增長(zhǎng)是今天開(kāi)1000家店，明天開(kāi)2000家店，后天開(kāi)1萬(wàn)家店。假設(shè)一家店一年賺100萬(wàn)，1萬(wàn)家店賺多少，這種增長(zhǎng)是可以計(jì)算的。

所以，當(dāng)大潮褪去的時(shí)候，才知道哪些公司真有價(jià)值。

我們判斷企業(yè)有沒(méi)有價(jià)值，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，有沒(méi)有幫客戶創(chuàng)造價(jià)值；第二，有沒(méi)有提升行業(yè)的效率；第三，有沒(méi)有核心壁壘。

無(wú)論是判斷業(yè)態(tài)、項(xiàng)目，還是行業(yè)，我認(rèn)為這是一個(gè)基本邏輯。

我們現(xiàn)在不但沒(méi)有跟風(fēng)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，反而變得更冷靜從容，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)是巨大的。

02

相信常識(shí)，讓一切回歸本質(zhì)

歐院：您剛才說(shuō)了一句話特別對(duì)，估值不等于市值。去年長(zhǎng)沙有個(gè)品牌一家店估到一個(gè)億。這種隨便一家店都要估個(gè)三四千萬(wàn)，讓大家都瘋狂進(jìn)入，然后把估值抬得很高，讓創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得不管是連鎖還是新消費(fèi)，又或是餐飲，春天要來(lái)了。結(jié)果剛剛認(rèn)為春天要來(lái)，突然開(kāi)始變冷，最后估值都打了折。

高總：我一直強(qiáng)調(diào)，要相信常識(shí)。對(duì)于企業(yè)家而言，最重要的是冷靜和獨(dú)立思考，凡事都要回歸本質(zhì)。一種品類究竟能不能作成連鎖化，一定有基本邏輯。

連鎖的基本邏輯是什么？可復(fù)制。可復(fù)制的背后是什么？是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的背后又是什么？是建立一定的SOP流程。標(biāo)準(zhǔn)和流程的背后又是什么？是執(zhí)行力。執(zhí)行力的背后又是什么？是執(zhí)行意識(shí)和執(zhí)行能力。執(zhí)行意識(shí)來(lái)自于哪里？來(lái)自于企業(yè)文化的建設(shè)，來(lái)自配套機(jī)制的建設(shè)。執(zhí)行能力來(lái)自于哪里？來(lái)自于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。最后更底層的就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值觀。

連鎖行業(yè)大家一定都會(huì)看單店模型。但是不能簡(jiǎn)單認(rèn)為開(kāi)了100家店成功之后，開(kāi)1000家店也會(huì)成功。連鎖不是這種簡(jiǎn)單的線性的加減乘除的邏輯，其中有很多變量在時(shí)時(shí)發(fā)生。

而且有些行業(yè)可以復(fù)制，有些行業(yè)不能復(fù)制。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者和投資人更不能把上海、深圳、長(zhǎng)沙當(dāng)作是樣板。

以餐飲為例，因?yàn)橄�費(fèi)者的味蕾很難改變，所以有些賽道只能開(kāi)100家店，有些賽道只能開(kāi)1000家店，并不是每個(gè)賽道都有萬(wàn)店**。

歐院：真的不是每個(gè)品類、每個(gè)品牌都可以開(kāi)到100家、1000家、1萬(wàn)家。我們?nèi)ツ暧腥�碗拉面，拉面�?yīng)該屬于通用品類，全國(guó)人民都教育了蘭州拉面，但是我們看到目前三個(gè)高估值的拉面，主要集中點(diǎn)還是在上海，在華東。因?yàn)楦呖蛦蔚拿妫�很難再往二三線城市走，中國(guó)還是一個(gè)鄉(xiāng)土中國(guó)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最近公布了2月的CPI同比只上漲了0.9%。這也說(shuō)明我們整體還是個(gè)消費(fèi)不景氣的階段。

高總：我們經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)企業(yè)的興衰成敗，也見(jiàn)到過(guò)很多優(yōu)秀企業(yè)家。這些優(yōu)秀的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者無(wú)一例外都有一個(gè)品質(zhì)——對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。

