出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線
作者 | 張老師
近一年來，美妝實(shí)體零售開始了一場“世紀(jì)大迭代”。
自帶流量的美妝集合店如雨后春筍一般冒出取代傳統(tǒng)CS店，成了年輕人的“流量收割機(jī)”、消費(fèi)賽道投資人口中的“現(xiàn)象級(jí)新物種”。
為迅速占領(lǐng)市場，各大美妝集合店開始加速跑馬圈地的步伐。
以THE COLORIST調(diào)色師為例，僅一年半的時(shí)間里各開出300+家直營店，成為了直營店最多、滲透程度最深的美妝集合店。
隨著入局者增加，美妝賽道也避免不了「被內(nèi)卷」，在競爭激烈的商業(yè)市場中，如何避免「同質(zhì)化」，留住忠實(shí)度并不高的新消費(fèi)者，也成了品牌方需要面對(duì)的挑戰(zhàn)之一。
潮流零售代表品牌THE COLORIST調(diào)色師則再次提前破局，開出了首家大師店。
東莞的海德匯一城，是當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)式商圈，每到周末或者節(jié)假日，這里都會(huì)成為大灣區(qū)Z世代的“打卡圣地”。
THE COLORIST調(diào)色師將首家大師店的選址瞄準(zhǔn)了這個(gè)人流量極高、容易引起網(wǎng)紅效應(yīng)的超核心商圈。
在今年五一之前，東莞海德壹號(hào)廣場巨大的開屏上預(yù)告調(diào)色師首家大師店五一“盛妝”起航。
由于調(diào)色師的“Z世代效應(yīng)”，開業(yè)前抖音、小紅書、各路本地探店達(dá)人“奔走相告”調(diào)色師首家大師店即將開業(yè)的消息。
僅5月1日半天，調(diào)色師大師店就吸引了超1.3萬人次，除了東莞本地人，還有許多大灣區(qū)的美妝愛好者前來，客流排隊(duì)一度長達(dá)數(shù)百米。
五一打卡了大師店的美妝達(dá)人小然對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示：“大師店的感覺就像逛宜家，本來沒有明確的購買目的，但一進(jìn)去看到就想買，最后買了眼線筆、面膜、耳飾、還給男朋友也買了一套護(hù)膚品。”
她認(rèn)為，沒有一個(gè)女孩子能空著手走出這樣的美妝圣地。
來自深圳的白領(lǐng)雅姿則認(rèn)為，調(diào)色師的大師店在線下讓她再也不用等待漫長的代購期。對(duì)她來說，貨品要多不要精，而大師店的選品貌似都“有兩下子”。
比如她在面膜區(qū)域居然發(fā)現(xiàn)了時(shí)尚博主于小戈經(jīng)常推薦的一款小眾日本面膜，而她找了很久的定妝噴霧，也出現(xiàn)在這家“寶藏集合店”。
來到大師店的年輕消費(fèi)者中，有不少都是美妝集合店的常客，對(duì)她們來說，美妝單品已經(jīng)不是最重要的，重要的是，這么大而全的美妝集合店成為了美妝零售界的“新標(biāo)桿”，讓年輕人欲罷不能。
據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，調(diào)色師大師店1500平米的規(guī)模，“完爆”普通新型美妝集合店的門店200-300平米的面積，此外，它還容納了其他店面難以匹敵的20000+款美妝產(chǎn)品，顛覆了很多人對(duì)調(diào)色師的認(rèn)知。
之前人們對(duì)調(diào)色師的印象是高性價(jià)比的輕奢彩妝、少量護(hù)膚品和一些美妝器具為主。
而調(diào)色師大師店不僅產(chǎn)品多，還分類為嗅覺美學(xué)（香水、香氛、香薰）、大牌集合（美妝彩妝）、飾品屋（耳飾、首飾、配飾）、美妝黑科技（各種美容儀器）、男士專區(qū)（男士彩妝）、食美產(chǎn)品、創(chuàng)意潮牌這幾大區(qū)域，基本上涵蓋了年輕人對(duì)于“美”的所有心頭好。
另外，調(diào)色師大師店這次引入了海藍(lán)之謎、法爾曼、香奈兒、阿瑪尼、迪奧、SK-II等500+個(gè)全球熱門美妝品牌，千余產(chǎn)品將大師店作為線下亮相的首發(fā)陣地。
未來，調(diào)色師這種“一城一店”的大師店模式，覆蓋更多城市。
大師店的大面積除了對(duì)應(yīng)更多的SKU外，還有更多沉浸式的場景，可以滿足年輕人對(duì)于“美學(xué)”的延展需求。
