超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因?yàn)槲冶救司驮?jīng)做過(guò)生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長(zhǎng)期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗(yàn)。我們非常樂(lè)意借《今日零售》雜志專欄這個(gè)寶地，將我們經(jīng)驗(yàn)來(lái)分享，在幫助中國(guó)零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻(xiàn)一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營(yíng)，不是一般的學(xué)問(wèn)，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在這么時(shí)髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營(yíng)的書(shū)，也是難尋。這個(gè)專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營(yíng)實(shí)踐》一書(shū)中關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的部分文章。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，首先在于過(guò)去長(zhǎng)期沒(méi)有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才。
在上期專欄里面我講過(guò)，對(duì)于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營(yíng)的階段。甚至有的全國(guó)性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營(yíng)，多年來(lái)處在聯(lián)營(yíng)——自營(yíng)——虧損——聯(lián)營(yíng)的循環(huán)里面。
早期進(jìn)入中國(guó)外企超市，大都有個(gè)規(guī)矩，就是想做到店長(zhǎng)，必須做過(guò)生鮮經(jīng)理，所以早期外企超市的店長(zhǎng)水平都是非常高。后來(lái)發(fā)展速度快了，人員就供不上了，再者有些生鮮經(jīng)理確實(shí)提拔到店長(zhǎng)還是有困難的。
國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)早期靠租房子、擺貨架、賣(mài)食品雜貨為主起家的多，用現(xiàn)在的話說(shuō)缺乏“生鮮基因”，只有個(gè)別超市早期是做蔬果零售出身的。所以相應(yīng)懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂生鮮，肯吃苦，肯動(dòng)腦子的人就很稀有，我們一些企業(yè)在選拔生鮮經(jīng)理時(shí)能吃苦就行，別的先考慮不到的。上一期《今日零售》里有的企業(yè)老板講做了十幾年生鮮不能盈利的問(wèn)題。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，還在于生鮮商品的天然非標(biāo)準(zhǔn)化屬性。
比如我們訂貨的是IPHONE 6,供貨商送來(lái)的就一定是IPHONE 6 而不會(huì)是6S;但是可能我們訂貨是一級(jí)白條豬，很可能供貨商送來(lái)的是二級(jí)白條豬，原因很簡(jiǎn)單，頭一天他沒(méi)有收購(gòu)到一級(jí)品質(zhì)的生豬。你不收貨，你超市今天就沒(méi)有豬肉賣(mài)。
不要說(shuō)在全中國(guó)范圍內(nèi)，就是在一省范圍內(nèi)，生鮮商品的品質(zhì)也差別很大。就拿陜西來(lái)說(shuō)，西安北邊的豬多為二元、三元雜交豬，膘薄出肉率高，西安以西的豬肉膘大體型大，西安以南山區(qū)出產(chǎn)的豬肉色鮮紅，口感好。
早年我在外企時(shí)，派一個(gè)蔬果部主管去哈爾濱商場(chǎng)支援，但是對(duì)方商場(chǎng)打來(lái)電話要開(kāi)除這個(gè)主管，原因是水晶梨收貨時(shí)他嘗了一口，對(duì)方商場(chǎng)要按照內(nèi)盜處理。我問(wèn)對(duì)方，你們商場(chǎng)有沒(méi)有甜度檢驗(yàn)儀?他們說(shuō)沒(méi)有。我問(wèn)沒(méi)有甜度檢驗(yàn)儀你收貨不讓人嘗怎么確定梨子的品質(zhì)?能不能賣(mài)出去?后來(lái)把這個(gè)人保護(hù)下來(lái)了。外觀雖然一樣的生鮮商品，內(nèi)在品質(zhì)確是千差萬(wàn)別的。
還有別的商品部門(mén)收貨的時(shí)候是不能議價(jià)的，完全按照訂單執(zhí)行。但是生鮮部門(mén)，如果供貨商送來(lái)的白菜品質(zhì)不佳，除了拒收外，也可以降低價(jià)格收貨。
