聯(lián)商專(zhuān)欄：永輝半年報(bào)顯示，作為第九戰(zhàn)區(qū)依舊低迷，貴州無(wú)法滲透，云南、廣西只不過(guò)戰(zhàn)略性進(jìn)駐。貴州半年新增3家門(mén)店至27家；云南一家新增門(mén)店都沒(méi)有，維持兩家；廣西新增1家門(mén)店，升至兩家門(mén)店。

在儲(chǔ)備上，貴州16家，云南6家，廣西3家，未來(lái)增量有限。作為第九戰(zhàn)區(qū)頭馬，貴州進(jìn)入久矣，在無(wú)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下，永輝未能連續(xù)攻城拔寨。

同期進(jìn)入的省份安徽，作為第八戰(zhàn)區(qū)，加江西，現(xiàn)在總體量已經(jīng)是第九戰(zhàn)區(qū)的兩倍。后進(jìn)的江浙、四川、河南等則早就把第九戰(zhàn)區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。連較晚進(jìn)入的陜西為首的第十戰(zhàn)區(qū)都快超越過(guò)去。

貴州派系群雄逐鹿

貴州的GDP已經(jīng)連續(xù)多年位列全國(guó)頭部，作為后進(jìn)爆發(fā)地區(qū)，給了市場(chǎng)飆升的風(fēng)口，各方勢(shì)力都開(kāi)始角力。偏安一隅的局面，使得貴州市場(chǎng)戰(zhàn)力并不被外界熟知。

貴州本地土著一直以來(lái)是合力超市一家獨(dú)大，目前有80幾家店，年銷(xiāo)售45億，目前居貴州省頭牌。緊隨其后的是永輝和北京華聯(lián)，十億級(jí)別的體量。永輝將在今年沖擊20億量級(jí)，不過(guò)與合力超市的差距還是擺在那邊，除非永輝進(jìn)行并購(gòu)，不然短期內(nèi)難以越過(guò)合力。

北京華聯(lián)在其它地方不怎樣，貴州倒是混得不錯(cuò)，其全國(guó)店王就是貴陽(yáng)的宅吉店。一年總的也能有個(gè)10億的勢(shì)頭，可惜錯(cuò)過(guò)了深度滲透的最好時(shí)機(jī)。

目前三大家，看似市場(chǎng)頭部，實(shí)際上三家在貴州也都算不上頭部。合力在貴陽(yáng)好點(diǎn)，北京華聯(lián)在幾個(gè)市區(qū)，永輝也是分散進(jìn)軍，哪里都不太成氣候。

大潤(rùn)發(fā)等外資勢(shì)力在貴州也有布局，都是單點(diǎn)突進(jìn);沃爾瑪在貴陽(yáng)點(diǎn)還可以，出了貴陽(yáng)就沒(méi)什么了。按說(shuō)，這樣的戰(zhàn)局，應(yīng)該能夠輕松連擼，可惜居然沒(méi)有人能夠在貴州全面擴(kuò)散。

超市的擴(kuò)張非常受到物業(yè)條件的限制，沒(méi)有開(kāi)發(fā)商提供合適的物業(yè)，超市擴(kuò)張都是靠想象力戰(zhàn)斗。貴州地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)滯后，除了貴陽(yáng)有大戶外，各地都是散戶進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)為主。

以散戶為主導(dǎo)的地產(chǎn)行業(yè)，又注定了開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，做出來(lái)的都是非標(biāo)物業(yè)。

在貴州擴(kuò)張會(huì)發(fā)現(xiàn)，看似有不少開(kāi)發(fā)商招超市，但合適的少之又少。對(duì)于像大潤(rùn)發(fā)這類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)想擴(kuò)張，更是難上加難。

永輝這種做幾千平超市的物業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很好找了。地產(chǎn)也就決定了貴州的超市格局。

外資派系想要在貴州拿下大體量標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)幾乎沒(méi)有什么可能性，開(kāi)發(fā)商來(lái)貴州就是為了賺錢(qián)的，誰(shuí)愿意建那么大體量，最終只為了收那點(diǎn)零星的租金，成本完全無(wú)法平衡。

再者，外資超市實(shí)力太強(qiáng)悍，開(kāi)發(fā)商自己租賃部分，根本無(wú)力與外資超市戰(zhàn)斗，如安順大潤(rùn)發(fā)幾乎把開(kāi)發(fā)商的租戶打得落花流水。本來(lái)還指望大潤(rùn)發(fā)帶點(diǎn)人流共享一下，沒(méi)想到是差點(diǎn)寸草不生的局面。

