在健身行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)亂象接踵而至。因?yàn)樾袠I(yè)門(mén)檻相對(duì)低，規(guī)則不完善，導(dǎo)致行業(yè)魚(yú)龍混雜。健身房收完會(huì)員費(fèi)倒閉、逃跑消息頻傳，健身教練專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)道德屢受質(zhì)疑，嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。除此之外，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有一個(gè)完成全國(guó)布局的，拿得出手的大公司，也常常為其他行業(yè)所詬病。

另外，雖然行業(yè)發(fā)展速度快，但是與動(dòng)輒幾千上萬(wàn)家門(mén)店的其他行業(yè)相比，中國(guó)的健身行業(yè)規(guī)模總體上比較小。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在傳統(tǒng)的健身俱樂(lè)部中銷(xiāo)售排名第一的一兆韋德只有130多家店，而門(mén)店數(shù)量最多的金吉島也只有400來(lái)家門(mén)店。

因此不少行業(yè)人士對(duì)健身行業(yè)的邊界心存疑惑，中國(guó)能不能出現(xiàn)一家健身房數(shù)量超過(guò)1000家企業(yè)，健身行業(yè)能不能通過(guò)健身房來(lái)完成全國(guó)布局？

樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)或許能給行業(yè)帶來(lái)新的想法。

今年1月，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)完成新一輪融資。截止目前樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)擁有超過(guò)600萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，超過(guò)9000位簽約教練，平均每家門(mén)店日活為200至300人次。

在門(mén)店布局上，樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)累計(jì)門(mén)店數(shù)超過(guò)600家。按照樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)的計(jì)劃，2021年年底預(yù)計(jì)能拓展至1000家門(mén)店，完成全國(guó)布局。

值得注意的是，中國(guó)的健身行業(yè)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一家有1000家門(mén)店的企業(yè)，而樂(lè)刻今年1000家目標(biāo)如果順利完成，將會(huì)是中國(guó)健身行業(yè)的一個(gè)里程碑事件，也是模式價(jià)值和組織能力的集中體現(xiàn)。

近日，《壹覽商業(yè)》獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)了樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人&聯(lián)席CEO夏東，他說(shuō)樂(lè)刻正致力于改變健身行業(yè)的底層邏輯及教練職業(yè)化等問(wèn)題，同時(shí)我們也聊了健身行業(yè)的規(guī)模邊界。

下面是專(zhuān)訪(fǎng)夏東的原文，經(jīng)《壹覽商業(yè)》編輯：

一，關(guān)于行業(yè)

壹覽商業(yè)：很多人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)被做壞掉了，你怎么看?

夏東：中國(guó)大型傳統(tǒng)的俱樂(lè)部，絕大部分同行的創(chuàng)業(yè)的初心是非常好的，但是受限于商業(yè)邏輯發(fā)展速度不快，沒(méi)有大公司。

壹覽商業(yè)：什么邏輯？

夏東：中國(guó)的健身行業(yè)，很多在賺“用戶(hù)不來(lái)”的錢(qián)。我們?nèi)ツ昴甑走M(jìn)了一個(gè)新城市，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)俱樂(lè)部年卡3000塊，五年卡4500。

壹覽商業(yè)：這不是一個(gè)很常見(jiàn)的定價(jià)么？

夏東：對(duì)，很常見(jiàn)。但是它的底層邏輯就是，你（用戶(hù)）如果去，他一定虧，你（用戶(hù)）不去，他這個(gè)邏輯才能成立。因?yàn)�，不可能說(shuō)第一年的成本3000塊能搞定，后面四年的成本1500就能搞定。

壹覽商業(yè)：這跟美容美發(fā)行業(yè)的辦卡類(lèi)似？

夏東:美容美發(fā)這個(gè)行業(yè)，我沒(méi)有詳細(xì)的去研究過(guò)。

但健身跟美容美發(fā)還有一個(gè)差別。健身這個(gè)事情一定程度上反人性，本來(lái)就容易讓用戶(hù)不來(lái)變得加劇，如果還以現(xiàn)金流為核心來(lái)設(shè)計(jì)讓用戶(hù)不來(lái)的商業(yè)邏輯，那有可能會(huì)比美容美發(fā)更難。

