出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/張占英

頭圖/聯(lián)商圖庫

疫情這只黑天鵝，對(duì)便利店沖擊頗大。

今年上半年，我國(guó)便利店數(shù)量增速相對(duì)放緩，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入階段性調(diào)整期。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)便利店行業(yè)景氣指數(shù)為近三年最低。

面對(duì)行業(yè)困境，一向穩(wěn)健的羅森，在門店拓展方面依舊強(qiáng)勢(shì)。

從4月至7月，羅森在重慶拓展28家門店；6月30日，羅森在合肥三店同開；8月2日，羅森首進(jìn)唐山六店同開；8月8日，羅森首進(jìn)蕪湖六店同開；同日，羅森首進(jìn)南通五店同開……按照這樣的速度，羅森中國(guó)在2020年末突破3000家門店幾無懸念。

由于租金和人力成本不斷高企，便利店在一線城市面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。同時(shí)，隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)需求的升級(jí)，二三線城市發(fā)展空間不斷增大，便利店市場(chǎng)下沉已成必然趨勢(shì)。正基于此，羅森同時(shí)在華東、西南、京津冀等重點(diǎn)區(qū)域的二三線城市頻頻發(fā)力，搶占下沉市場(chǎng)。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，羅森中國(guó)門店總數(shù)為2707家，在外資便利店中處于第二位，僅次于全家的2856家。以目前的拓展速度來推算，2020年底，羅森超越全家成為中國(guó)大陸外資便利店之王已是大概率事件。

8月8日，在羅森首進(jìn)南通五店同開的慶典上，羅森中國(guó)董事副總裁張晟接受了《聯(lián)商網(wǎng)》專訪，就門店拓展、供應(yīng)鏈建設(shè)、年輕客群、到家業(yè)務(wù)以及增資大陸市場(chǎng)等問題展開深入闡述。

▲羅森中國(guó)董事副總裁張晟

張晟介紹，截至六月底，羅森大陸門店為2707家，八月底將達(dá)到2800家，今年年底力爭(zhēng)突破3000家。具體到區(qū)域來說，華東地區(qū)目前擁有1540余家門店，年底確保突破1700家，即上海今年目標(biāo)是突破1000家門店，浙江300家，江蘇400家。除華東地區(qū)外，屬于華中區(qū)域的武漢年底也將突破500家門店。

張晟強(qiáng)調(diào)，維持客群年輕化是零售業(yè)的永恒話題。目前，中國(guó)所有零售業(yè)態(tài)遇到的困境無非就是客戶群年齡老化。品牌想要做的長(zhǎng)久，目標(biāo)客群年齡需要一直保持在品牌所需的特定區(qū)間。保持客群年輕化是所有零售業(yè)亙古不變的道理，無論線上還是線下，都要考慮這個(gè)問題。

據(jù)悉，今年疫情以來，羅森兩次增資中國(guó)大陸，每次金額均超2億人民幣。張晟表示，羅森非�？春么箨懯袌�(chǎng)，認(rèn)為便利店業(yè)態(tài)在大陸充滿機(jī)會(huì)。此外，羅森未來將在社區(qū)方面發(fā)力，尤其是在門店布局、品類和服務(wù)三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)突破。

后疫情時(shí)期，便利店行業(yè)一定會(huì)面臨洗牌，優(yōu)勝劣汰的速度在加快。羅森中國(guó)已經(jīng)做好未來半年、一年甚至兩年應(yīng)對(duì)各種不確定因素的準(zhǔn)備。

關(guān)于門店拓展

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森在大陸有多少家門店？華東地區(qū)有多少家？今年的門店拓展目標(biāo)是多少？

張晟：截至六月底，羅森大陸門店為2707家，八月底將達(dá)到2800家，今年年底力爭(zhēng)突破3000家。

具體來說，華東地區(qū)目前有1540余家門店，年底確保突破1700家；上海地區(qū)今年目標(biāo)是突破1000家門店，屆時(shí)，上海將成為繼東京之后全球第二個(gè)羅森門店過千家的城市。此外，浙江今年的目標(biāo)是突破300家門店，江蘇400家，武漢500家。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如何看待南通市場(chǎng)？

張晟：羅森其實(shí)一直想進(jìn)南通。自2014年首次落地江蘇江陰以來，羅森先后進(jìn)駐了無錫、鎮(zhèn)江、蘇州、南京、揚(yáng)州、泰州等城市，已實(shí)現(xiàn)蘇南地區(qū)地級(jí)市的全覆蓋。進(jìn)駐南通，使羅森在江蘇地區(qū)的版圖進(jìn)一步擴(kuò)展。年輕人多，交通方便，這些情況都有利于羅森在南通拓展開店。

