聯(lián)商專欄：健身行業(yè)目前進(jìn)入了寒冬，時不時就有健身房跑路倒閉的新聞，就連較大規(guī)模的浩沙都不例外。知乎上很多人評價，健身行業(yè)自作自受，自食其果，不值得同情。

我玩票的性質(zhì)經(jīng)營健身房差不多一年的時間了，結(jié)合我平時健身所接觸的健身房，我認(rèn)為目前健身行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，誰能夠真正提供價值誰就能在這輪寒冬中勝出。

先說說健身房目前普遍存在的問題

1、大部分健身房入不敷出，沒有正向現(xiàn)金流

我家附近的一家健身房，先是推出了888兩年卡，接著又推出了499終身卡，這其中有挑戰(zhàn)性質(zhì)。我測算了一下，一張499的終身卡，賣100張，業(yè)績才5萬，但是基本上把未來幾年的消費(fèi)都透支了，把周邊的客戶刮得一干二凈，而且100張卡非常難賣。

這家健身房差不多每隔一個月都推出一次類似的活動，價格低得超乎你的想象，不僅搜刮干凈周邊的客戶，而且對于現(xiàn)有顧客來說非常不負(fù)責(zé)任，因為時刻都得擔(dān)心自己買的健身卡是不是又貶值了。

按照正常的邏輯算一算就知道，這樣的健身房總有一天會倒閉，只是不知道誰會成為它倒閉前最后一波韭菜。

因為這家賣888兩年，客戶都是認(rèn)價格不認(rèn)品質(zhì)的，緊接著競爭對手也會出一個差不多價格的卡種，因為跟進(jìn)是死不跟進(jìn)死得更快，就是所謂的囚徒困境。

很多健身房就是透支未來1-2年的現(xiàn)金流來保證目前的運(yùn)營。大部分經(jīng)營健身房的老板沒有數(shù)據(jù)概念，他們心目中的營收是這個月的收入減去這個月的支出，當(dāng)然也沒有一種很詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格。

我看過一個數(shù)據(jù)，大概60%的健身房處于虧損狀態(tài)，能達(dá)到營收平衡的只有20%，也就是只有20%的健身房能夠盈利。目前大部分健身房都在茍延殘喘，垂死掙扎，一旦其中一個環(huán)節(jié)現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，馬上就會出現(xiàn)多米諾骨現(xiàn)象。希望大家不要成為最后一波韭菜。

2、供大于求，健身房遍地開花

慈溪是寧波下面的一個縣級市，從去年9月我開健身房到今年，大大小小的健身房至少開了20多家，在一條街上，一年開了5家。即使是這樣的狀態(tài)，還是有人前仆后繼地進(jìn)入這個行業(yè)。

我投朋友圈廣告的時候，我發(fā)現(xiàn)慈溪可投人群實在太少，周邊3公里每次投3萬人差不多就已經(jīng)飽和了，這3萬人有多少有健身意向呢？因為供大于求，自然而然就會出現(xiàn)低價搶客。

這個過程會有大量死去的店鋪，依然會有大量前仆后繼的店鋪進(jìn)入，唯一的辦法是提供價值服務(wù)，優(yōu)勝劣汰。

3、沒有續(xù)費(fèi)沒有留存的店鋪最后就是死路一條

我們目前健身房私教算是運(yùn)營比較良好的一項，私教業(yè)績大部分來自客戶續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。衡量一個教練好壞的標(biāo)準(zhǔn)非常簡單，客戶的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

我們健身房有個開業(yè)就來的教練，占據(jù)著天時地利與人和，手上握著10多個私教客戶資源，但是卻沒有任何續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，做了幾個月就把自己做死了，后續(xù)好幾個月私教業(yè)績基本趨于0。另外兩個教練的業(yè)績在一段時間以后，通過老客戶的續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)介紹，客戶越來越多，業(yè)績自然很穩(wěn)定。

再來說會籍，會籍運(yùn)營相對較差，我們的會籍是月卡制度的，相比其他健身房，續(xù)費(fèi)對我們來說就更重要，其實我們會籍的拉新能力很強(qiáng)，美團(tuán)是當(dāng)?shù)亟∩硇袠I(yè)排行榜第一名，客源穩(wěn)定，拉新人數(shù)也相對較理想。

但是每個月會籍業(yè)績總是不達(dá)標(biāo)，這一口氣就差在老會員的續(xù)費(fèi)上。總部的續(xù)費(fèi)指標(biāo)是43%，我們基本一直在15%-25%之間徘徊，所以有再好的拉新能力，續(xù)費(fèi)不行，會籍業(yè)績就一直做得很吃力。