五一期間，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者阿梅，專門從深圳開車載著小姐妹去了東莞調(diào)色師大師店，本來的打算是打卡完就去海德·匯一城和小姐妹約飯，但是幾個(gè)女孩子進(jìn)了調(diào)色師大師店就邁不開腿，四個(gè)小姐妹在里面連拍帶買花了4個(gè)多小時(shí)。
其中，讓女孩子們流連忘返“拍拍拍”的調(diào)色師專屬美妝蛋打卡墻、眼影打卡墻肯定不能少。
調(diào)色師大師店還別出心裁地把防曬區(qū)域打造成小型名畫展，結(jié)合年輕人們最喜歡的“諧音�！鄙缃环绞�，把所有防曬產(chǎn)品以“看展”的方式陳列在他們面前。
（調(diào)色師大師店的防曬展）
油畫與防曬的美學(xué)陳列進(jìn)行碰撞，也就是年輕人喜歡的新潮+趣味為一體的新零售場景。
在“防爾曬”展中，調(diào)色師不僅考慮顏值，還要考慮實(shí)用和體驗(yàn)，其中防曬黑的、防曬傷的、上班通勤用的、外出旅游用的、干皮用的、油皮用的、混合皮用的都可以一站式全部配齊，比逛網(wǎng)店方便、比逛別的線下店選擇多太多，也是對(duì)于實(shí)用主義的踐行，畢竟零售的本質(zhì)還是在商品的實(shí)用性上。
大師店里還有許多這樣別出心裁的策劃，例如把眼影做成麻將牌、把嗅覺美學(xué)區(qū)做成“格調(diào)時(shí)光展”等等，都會(huì)讓人有和阿梅一樣的感受：“只要走進(jìn)去，就出不來�！�
可見，調(diào)色師大師店對(duì)于場景的重構(gòu)，讓人-貨-場在美妝零售的場景中更具有協(xié)同作用，也讓一步一個(gè)打卡地成為了年輕人的社交貨幣。
調(diào)色師在新型美妝集合店中占領(lǐng)賽道高地的邏輯，要先從年輕人成長的環(huán)境來分析。
對(duì)于1995-2009年間出生的年輕人（即Z世代）來說，他們出生即是中國經(jīng)濟(jì)高速增長的年代，物質(zhì)生活富足、得到更多代際財(cái)富傳承。占我國總?cè)丝诓畈欢?0%的Z世代，可以貢獻(xiàn)約40%的整體消費(fèi)，艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，Z世代人均可支配收入高達(dá)4193元/月，其中有94%的對(duì)美妝護(hù)膚感興趣。
同樣由于物質(zhì)富足，Z世代需要的產(chǎn)品差異化更大，他們消費(fèi)要素的第一層級(jí)便是睜眼即能看到的“商品顏值”，他們喜歡興趣購物和場景消費(fèi)，剛好與調(diào)色師的布局的邏輯相契合。
例如調(diào)色師帶來的場景體驗(yàn)，和傳統(tǒng)化妝品渠道完全不一樣，引入了非常多的跨界組合創(chuàng)新元素，彩虹、馬賽克、策展等構(gòu)成了調(diào)色師的社交密碼，當(dāng)年輕人踏進(jìn)調(diào)色師的一刻，傳播和社交場就已經(jīng)開始了，這里不再是單純賣產(chǎn)品，而是從賣產(chǎn)品變成設(shè)置場景。
在美好的場景中，Z世代達(dá)到了消費(fèi)的第二層級(jí)，他們更樂意為小美好、小確幸買單，要是產(chǎn)品還能帶來點(diǎn)小驚喜，那就更好了。
“小美好、小確幸、小驚喜”，雖然是“三小”，但是極大地考驗(yàn)了線下美妝集合店的選品能力是否能為消費(fèi)者帶來不一樣的體驗(yàn)。
在調(diào)色師的門店里，不僅能看到大家都在種草的國外的爆款美妝產(chǎn)品，同時(shí)還引進(jìn)了一些有調(diào)性國產(chǎn)新銳品牌，以及海外小眾品牌來滿足這些追求個(gè)性、追求差異化的年輕人。
從眾多產(chǎn)品中選中適合的產(chǎn)品并不是容易的事情，「創(chuàng)業(yè)最前線」了解到，為讓“始于顏值”的消費(fèi)者“忠于產(chǎn)品”，調(diào)色師在選品上可謂煞費(fèi)苦心，依托母公司KK集團(tuán)大數(shù)據(jù)建立了系統(tǒng)的漏斗模型和“熱更新”的選品機(jī)制，讓它可以隨時(shí)對(duì)全球品牌庫進(jìn)行“優(yōu)中選優(yōu)”的流動(dòng)汰換和精選。
