聯(lián)商專欄：本期導(dǎo)讀

生鮮消費(fèi)大趨勢(shì)—半成品化-成品化-定制化

零售商的作為——品質(zhì)與誠(chéng)信的堅(jiān)守

零售商的作為——生鮮“三化”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向

零售商供應(yīng)鏈?zhǔn)级说男伦鳛?

生鮮零售商業(yè)模式的幾點(diǎn)思考：

1、盒馬鮮生

2、 社區(qū)生鮮

3、Mini店

4、 前置倉(cāng)

即將跨入21世紀(jì)三十年代了，零售業(yè)都在預(yù)測(cè)行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)，至少是未來(lái)10年的趨勢(shì)，正所謂站在未來(lái)看現(xiàn)在，也許目標(biāo)會(huì)更清晰一些。

生鮮食品作為最基本的生活用品關(guān)系到千家萬(wàn)戶，而作為它的原始形態(tài)--鮮活農(nóng)產(chǎn)品又關(guān)系到農(nóng)民、農(nóng)村和農(nóng)業(yè)，今天生鮮已經(jīng)成為各路資本大鱷大舉進(jìn)入的領(lǐng)域，看清未來(lái)對(duì)大家都十分重要。

我站在一個(gè)買(mǎi)菜做飯消費(fèi)者的角度，一個(gè)零供關(guān)系研究者的角度，一個(gè)零售研究中供應(yīng)鏈學(xué)派代表的角度，談?wù)勎覍?duì)生鮮未來(lái)趨勢(shì)的看法。

生鮮消費(fèi)大趨勢(shì)—半成品化-成品化-定制化 生鮮食品向“三化”發(fā)展的大趨勢(shì)，其背景是中國(guó)進(jìn)入了老年化和少子化相互高度重合的年代，未來(lái)十年中國(guó)老年人口進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，年均增加746萬(wàn)，增長(zhǎng)率為3.62%，50、60后出生高峰隊(duì)列將全部進(jìn)入老年，同時(shí)，2030年中國(guó)將出現(xiàn)人口的負(fù)增長(zhǎng)。

70，80，90后，這個(gè)被計(jì)劃生育的一代人，將要面對(duì)中國(guó)特色的贍養(yǎng)重任，每個(gè)家庭將撫養(yǎng)4個(gè)老人，1個(gè)或2個(gè)孩子……  ！

在這種大背景下家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化是一個(gè)必然的大趨勢(shì)，生鮮食品“三化”的發(fā)展實(shí)際上是家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化在餐食方面的消費(fèi)場(chǎng)景需求，根本上說(shuō)是消費(fèi)者在餐食方面的便利性需求。

我要提醒超市的是，再過(guò)五年十年，50、60后這一代生鮮食材主要購(gòu)買(mǎi)者退出了買(mǎi)菜隊(duì)伍之后，到超市買(mǎi)菜的人流量會(huì)出現(xiàn)斷崖式下降，超市如何應(yīng)對(duì)？

尤其對(duì)門(mén)店數(shù)量巨大并以菜場(chǎng)的售賣(mài)方式經(jīng)營(yíng)生鮮食品的超市，如永輝、效仿永輝的誼品生鮮和錢(qián)大媽等超市是否要未雨綢繆了。

生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫。 零售商的作為——品質(zhì)與誠(chéng)信的堅(jiān)守

未來(lái)時(shí)代的智能化、信息化、是無(wú)法阻擋的科技力量，而未來(lái)社會(huì)的老齡化、也以無(wú)法阻擋之勢(shì)奔流匯集于同一個(gè)時(shí)代。誰(shuí)能讓這二股不可阻擋的趨勢(shì)相互作用、相互依存，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的先機(jī)!零售商的作為就在于做這兩種趨勢(shì)結(jié)合的偉大創(chuàng)造者。