永輝一直想拿標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)，拿首層，開(kāi)發(fā)商不肯低價(jià)出手，除非有大量的商鋪需要帶動(dòng);租金高了，永輝又下不了手，后期業(yè)績(jī)做不上來(lái)。盡管很多開(kāi)發(fā)商都會(huì)找永輝談，但最終落地的少。

相比其它戰(zhàn)區(qū)能夠供給標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)，第九戰(zhàn)區(qū)連拿點(diǎn)都困難。非標(biāo)物業(yè)對(duì)于后期運(yùn)營(yíng)較大壓力，永輝又難以妥協(xié)。我們可以看到永輝在貴州的布點(diǎn)沒(méi)有行云流水的連續(xù)性感覺(jué)。

這種非線性布點(diǎn)，又對(duì)供應(yīng)鏈形成較大考驗(yàn)。如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)辦法打通，永輝就會(huì)陷入單店遭遇區(qū)域頭部勢(shì)力圍剿的局面，前方戰(zhàn)事會(huì)異常艱難。

如果超市不做非標(biāo)物業(yè)，快速擴(kuò)張幾乎沒(méi)有可能性。

貴州合力超市之所以前幾年能夠擴(kuò)張，簽的物業(yè)很多都不是那么好的。合力的門(mén)店分布是很分散很雜的，從貴陽(yáng)發(fā)射，直接到邊遠(yuǎn)縣城，沒(méi)有什么章法。如果合力都要求標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)，就沒(méi)有快速?gòu)?fù)制的可能性。

這個(gè)時(shí)候課題就出來(lái)了，非標(biāo)物業(yè)到底做還是不做。

這個(gè)也是開(kāi)發(fā)商與超市的一個(gè)博弈，如果開(kāi)發(fā)商想轉(zhuǎn)向商業(yè)，必須招商前置，開(kāi)始走定制型，或者標(biāo)準(zhǔn)化物業(yè)。如果開(kāi)發(fā)商還是做那么一兩個(gè)項(xiàng)目，很難主動(dòng)迎合超市。

所以貴州超市如果想標(biāo)準(zhǔn)化，就難以出現(xiàn)真正的頭部;不標(biāo)準(zhǔn)化，又非�？简�(yàn)智力。

非標(biāo)物業(yè)實(shí)際上給了第二梯隊(duì)機(jī)會(huì)。

貴州合力是典型依靠非標(biāo)物業(yè)快速躋身頭部的案例。合力超市從2011年開(kāi)始轉(zhuǎn)型大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)，但還是能夠看到各類(lèi)不同規(guī)格的物業(yè)同時(shí)出現(xiàn)。物業(yè)是否標(biāo)準(zhǔn)化在前期可能不是合力考慮的重點(diǎn)。貴州市場(chǎng)是渠道弱勢(shì)，供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)。

貴州遲遲未出現(xiàn)渠道頭部勢(shì)力，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)可以較好掌控市場(chǎng)。廠家對(duì)于邊疆勢(shì)力又無(wú)法有效控制，只需維穩(wěn)，形成了貴州出現(xiàn)藩鎮(zhèn)勢(shì)力格局。只有做大才能對(duì)供應(yīng)商形成有效牽制，拉高議價(jià)能力，同時(shí)拉攏消費(fèi)端做量，進(jìn)一步放大效應(yīng)。

彼時(shí)，合力啟動(dòng)上市進(jìn)程，要規(guī)模遠(yuǎn)勝于要效益。

也正是這種做大，讓合力從貴州戰(zhàn)局脫穎而出。

永輝超市2010年進(jìn)入貴州，合力超市2011年底開(kāi)啟賣(mài)場(chǎng)加速度，合力超市現(xiàn)在體量是永輝貴州的一倍。永輝在貴州可以說(shuō)是被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。

合力超市在重規(guī)模輕效益的模式下，未及時(shí)轉(zhuǎn)型，也出現(xiàn)身體不適。

我們來(lái)看下合力超市2018年的口號(hào)：

我們可以發(fā)現(xiàn)，合力落差已經(jīng)出現(xiàn)，與原計(jì)劃銷(xiāo)售出現(xiàn)5億的基差。實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額有落差，部分原因是受限于開(kāi)發(fā)商物業(yè)交付時(shí)間延后，導(dǎo)致已簽約物業(yè)無(wú)法及時(shí)開(kāi)業(yè)。

現(xiàn)有門(mén)店85家，平均單店銷(xiāo)售額5000萬(wàn)一線，與永輝的單店差距不是一丟丟。當(dāng)然這與合力有些小店可能有關(guān)，但體現(xiàn)的問(wèn)題是合力快速擴(kuò)張下，運(yùn)營(yíng)能力等沒(méi)有及時(shí)跟上。