我也是相信，一切虛高的東西都會(huì)回歸價(jià)值。

連鎖行業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)彎腰撿鋼镚的生意。當(dāng)資本突然對(duì)你青睞的時(shí)候，其實(shí)你要冷靜，要對(duì)自己真實(shí)。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者在面對(duì)誘惑的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)有些波瀾，我覺(jué)得還是要對(duì)自己真誠(chéng)。我碰到很多企業(yè)家，他自己很清楚，他說(shuō)我不要很高的估值，我也不要很多錢，因?yàn)槌鰜?lái)混遲早要還的。

03

消費(fèi)者的本質(zhì)是“渣男”

高總：無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，第一要研究政策，第二要研究消費(fèi)者。無(wú)論是餐飲行業(yè)還是連鎖行業(yè)，研究消費(fèi)者是亙古不變的研究方向。

未來(lái)2~3年，中國(guó)消費(fèi)者將會(huì)發(fā)生很大變化。兩三年后，首先，00后開(kāi)始工作，用自己的錢開(kāi)始消費(fèi)。他們23歲大學(xué)畢業(yè)。其次，70后55歲退休。這是兩個(gè)特別重要的變化。

要研究00后想什么，就要研究他們的飲食習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣，以及他們對(duì)連鎖的喜好……比如，他們喜歡怎么樣的連鎖？希望標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)性化還是相對(duì)個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)化？要研究70后，同樣需要研究他們的購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣。

誰(shuí)把消費(fèi)者研究透了，誰(shuí)就能與更多消費(fèi)者同頻，與國(guó)家政策共振。其中，就蘊(yùn)藏著無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和投資機(jī)會(huì)。

我們對(duì)消費(fèi)者有個(gè)認(rèn)知，現(xiàn)在的消費(fèi)者都有渣男體質(zhì)。所謂渣男，不主動(dòng)、不拒絕、不負(fù)責(zé)、不記得。

怎么理解？

首先，現(xiàn)在大部分消費(fèi)者已經(jīng)不會(huì)選擇主動(dòng)搜索了。消費(fèi)者以前可能會(huì)到京東、淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)中搜索自己需要的商品，但是現(xiàn)在主要靠刷抖音、刷小紅書、刷一些社交媒體。消費(fèi)者偶爾刷到了一個(gè)餐館或品牌，覺(jué)得有意思，改天就會(huì)去嘗試。

第二，消費(fèi)者不會(huì)拒絕充滿新鮮感的東西。對(duì)于新品牌、新場(chǎng)景等一切沒(méi)見(jiàn)過(guò)，但是能夠吸引眼球的，消費(fèi)者就會(huì)去。

第三，消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度很低。今天買了不代表明天會(huì)買，這是消費(fèi)者的“不負(fù)責(zé)”。

第四，消費(fèi)者不容易記住自己做過(guò)什么。如果要回憶起上次在哪買了什么，必須看購(gòu)物記錄或消費(fèi)記錄。這是“不記得”。

我們認(rèn)為這些是消費(fèi)者最本質(zhì)的變化。

04

觀眾Q&A

Q1：您對(duì)未來(lái)想進(jìn)入連鎖行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者有什么建議？他們未來(lái)該如何得到資本的青睞？

高總：坦白而言，其實(shí)創(chuàng)業(yè)真的是一件九死一生的事情，甚至是九十九死一生的事情。創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

硬科技行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻很高，但其實(shí)消費(fèi)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻也不低。

如果能把一家小小的咖啡館，或者把一個(gè)小小的麻辣燙門店，甚至更小的奶茶店慢慢做大，你就會(huì)知道生意的艱難。

只有了解到了生意的艱難，才會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)有很多敬畏心。

所以我建議，如果將來(lái)真想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，那在開(kāi)始消費(fèi)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之前，可以考慮先加盟一個(gè)品牌，開(kāi)一個(gè)門店。哪怕去一個(gè)門店做個(gè)服務(wù)員，然后慢慢做到門店經(jīng)理，都會(huì)有很大的提升。