1， 品質(zhì)與誠(chéng)信的堅(jiān)守。品質(zhì)與誠(chéng)信的堅(jiān)守不是機(jī)會(huì)主義，而是持之以恒。四個(gè)案例：

第一，最近有一個(gè)供應(yīng)商眼中的超市調(diào)查，日資企業(yè)永旺和伊藤洋華堂在品質(zhì)和誠(chéng)信上名列第一名和第二名。

當(dāng)歐美的大型超市都在紛紛退出中國(guó)時(shí)，日資零售在中國(guó)的發(fā)展卻出現(xiàn)好的轉(zhuǎn)機(jī)，這么多年來(lái)發(fā)展速度雖慢，但始終把品質(zhì)和誠(chéng)信放在了第一位，并堅(jiān)守不變，這種精神難道不值得中國(guó)的商超和電商企業(yè)深思嗎？

第二，名列世界四大蜜柚之首的福建平和琯溪蜜柚，正常的上市時(shí)間是國(guó)慶節(jié)之后，但上海的各大生鮮電商都搶在中秋節(jié)上市了，因?yàn)殡m然果已成型、成色，但水份不足，口感極差，倉(cāng)促上市違反自然生長(zhǎng)規(guī)律，這種以利為先，質(zhì)量被邊緣的事例在行業(yè)中還少嗎？

第三，超市和電商的包裝蔬菜都沒(méi)有做到質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定性。問(wèn)題出在三個(gè)環(huán)節(jié)、給供應(yīng)商錢(qián)少了、裝袋時(shí)品質(zhì)參差不齊，冷鏈不完整，斷冷現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。生鮮食品的品質(zhì)不是僅通過(guò)結(jié)果來(lái)控制的，而是需要通過(guò)供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)的過(guò)程來(lái)控制的。

第四，Costco對(duì)會(huì)員的品質(zhì)承諾與權(quán)益保障。在提供給會(huì)員顧客的價(jià)格上，一改過(guò)去傳統(tǒng)零售商利用地區(qū)之間信息不對(duì)稱性的方式賺取差價(jià)的方式，保持全球范圍內(nèi)的價(jià)格與所在國(guó)的匯率同步，在中國(guó)上海的首店里茅臺(tái)酒的價(jià)格1499元，嚴(yán)守了批發(fā)商店的行業(yè)貿(mào)易規(guī)則。

茅臺(tái)酒廠要通過(guò)Costco嚴(yán)謹(jǐn)誠(chéng)信的會(huì)員承諾體制來(lái)整治其銷(xiāo)售體系中炒作高抬酒價(jià)的事例，這難道不是對(duì)中國(guó)現(xiàn)行商業(yè)貿(mào)易中的亂象的一個(gè)警示嗎？

零售商的作為——生鮮“三化”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向

1， 有機(jī)蔬果的開(kāi)發(fā)是未來(lái)。大的連鎖超商都在戰(zhàn)略布局有機(jī)蔬果基地，這種布局的意義許多企業(yè)還不了解其中的奧妙。

中國(guó)是土地污染最嚴(yán)重的國(guó)家，適合種植有機(jī)蔬果的土地少之又少，誰(shuí)提前把這樣的土地拿到了手里，或把存量土地轉(zhuǎn)化為有機(jī)土地了，誰(shuí)就可能把握住了生鮮消費(fèi)的新未來(lái)，有機(jī)蔬果的發(fā)展品質(zhì)認(rèn)證的可靠性是重要環(huán)節(jié)，這也是中國(guó)有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)亂象中要認(rèn)真解決的問(wèn)題。

2， 蔬菜包裝化是個(gè)大趨勢(shì)。從蔬菜的安全性、防止流通中的被污染，以及城市的環(huán)境保護(hù)，蔬菜的包裝化是大趨勢(shì)，但前提是保證品質(zhì)凈菜裝袋。