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情對(duì)今年的開店計(jì)劃有多大影響？

張晟：受疫情影響，羅森在二三月份基本沒有開店動(dòng)作，相當(dāng)于浪費(fèi)了兩個(gè)月左右的時(shí)間。由于疫情造成部分店鋪未來前景變得不明朗，羅森也做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。疫情過后，全國(guó)有200家門店將作出戰(zhàn)略調(diào)整。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森在全國(guó)有多少供應(yīng)鏈物流中心，華東地區(qū)有多少，能保證目前的門店需求嗎？

張晟：目前，安徽和湖南暫時(shí)沒有，分別依托江蘇和湖北，京津冀共用一個(gè)，遼寧和重慶都已經(jīng)有自己的供應(yīng)鏈物流中心。同時(shí)，供應(yīng)鏈物流中心的建設(shè)速度隨著門店的布局仍在不斷加快。接下來，新拓展省份，比如海南省肯定要單獨(dú)建設(shè)供應(yīng)鏈物流中心，有可能采取合作方式，但一定是專門為羅森服務(wù)。

華東地區(qū)目前有江陰、金山、閔行、青浦、蕭山等五個(gè)供應(yīng)鏈物流中心。目前，保證目前甚至是未來一兩年的門店需求綽綽有余。未來三四年后，華東地區(qū)的門店目標(biāo)是3000家，屆時(shí)肯定還會(huì)再建。

《聯(lián)商網(wǎng)》：幾天前，羅森與海南青子實(shí)業(yè)簽署授權(quán)經(jīng)營(yíng)許可，第一批門店將于什么時(shí)候開業(yè)？門店有哪些新變化？

張晟：海南首批羅森門店將于今年十月正式亮相，開業(yè)數(shù)量不低于五家，�？谌齺唭梢睚R飛，當(dāng)然也不排除其他城市的可能。羅森計(jì)劃三年內(nèi)在海南力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)300家店鋪的目標(biāo)。

目前，首批門店還處于未公開狀態(tài)，但有可能是羅森最智能化、最有突破的新型門店�；�于海南自由港的特殊定位，羅森在門店布局、智能化以及在線預(yù)購(gòu)方面有新突破。比如，消費(fèi)者在進(jìn)店之前，就可以通過羅森APP提前預(yù)約，這樣方便把一些需要現(xiàn)場(chǎng)制作的咖啡之類的商品提前制作完成。

關(guān)于目標(biāo)客群

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森的消費(fèi)客群非常年輕，90%以上的會(huì)員都在35歲以下，之前還專門針對(duì)12-19歲人群做個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷，00后的消費(fèi)習(xí)慣有何不同？

張晟：00后擁有完全不同的消費(fèi)理念，生于城市里面的他們幾乎沒有經(jīng)歷過物資短缺、貧窮或者擁擠。有針對(duì)這個(gè)群體，羅森已經(jīng)實(shí)施針對(duì)00前和00后的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)。00后物質(zhì)豐富，能夠讓其產(chǎn)生欲望和好奇心不易。這個(gè)時(shí)候，就需要我們?nèi)プ鲆恍└淖�，他們需要更�?qiáng)烈的刺激。

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森為何如此看重這個(gè)年齡階段的客群？

張晟：如今，中國(guó)所有的零售業(yè)態(tài)品牌，失敗的共同原因只有一條：目標(biāo)客戶群的年輕化沒有做好。其實(shí)，目前中國(guó)所有零售業(yè)態(tài)遇到的困境無非就是客戶群年齡老化。品牌想要做的長(zhǎng)久，目標(biāo)客群年齡需要一直保持在品牌所需的特定區(qū)間，這就需要客群保持年輕化。每年有多少年輕客人流進(jìn)來，這是需要我們關(guān)心的事情。

我們當(dāng)初進(jìn)來的時(shí)候主抓15到19歲的客群，今年都已經(jīng)超過30歲了。如果沒有新的15到19歲客群流進(jìn)的話，客群的平均年齡就會(huì)上升。保持客群年輕化是所有零售業(yè)亙古不變的道理，無論線上還是線下，都要考慮這個(gè)問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森如何把握和獲取目標(biāo)客群的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣？

張晟：第一，感知力，通過一線經(jīng)營(yíng)層不斷去了解，去感知；第二、關(guān)注年輕人喜歡讀的書和雜志、關(guān)注的媒體、愛好的活動(dòng)；第三，第三方機(jī)構(gòu)每年做的市場(chǎng)調(diào)研。