當(dāng)你開(kāi)了一家店之后，你就會(huì)知道怎么招人，怎么做營(yíng)銷，怎么去面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境。

加盟這個(gè)生意為什么這么有魅力？是因?yàn)楫?dāng)你了解了更多行業(yè)邏輯、行業(yè)整體商業(yè)模式、盈利模式，接觸到了更多消費(fèi)者之后，就會(huì)產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。

Q2：如何看待興趣類的教育連鎖品牌？

高總：我認(rèn)為這里面有大量的機(jī)會(huì)，尤其是在雙減之后。不過(guò)這里面依舊是人的問(wèn)題。一旦涉及到教育，就會(huì)涉及到老師。

老師怎么做到標(biāo)準(zhǔn)化？

興趣類與K12不同，K12中的學(xué)科非常標(biāo)準(zhǔn)化，而興趣類的老師是一個(gè)非常大的影響因素，連鎖品牌如何把老師評(píng)價(jià)體系實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，是這個(gè)賽道中的難點(diǎn)。

另外，中國(guó)任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都是非常大的市場(chǎng)，不用一下子開(kāi)遍大江南北。比如，江蘇有一個(gè)品牌，一年?duì)I業(yè)額有8個(gè)多億，有三四千萬(wàn)的利潤(rùn)。

所以我認(rèn)為，如果要做興趣類的連鎖品牌，建議在企業(yè)的管理半徑內(nèi)慢慢開(kāi)門店。開(kāi)門店的同時(shí)，一定要解決老師的標(biāo)準(zhǔn)化、招生標(biāo)準(zhǔn)化、課程評(píng)價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題。

其中產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很容易，要把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化就非�？简�(yàn)管理能力，非�？简�(yàn)管理者對(duì)人性的洞察與理解。

Q3：如何看待最近中式餐飲扎堆沖刺IPO的情況？

高總：現(xiàn)在中式餐飲沖刺IPO，去的應(yīng)該是港股。目前為止，A股對(duì)餐飲企業(yè)還不是特別友好，整個(gè)布局體系也不是特別友好。

我覺(jué)得最近上市應(yīng)該也不是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī)。目前，港股的整個(gè)布局體系，包括上市過(guò)程和邏輯都發(fā)生了非常大的變化，你看幾家上市公司的表現(xiàn)就知道。我當(dāng)然希望能夠有越來(lái)越多的餐飲企業(yè)上市，但是從資本角度看，我覺(jué)得餐飲企業(yè)現(xiàn)在即使能夠上市，整個(gè)估值、市值、發(fā)行價(jià)都不會(huì)很高，不然很容易破發(fā)，尤其是在有疫情的當(dāng)下。

中國(guó)的餐飲體量很大，我們希望有越來(lái)越多的餐飲企業(yè)能夠到達(dá)IPO的階段。目前，香港對(duì)餐飲企業(yè)是最友好的。

餐飲企業(yè)也不用把上市當(dāng)作是一家優(yōu)秀企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。有些優(yōu)秀的企業(yè)不一定上市，上市的也未必是優(yōu)秀的企業(yè)。

每家企業(yè)對(duì)于上市的追求也不一樣，有些企業(yè)會(huì)更在乎市值，有些企業(yè)更在乎融資。我認(rèn)為上市的最大功能在于融資。至于融資之后，有些人會(huì)關(guān)注，有些人就不一定會(huì)關(guān)注。

我希望未來(lái)有越來(lái)越多的規(guī)范化、體量大、想象空間大的企業(yè)能夠上市。

但同時(shí)，我個(gè)人覺(jué)得現(xiàn)在不是最好的時(shí)機(jī)。如果要上市，一定要做好足夠的心理準(zhǔn)備。因?yàn)樯鲜兄�后，可能�?huì)破發(fā)，估值可能會(huì)下調(diào)……