這種非標(biāo)準(zhǔn)化商品，對(duì)于生鮮經(jīng)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)專業(yè)素養(yǎng)就要求很高，不僅要熟悉每種商品的特點(diǎn)、產(chǎn)地、規(guī)格、品質(zhì)要求，還要對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)隨時(shí)有了解。納爾森咨詢師經(jīng)常帶著委托方采購(gòu)半夜去生鮮市場(chǎng)，就是要隨時(shí)掌握市場(chǎng)的行情。比如昨天下了雨雪，今天蔬菜的品質(zhì)、價(jià)格、供貨數(shù)量就會(huì)受到影響，這些情況要隨時(shí)掌握。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，還在于生鮮商品本身具有保質(zhì)期短，易腐爛變質(zhì)的的特點(diǎn)。
中國(guó)大多數(shù)地區(qū)的生鮮市場(chǎng)都是晚上開(kāi)秤交易，主要原因一則大貨車(chē)進(jìn)城受限制，另外就是夜晚溫度低，利于生鮮食品的保質(zhì)。
生鮮食品，分分鐘都在變質(zhì)和貶值，這種特性就決定了生鮮部門(mén)一天一進(jìn)貨、一天一銷(xiāo)售、一天一報(bào)損、一天一核算。這種要求是極高的，對(duì)于一些連非食品、包裝食品核算都存在問(wèn)題的企業(yè)來(lái)說(shuō)，做到真的很難。
比如從挪威大海里打撈出來(lái)的三文魚(yú)，從挪威生產(chǎn)到中國(guó)超市銷(xiāo)售只有7天時(shí)間，一般到達(dá)商場(chǎng)時(shí)已經(jīng)是第四天、第五天，銷(xiāo)售期只有兩天。分割后豬肉，低溫環(huán)境下銷(xiāo)售期只有三天，賣(mài)不掉怎么辦?虧損是很容易產(chǎn)生的。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，還在于生鮮經(jīng)營(yíng)本身的靈活性和技巧性。
我們?cè)谀戏揭恍┑貐^(qū)做項(xiàng)目的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們那里的豬肉很肥，行話三指膘、四指膘，這在北方地區(qū)根本沒(méi)有辦法賣(mài)，只能送到學(xué)�；蛘邌挝皇程萌�。但是在南方一些地區(qū)，顧客就是喜歡吃肥豬肉，而且吃了還不長(zhǎng)胖，所以這個(gè)豬肉的收貨標(biāo)準(zhǔn)就不一樣了。
我們?cè)诔欣锩尜u(mài)冰鮮魚(yú)，尤其貴重的三文魚(yú)、金槍魚(yú)，懂行的顧客總是會(huì)看魚(yú)身體亮不亮，眼睛亮不亮，腮紅不紅。冰鮮魚(yú)身體不亮了，用零度的冰水涮一下，就亮了，晚上保養(yǎng)的時(shí)候用濕紙貼在魚(yú)眼睛上，第二天眼睛都是明亮的，這些類似的辦法都不曾見(jiàn)于書(shū)本，純粹是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)總結(jié)的秘訣心法。
大約四五年前，湖南一家上市零售企業(yè)看了我們關(guān)于生鮮加強(qiáng)型便利店的實(shí)踐論文，打電話給我，說(shuō)很受啟發(fā)，要做這個(gè)模式，歡迎我有空去看看指導(dǎo)下，但是就再無(wú)下文。一年多以后，他們另外一位老總電話我，說(shuō)仿照我們文章里的模式，開(kāi)了50多家，虧損得很厲害，現(xiàn)在部分已經(jīng)轉(zhuǎn)型為普通便利店了。
比如他們電話里講自己搞的這個(gè)生鮮加強(qiáng)型便利店，小的只有50多平米，這怎么可以呢?生鮮商品根本無(wú)法展開(kāi)嘛?你的品項(xiàng)數(shù)根本不夠，怎么可能產(chǎn)生吸引力?人家做一盤(pán)芹菜炒肉絲，難道在你這里買(mǎi)了芹菜，再到別人那里去買(mǎi)大蔥?買(mǎi)豬肉?生鮮經(jīng)營(yíng)的這種靈活性和技巧性不是看了一、兩篇文章就能會(huì)的。
生鮮經(jīng)營(yíng)知易行難，但是也不是勢(shì)必登天還難。我們總結(jié)下來(lái)，要做好生鮮，必須要有以下四點(diǎn)：
首先企業(yè)高層要有決心，要敢于犧牲，要有即使付出時(shí)間、資金和努力也要搞好生鮮經(jīng)營(yíng)的決心。其次是要敢于投入，一家賣(mài)場(chǎng)70%的設(shè)備投入、70%以上的水電費(fèi)都在生鮮部門(mén)，這筆錢(qián)是要花的。還有就是要有人才，要給生鮮部門(mén)人員以最高的收入水平，吸引優(yōu)秀人才加入生鮮團(tuán)隊(duì)。第四要掌握生鮮經(jīng)營(yíng)技術(shù)，為什么有的企業(yè)做了十幾年生鮮都是虧損的，說(shuō)到底還是沒(méi)有掌握生鮮經(jīng)營(yíng)的技術(shù)。
