探案 | 芬香們能不能做得成，還得看能從電商巨頭那拿到多少“回扣”。
“其實(shí)你們?cè)诰〇|上買(mǎi)東西都買(mǎi)貴了，京東99%的商品都有隱藏專屬優(yōu)惠或返利，而且有很多隱藏的1-5折高性價(jià)的爆品……廠家在虧本沖銷量、讓利給消費(fèi)者和推廣人員�！�
“芬香升級(jí)到導(dǎo)師了一天隨隨便便大幾百的收益,而且一天比一天多,升級(jí)到合伙人一天至少兩三千,有很多小伙伴都是已經(jīng)拿到結(jié)果了的 ,而且升級(jí)導(dǎo)師也很容易�！�
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以上摘自網(wǎng)絡(luò)上一些有關(guān)社交電商芬香的宣傳。
這兩年來(lái)，包括芬香、東小店荔賺、京小康、萬(wàn)品京選、京蕓快省等一批背靠京東、通過(guò)微信內(nèi)購(gòu)群交易的社交電商沉沉浮浮，形成一個(gè)特定的CPS（一般指按銷售額計(jì)價(jià)的中間商服務(wù)）生態(tài)。這其中，芬香或許是最生猛的一個(gè)。
在國(guó)內(nèi)最早搭建起類似生態(tài)的是淘寶聯(lián)盟，淘寶客也會(huì)早期“網(wǎng)賺”的法門(mén)之一。隨著電商整體的增長(zhǎng)，這個(gè)生態(tài)還孕育出了什么值得買(mǎi)、返利網(wǎng)等已上市或擬上市的公司。但微信對(duì)淘寶客的限制創(chuàng)造出了新的市場(chǎng)空白，在**由亂而治的近幾年，逐步向京東的生態(tài)靠攏。
就像上面提到的，芬香等第三方平臺(tái)在宣傳上緊緊綁定京東，有的號(hào)稱京東是自己的唯一戰(zhàn)略合作伙伴，有的精準(zhǔn)給出市場(chǎng)賣點(diǎn)“背靠京東商品池微信流量池”，讓很多人躍躍欲試。
但，芬香的模式下，參與者真的能賺到錢(qián)嗎？我們來(lái)看看實(shí)際參與者是怎么說(shuō)的。
剛剛辭職生育的張敏在早些時(shí)間就被芬香吸引了，她告訴探案：“有款‘茅臺(tái)酒’在京東上賣4699元6瓶，芬香上直接發(fā)3300元的優(yōu)惠券，我推給朋友，朋友買(mǎi)了，我還能拿到396元的傭金。據(jù)說(shuō)還能升級(jí)到導(dǎo)師、合伙人，靠下線賣東西躺賺�！�
但張敏加入后，折騰了一陣子，不但沒(méi)掙到錢(qián)，反而賠了許多個(gè)人頭紅包。
疫情期，張敏找到一位也是剛做芬香的寶媽，拿到了邀請(qǐng)碼。芬香的機(jī)制是：拿到邀請(qǐng)碼注冊(cè)后只能成為基礎(chǔ)會(huì)員，不能分享優(yōu)惠券拿傭金，所以要先建立一個(gè)50人的微信群，再申請(qǐng)成為超級(jí)會(huì)員。
這一步不算難，張敏很快完成了任務(wù)，興沖沖地開(kāi)始做推廣，但她很快發(fā)現(xiàn)，群并不活躍，新建立的內(nèi)購(gòu)50人群，在半小時(shí)內(nèi)就退了15人。
張敏通過(guò)芬香找了位導(dǎo)師，他告訴張敏，退群的都不是目標(biāo)客戶，無(wú)需焦慮，并教給了張敏幾個(gè)活躍群的方法，其中包括發(fā)紅包、請(qǐng)朋友當(dāng)托，以及特意發(fā)一些已經(jīng)賣完的產(chǎn)品做饑餓營(yíng)銷等等。
其中，紅包是重中之重，如開(kāi)群紅包20個(gè)，每個(gè)2元由50人分，連續(xù)發(fā)20次制造氣氛。
早安紅包連續(xù)5個(gè)，每個(gè)1元由50人分，要帶著活躍氣氛的文字、晚安金額同早安紅包，要能互動(dòng)、聊天，“每天必做活躍群兩次，堅(jiān)持20天�！� 導(dǎo)師殷切地叮囑張敏。
而張敏在堅(jiān)持了一周后發(fā)現(xiàn)，每次搶紅包的都是那幾個(gè)人，群里的活躍度完全不給力，到這時(shí)，張敏也發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：靠分享優(yōu)惠券，這錢(qián)不好賺。