傳統(tǒng)健身行業(yè)問(wèn)題的根源都出在這里。然而幾乎沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)能夠靠賺用戶(hù)不來(lái)的錢(qián)，靠不做用戶(hù)價(jià)值是能夠真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、形成穩(wěn)定的盈利模式。

壹覽商業(yè)：那樂(lè)刻是怎么做的？

夏東:我們有兩個(gè)基礎(chǔ)商業(yè)邏輯：一個(gè)是做90%人的生意，第二個(gè)是賺用戶(hù)來(lái)的錢(qián)。

壹覽商業(yè)：怎么講？

夏東：主要是進(jìn)行商業(yè)模式的重構(gòu)，我們重新定義了中國(guó)的小型健身房模式。

在成本上，通過(guò)輕資產(chǎn)的小型健身房模式將健身房單店面積控制在300平米左右，盡可能將場(chǎng)地的坪效最大化，投入成本最小化。在價(jià)格上，收費(fèi)由傳統(tǒng)動(dòng)輒幾千的年卡費(fèi)改成為129元/月起；在時(shí)間上，采用24小時(shí)營(yíng)業(yè)方式；教練無(wú)推銷(xiāo)，增加用戶(hù)的自由度等等，同時(shí)，我們花了6年持續(xù)在數(shù)字化上做投入，用技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的在線(xiàn)化和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化。

二，關(guān)于教練

壹覽商業(yè)：健身行業(yè)，教練很重要。

夏東：對(duì)，教練是健身房最重要的內(nèi)容。

壹覽商業(yè)：你們的教練都來(lái)自于哪里？

夏東：我們現(xiàn)在主要教練大部分還是市面上招募。

壹覽商業(yè)：那你們招聘教練的時(shí)候?qū)�學(xué)歷有要求嗎？

夏東：我們需要教練有專(zhuān)業(yè)的資格證書(shū)。另外，還有面試，體能測(cè)試等等，看成績(jī)。

壹覽商業(yè)：實(shí)際上，教練也面臨很多問(wèn)題。

夏東：對(duì)。賺用戶(hù)來(lái)的錢(qián)，只是解決了健身行業(yè)發(fā)展的第一層的問(wèn)題，教練的職業(yè)化也是產(chǎn)業(yè)所面臨的非常突出的問(wèn)題。

壹覽商業(yè)：教練職業(yè)化怎么講？

夏東：目前我國(guó)在健身教練的資格上沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，教練上崗后沒(méi)有成體系的培訓(xùn)制度幫助教練持續(xù)成長(zhǎng)。由于市場(chǎng)需求大，現(xiàn)有的教練培訓(xùn)類(lèi)似于速成班出身很多，近一半的健身教練從業(yè)年限不到兩年，專(zhuān)業(yè)程度很受質(zhì)疑。另外，現(xiàn)在教練普遍職業(yè)壽命也很短。

壹覽商業(yè)：現(xiàn)在的教練平均職業(yè)壽命是多少？

夏東：我們沒(méi)有去調(diào)查過(guò)，這個(gè)數(shù)據(jù)就就不太清楚。但是有個(gè)數(shù)據(jù)，2019年全國(guó)30歲以下的健身教練占到了88%，年齡25歲以下教練占比44.7%，30歲以上的教練只占到了不到12%。

壹覽商業(yè)：所以，除了從社會(huì)招募，你們還做什么？

夏東：在教練方面，我們做的最大的一件事情是，2020年1月份提出“教練新十年”計(jì)劃，核心就是提升教練的職業(yè)化程度。

我們給他們?cè)O(shè)計(jì)了培訓(xùn)師線(xiàn)-高收入線(xiàn)-課程研發(fā)線(xiàn)-健身網(wǎng)紅線(xiàn)-運(yùn)營(yíng)管理線(xiàn)-門(mén)店合伙人線(xiàn)，六個(gè)職業(yè)方向來(lái)提升教練的收入，延長(zhǎng)教練的職業(yè)生命周期。