據(jù)我所知，那種辦長期卡的健身房的私教和會籍的續(xù)費(fèi)率更差。從客戶經(jīng)營的角度看，沒有續(xù)費(fèi)，再好的拉新能力最后都是死路一條。

4、教練整體資質(zhì)差

在開健身房之前，我對于教練還是多少抱著一點敬畏的心理的，我會比較聽教練的話，按照教練的話去鍛煉，自從我開了健身房以后，我才知道教練的資質(zhì)有多差。大部分教練都是速成的，先不說專業(yè)能力不過關(guān)，最重要的是大部分教練沒有責(zé)任心，你買課之前你是大爺，你買課以后教練是大爺。

你質(zhì)疑教練的專業(yè)能力，他會有各種理由來反駁你，反正他是小白，你是任小白宰割的小白。

對于教練來說，你買課他只看到了自己可以賺多少錢，上課教你的內(nèi)容千篇一律，但是課程價格賣得奇高，小城市私教課一節(jié)都要300元左右，杭州這種城市都已經(jīng)達(dá)到了400一節(jié)，一個私教課程下來至少萬把塊，問題是如果萬把塊錢能夠達(dá)到專業(yè)的訓(xùn)練對于許多人來說也是值得的。

但是大部分時候，你花的萬把塊錢換來千篇一律的訓(xùn)練方式，毫無效果的進(jìn)展，每天就是給你一樣的鍛煉內(nèi)容，根本沒有針對性的鍛煉計劃，你每天堅持在跑步機(jī)上跑步也能達(dá)到這個效果。大部分時候，你的訓(xùn)練效果達(dá)不到，教練給你的理由是你的嘴巴沒有控制住，鍛煉的效果是慢慢顯現(xiàn)的，這種情況，大概率是因為教練不專業(yè)。

針對這樣的現(xiàn)象，我曾經(jīng)嘗試過換教練，但是換來換去，教練都差不多，我后來看開了，覺得就當(dāng)是買個人陪練吧，要有專業(yè)指導(dǎo)很難。

像我這樣的人應(yīng)該是大多數(shù)吧，健身行業(yè)整體形勢不好，不怪自己經(jīng)營能力不行怪誰呢？這就是我不開分店的原因，我曾經(jīng)因為品行問題辭退了很多教練，因為我認(rèn)為對于老板都謊話連篇的教練，對顧客自然不會將心比心，要找到真正對顧客負(fù)責(zé)任的教練才是開分店的基礎(chǔ)。

5、壓榨式管理，最終買單的還是顧客體驗

整體教練素質(zhì)很差，更差的是健身房的管理模式，我聽說很多連鎖健身房的管理模式特別變態(tài)，教練經(jīng)理或者會籍經(jīng)理本身文化素質(zhì)不高，通過晚上加班到12點，通過體罰各種模式，強(qiáng)迫教練做業(yè)績。

一個字就是逼，一層層的逼，對于教練來說，這種壓力就會轉(zhuǎn)移給顧客，對顧客一遍遍洗腦，買完會籍買私教，買完私教買拉伸課，買完拉伸課買體姿體態(tài)課，反正就是不把你榨干凈是不會罷休的。

一層層壓榨，教練提升的不是專業(yè)技能，而是坑蒙拐騙的技能。我們健身房有從大健身房“逃離”來的客戶，因為他們認(rèn)為在大健身房根本無法好好鍛煉，去鍛煉就會被各種各樣的教練盯著，渾身不自在。

6、沒有行之有效的獲客手段

“游泳健身了解一下”，曾幾何時，地推是行之有效的獲客手段，但是目前來看，我測算過一個會籍顧問一個月去地推根本帶不來多少業(yè)績。原因也很簡單，一方面是競爭異常激烈。

另一方面是顧客對于地推模式產(chǎn)生了免疫，再有一方面，做這行的人整體素質(zhì)很差，你覺得他們在地推他們很有可能在某個角落玩耍，很難監(jiān)控。

即使這樣，你還是能在客流較多的地方遇到很多地推的工作人員，因為除了地推，大家都沒有一個行之有效的獲客手段。

我在慈溪健身行業(yè)的健身房排行美團(tuán)做到了第一，慈溪各個健身房都開始模仿我的模式，我推1元體驗卡，各個健身推出了1.1元體驗，1.9元體驗，我推39.9體驗私教，各個健身房跟著推19.9元體驗課，29.9元體驗課，當(dāng)然還有很多健身房用了美團(tuán)的廣告模式，強(qiáng)制置頂，但是置頂了一周以后我看他們都放棄了，估計是成本太高效果不突出。

