后疫情時代，如何招商？

2020年，無論對全世界還是中國，都是特別的一年。中美脫鉤、外貿(mào)下滑、經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，后疫情時代的消費低迷，商場如何生存、如何恢復(fù)生機，成為當(dāng)前很多商業(yè)面臨的頭等大事。

生存亦當(dāng)如此之難，那么開業(yè)招商更是難上加難。

如何突破當(dāng)前困境，突破招商之難。

招商之三難：消費信心不足的消費需求低迷之難、投資信心不足的商家不開店少開店之難、銀行緊縮的開發(fā)商和商家資金不足之難。

以籌備期案例，四招化解招商之難

1、  優(yōu)化商業(yè)選址，局部市場強化競爭力，提升商業(yè)消費和商家投資預(yù)期；

（1）商業(yè)的邏輯就是做人口紅利；一二線城市商業(yè)供給大于需求，三四線城市仍有稀缺或亟需消費升級，局部市場可以創(chuàng)造優(yōu)勢局面。

（2）商業(yè)選址邏輯，主要有5個方面：消費市場（3公里目標(biāo)客群數(shù)量和消費力）、供給市場（商業(yè)資源的來源）、競爭市場（競品多寡和競爭程度）、政策市場（政府對行業(yè)規(guī)劃和政策利弊）和現(xiàn)在與未來機會（時間維度機會）。

（3）利用輕資產(chǎn)合作便利，在商業(yè)供給大于需求的后疫情時代，我們化被動為主動，選擇優(yōu)勢市場、布局優(yōu)質(zhì)項目，拉動商家投資信心。

2、      優(yōu)化規(guī)劃設(shè)計，強化主次力店，提升商業(yè)項目競爭力。

（1） 強化主力品牌，搭建項目主力架構(gòu)，落地商家投資信心。在項目規(guī)劃設(shè)計階段，適當(dāng)增加主力店品牌數(shù)量、面積占比，提升項目整體競爭力，同時在招商階段引進(jìn)標(biāo)桿主力店品牌，能夠增強餐飲、零售品牌和商家的投資和開店信心。

（2） 減少服裝配比，提升精品、兒童、體驗配比。

后疫情時代，網(wǎng)絡(luò)銷售急劇擴(kuò)張，線下零售銷售影響較大，服裝更是首當(dāng)其沖。減少服裝業(yè)態(tài)占比，因地制宜適當(dāng)增加包括餐飲、精品和兒童等非服裝業(yè)態(tài)占比，增加體驗降低影響。

（3）  優(yōu)先落位標(biāo)桿品牌，提升項目影響力。在招商初中期，確定各樓層業(yè)態(tài)標(biāo)桿品牌，能夠積大促進(jìn)招商。比如，服裝的哥弟阿瑪施、伊芙麗和綾致系列，黃金珠寶的潮宏基、周大福、周生生，數(shù)碼的蘋果APR和華為，餐飲的海底撈、星倫多、小菜園等。

3、摸透地方資源，優(yōu)選行業(yè)前十名，尤其是餐飲、體驗和大代理商資源。

（1）資源組合，萬變不離其蹤：地方商圈資源、周邊城市商圈資源、同體系連鎖資源、他體系連鎖資源。

（2） 落位邏輯優(yōu)，先難后易，先大后�。�優(yōu)先落地地方資源，碼齊端頭鋪、體驗鋪、餐飲大鋪。

（3）爭取優(yōu)質(zhì)品牌資源落位： 連鎖資源開店不足，但品牌影響力較好，可以最大爭取。例如洋快餐必勝客、肯德基、星巴克、麥當(dāng)勞、漢堡王等，化妝品屈臣氏，服裝的綾致系列、運動系列等。

 （4）先餐飲、先體驗，后零售。涉及主次力店、餐飲、體驗、兒童、零售等五大業(yè)態(tài)，優(yōu)先主次力店和毛坯鋪（餐飲、體驗、教培）先招商先進(jìn)場，其次為精裝交鋪（裝修期短）的零售業(yè)態(tài)。

4、強化團(tuán)隊能力，掃街、看場接待、合作洽談、再洽談的多種能力。

（1）   多層次團(tuán)隊作戰(zhàn)，多渠道落地品牌資源。結(jié)合集團(tuán)、區(qū)域、單店和支援力量，組成多層次作戰(zhàn)部隊，落地集團(tuán)聯(lián)發(fā)、區(qū)域聯(lián)發(fā)、地方多層次資源，做好資源儲備和鋪排。

（2）資源稀少或爭奪激烈情況下，更需要提升招商團(tuán)隊的基礎(chǔ)能力；更深度挖掘地方資源，更廣度的挖掘周邊資源，需要付出更大的努力，同時對招商團(tuán)隊效能提升更高的考驗。

 （3） 做好四個工具，提升掃街和招商人員的業(yè)務(wù)能力；鄙人總結(jié)招商的四個畫像和四個工具。四個畫像為城市畫像、項目畫像、客群畫像和競品畫像；四個工具為招商說辭、項目推介、品牌落位圖、項目關(guān)注點（弱點）答疑。

（4） 讀懂客戶拒絕，提升業(yè)務(wù)成交能力�？蛻舻木芙^，可能是成交先兆。讀懂客戶的拒絕，摸底客戶底線、預(yù)判成交可能、鎖定談判成果。（關(guān)于招商思考，請關(guān)注后續(xù)）

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