同時(shí)，我們做了健身學(xué)院，從0到1培養(yǎng)教練。

壹覽商業(yè)：就是你們會(huì)自己做一套自己的標(biāo)準(zhǔn)？

夏東：對(duì)，健身學(xué)院是培訓(xùn)部門(mén)。另外，我們會(huì)強(qiáng)化自研課的體系，就是相當(dāng)于做底層的教練標(biāo)準(zhǔn)，做課程，產(chǎn)品。

還會(huì)成立一個(gè)研發(fā)中心，這個(gè)研發(fā)中心就去研究中國(guó)的私教的的標(biāo)準(zhǔn)。雖然私教實(shí)際上真正要標(biāo)準(zhǔn)化還是非常難，但是通過(guò)這些方面的努力，我們是能夠不斷地把教練的平均水平往上推的。平均水平上來(lái)了，用戶(hù)是會(huì)受益的。

壹覽商業(yè)：效果怎么樣

夏東：這得慢慢看，整個(gè)行業(yè)的教練的穩(wěn)定性有沒(méi)有增加，一兩年之后，兩三年之后，行業(yè)是會(huì)有體會(huì)的，目前可能沒(méi)法量化。

職業(yè)生涯的延長(zhǎng)，職業(yè)歸屬感的增加，職業(yè)體面感的增加其實(shí)本質(zhì)上是解決大家一個(gè)心態(tài)更長(zhǎng)期的問(wèn)題。心態(tài)長(zhǎng)期他自己就會(huì)進(jìn)步。

再加上我們的整個(gè)工具的體系，評(píng)價(jià)的體系，培訓(xùn)的體系，組織架構(gòu)，管理的體系，加上我們的自有課標(biāo)準(zhǔn)�；�3~5年的時(shí)間，能夠使得整個(gè)行業(yè)的教練職業(yè)化程度大幅提高。是不是真正能做到標(biāo)準(zhǔn)化，我覺(jué)得這個(gè)事情可能還要等大家一起來(lái)努力。

壹覽商業(yè)：那樂(lè)刻的教練跟傳統(tǒng)健身房教練的收入這個(gè)組成有什么不一樣嗎
夏東：第一我們的分成模式有差別。在傳統(tǒng)俱樂(lè)部他們可能只能拿到課時(shí)費(fèi)的30%，但在我們這，最高我們可能會(huì)分到70%，但新的教練可能會(huì)稍微少一點(diǎn)。

第二，我們還是讓他更多的時(shí)間在做服務(wù)，而不是像傳統(tǒng)俱樂(lè)部更多的時(shí)間在做推銷(xiāo)，在做銷(xiāo)售，這個(gè)內(nèi)心的這個(gè)自由度是有很大差別的。

三，關(guān)于線(xiàn)上健身

壹覽商業(yè)：你對(duì)這種線(xiàn)上的健身有什么看法

夏東：線(xiàn)上健身，在家的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景我認(rèn)為是成立的。

壹覽商業(yè)：那你們現(xiàn)在線(xiàn)上健身做了些什么？

夏東：第一，做直播課。我們堅(jiān)持做了一年的直播課，每天都會(huì)有4~8節(jié)不等的直播課，賣(mài)線(xiàn)上的直播月卡，直播年卡，單價(jià)也很低。

第二個(gè)，我們做線(xiàn)上的訓(xùn)練營(yíng)。就是一個(gè)老師在遠(yuǎn)程指導(dǎo)7~8個(gè)學(xué)生，或者10~12個(gè)學(xué)生。

這兩個(gè)產(chǎn)品的效果其實(shí)都還不錯(cuò)，也為我們沉淀了大量的線(xiàn)上內(nèi)容。

壹覽商業(yè)：挑戰(zhàn)是什么？

夏東：在家運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的核心問(wèn)題是用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值如何閉環(huán)。在家里健身一定有用戶(hù)價(jià)值，它很便捷。