這次和《今日零售》雜志合作搞這個(gè)生鮮專欄，要寫(xiě)到年底，我盡最大努力的分享我們數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)，如果大家每一篇都認(rèn)真看，一定會(huì)大有收獲。所謂知易行難，還有非常重要的一點(diǎn)，我們民營(yíng)企業(yè)普遍執(zhí)行力不強(qiáng)，就和我上高中的孩子一樣，知道學(xué)習(xí)的重要性，也知道學(xué)習(xí)的方法，就是坐不住，就算坐住了，思想開(kāi)小差，無(wú)法集中精力把一件事做好、做完、做到位。
作者：納爾森(香港)商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山
超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因?yàn)槲冶救司驮?jīng)做過(guò)生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長(zhǎng)期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗(yàn)。我們非常樂(lè)意借《今日零售》雜志專欄這個(gè)寶地，將我們經(jīng)驗(yàn)來(lái)分享，在幫助中國(guó)零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻(xiàn)一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營(yíng)，不是一般的學(xué)問(wèn)，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在這么時(shí)髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營(yíng)的書(shū)，也是難尋。這個(gè)專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營(yíng)實(shí)踐》一書(shū)中關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的部分文章。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，首先在于過(guò)去長(zhǎng)期沒(méi)有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才。
在上期專欄里面我講過(guò)，對(duì)于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營(yíng)的階段。甚至有的全國(guó)性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營(yíng)，多年來(lái)處在聯(lián)營(yíng)——自營(yíng)——虧損——聯(lián)營(yíng)的循環(huán)里面。
2016-09-26 10:54被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4
超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因?yàn)槲冶救司驮?jīng)做過(guò)生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長(zhǎng)期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗(yàn)。我們非常樂(lè)意借《今日零售》雜志專欄這個(gè)寶地，將我們經(jīng)驗(yàn)來(lái)分享，在幫助中國(guó)零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻(xiàn)一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營(yíng)，不是一般的學(xué)問(wèn)，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在這么時(shí)髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營(yíng)的書(shū)，也是難尋。這個(gè)專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營(yíng)實(shí)踐》一書(shū)中關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的部分文章。
生鮮經(jīng)營(yíng)之難，首先在于過(guò)去長(zhǎng)期沒(méi)有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才。
在上期專欄里面我講過(guò)，對(duì)于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營(yíng)的階段。甚至有的全國(guó)性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營(yíng)，多年來(lái)處在聯(lián)營(yíng)——自營(yíng)——虧損——聯(lián)營(yíng)的循環(huán)里面。