羅森每年通過第三方公司都會(huì)做關(guān)于各個(gè)年齡層的市場(chǎng)調(diào)研。今年本來應(yīng)該年底做，但是疫情讓每年的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間提前了。疫情之后，情況確實(shí)有些變化，具體信息待解密。

關(guān)于門店運(yùn)營(yíng)

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情期間，羅森社區(qū)店表現(xiàn)出色，今后的拓展選址會(huì)向社區(qū)店傾斜嗎？

張晟：未來，羅森一定會(huì)在社區(qū)方面發(fā)力，包括門店布局、品類突破和服務(wù)突破。

門店布局社區(qū)是重點(diǎn)，同時(shí)，品類的突破不限于便利店現(xiàn)有品牌。從日本的經(jīng)驗(yàn)來看，未來便利店還有可能會(huì)變成“便利店+咖啡、餐飲、藥店”等“便利店+”的新型零售業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)品類增加，服務(wù)范圍擴(kuò)大。所以，羅森會(huì)在品類上進(jìn)行大的突破。比如說，今年十月之前，羅森在上海地區(qū)將實(shí)現(xiàn)500家店的體彩業(yè)務(wù)，此外還有煤氣充值業(yè)務(wù)、政府的一些終端的服務(wù)等等。

不論什么時(shí)候，都要針對(duì)客戶需求做出相應(yīng)調(diào)整。比如說，羅森最近在做體彩，以前我們認(rèn)為主要客戶群體應(yīng)該是中年男性，但是營(yíng)業(yè)后我們發(fā)現(xiàn)都是年輕女性來買，這是一種變化，之前沒有想到。這些女性可能不會(huì)走進(jìn)專業(yè)的彩票店，但是她們會(huì)走進(jìn)羅森。

所以，我們一定要以客戶為核心，圍繞客戶需求做一些大膽突破。目前，我們圍繞女性、男性、兒童以及社區(qū)，都在打造不同的場(chǎng)景和促銷。

《聯(lián)商網(wǎng)》：您覺得便利店需不需要線上業(yè)務(wù)和到家業(yè)務(wù)，羅森在這方面有動(dòng)作？

張晟：我們當(dāng)然不能一條腿走路，羅森也在做到家業(yè)務(wù)，重慶在這方面做得很好。今年重慶雨季，和外賣的業(yè)務(wù)結(jié)合效果很好。但是，到家業(yè)務(wù)要有一定的場(chǎng)景，比如說本來設(shè)想的歐洲杯深夜到家服務(wù)。但是不能刻意追求業(yè)績(jī)數(shù)字，否則會(huì)陷入燒錢補(bǔ)貼的尷尬處境。

線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)有很大區(qū)別。 線上業(yè)務(wù)一定是品類中的第一、第二品牌的產(chǎn)品好賣。比如牛奶，肯定是第一和第二品牌的產(chǎn)品最好賣。但是，門店如果都只做第一、第二品牌的話，同質(zhì)化、利潤(rùn)的極限性等問題都會(huì)出現(xiàn)。這就要求門店商品必須多樣化，羅森更鼓勵(lì)消費(fèi)者到店消費(fèi)。

從7月31號(hào)開始的整整一個(gè)月，羅森每周二都在做大促銷。某個(gè)品類比如啤酒、酸奶等等，全部打折，目的就是希望消費(fèi)者能到店消費(fèi)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：每周要做很多大的品類促銷的話，會(huì)不會(huì)影響整年的毛利？

張晟：便利店和其他行業(yè)不一樣，我們不會(huì)因?yàn)榇黉N讓門店去囤很多的貨，我們做限時(shí)促銷，賣完為止。這樣既不影響毛利，又增加到店來客，也讓供應(yīng)商很高興。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森賣的最好的品類是什么？咱們鮮食占比是多少？

張晟：除了鮮食之外，當(dāng)然是冷藏飲品。羅森鮮食占比一直在40%左右，但是結(jié)構(gòu)在變。以前盒飯多，現(xiàn)在比例在逐步下降，飯團(tuán)在不斷上升。

鮮食品類我們每周都在更新，但是羅森也不會(huì)刻意追求更新頻率，因?yàn)橛行┙?jīng)典產(chǎn)品不需要更新。更新頻繁一是增加成本，二來消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生厭倦。鮮食品類按需更新，不可以追求頻次。

《聯(lián)商網(wǎng)》：面對(duì)消費(fèi)信心下降，對(duì)零售商來講需不需要對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整？