而且進(jìn)入新品試銷階段后，產(chǎn)品需在門店接受兩周到一個(gè)月的“考驗(yàn)”，以這個(gè)時(shí)間段內(nèi)該產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，來決定其“去留”。對(duì)于調(diào)色師來說，只有不斷迭代真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才是長紅之道。
Z世代消費(fèi)特性的第三層要素是“免打擾”，因?yàn)槟贻p人來線下購買時(shí)，可能已經(jīng)種草種的明明白白，就是想在線下實(shí)現(xiàn)購買這個(gè)動(dòng)作。
所以調(diào)色師創(chuàng)新“無BA”的免打擾服務(wù)模式，把主場交給年輕人去試色、逛店，讓他們自己去尋找小驚喜和小美好。
在破解了Z世代消費(fèi)的邏輯后，美妝新零售賽道已經(jīng)逐漸成型，形成了百花齊放的狀態(tài)，但是隨著越來越多的美妝集合店出現(xiàn)，大家現(xiàn)在要比拼的是誰能長期占領(lǐng)年輕人的心智。
通過前文分析，我們發(fā)現(xiàn)相比傳統(tǒng)渠道，新型美妝集合店更能滿足Z世代顏值至上，自由隨性等消費(fèi)需求。
其實(shí)， 潮流零售THE COLORIST調(diào)色師在2019年起，就致力于通過極致的空間美學(xué)、標(biāo)志性的色系陳列、無打擾+全比例試用等創(chuàng)新模式為Z世代打造了尖叫的場景體驗(yàn)。
而且調(diào)色師還創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)開業(yè)即火的業(yè)內(nèi)傳奇，讓美妝賽道受到前所未有的關(guān)注。
作為國內(nèi)第一家一站式彩妝集合店、擁有最多直營門店的調(diào)色師，之后應(yīng)該如何堅(jiān)守長期主義，也是市場關(guān)心的要點(diǎn)。
首先，對(duì)于任何零售業(yè)態(tài)來說，渠道都是很重要的。而國潮、新銳美妝品牌或者外國小眾美妝品牌如果想進(jìn)入傳統(tǒng)線下渠道進(jìn)入門檻比較高；如進(jìn)入線上渠道的宣發(fā)費(fèi)用比較高，而且經(jīng)常要配合大促等活動(dòng)，難以get真實(shí)的數(shù)據(jù)銷量。因此，調(diào)色師對(duì)于國潮、新銳、小眾品牌來說，是再合適不過的選擇。
其次，對(duì)品牌合作來說，0后臺(tái)費(fèi)用、入賬期短等友好合作模式，確保調(diào)色師拿到最好的價(jià)格給予消費(fèi)者端，而調(diào)色師堅(jiān)持不做任何營銷活動(dòng)，把最真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋給品牌，讓品牌對(duì)自己產(chǎn)品有客觀的了解。
另外，調(diào)色師也精準(zhǔn)洞察到了品牌們的需求，通過獨(dú)家首發(fā)、數(shù)據(jù)化營運(yùn)、品牌營銷、資源整合以及DTC服務(wù)創(chuàng)新等手段，把曾經(jīng)線上可以舉辦的活動(dòng)等搬到線下，用沉浸感為入駐的品牌賦能，也讓一眾新銳品牌，在調(diào)色師找到了成長的契機(jī)。
調(diào)色師之于行業(yè)的價(jià)值，就是用快時(shí)尚的速度和模式重構(gòu)美妝行業(yè)。
對(duì)比老牌快時(shí)尚品牌兩周就對(duì)衣服、飾品進(jìn)行上新的速度，調(diào)色師也一直以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、不斷地做動(dòng)態(tài)調(diào)整，不斷迭代品牌和陳列，持續(xù)給消費(fèi)者新鮮感，且其布局、陳設(shè)、選品等模式已經(jīng)十分成熟，可以一直跟隨潮流的發(fā)展，具備一直讓消費(fèi)者喜歡它的能力，這也是調(diào)色師實(shí)踐長期主義的重要因素。
調(diào)色師CEO彭瑤曾公開表示，買手是調(diào)色師的超級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，消費(fèi)者數(shù)據(jù)是整個(gè)行業(yè)的核心“燃料”，而通過持續(xù)的產(chǎn)品版本迭代，以及對(duì)于Z世代內(nèi)核上的需求洞察與價(jià)值交付，調(diào)色師不僅可以助力更多優(yōu)質(zhì)國潮品牌、小眾品牌生生不息，也讓自己走上了長期主義之路。