當(dāng)前，國(guó)家的農(nóng)業(yè)政策的一個(gè)調(diào)整就是，在農(nóng)村中投入農(nóng)產(chǎn)品的加工和流通設(shè)施，這個(gè)政策的改變對(duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)大機(jī)遇，希望關(guān)注。

3， 增大冷凍食品、切配菜、調(diào)理品的經(jīng)營(yíng)比重。生鮮半成品中的冷凍品隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，冷凍技術(shù)的發(fā)展，以及廚具設(shè)備的現(xiàn)代化，每年以很大的增幅進(jìn)入家庭餐桌，發(fā)達(dá)國(guó)家的超市冷藏柜和冷凍柜的比例已經(jīng)接近1:1。

冷凍食品被大量開(kāi)發(fā)出來(lái)的價(jià)值在于它的方便性，與消費(fèi)大潮流相符，冷凍食品的意義還在于資源利用平衡季節(jié)生產(chǎn)和需求差異。

過(guò)去以現(xiàn)制鮮食為特征的餐廳和點(diǎn)心店使用冷凍品的比列在逐步增大，工業(yè)化餐飲品進(jìn)入零售環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在冷凍食品上了。

蔬果的半成品主要體現(xiàn)在切配菜和果盤(pán)等方便品上，但進(jìn)入家庭廚房的70、80、90后“刀工太差”的常態(tài)是切配菜和果盤(pán)增長(zhǎng)的重要原因之一。

調(diào)理品的方向是用工業(yè)化的方式來(lái)完成菜品入鍋前的前道工序，更經(jīng)濟(jì)與安全。

4， 熟食、餐飲品的工業(yè)化方向。我在2012年提出了超市生鮮餐飲化觀點(diǎn)，現(xiàn)在熟食、主食和餐飲品在超市中的比重在不斷增加，有一個(gè)數(shù)據(jù)值得大家關(guān)注，熟食、主食和餐飲品在日本超市中稱作“中食”，即在超市里買(mǎi)回家中可以直接吃的食品。

“中食”在日本超市里連續(xù)20年保持了增長(zhǎng)，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)中國(guó)的超市業(yè)者的指向性意義在于，深受儒教文化影響的東北亞各國(guó)，食文化趨同性情景會(huì)在中國(guó)的超市里得到再現(xiàn)。

超市中熟食、中式主食、西式烘焙品和其他餐品增幅不斷增加，代表的就是超市生鮮餐飲化的的趨勢(shì)，這就是這幾年連鎖商超紛紛建設(shè)中央廚房的原因，但從全國(guó)來(lái)看，還沒(méi)有看到真正做的很成功的中央廚房，原因是兩個(gè)：

第一， 在中央廚房設(shè)計(jì)建設(shè)中，應(yīng)該是先設(shè)計(jì)菜單，后設(shè)計(jì)中央廚房功能配置和設(shè)備設(shè)施配置，但這個(gè)原則沒(méi)有得到遵守。

第二， 中央廚房的運(yùn)行中，零售業(yè)缺乏工業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)，尤其中國(guó)超市中長(zhǎng)期存在采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)的不協(xié)調(diào)，阻礙了自己的加工成品進(jìn)入門(mén)店的難度。

一句話經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到，“我們自己家中央廚房做出來(lái)的東西不好吃”，中國(guó)超市門(mén)店有一種“天然”的對(duì)自己公司的自有品牌和加工成品的利益性抵觸，所以，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力中央廚房的成品就不會(huì)暢銷(xiāo)。同時(shí)，與社會(huì)化餐飲食品工業(yè)的合作，也是超市應(yīng)對(duì)餐飲化的一個(gè)積極的對(duì)策。

5， 定制化，按消費(fèi)者需求進(jìn)行生鮮商品的品質(zhì)定制，而不是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為對(duì)標(biāo)，實(shí)行商品品質(zhì)的差異化，差異化商品的重新定義十分必要。