很簡單，因為他們就是東施效顰，不懂后面的轉(zhuǎn)化路徑，不會測算投入產(chǎn)出比，不懂美團(tuán)運(yùn)營的邏輯。我最近開始投朋友圈廣告，我又在我的公眾號后臺看到了各個競品的教練關(guān)注了我的公眾號，我相信很快就會有人模仿了。

朋友圈廣告投放，如果沒有一套行之有效的方法，我估計就是投入很多錢，基本沒有產(chǎn)出。

對于朋友圈廣告投放我還在摸索，因為整體投入產(chǎn)出比一直達(dá)不到我的預(yù)期，所以我不敢大規(guī)模投放。

我知道這是一個好的獲客手段，但是應(yīng)該需要經(jīng)過多輪優(yōu)化，什么樣的套餐吸引人，投放哪些人群，給什么樣的優(yōu)惠券，使用什么樣的廣告文案。

反正我知道慈溪的健身房的運(yùn)營者都不太懂這些運(yùn)營邏輯。對于他們來說經(jīng)過美團(tuán)跟風(fēng)以后，又開始做地推獲客方式了。

健身行業(yè)未來的發(fā)展的趨勢

1、從圈錢屬性回歸價值屬性  真正為顧客提供健身的場所

健身行業(yè)之前一直處于粗放式發(fā)展模式，大部分健身房都是圈錢模式，通過預(yù)售回籠資金，通過長期卡圈錢，前期高歌猛進(jìn)，形勢一片大好，但是越來越多的資本進(jìn)入這個領(lǐng)域以后，消費(fèi)者變得更加聰明，競爭變得更加激烈。

再加上有很多小型智能月卡式健身房的沖擊，健身房立馬就變成了四面楚歌，夾縫中求生存。我相信不管是小型的智能型社區(qū)健身房還是大型的功能完善型健身房，肯定不可能靠圈錢模式生存下去，最終一定會回歸價值屬性。

健身房為顧客提供有效的健身場所和私教服務(wù)，會員支付與之價值對應(yīng)的價格，會員得到相應(yīng)的服務(wù)，教練賺到服務(wù)費(fèi)，健身房經(jīng)營者賺到相應(yīng)的投資回報。雖然沒有暴利，但是卻是有良性的現(xiàn)金流，合理的售價，相應(yīng)的利潤。

我在健身房經(jīng)營的過程中，很喜歡計算每個月房租水電工資在營業(yè)額的占比，每個月營業(yè)額的利潤占比，每個月會籍和私教的占比，每次廣告投資的投入產(chǎn)出比，每個教練的客戶續(xù)費(fèi)率，每個客戶的渠道來源。

通過這些數(shù)據(jù)的計算，就會知道健身房的運(yùn)營是否健康，數(shù)據(jù)越健康，說明運(yùn)營狀況越良好，哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)出現(xiàn)問題，說明某塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域需要提升。通過這樣的模式，來真正為客戶提供價值。

2、營造良好的第三空間氛圍

我雖然不喜歡喝咖啡，但是我一直很喜歡星巴克。星巴克提倡的第三空間的理念，除了家和工作場所之外的第三空間。其實健身房也算是第三空間，會員白天在公司上班，晚上回家休息，中途來健身房進(jìn)行鍛煉。

如果這個第三空間，提供給他的是開心愉悅的體驗，那么他就會喜歡來鍛煉。健身房應(yīng)該要像星巴克一樣，為客戶提供真正的第三空間，在這個空間，他能得到愉悅的鍛煉體驗。

而這種愉悅的鍛煉體驗不僅僅是來源于器械多么高端，多么裝逼的裝修（現(xiàn)在很多健身房搞各種噱頭），而是來源于良好的教練服務(wù)，他在場所鍛煉能夠及時得到相應(yīng)的指導(dǎo)，而不用擔(dān)心教練讓他買課，他能愉快地和教練成為朋友，而不是覺得自己是被宰割的對象。

第三空間計劃任重而道遠(yuǎn)，因為真正重要的是健身房的員工能夠理解這種理念，你真正為顧客著想，顧客才愿意信任你，可惜的是大部分教練都達(dá)不到這種水平。

3、更加注重顧客的留存和續(xù)費(fèi)