看張總的帖子，就是比較舒服，由淺入深、面面俱到且入木三分，一句“知易行難”成為了生鮮經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)睛之筆，讓我們學(xué)習(xí)到了不少理論結(jié)合實(shí)際的專業(yè)知識(shí)，非常感謝！
我們從97年開(kāi)始接觸商業(yè)，2000年左右開(kāi)始真正介入商業(yè)信息化，05年開(kāi)始做自己的軟件公司，12年轉(zhuǎn)型做項(xiàng)目化產(chǎn)品，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是花了非常多的精力去研究去實(shí)踐，尤其是生鮮業(yè)務(wù)更是不遺余力的去研究并付諸實(shí)踐，與張總不少地方取得共鳴，“生鮮經(jīng)營(yíng)，確實(shí)不易”！
在生鮮方面，我們致力于在信息化的角度怎么去提供助力，我們努力的方向是如何通過(guò)信息化手段，從流程、數(shù)據(jù)方向上去做工作，由于生鮮經(jīng)營(yíng)的一些固有提點(diǎn)（比如：季節(jié)性強(qiáng)、供貨渠道不穩(wěn)定（對(duì)接基地那是理想目標(biāo)，不一定適合大多數(shù)）、采購(gòu)頻率高、價(jià)格變化快、受天氣氣候影響大、不耐儲(chǔ)存和運(yùn)輸、易損、現(xiàn)場(chǎng)人員管理水平和電腦水平都普遍偏低等）導(dǎo)致了我們制訂了一些列的開(kāi)發(fā)原則方針，比如：1.運(yùn)作流程盡可能的精簡(jiǎn)、高效，操作電腦上盡可能把與系統(tǒng)打交道的次數(shù)降低、操作起來(lái)盡可能的簡(jiǎn)單、便捷。2.在各運(yùn)作環(huán)節(jié)上的業(yè)務(wù)，盡可能的反映為數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的可視化，直觀反應(yīng)運(yùn)作狀況，一目了然的了解運(yùn)作狀況并迅速做出反應(yīng)。
為了達(dá)成目標(biāo)，我們盡可能的深入一線調(diào)研狀況，做更細(xì)致的分析并制定切實(shí)可行的運(yùn)作流程。大量采用現(xiàn)代化的智能設(shè)備配合系統(tǒng)降低操作難度、提升效率、控制成本、提升業(yè)績(jī)。從采購(gòu)、高效率的進(jìn)出庫(kù)、分級(jí)、分割加工到組合加工、分裝為適合流通（銷(xiāo)售、配送）的包裝，采用已經(jīng)普及化的、也是最容易掌握的條碼管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)投入最少、效率更高的方案去落實(shí)具體操作，以便于可靠落地；在配送、銷(xiāo)售等流通環(huán)節(jié)上，已具備接近普通商品的揀貨及配送效率。
我們的生鮮業(yè)務(wù)信息化已經(jīng)覆蓋到超市經(jīng)營(yíng)、連鎖專賣(mài)經(jīng)營(yíng)、第三方專業(yè)配送、中央廚房式的加工和配送、電商等場(chǎng)景，大量應(yīng)用到生鮮經(jīng)營(yíng)管理的各細(xì)分市場(chǎng)。
生鮮商品之所以難，我們補(bǔ)充幾點(diǎn)：一、經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，沒(méi)有數(shù)據(jù)作參考；二、為了提升采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始難于建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)；三、專業(yè)性，為了保障收益，容易誤入非自營(yíng)（聯(lián)營(yíng)、租賃）怪圈，導(dǎo)致自身專業(yè)化經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累不起來(lái)，錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)生鮮做不了、也做不好。其實(shí)通過(guò)理論結(jié)合實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只要善于通過(guò)數(shù)據(jù)方式（哪怕手工計(jì)數(shù)、計(jì)算，只是麻煩一些）做參考，做下去的工作是否有效很容易判斷，只要持續(xù)下去自然就可以積累不少專業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，并非不可逾越，去做才是最關(guān)鍵的。（進(jìn)一步了解，請(qǐng)登錄商聯(lián)軟件官方網(wǎng)站，或者與商聯(lián)軟件公司取得聯(lián)系，獲取商聯(lián)商睿生鮮解決方案）
lingjiekeji- 該帖于 2016/9/19 15:55:00 被修改過(guò)