現(xiàn)代技術(shù)條件下，零售企業(yè)已經(jīng)可以做到對(duì)消費(fèi)者需求的深入研究，而把這些消費(fèi)需求物化出來(lái)成為商品，就是商業(yè)創(chuàng)造消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)的價(jià)值所在。

生鮮定制化的范圍會(huì)非常廣泛，由于技術(shù)的發(fā)展和供應(yīng)鏈效率的提升，連鎖化零售企業(yè)已經(jīng)在向千店千面發(fā)展了，而向個(gè)性化的需求提供定制化的商品與服務(wù)也一定是可以做到的，就在不遠(yuǎn)的將來(lái)。

零售商供應(yīng)鏈?zhǔn)级说男伦鳛椋? 當(dāng)前生鮮市場(chǎng)熱鬧非凡，各種線下線上商業(yè)模式層出不窮，我作為零售研究中供應(yīng)鏈學(xué)派的代表，一直認(rèn)為，任何商業(yè)模式中只要你銷(xiāo)售的是商品，那么供應(yīng)鏈才是真正的本質(zhì)性核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是能夠形成盈利模式的基礎(chǔ)。

對(duì)待生鮮食品這塊大市場(chǎng)，零售商應(yīng)該在供應(yīng)鏈開(kāi)始端——農(nóng)業(yè)上要有新作為，主要可從兩方面入手：

1， 生鮮源頭基地直采模式的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品加工的升級(jí)。我在2006年推動(dòng)了中國(guó)超市生鮮自營(yíng)與基地直采模式的建立，十多年過(guò)去了，這種模式需要轉(zhuǎn)型了，就是從基地直采向基地建設(shè)發(fā)展，基地建設(shè)的目標(biāo)就是真正做好訂單農(nóng)業(yè)。

目前在中國(guó)商超中，永輝和盒馬等先知先覺(jué)公司都在布局生鮮基地建設(shè)了，其他的商超也在跟進(jìn)，這是大好事。

大家必須要明白，基地建設(shè)要比基地采購(gòu)難度大的多，它涉及到土地改良、水資源高效使用、農(nóng)藥化肥控制、種子選育、栽培技術(shù)、田間養(yǎng)護(hù)、采摘時(shí)機(jī)、與賣(mài)場(chǎng)在產(chǎn)品上市的季節(jié)、品種和數(shù)量上的對(duì)接等一系列農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特性和技術(shù)，如果涉及水產(chǎn)品養(yǎng)殖難度更高，這不是靠基地直采時(shí)的“走遍千山萬(wàn)水、吃遍千辛萬(wàn)苦”的勇氣可以做到的，這對(duì)零售業(yè)是個(gè)重大挑戰(zhàn)，也是一個(gè)重大機(jī)會(huì)。

生鮮品尤其是鮮活農(nóng)產(chǎn)品在基地直采的基礎(chǔ)上，也要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的加工升級(jí)，鮮活農(nóng)產(chǎn)品的初級(jí)加工力求在田間地頭完成，進(jìn)一步升級(jí)的加工也應(yīng)該在產(chǎn)地的農(nóng)村中完成，鮮活農(nóng)產(chǎn)品的加工升級(jí)需要資金、技術(shù)、人才和勞動(dòng)力，這對(duì)中國(guó)當(dāng)前中國(guó)的農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民是個(gè)巨大挑戰(zhàn)，對(duì)連鎖商超也是個(gè)挑戰(zhàn)。中國(guó)的連鎖商超必須要有對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有敬畏和付出的感恩情懷!這是使命和責(zé)任！

2， 品牌，生鮮食品需要品牌化運(yùn)作。生鮮食品是快速消費(fèi)品中的重要品類，但這個(gè)品類最缺乏品牌，更不要說(shuō)是大品牌了，這與我們農(nóng)業(yè)的產(chǎn)權(quán)體制和經(jīng)營(yíng)體制有關(guān)。生鮮未來(lái)的發(fā)展中建立品牌至關(guān)重要，因?yàn)檫@是品質(zhì)的企業(yè)背書(shū)。