張晟：羅森最近也對(duì)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，基本是往下調(diào)。但是調(diào)了以后毛利率下降，那就必須增加毛利額，同時(shí)不要讓顧客重復(fù)消費(fèi)同一個(gè)產(chǎn)品。提升客單價(jià)不能靠漲價(jià)，也不是靠同一產(chǎn)品讓顧客買更多，而是依靠增加品類來實(shí)現(xiàn)，原先不在便利店消費(fèi)的商品，讓他變成在便利店消費(fèi)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：價(jià)格降低以后，該商品的周轉(zhuǎn)加快了嗎？

張晟：從7月17號(hào)開始，就目前來說狀態(tài)不錯(cuò)。7月份上海晴天是零，而且溫度比去年低了5°，但是羅森所有可比店平均同比完成100%，沒有出現(xiàn)下跌。以張家港為例，可比門店業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超100%。具體原因有二：1、因?yàn)橐咔�，原本不屬于目�?biāo)客群的顧客進(jìn)店消費(fèi)；2、羅森門店產(chǎn)品品類及時(shí)調(diào)整。

關(guān)于行業(yè)趨勢(shì)

《聯(lián)商網(wǎng)》：今年羅森對(duì)大陸市場(chǎng)進(jìn)行了兩次增資，是基于什么目的和考慮？

張晟：3月9日，羅森對(duì)大陸市場(chǎng)進(jìn)行了今年第一次增資，金額2億元。第二次增資目前正在進(jìn)行中，金額也是2億元。這兩次增資不是注冊(cè)資本，而是按政府統(tǒng)計(jì)的實(shí)到資本，真金白銀。

羅森還是看好大陸市場(chǎng)，覺得未來機(jī)會(huì)更大。疫情過后，羅森要確保資金鏈安全，讓供應(yīng)商放心，也讓員工放心。資金充裕的同時(shí)，羅森能夠有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如今，好的物業(yè)會(huì)越來越少，羅森如何克服選址問題？

張晟：我覺得是疫情過后是有機(jī)會(huì)的。首先，一些中小餐飲在變化，同行也在做調(diào)整。這個(gè)時(shí)候，我們比以前選擇的余地更多一些。

其次，基于羅森這些年在上海形成的一種信譽(yù)，羅森付房租比銀行還準(zhǔn)時(shí)。此外，羅森程序精簡(jiǎn)迅速，最快兩個(gè)小時(shí)即可簽約，可以有效減少房東流程期的空置損失。

多年來，無論是面對(duì)供應(yīng)商還是房東，只有總經(jīng)理、副總經(jīng)理有延遲付錢的權(quán)利，下面其他負(fù)責(zé)員工只有付錢的權(quán)利。羅森一直在通過流程的精簡(jiǎn)改造，減少對(duì)供應(yīng)商貨款和房東租金的遲付問題。

疫情最能檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)上的彈性，如果你本身已經(jīng)拖欠90天，再要延期幾乎沒有可能。但是，如果付款期限本就比別人短，那適度的延期就有很大的彈性空間。這次疫情，最痛苦的莫過于當(dāng)初已經(jīng)把現(xiàn)金流拉到極致的企業(yè)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森有沒有計(jì)劃趁機(jī)收購(gòu)一些便利店？

張晟：一切隨緣，不勉強(qiáng)，不趁火打劫。作為一家外資企業(yè)和上市企業(yè)來說，大面積收購(gòu)，內(nèi)部程序比較麻煩，所以我們可能會(huì)采用更靈活的方式去做。

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響很大，便利店行業(yè)會(huì)面臨洗牌嗎？

張晟：會(huì)！羅森已經(jīng)做好未來半年、一年甚至兩年，來客數(shù)不增反而減少的心理準(zhǔn)備。這就倒逼我們必須重新打造更多更好的商品品類。

《聯(lián)商網(wǎng)》：后疫情階段，你覺得便利店行業(yè)和羅森面臨的形勢(shì)是什么？

張晟：便利店行業(yè)的優(yōu)勝劣汰一定會(huì)加快。目前，羅森無論在供應(yīng)鏈、資金鏈、還是系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)各方面，經(jīng)過多年打磨已經(jīng)比較成熟，可以走上一個(gè)相對(duì)穩(wěn)健快速的發(fā)展之路。接下來，羅森將加大每個(gè)城市的門店布局密度。

8月28日-30日，2020中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)將在山東濟(jì)南召開，大會(huì)以“拼團(tuán)直播重塑商業(yè)價(jià)值”為主題，為探索社區(qū)經(jīng)營(yíng)新思路，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，構(gòu)建新型社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、管理模式、營(yíng)銷模式等。

羅森中國(guó)董事副總裁張晟確認(rèn)出席并將帶來《便利店的社區(qū)拼團(tuán)新思維》的主題演講，敬請(qǐng)期待。

參會(huì)詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：2020中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)