就拿吸引她入坑的“茅臺(tái)酒”來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是由一家叫民酒網(wǎng)旗艦店售賣的，號(hào)稱“茅臺(tái)集團(tuán)出品”的茅香酒。這款酒券后1399元，在芬香分享鏈接并有成功交易后可以拿到傭金396.61元，不過(guò)問(wèn)題在于，這款酒在京東平臺(tái)上幾乎沒(méi)有銷量，超高原價(jià)的作用只是個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，芬香的售價(jià)可能就是廠商對(duì)該款酒的定位。
張敏說(shuō)，“如果產(chǎn)品不給力，我的群再發(fā)紅包也不可能活躍啊�！�
除了分享優(yōu)惠券掙傭金外，張敏在理論上還可以通過(guò)發(fā)展下屬賺取傭金，如果有人通過(guò)張敏給的邀請(qǐng)碼注冊(cè)后成為超級(jí)會(huì)員，平臺(tái)會(huì)根據(jù)他賺取的傭金數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)給張敏20%，比如這個(gè)人攢取了100元，平臺(tái)就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給張敏20元，同時(shí)不影響下屬超級(jí)會(huì)員收益，相關(guān)權(quán)益如下：
芬香的導(dǎo)師告訴張敏：成為合伙人后基本就不用賣貨了，靠下面的人賣貨拿傭金就行了，合伙人的傭金基本月十萬(wàn)以上，自己現(xiàn)在是導(dǎo)師月入三萬(wàn)左右，賺錢(qián)模式就是最大的福利。
導(dǎo)師還發(fā)了一堆芬香的課程鏈接給張敏，其中一個(gè)課程的一位COCO老師講的“如何打造一支賣貨團(tuán)隊(duì)”，老師在里面講自己用了**鐘決定了做芬香，4個(gè)月做到月入十萬(wàn)。
張敏聽(tīng)了一些運(yùn)營(yíng)技巧，比如互相曬單，團(tuán)隊(duì)的圖都可以借用等等等，還有一些“前輩”表示表示訣竅是不斷發(fā)展下線，去給下線畫(huà)大餅，時(shí)不時(shí)曬一下大牛的收入，必須時(shí)可以PS，然后讓下線賣力發(fā)圈、拉人、賣貨，自己就可以躺賺傭金提成了。
操作似乎很熟悉，這不是**套路么？張敏想。
張敏琢磨了一下，決定退出不干了。
“我其實(shí)不太在乎是不是拉人頭，通過(guò)拉人頭能掙錢(qián)也行，但芬香這個(gè)體系，我就算發(fā)展到了下線，他們不賣貨，我就收不著錢(qián)，反過(guò)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者都不傻，芬香上的商品競(jìng)爭(zhēng)力不夠，我們?cè)趺慈ベu？我自己都賣不掉，怎么去教導(dǎo)別人賣？再說(shuō)從人性來(lái)看，他們免費(fèi)加入的，也沒(méi)動(dòng)力去賣貨啊。要我說(shuō)，在這費(fèi)勁兒拉人頭，我還不如去做安利呢�！睆埫粽f(shuō)。
張敏還告訴探案：當(dāng)初給她邀請(qǐng)碼的寶媽，現(xiàn)在已經(jīng)去賣保險(xiǎn)了。
張敏的疑惑再正常不過(guò)，因?yàn)樵趧偧尤敕蚁銜r(shí)，新手導(dǎo)師告訴她芬香法定代表人鄧正平曾是京東高管，而且“劉強(qiáng)東是京東內(nèi)購(gòu)芬香科技有限公司的股東，持有芬香的原始股份”，并獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)投資，總之就是讓張敏相信公司的實(shí)力。
從股權(quán)關(guān)系上，在芬香占股近10%的江蘇賽夫綠色食品發(fā)展有限公司，曾由劉強(qiáng)東夫婦控股，但天眼查顯示：他們?cè)?020年8月6日退股。
有消費(fèi)者曾致電京東**，詢問(wèn)兩者之間的關(guān)系，對(duì)方的回復(fù)是，芬香是京東的合作伙伴。
不過(guò)，要說(shuō)芬香與其他合作伙伴真有啥特殊之處，還真體現(xiàn)不出來(lái)，也不過(guò)是平臺(tái)眾多小弟中的一個(gè)。
實(shí)際上，不止芬香，其他類似的社交電商都在宣傳的時(shí)候非常注意強(qiáng)調(diào)自己和京東的血緣關(guān)系，強(qiáng)調(diào)微信把一級(jí)入口給了京東后的巨大機(jī)會(huì)。這些社交電商都說(shuō)自己是官方唯一，頁(yè)面設(shè)計(jì)、商品布局都和京東一致，也都能跳到京東商城交易，這足以讓很多人困惑？到底誰(shuí)才是京東的正主？