目前，大資本在大規(guī)模進(jìn)入農(nóng)業(yè)，零售企業(yè)也在生鮮領(lǐng)域開(kāi)發(fā)自有品牌商品，但還缺乏品牌創(chuàng)立的體系化建設(shè)。企業(yè)最有價(jià)值的是品牌，最近Costco在上海開(kāi)出了首店，用專業(yè)的眼光看，商品的性價(jià)比不見(jiàn)的那么高，但它設(shè)在商店里的烘焙工廠和肉制品分割工廠是它品牌價(jià)值的厚實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

企業(yè)品牌是靠產(chǎn)品和服務(wù)品牌打造的，生鮮這個(gè)品類，商超企業(yè)已經(jīng)直接建立起與種植戶和養(yǎng)殖戶的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)的基地建設(shè)是發(fā)展企業(yè)自己的生鮮品牌好抓手，這種品牌建設(shè)相比快速消費(fèi)品中的其他品類難度更大，“因?yàn)樽铍y，所以做好了就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”!但特別需要注意的是，不進(jìn)入訂單農(nóng)業(yè)階段，生鮮品的品牌建設(shè)都是缺乏扎實(shí)基礎(chǔ)的。 生鮮零售商業(yè)模式的幾點(diǎn)思考

1， 盒馬鮮生模式。經(jīng)過(guò)三年的業(yè)態(tài)不斷迭代和創(chuàng)新，在業(yè)態(tài)的模式上盒馬已經(jīng)確定新的方式，即在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里用各種不同的業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)全區(qū)域的覆蓋，不同業(yè)態(tài)針對(duì)的是不同的消費(fèi)群體，而全區(qū)域覆蓋效益產(chǎn)生依賴的是強(qiáng)大的物流和網(wǎng)上銷(xiāo)售能力，這是大資本的玩法。

從某種意義上說(shuō)，盒馬模式運(yùn)行的是一個(gè)“原始”的傳統(tǒng)零售和新零售結(jié)合的一個(gè)“胚胎”，雖然有些怪怪的，但世人不能用傳統(tǒng)零售的方法看待盒馬，它在業(yè)態(tài)創(chuàng)新上的試錯(cuò)精神，在供應(yīng)鏈建設(shè)上的投入力度之大、之堅(jiān)決、之狠，值得行業(yè)效仿和尊重。

盒馬一般的門(mén)店線上銷(xiāo)售占比達(dá)到了50%，高的達(dá)到了70%以上，最高的店一天線上的出單量可以達(dá)到1.7萬(wàn)單，在上海區(qū)域，盒馬的快遞小哥的配送成本已經(jīng)可以在消費(fèi)者的客單價(jià)中消化掉了，這比其他的電商模式領(lǐng)先了一步，但這種模式是不是能夠在全國(guó)市場(chǎng)走通，還待檢驗(yàn)。

盒馬的成功在很大程度上要取決于線下線上的資源如何整合發(fā)揮，傳統(tǒng)零售與新零售在發(fā)展上的融合。在供應(yīng)鏈的發(fā)力上，盒馬已經(jīng)在國(guó)際采購(gòu)，特別在水果品類上發(fā)揮出集采的規(guī)模效益。

盒馬最后是否能成功，相信阿里的資本力量，相信阿里人的戰(zhàn)略智慧，我們今天在這里談的是生鮮的趨勢(shì)，可能阿里已經(jīng)在布局生鮮的終極目標(biāo)了。

2， 社區(qū)生鮮模式。社區(qū)生鮮店模式目前看起來(lái)走的比較艱難，除了生鮮供應(yīng)鏈的區(qū)域化特點(diǎn)之外，還有大資本進(jìn)入壓制了其規(guī)�；�發(fā)展。