但是獲客成本跟用戶(hù)愿意付出的這個(gè)成本之間是什么關(guān)系？這個(gè)事情我覺(jué)得還需要持續(xù)探索。

壹覽商業(yè)：很多人去花199去店樂(lè)刻里面去健身，我們不能把他們轉(zhuǎn)到線(xiàn)上嗎？

夏東：這里有幾個(gè)問(wèn)題。

第一，線(xiàn)上很難有店里的健身的還原度。這個(gè)還原度不僅僅是教練服務(wù)啊，還有現(xiàn)場(chǎng)氛圍。因?yàn)榻∩硎且粋�(gè)需要被激勵(lì)的東西，堅(jiān)持健身的核心是激勵(lì)，邊上跑步的人就是對(duì)我的激勵(lì)。

第二個(gè)還是要解決獲客成本跟用戶(hù)愿愿意付多少費(fèi)的問(wèn)題，大家都還在探索。Keep我覺(jué)得也做了很多積極的探索，但我個(gè)人感覺(jué)，到今天也還沒(méi)完全形成閉環(huán)。

壹覽商業(yè)：那你們還在探索么？

夏東：肯定會(huì)探索。我們確實(shí)有一些計(jì)劃，我們暫時(shí)還沒(méi)有對(duì)外講，但我認(rèn)為這個(gè)事情它是一個(gè)長(zhǎng)周期的事情。

四、關(guān)于數(shù)字化

壹覽商業(yè)：數(shù)字化很火，樂(lè)刻也在做，你認(rèn)為健身行業(yè)數(shù)字化應(yīng)該做什么？

夏東：我們還是捋邏輯，數(shù)字化就是走向智能商業(yè)。曾鳴教授在講智能商業(yè)的時(shí)候說(shuō)，智能商業(yè)解決的核心問(wèn)題是精準(zhǔn)和效率的問(wèn)題。

健身這個(gè)行業(yè)，我覺(jué)得更加是如此。因?yàn)槊恳粋�(gè)用戶(hù)可能都有不同的運(yùn)動(dòng)方案，每一個(gè)用戶(hù)真正適合他的教練其實(shí)是因人而異，每個(gè)階段也是因人而異的，被不同的東西激勵(lì)。

如果在這個(gè)方面能做到精準(zhǔn)同時(shí)又有效率，那養(yǎng)成健身習(xí)慣，愛(ài)上運(yùn)動(dòng)的用戶(hù)會(huì)更多。

壹覽商業(yè)：那行業(yè)做的怎么樣？

夏東：我覺(jué)得還有很遠(yuǎn)的路要走。但是真正的論數(shù)字化程度，我認(rèn)為，我們?cè)谛袠I(yè)里肯定是最好的。

壹覽商業(yè)：為什么？

夏東：首先我的業(yè)務(wù)全是在線(xiàn)化，其次我的運(yùn)營(yíng)全是數(shù)字化，當(dāng)然到具體到精準(zhǔn)匹配我們還有差距。

五、關(guān)于門(mén)店和邊界

壹覽商業(yè)：現(xiàn)在我們?nèi)珖?guó)有多少家店？

夏東：全國(guó)現(xiàn)在大概六百多家門(mén)店，我們準(zhǔn)備今年新開(kāi)400家店，這樣就能達(dá)到1000家店。

壹覽商業(yè)：你前面這么多年才600家，到今年就想開(kāi)400家，你們的人才跟得上么？

夏東：我只能說(shuō)，我覺(jué)得我已經(jīng)準(zhǔn)備好了百分之七八十，那剩下的百分之二三十要在運(yùn)動(dòng)當(dāng)中去解決，干部都是打出來(lái)的。

壹覽商業(yè)：600家店和1000家店管理邏輯也是不一樣的，我們好準(zhǔn)備了么？

夏東：我們做好準(zhǔn)備了。2019年，2020年我們開(kāi)店的成功率接近100%。

我們的供應(yīng)鏈能力，營(yíng)建能力，城市端能力，都在隨著快速的發(fā)展不斷的在提升。我覺(jué)得我們的商業(yè)邏輯非常清晰，整個(gè)運(yùn)營(yíng)的體系化已經(jīng)完全有了。