運(yùn)營(yíng)能力跟不上涉及到合力超市人員儲(chǔ)備深度、供應(yīng)鏈管理能力、門(mén)店選址能力等。

門(mén)店數(shù)量少的時(shí)候，管理張力要求不大。門(mén)店數(shù)量急劇擴(kuò)張時(shí)，原來(lái)被掩蓋的管理盲點(diǎn)開(kāi)始不斷放大。當(dāng)管理層無(wú)法駕馭盲點(diǎn)時(shí)，問(wèn)題就出來(lái)了。喊的新概念越多，就會(huì)出現(xiàn)越多盲點(diǎn)。一旦解決不順，就可能被困在自己設(shè)的局里。

合力超市的門(mén)店除了貴陽(yáng)集中外，其它州非常分散，甚至在邊遠(yuǎn)的角落獨(dú)自一家綻放。這個(gè)時(shí)候供應(yīng)鏈過(guò)不去，物流支撐難等痛點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)。

供應(yīng)鏈能力不足以支撐外埠門(mén)店時(shí)，就非�？简�(yàn)門(mén)店店長(zhǎng)管理能力。這時(shí)候，合力就出現(xiàn)了賽馬悖論。

合力無(wú)法通過(guò)整體規(guī)模作戰(zhàn)時(shí)，很多門(mén)店只能跟區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行貼身肉搏——單挑。雖然有頭馬，但下沉?xí)r，就出現(xiàn)中馬下沉與人家區(qū)域頭馬對(duì)搏;再往下沉，下馬與人家中馬對(duì)搏。結(jié)果有些門(mén)店并不討喜。

合力引入很多外部選手，板凳深度仍然有限。

天下武功、唯快不破�？梢坏┞�下來(lái)，弱下來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)敵人多起來(lái)。

分散布點(diǎn)，沒(méi)有在時(shí)間窗口關(guān)閉時(shí)，快速通過(guò)整體規(guī)模做強(qiáng)每個(gè)區(qū)域，就容易被各個(gè)擊破。到今年已經(jīng)可以感覺(jué)到合力開(kāi)始追求單店效益，而不是規(guī)模效應(yīng)了。擴(kuò)張時(shí)，對(duì)于門(mén)店選址要求也高了，而且希望能夠把分散的點(diǎn)能夠連接起來(lái)。

合力在各州府沒(méi)有店王，也很難幫到縣城門(mén)店，合作商不買(mǎi)賬，壓也壓不下去。

合力超市雖然拿到貴州頭牌，但要完成2020年目標(biāo)，可能需要并購(gòu)+上市雙驅(qū)動(dòng)，不過(guò)這兩點(diǎn)都要錢(qián)，要挺多錢(qián)的。

第二檔有機(jī)會(huì)突圍的是遵義島內(nèi)價(jià)。

目前是遵義頭部，永輝、合力雖然都布點(diǎn)遵義，一時(shí)半會(huì)都撼動(dòng)不了島內(nèi)價(jià)的格局。幾大貴州頭部在遵義市場(chǎng)份額都偏少，且沒(méi)有能夠爭(zhēng)奪遵義店王的跡象。島內(nèi)價(jià)在遵義搶點(diǎn)也算猛，在當(dāng)?shù)匦纬深^部后，開(kāi)發(fā)商也愿意跟這樣的企業(yè)合作。

永輝的遵義愛(ài)琴海店到現(xiàn)在沒(méi)有頭部跡象，籌備新店也都在縣城為主，在貴陽(yáng)、遵義兩大城市沒(méi)有足夠份額，基本上不會(huì)有什么成就。

島內(nèi)價(jià)面臨的問(wèn)題在于遲遲未能有效突破遵義市場(chǎng)，現(xiàn)在被動(dòng)在自己主戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)戰(zhàn)，不能把戰(zhàn)線拉到對(duì)手方那里。如果不能找到一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行突破，攻入其它區(qū)域市場(chǎng)，遵義市場(chǎng)在越來(lái)越多對(duì)手盤(pán)的情況下，蛋糕在幾年后就會(huì)越切越小。一旦能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作，則以點(diǎn)帶面，會(huì)迅速在當(dāng)?shù)劁侀_(kāi)。

第三檔有機(jī)會(huì)突破的是福樂(lè)多等區(qū)域連鎖以及好又多等新崛起勢(shì)力。

福樂(lè)多看似有點(diǎn)體量，可惜之前攻擊重慶失利，從此開(kāi)始沒(méi)落。以弱勢(shì)地區(qū)兵力去攻擊強(qiáng)經(jīng)濟(jì)地區(qū)，如果沒(méi)有足夠的人才板凳深度，就是讓人擼羊毛。