就拿上海來(lái)說(shuō)，許多社區(qū)生鮮店做的非常不錯(cuò)的品牌，如康品匯和清美鮮食等，但由于上海市場(chǎng)成為生鮮電商投資的主戰(zhàn)場(chǎng)，社區(qū)生鮮店的規(guī)模發(fā)展受到了壓制，它們的發(fā)展可能要堅(jiān)守到資本大潮退潮的時(shí)候了。

3， mini店模式。mini店模式目前在中國(guó)都是大公司的戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)態(tài)，如永輝mini店和永輝生活，還有店鋪規(guī)模更小一點(diǎn)但更聚焦生鮮品的錢(qián)大媽，mini店模式至少?gòu)腻X(qián)大媽來(lái)看模式是走通了，門(mén)店每平米銷(xiāo)售額可以達(dá)到300元，這個(gè)坪效超過(guò)了盒馬的線下。

mini店的模式從錢(qián)大媽的實(shí)踐來(lái)看，有一點(diǎn)被大家所忽視了，那就是這種小業(yè)態(tài)借助于大平臺(tái)把個(gè)人的辛勞和勞動(dòng)積極性發(fā)揮到了極致，這是極好的利益分配機(jī)制的結(jié)果。

但 mini 店要真正地成功，需要向三個(gè)方面發(fā)展，線上銷(xiāo)售的拓展、前置倉(cāng)功能的發(fā)揮，到店提貨業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。

4， 前置倉(cāng)模式。這個(gè)模式里各路資本大肆拼殺，殺得昏天黑地。這個(gè)模式是否能走通，各路資本都信心滿滿，不斷加碼多輪投資，相信資本的眼光不會(huì)走偏。我對(duì)這個(gè)模式的觀點(diǎn)是從三個(gè)角度來(lái)看：

第一， 從消費(fèi)者的角度，我對(duì)所有的生鮮電商都沒(méi)有忠誠(chéng)度，由于在手機(jī)上切換生鮮電商的APP實(shí)在是太容易了，為我的商品下單選擇提供了極大的空間和方便。

另外，電商平臺(tái)上的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)紅包或優(yōu)惠卷，都是有附加條件的，比如領(lǐng)取紅包要轉(zhuǎn)發(fā)一定數(shù)量的朋友圈，優(yōu)惠卷都是我不需要的指向性商品購(gòu)買(mǎi)，令人不爽。我一般會(huì)在確定商品之后在多個(gè)電商平臺(tái)上作“貨比三家”的選購(gòu)，我的態(tài)度是可以代表大家態(tài)度的。

第二， 從快遞小哥的配送方式上看，目前中國(guó)電商到家服務(wù)的模式缺乏可持續(xù)性，因?yàn)�，大量的年輕后生進(jìn)入了快遞小哥行列，是對(duì)發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)勞動(dòng)力最大的抽血，不符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略。

在無(wú)人汽車(chē)+自動(dòng)駕駛技術(shù)+搬運(yùn)機(jī)器人這種智能化方式替代快遞小哥之前，線上下單，線下到店提貨是最經(jīng)濟(jì)的模式。

今天，消費(fèi)者吃的是快遞小哥免費(fèi)配送的“紅利”，如果，哪一家生鮮電商收取配送費(fèi)用，訂單會(huì)瞬間大幅度下滑，所以，前置倉(cāng)模式是否能跑通，最后拼的是資本的實(shí)力。當(dāng)生鮮電商的資本大潮退潮時(shí)，可以發(fā)展到店提貨，門(mén)店廣譜的mini店和社區(qū)生鮮店會(huì)有一段好日子過(guò)。

第三， 對(duì)生鮮電商這種資本推動(dòng)的商業(yè)模式，首先，它一定是商業(yè)創(chuàng)新的行為，但這種模式也會(huì)扭曲許多正常的商業(yè)行為，打破現(xiàn)有商業(yè)秩序的平衡，是一種利弊都存的方式，需要鼓勵(lì)，更需要警惕！

（來(lái)源：零售顧事 文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）