壹覽商業(yè)：為什么我們突然這么執(zhí)著于1000店這個(gè)目標(biāo)？

夏東：1000家店，在別的行業(yè)不算多，麥當(dāng)勞全球4萬(wàn)家，星巴克全球3萬(wàn)家，中國(guó)的華住也有6000多家門(mén)店，服裝企業(yè)幾千家門(mén)店的也非常多。

但是在中國(guó)的健身行業(yè)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一家有1000家門(mén)店的企業(yè)。

當(dāng)然，具體是1000家還是900家，還是1100家，這個(gè)不重要。我們就是要把整個(gè)行業(yè)單個(gè)企業(yè)的規(guī)模推高到1000這樣一個(gè)規(guī)模。

壹覽商業(yè)：是為了向行業(yè)證明什么？

夏東：不需要向行業(yè)證明什么，1000家是第一個(gè)里程碑，代表著樂(lè)刻完成全國(guó)化布局，也證明樂(lè)刻有平臺(tái)化發(fā)展的能力和持續(xù)向行業(yè)輸出模式的底層能力。

但1000家不是樂(lè)刻的規(guī)模邊界，而規(guī)模邊界是企業(yè)模式價(jià)值和組織能力的集中體現(xiàn)。企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值主要有兩種路徑，創(chuàng)新和規(guī)模化，創(chuàng)新之后，規(guī)�；�就是最核心的任務(wù)，不能持續(xù)規(guī)�；�，創(chuàng)新的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

壹覽商業(yè)：你覺(jué)得樂(lè)刻的模式跑通了嗎？

夏東：我覺(jué)得非常明確，其實(shí)我們2018年，2019年就全部跑通了。

雖然去年年初疫情我們有兩到三個(gè)月沒(méi)有營(yíng)收，但是二季度開(kāi)始，除了北京跟武漢，我們的門(mén)店就恢復(fù)到了2019年同期水平，三季度開(kāi)始整個(gè)門(mén)店恢復(fù)到去年的水平。整個(gè)2020年新開(kāi)了200家店，行業(yè)里有這樣發(fā)展能力的可以說(shuō)寥寥無(wú)幾，這就證明了我們的模式和組織能力比大部分同行都要好。

2020年樂(lè)刻開(kāi)店數(shù)量是2019年開(kāi)店數(shù)量的兩倍，合伙人門(mén)店平均回本周期為24個(gè)月，開(kāi)店的成功率接近100%。

壹覽商業(yè)：那你們接下來(lái)的拓店方向是？

夏東：樂(lè)刻的核心是要把自己變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)中臺(tái)，因此接下來(lái)我們會(huì)以合伙人門(mén)店和存量改造為主。

壹覽商業(yè)：你們覺(jué)得你們開(kāi)店的極限在哪里？

夏東：1000家代表行業(yè)進(jìn)入新的階段，樂(lè)刻還可以繼續(xù)往前走。

其實(shí)，對(duì)于樂(lè)刻來(lái)講，過(guò)去也好，現(xiàn)在也好，我們的想法就是努力的去探索企業(yè)的規(guī)模邊界，沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有價(jià)值。我們做的一切都是為了在規(guī)模上能夠不斷的去往前延伸，但是效率又不下降，用戶(hù)體驗(yàn)不下降的企業(yè)。

壹覽商業(yè)：所以這是你們最近一次融資的目的嗎？

夏東：其實(shí)不是，我們自己資金儲(chǔ)備非常好。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，持續(xù)融資就是一個(gè)重點(diǎn)工作，跟缺不缺錢(qián)，不一定有非常直接的關(guān)系。融資的目的是不斷地增加企業(yè)的資金儲(chǔ)備，讓企業(yè)能夠去做更多的事情，能夠把想象力擴(kuò)的更大，能夠應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)。

壹覽商業(yè)：那你認(rèn)為，未來(lái)健身行業(yè)應(yīng)該是樂(lè)刻模式？

夏東：未來(lái)的模式，我覺(jué)得我們不能夠下定義。并不是說(shuō)樂(lè)刻300平方的小店就是唯一的模式，我不這樣認(rèn)為。

但是健身行業(yè)無(wú)論你用什么模式去創(chuàng)新，底層邏輯一定是要賺用戶(hù)來(lái)的錢(qián)。