我朋友和我分享了一個健身教練的工作習(xí)慣，這個教練雖然文化程度不高，但是每天給自己的課程做筆記，寫訓(xùn)練計劃，記錄客戶的訓(xùn)練進(jìn)度和數(shù)據(jù)，他不僅僅寫計劃，還記錄顧客的飲食習(xí)慣、作息、體測數(shù)據(jù)，久而久之他的每個會員都有了自己的鍛煉大數(shù)據(jù)。

他每次和會員聊天溝通的時候都是有理有據(jù)的，每天上課前和會員溝通：今天訓(xùn)練什么，明天訓(xùn)練什么，應(yīng)該吃什么，早點休息。顧客自然而然覺得他很貼心，久而久之，這個教練就成為了他們健身房業(yè)績最好的教練，課多得上不過來。

聽到這個教練的工作習(xí)慣，我好想把他挖過來，我更想把這個方法運(yùn)用于我健身房的所有教練，但是我又知道，這個習(xí)慣是多么的難。

其實教練的整體培養(yǎng)計劃并不多，第一部分是談單能力 第二部分是顧客溝通，第三部分是專業(yè)能力，一個教練不可能三項都很優(yōu)秀，但是其實朝著這三個方向去努力，一個教練的業(yè)績續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹肯定會起來。

因為從我自己的鍛煉經(jīng)驗來看，如果一個教練真正關(guān)心的如何去訓(xùn)練我的身材而不是如何去讓我付費(fèi)，我相信我續(xù)費(fèi)的意愿會很高。

你看到一個會員，你告訴她每天的鍛煉計劃是什么，鍛煉目標(biāo)是什么，有個像朋友一樣的人關(guān)心你，應(yīng)該吃點什么，什么時候應(yīng)該休息，你自然而然愿意把這個教練當(dāng)朋友。

其實大部分教練能達(dá)到這個教練的50%，顧客的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹就會變得相當(dāng)優(yōu)秀。如果所有的教練能朝著這個方向培養(yǎng)，我相信顧客體驗自然而然就會好起來。

4、廣告預(yù)算的投入產(chǎn)出比

我一直認(rèn)為拉新遠(yuǎn)比留存好做，拉新有很多的技巧，只要能夠保持花1元錢，顧客能產(chǎn)出1.1元的價值就值得投入，這樣的渠道目前其實不少，至少我投了很多次廣告，投入產(chǎn)出比沒有我預(yù)期的理想，但是都不虧本。

所以未來健身房在競爭的過程中，誰的拉新成本更低，誰就更有可能勝出，每個拉新渠道其實都有一定的運(yùn)營技巧，地推一定會逐步被線上拉新模式給替代，所以運(yùn)營者一定要有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營思維。

5、更加豐富的課程選擇

健身是反人性的，我相信對于大部分人來說，健身堅持不下去的原因是枯燥無聊和累。大部分健身房目前的現(xiàn)狀就是放養(yǎng)的會籍會員（會籍做完業(yè)績不管，教練覺得沒有私教潛力不管），雞肋的操課（純粹是自嗨），等待被壓榨的會籍（私教意向高，天天被教練煩），任人宰割的私教會員（已經(jīng)買了私教，等待續(xù)費(fèi)，等待買更多其他課程）。

其實我歸結(jié)為產(chǎn)品力弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。有個很著名的錘子理論，顧客買錘子不是為了買錘子，買的是在墻上鑿洞的方法，那么顧客在健身房消費(fèi)是同樣的道理，買的不是會籍卡或者私教，買的是希望身材變好買的是希望身體健康的愿景。

健身房應(yīng)該通過各種課程組合，價格組合，為不同的顧客提供他所需要的產(chǎn)品，而不是僅僅賣私教課賣會籍卡。我認(rèn)為教練的時間可以分時間段賣，私教課程也可以分時間段賣，私教還可以賣小團(tuán)課等的組合。

樂刻在這方面的探索還算不錯，選擇豐富多樣，能滿足不同的需求。從豐富的操課到不同的私教售賣方式（小團(tuán)課、1V1、1V2、私教包月），價格不同，針對的人群也不同。

我一直喜歡巴菲特提倡的價值投資理念，而店鋪經(jīng)營是一樣的道理，提供價值，最終得到合理的回報，希望每一次寒冬能夠改變行業(yè)發(fā)展的模式，讓顧客真正得到價值。與所有健身房經(jīng)營者共勉。

（來源：聯(lián)商專欄 胡柯柯，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）