中國(guó)格局一般都是強(qiáng)經(jīng)濟(jì)省份企業(yè)逐步向弱經(jīng)濟(jì)省份滲透，很少有弱勢(shì)地區(qū)零售企業(yè)向強(qiáng)勢(shì)地區(qū)擴(kuò)張成功案例，就算有，也是發(fā)達(dá)地區(qū)資本加持開(kāi)掛。

福樂(lè)多當(dāng)年的戰(zhàn)斗力只能打打貴州小股勢(shì)力，去重慶跟一堆大鱷擼，還不如合力實(shí)實(shí)在在擼貴州。福樂(lè)多現(xiàn)在還有一定體量，但銳氣沒(méi)了，沒(méi)有大神助陣，其實(shí)不如中青派領(lǐng)銜的好又多。

好又多走高仿線，仿臺(tái)灣好又多名稱(chēng)，仿家樂(lè)福做賣(mài)場(chǎng)，仿精品超市，但是在貴州市場(chǎng)愿意不斷借鑒同行，不斷提升企業(yè)水平，就已經(jīng)是意識(shí)最超前的企業(yè)了。

在貴州能夠不斷迭代的企業(yè)，除了合力要沖擊IPO必須花錢(qián)的，其它超市幾乎很少會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，有多種產(chǎn)品線的更少。

好又多還有個(gè)特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)能做、非標(biāo)物業(yè)通過(guò)加強(qiáng)后期運(yùn)營(yíng)也能做。

貴州市場(chǎng)不會(huì)只是合力超市一家獨(dú)大，一定會(huì)產(chǎn)生第二家、第三家可以相抗衡的企業(yè)。不論是消費(fèi)市場(chǎng)需要出現(xiàn)大渠道商來(lái)制衡供應(yīng)商，還是后期供應(yīng)商需要助力小渠道商去抗衡大渠道商，各種因素角力，都會(huì)使得市場(chǎng)集中度快速加強(qiáng)。

能夠做大的又一定是能夠快速利用非標(biāo)物業(yè)做大規(guī)模的企業(yè)。

標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)供量少，主要是永輝、合力、北京華聯(lián)的菜，其它企業(yè)一般很難搶到。開(kāi)發(fā)商為了拉高物業(yè)價(jià)值，也都會(huì)更傾向給大超來(lái)做。

非標(biāo)物業(yè)供量最大，存在復(fù)制合力超市崛起之路。合力在遇到瓶頸后，基本放棄對(duì)于非標(biāo)物業(yè)的爭(zhēng)奪，使得市場(chǎng)形成大量真空機(jī)會(huì)。誰(shuí)最敢搶優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，誰(shuí)最有機(jī)會(huì)受益。

這時(shí)候就會(huì)形成新的區(qū)域頭部，甚至跨多個(gè)州府的區(qū)域頭部。它們很可能避開(kāi)貴陽(yáng)、遵義兩大城市，在戰(zhàn)斗力較弱的州府直接開(kāi)撕，決出新勢(shì)力，而后再進(jìn)入省會(huì)，形成南北對(duì)決或者東西對(duì)決格局。

貴州市場(chǎng)上還存在浙江系、廣東系、湖南系等各方勢(shì)力，暫時(shí)都以撈金為主。也不排除后期攜手金主入局，想要做大做強(qiáng)。畢竟貴州勢(shì)力太分散了，王侯將相寧有種乎!

貴州市場(chǎng)還有5年時(shí)間窗口，人生的機(jī)遇也許就這么一次，難得的一次絕佳博弈，以后資本門(mén)檻、人才門(mén)檻等等都要抬高，不是每個(gè)人都有條件可以進(jìn)來(lái)玩的。反正總有人要突然發(fā)力領(lǐng)漲，就看誰(shuí)敢沖，誰(shuí)有資金、人才助陣。

永輝過(guò)于重物業(yè)匹配度，在規(guī)模方面，短期很難大幅提升。在貴州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況下，規(guī)模又是決定供應(yīng)鏈議價(jià)的主要因素之一。永輝外調(diào)、或者串貨能力有限，想要撕開(kāi)口子并不容易。

貴州消費(fèi)市場(chǎng)急需打破的是低收入高物價(jià)的畸形局面，如果沒(méi)有辦法改變這種局面，就很難迎合消費(fèi)者實(shí)際需求。對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只不過(guò)換了個(gè)軍閥來(lái)收割而已。

以目前貴州市場(chǎng)的擴(kuò)張局面，第九戰(zhàn)區(qū)很可能繼續(xù)墊底。盡管拿下萬(wàn)達(dá)等幾個(gè)購(gòu)物中心店，但對(duì)于總體量來(lái)說(shuō)，很難做大。合力超市的放緩，給了永輝彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)，可惜永輝并不一定能把握到這種機(jī)會(huì)。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）