一位曾操盤(pán)過(guò)京東內(nèi)購(gòu)業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者王力告訴探案：“實(shí)際上你也能干，也能說(shuō)自己是京東官方出品。”
王力認(rèn)為：公開(kāi)的社交電商小程序矩陣都是從一個(gè)叫“京粉”（開(kāi)發(fā)商重慶京東海嘉也由北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司100%控股）的App接入的，京粉相當(dāng)于一個(gè)開(kāi)放接口，第三方可以接入，只需要找人建立一個(gè)微信小程序或者App，再利用賬號(hào)做關(guān)聯(lián)就可以把京粉里面的所有優(yōu)惠和分傭信息復(fù)制到自己的小程序上。
“京粉”實(shí)際上是屬于京東聯(lián)盟旗下的產(chǎn)品，另一位京東內(nèi)購(gòu)從業(yè)者王**告訴探案：他們公司接入的是京東聯(lián)盟，京粉可能更偏向C端和小B�？傊�，京東聯(lián)盟可以看做是京東社交電商的統(tǒng)一出口，定死產(chǎn)品的價(jià)格和傭金，統(tǒng)一把控，接入方自行設(shè)置分銷的傭金金額，賺取的實(shí)際上就是傭金的差價(jià)。
黑焰十字告訴探案：“利潤(rùn)模型是社交電商的真正核心，規(guī)則設(shè)置決定了公司的利潤(rùn)模型和天花板。芬香的這個(gè)情況，京粉和芬香的價(jià)差就是經(jīng)營(yíng)毛利率，當(dāng)然是要比京粉返傭低的，更何況還有拉人頭的費(fèi)用支出，不過(guò)這部分可以計(jì)入短期營(yíng)銷費(fèi)用，用融資的錢(qián)來(lái)解決。”
實(shí)際上，京粉傭金確實(shí)高出其他機(jī)構(gòu)一檔。比如芬香上幾乎所有的產(chǎn)品傭金都控制在京粉傭金的50%以下。
王力認(rèn)為：接入方在設(shè)計(jì)傭金時(shí)，要給多級(jí)分銷留出空間。因?yàn)閭蚪鹕舷迬缀跏擎i死的，畢竟傭金再高也不可能高過(guò)京東商品原價(jià)，而從京粉看，1%傭金和70%比例都有，所以在分銷體系上如何設(shè)計(jì)也是關(guān)鍵。
比如在芬香上，按照導(dǎo)師的說(shuō)法，到了導(dǎo)師、合伙人后，每一級(jí)都可以按照下級(jí)收入拿獎(jiǎng)勵(lì)金，如果真的出現(xiàn)了極端情況，即N級(jí)都是合伙人，每賣出一件商品都會(huì)在理論上無(wú)限傳遞給上級(jí)增加收入，那公司必然要賠死（關(guān)于該場(chǎng)景，探案曾向芬香導(dǎo)師求證，對(duì)方并未否認(rèn)），因此成為導(dǎo)師再到合伙人的門(mén)檻實(shí)際上很高。
因?yàn)橹唐返膬r(jià)格體系都是透明的，沒(méi)辦法也不可能做出巨大的優(yōu)惠和傭金空間。比如華為nova7手機(jī)，、同款產(chǎn)品在京粉上也顯示為券后2799元，傭金44.98元，京蕓快省顯示券后2799元，傭金23.39元。
實(shí)際上，一般只有幾種情況下，廠商會(huì)在京粉上給出比較高的傭金。
1、在沖量期的新品牌或新產(chǎn)品。
2、知名品牌清庫(kù)存。
3、中間平臺(tái)的特供產(chǎn)品。
其中第1類對(duì)推廣者來(lái)說(shuō)選品很累，第2類則相對(duì)可遇不可求，很多平臺(tái)只能靠主推性價(jià)比較低的第3類產(chǎn)品作為常規(guī)操作。
第3類產(chǎn)品很難說(shuō)是優(yōu)質(zhì)的商品，廠商通過(guò)在京東上設(shè)置高價(jià)，利用京東作為平臺(tái)背書(shū)。再通過(guò)京粉掛傭，鏈接到芬香等中間平臺(tái)。他們?cè)诰〇|設(shè)置的價(jià)格只是用來(lái)作為價(jià)格錨點(diǎn)，并不指望在京東上形成規(guī)模。這些產(chǎn)品看似利潤(rùn)可觀，實(shí)際上是在透支推廣者的信任感。
“在口頭上喊自己是親兒子沒(méi)用，做CPS的中間平臺(tái)前期可以拿著巨頭的背書(shū)忽悠下，形成規(guī)模之后還是要看自己有多少優(yōu)質(zhì)新品的選品能力和與優(yōu)質(zhì)品牌商的關(guān)系，老賣些特供貨做不了多久的�！� 黑焰十字說(shuō)。
