店社群營(yíng)銷(xiāo)及直播帶貨等社交自媒體運(yùn)營(yíng)情況，交流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
解析：溝通互信，定位導(dǎo)向步驟。
3：協(xié)同商品部、生鮮部、營(yíng)運(yùn)部、市內(nèi)門(mén)店代表組織召開(kāi)社交自媒體運(yùn)營(yíng)及616直播調(diào)度會(huì)專(zhuān)題會(huì)議，通報(bào)《1-5月份超市事業(yè)部社交自媒體運(yùn)營(yíng)報(bào)告》，通報(bào)#平凡崗位 不凡人生 抖音話(huà)題挑戰(zhàn)賽游戲規(guī)則（101直播大使選拔并行），并邀請(qǐng)門(mén)店代表——佳樂(lè)家北王店*經(jīng)理分享了抖音、快手等視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，取得了與會(huì)人員的一致好評(píng)。
【沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，通過(guò)調(diào)研報(bào)告，數(shù)據(jù)量化，標(biāo)桿舉例，剖析解讀等，進(jìn)一步明確社交自媒體運(yùn)營(yíng)規(guī)律，通過(guò)賽事方案發(fā)布和616直播調(diào)度，讓大家凝心聚力，目標(biāo)推進(jìn)】
解析：解決本位主義，用好“結(jié)果、益處、障礙、方法、支援、評(píng)估”六大檢核要點(diǎn)，同時(shí)在與其溝通時(shí)充分運(yùn)用溝通法則：謀求協(xié)助、促進(jìn)參與。
步驟4：為確保社交自媒體的有效推進(jìn)和“101直播大使”的選拔，我們明確了佳樂(lè)家北王店、四平店、谷德店、福壽店、新華店五家門(mén)店為標(biāo)桿門(mén)店，重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)指導(dǎo)、重點(diǎn)推進(jìn)；針對(duì)616直播，在超市事業(yè)部《視頻營(yíng)銷(xiāo)及直播管理規(guī)定》的基礎(chǔ)上，我們又進(jìn)一步規(guī)范了直播流程，梳理編制了《超市事業(yè)部直播報(bào)審表》明確直播主題、直播商品、直播價(jià)格、銷(xiāo)售目標(biāo)、直播周期、預(yù)售時(shí)間、宣傳時(shí)間、提貨時(shí)間、直播流程、其他需求等細(xì)節(jié)項(xiàng)目，通過(guò)一張《直播宣傳明白紙》一目了然，各環(huán)節(jié)都能快速跟進(jìn)落實(shí)，明確了直播的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高了直播籌備、溝通效率，降低了差錯(cuò)率，節(jié)約了各環(huán)節(jié)的時(shí)間成本。
（提前多渠道了解到問(wèn)題與顧慮：①門(mén)店?duì)I運(yùn)部擔(dān)心直播價(jià)格與采購(gòu)提報(bào)價(jià)格有差異，配送周期不確定導(dǎo)致顧客提貨延遲，顧客投訴多、體驗(yàn)不好；②商品部、生鮮部擔(dān)心宣傳不及時(shí)，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；③營(yíng)銷(xiāo)部擔(dān)心上游環(huán)節(jié)溝通結(jié)果未及時(shí)確定，反復(fù)修改，設(shè)計(jì)成本大，無(wú)效工作量增加，宣傳推廣不及時(shí)；抽獎(jiǎng)等游戲規(guī)則不符合當(dāng)下潮流趨勢(shì)，影響顧客參與度等。）
解析：確定成功協(xié)作的關(guān)鍵行動(dòng)，明確需要建立的伙伴關(guān)系，與伙伴建立合作的機(jī)會(huì)，與伙伴共同制定行動(dòng)方案，以達(dá)成共同的目標(biāo)為優(yōu)先。
步驟5：616直播宣傳已開(kāi)始啟動(dòng)，但仍存在許多不確定因素和待解決問(wèn)題，作為直播協(xié)同小組成員，營(yíng)銷(xiāo)及CRM部推進(jìn)并積極參與相關(guān)部門(mén)召開(kāi)會(huì)議，與商品部、營(yíng)運(yùn)部、新零售部等直播協(xié)同部門(mén)進(jìn)行有效溝通，并在會(huì)議中站在對(duì)方立場(chǎng)促進(jìn)相關(guān)問(wèn)題的解決，從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)角度對(duì)直播報(bào)審周期、直播抽獎(jiǎng)方式、宣傳時(shí)間節(jié)點(diǎn)等提出的中肯建議。會(huì)后與商品部、新零售部、信息化推進(jìn)處等再次針對(duì)直播細(xì)節(jié)，如抽獎(jiǎng)方式、直播間安全預(yù)案等進(jìn)行協(xié)商，從而掃淸遺留的顧慮或疑問(wèn)，確定緊急應(yīng)對(duì)的人員和聯(lián)系方式，明確直播一致行動(dòng)計(jì)劃,確保616年中慶8場(chǎng)直播圓滿(mǎn)順利，助力線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。
解析：追蹤伙伴關(guān)系的狀況，全程考慮，環(huán)節(jié)控制，細(xì)節(jié)明確，責(zé)任到位。
三、達(dá)成效果
1、目前各門(mén)店社交自媒體營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化，標(biāo)桿門(mén)店的店長(zhǎng)親自抓創(chuàng)作，多家門(mén)店店長(zhǎng)上鏡參與視頻表演；#平凡崗位 不凡人生 抖音話(huà)題提挑戰(zhàn)賽3天就收到27個(gè)創(chuàng)作作品，12萬(wàn)+播放量，#616達(dá)人秀 累計(jì)播放量2389萬(wàn)+次（截止6月10日數(shù)據(jù)）；
2、直播流程進(jìn)一步規(guī)范，直播效率明顯提升，在各部門(mén)的共同努力下：8場(chǎng)直播預(yù)計(jì)觀(guān)看總量將突破100萬(wàn)+，拉動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售千萬(wàn)級(jí)別，直播+社交自媒體營(yíng)銷(xiāo)賦能線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)，初戰(zhàn)告捷。