歐院：我一直在跟餐飲從業(yè)者說(shuō)，要想明白你為什么要上市？你上市的目的是什么？有些人會(huì)把上市做為終點(diǎn)，其實(shí)上市只是起點(diǎn)。目前來(lái)講，這兩年餐飲企業(yè)在港股一直處于跌的狀態(tài)。一些老牌餐飲企業(yè)的市值已經(jīng)跌到只有一個(gè)億左右了。

Q4：請(qǐng)教一下，餐飲沉浸式體驗(yàn)（智能化）連鎖是否會(huì)得到市場(chǎng)及資本的認(rèn)可？

高總：我們最近有個(gè)關(guān)于沉浸式話劇的項(xiàng)目在立項(xiàng)。我們說(shuō)，創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，都要看本質(zhì)。那么，沉浸式背后的本質(zhì)是什么？無(wú)論是沉浸式餐飲、沉浸式戲劇，還是沉浸式劇本殺，背后本質(zhì)都是消費(fèi)者的善變和多變，是消費(fèi)者需要更多的內(nèi)容，需要更多更好的體驗(yàn)。而餐飲的本質(zhì)又是什么？是性價(jià)比，是好吃不貴。

所以沉浸式對(duì)于餐飲而言意味著什么？就像我們吃一碗面，面湯是靈魂，面條是肉身，澆頭是衣服。沉浸式就是餐飲的澆頭。

無(wú)論是沉浸式環(huán)境還是路邊的環(huán)境，都是可以選擇的。但是毫無(wú)疑問(wèn)，沉浸式肯定會(huì)吸引更多年輕人，讓年輕人有更多就餐體驗(yàn)。如果這個(gè)品牌只是曇花一現(xiàn)，那么這也就是個(gè)網(wǎng)紅品牌。

我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)有夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者而言，長(zhǎng)紅才是我們要追求的目標(biāo)。

歐院：總的來(lái)說(shuō)，要回歸本質(zhì)。不管是沉浸式，還是智能化，都只是個(gè)形而已，都是術(shù)。做餐飲還是要回歸到餐飲生意的本質(zhì)，回歸到餐飲生意的道。

Q5：我們知道一些餐飲品牌的自有產(chǎn)品有非常高的毛利，比如海倫司的自有產(chǎn)品就有超過(guò)80%的毛利，所以有人認(rèn)為海倫司的品牌壁壘來(lái)自于它的高毛利。那么，在您看來(lái)高毛利能構(gòu)建品牌壁壘嗎？如果能，背后的邏輯是什么？如果不能，連鎖企業(yè)又該如何構(gòu)建自己的品牌壁壘？

高總：我認(rèn)為只有一個(gè)被消費(fèi)者真正認(rèn)可的品牌才具有高毛利。怎么去理解？從時(shí)間的維度上看，門口排隊(duì)一直都是最長(zhǎng)的，一定是有高性價(jià)比的。一家餐飲企業(yè)只有吸引到了足夠多的**量，與消費(fèi)者產(chǎn)生了更多聯(lián)系，才會(huì)去做自有產(chǎn)品。因?yàn)橛行湃�，消費(fèi)者才會(huì)買品牌的自有產(chǎn)品。

海倫司吸引了大量的年輕人，它現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是個(gè)空間了，還是個(gè)渠道。消費(fèi)者基于對(duì)品牌的信任，他才會(huì)買海倫司的自有產(chǎn)品。而自有產(chǎn)品的毛利無(wú)疑是高的，因?yàn)槭称凤嬃系拿�利都很高。但是為什么它們的凈利率很低？因�(yàn)槲锪鞒杀�、倉(cāng)儲(chǔ)成本很高。

現(xiàn)在也有很多連鎖超市，包括一些便利店，都在做自有商品。為什么叮咚買菜在上海地區(qū)實(shí)現(xiàn)盈利？因?yàn)樵谫u自有商品。只有賣自己的商品才會(huì)有高毛利，這是經(jīng)銷別人商品所沒(méi)有的。但是別人為什么愿意買你自己的商品？還是因?yàn)閷?duì)你的品牌有信任度。

