后疫情時代,如何招商?
2020年,無論對全世界還是中國,都是特別的一年。中美脫鉤、外貿(mào)下滑、經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷,后疫情時代的消費低迷,商場如何生存、如何恢復(fù)生機,成為當(dāng)前很多商業(yè)面臨的頭等大事。
生存亦當(dāng)如此之難,那么開業(yè)招商更是難上加難。
如何突破當(dāng)前困境,突破招商之難。
招商之三難:消費信心不足的消費需求低迷之難、投資信心不足的商家不開店少開店之難、銀行緊縮的開發(fā)商和商家資金不足之難。
以籌備期案例,四招化解招商之難
1、 優(yōu)化商業(yè)選址,局部市場強化競爭力,提升商業(yè)消費和商家投資預(yù)期;
(1)商業(yè)的邏輯就是做人口紅利;一二線城市商業(yè)供給大于需求,三四線城市仍有稀缺或亟需消費升級,局部市場可以創(chuàng)造優(yōu)勢局面。
(2)商業(yè)選址邏輯,主要有5個方面:消費市場(3公里目標(biāo)客群數(shù)量和消費力)、供給市場(商業(yè)資源的來源)、競爭市場(競品多寡和競爭程度)、政策市場(政府對行業(yè)規(guī)劃和政策利弊)和現(xiàn)在與未來機會(時間維度機會)。
(3)利用輕資產(chǎn)合作便利,在商業(yè)供給大于需求的后疫情時代,我們化被動為主動,選擇優(yōu)勢市場、布局優(yōu)質(zhì)項目,拉動商家投資信心。
2、 優(yōu)化規(guī)劃設(shè)計,強化主次力店,提升商業(yè)項目競爭力。
(1) 強化主力品牌,搭建項目主力架構(gòu),落地商家投資信心。在項目規(guī)劃設(shè)計階段,適當(dāng)增加主力店品牌數(shù)量、面積占比,提升項目整體競爭力,同時在招商階段引進(jìn)標(biāo)桿主力店品牌,能夠增強餐飲、零售品牌和商家的投資和開店信心。
(2) 減少服裝配比,提升精品、兒童、體驗配比。
后疫情時代,網(wǎng)絡(luò)銷售急劇擴(kuò)張,線下零售銷售影響較大,服裝更是首當(dāng)其沖。減少服裝業(yè)態(tài)占比,因地制宜適當(dāng)增加包括餐飲、精品和兒童等非服裝業(yè)態(tài)占比,增加體驗降低影響。
(3) 優(yōu)先落位標(biāo)桿品牌,提升項目影響力。在招商初中期,確定各樓層業(yè)態(tài)標(biāo)桿品牌,能夠積大促進(jìn)招商。比如,服裝的哥弟阿瑪施、伊芙麗和綾致系列,黃金珠寶的潮宏基、周大福、周生生,數(shù)碼的蘋果APR和華為,餐飲的海底撈、星倫多、小菜園等。
3、摸透地方資源,優(yōu)選行業(yè)前十名,尤其是餐飲、體驗和大代理商資源。
(1)資源組合,萬變不離其蹤:地方商圈資源、周邊城市商圈資源、同體系連鎖資源、他體系連鎖資源。
(2) 落位邏輯優(yōu),先難后易,先大后。優(yōu)先落地地方資源,碼齊端頭鋪、體驗鋪、餐飲大鋪。
(3)爭取優(yōu)質(zhì)品牌資源落位: 連鎖資源開店不足,但品牌影響力較好,可以最大爭取。例如洋快餐必勝客、肯德基、星巴克、麥當(dāng)勞、漢堡王等,化妝品屈臣氏,服裝的綾致系列、運動系列等。
(4)先餐飲、先體驗,后零售。涉及主次力店、餐飲、體驗、兒童、零售等五大業(yè)態(tài),優(yōu)先主次力店和毛坯鋪(餐飲、體驗、教培)先招商先進(jìn)場,其次為精裝交鋪(裝修期短)的零售業(yè)態(tài)。
4、強化團(tuán)隊能力,掃街、看場接待、合作洽談、再洽談的多種能力。
(1) 多層次團(tuán)隊作戰(zhàn),多渠道落地品牌資源。結(jié)合集團(tuán)、區(qū)域、單店和支援力量,組成多層次作戰(zhàn)部隊,落地集團(tuán)聯(lián)發(fā)、區(qū)域聯(lián)發(fā)、地方多層次資源,做好資源儲備和鋪排。
(2)資源稀少或爭奪激烈情況下,更需要提升招商團(tuán)隊的基礎(chǔ)能力;更深度挖掘地方資源,更廣度的挖掘周邊資源,需要付出更大的努力,同時對招商團(tuán)隊效能提升更高的考驗。
(3) 做好四個工具,提升掃街和招商人員的業(yè)務(wù)能力;鄙人總結(jié)招商的四個畫像和四個工具。四個畫像為城市畫像、項目畫像、客群畫像和競品畫像;四個工具為招商說辭、項目推介、品牌落位圖、項目關(guān)注點(弱點)答疑。
(4) 讀懂客戶拒絕,提升業(yè)務(wù)成交能力?蛻舻木芙^,可能是成交先兆。讀懂客戶的拒絕,摸底客戶底線、預(yù)判成交可能、鎖定談判成果。(關(guān)于招商思考,請關(guān)注后續(xù))
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wangzhongyu- 該帖于 2021/2/23 8:24:00 被修改過