歐院：海倫司開(kāi)了幾百家店，在港股順利上市，背后經(jīng)營(yíng)的其實(shí)是00后消費(fèi)者。我之前去過(guò)海倫司，但是感受不了其中的文化。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)海倫司里全是00后年輕人，他們不斷在喝。

他們?cè)诤仁裁矗磕阋詾槭蔷扑�，其�?shí)他們?cè)诤刃詢r(jià)比。

因?yàn)楹�倫司可以讓他們覺(jué)得自己可以花很少的錢，就可以喝到嗨，而且讓他們有社交的感覺(jué)。酒對(duì)于00后而言，是他們的社交貨幣，而且他為此還不用花很多錢。對(duì)于我們而言，社交貨幣就是茅臺(tái)，但是對(duì)于年輕人而言，他當(dāng)下可能還沒(méi)有達(dá)到這個(gè)階段。

當(dāng)他經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠的時(shí)候，他一定會(huì)追求性價(jià)比。但是這個(gè)性價(jià)比不一定來(lái)自自有產(chǎn)品，也可能是其他產(chǎn)品，但一定是能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這才是本質(zhì)。

Q6：請(qǐng)問(wèn)百聯(lián)摯高在2022年會(huì)更多投哪些賽道或品類？您對(duì)于項(xiàng)目會(huì)更關(guān)注1-10這個(gè)階段，還是10-100這個(gè)階段，或者您會(huì)更關(guān)注人的因素？

高總：我們目前投資已經(jīng)進(jìn)入到了非常篤定的階段。一方面，我們估計(jì)最晚不超過(guò)6月，這個(gè)行業(yè)去年融了大量錢的高估值的偽明星公司會(huì)碰到很多困難。所以我覺(jué)得這是我們抄底的好時(shí)機(jī)。另一方面，我們不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)的變化而失去客觀的判斷，這是我們認(rèn)為身為投資人或管理一家投資機(jī)構(gòu)的基本的素養(yǎng)。

在我們眼里，什么叫好公司？好公司就是便宜的、有好商業(yè)模式的公司。因?yàn)槲覀冏鐾顿Y，任何產(chǎn)品都會(huì)有它的價(jià)值，但是關(guān)鍵還是要看一家公司的價(jià)值有沒(méi)有回歸，所以我們堅(jiān)定認(rèn)為，新品牌可能90%都會(huì)死亡。凡是靠買流量忽悠投資人的公司都會(huì)死掉。

消費(fèi)行業(yè)現(xiàn)金流非常好，大家也都覺(jué)得消費(fèi)行業(yè)投資門檻低，實(shí)際上消費(fèi)行業(yè)投資門檻一點(diǎn)不亞于硬科技投資。大家都講門檻低的時(shí)候，其實(shí)大家都沒(méi)了解這個(gè)行業(yè)真正的運(yùn)行邏輯和它的底層運(yùn)行方式。

過(guò)去估值虛高的行業(yè)，并不意味著不能找到好公司。只是要等到價(jià)值回歸了，才能找到好公司。

目前的新品牌，如果帶有供應(yīng)鏈的，那么就是我們堅(jiān)定看好的。因?yàn)闊o(wú)論是買流量還是忽悠投資人，到最后我們還是會(huì)看你的供應(yīng)鏈。我們認(rèn)為有供應(yīng)鏈的公司會(huì)更加穩(wěn)定，因?yàn)檫@也是企業(yè)的核心能力。

中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施很健全，只要有錢什么都可以外包，但是我們還是認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)不可或缺的一種能力。

另外我們也會(huì)看其他行業(yè)，比如預(yù)制菜、寵物、保健品。

我們覺(jué)得這些行業(yè)都有非常多機(jī)會(huì)，我們也在其中進(jìn)行了一些布局。

當(dāng)然，連鎖行業(yè)肯定也是我們重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗�的投資邏輯是非常確定的。

結(jié)語(yǔ)：

開(kāi)店邦2022年推出全新直播訪談節(jié)目“連鎖·創(chuàng)投·BOSS面對(duì)面”仍在持續(xù)中。