產(chǎn)品好不好，要看買家怎么說；想獲得更多訂單，要有吸引買家的魅力。
那么，買家們在購買產(chǎn)品時(shí)，會受到什么因素的吸引呢？
J是三個(gè)孩子的母親，很有健康意識，以下是她在亞馬遜上買面包烤模（bread pan）時(shí)的真實(shí)心理歷程和行為抉擇。我們一起看看，她在購買過程中都受到了哪些因素的影響↓↓↓
一，產(chǎn)品特點(diǎn)vs. Review
在搜索bread pan時(shí)，我就想到了怎么使用：要為孩子做更健康的三明治面包，大小和形狀就像在商店里買的那樣。我想到了以前看過的bread pan圖片，于是開始搜索long bread loaf pan（長條面包烤模）。
最先讓我停下來的是Wilton pan，看起來不錯(cuò)，也挺長。但是第二個(gè)因?yàn)橐恍┰蛭宋业淖⒁饬Γ?/span>首先它的拍攝角度很獨(dú)特，然后我注意到它有400多個(gè)4星review，而第一個(gè)還不到20。
我先點(diǎn)擊了更受歡迎的那個(gè)，但是bullet和description不怎么樣，只說了尺寸，沒有任何特點(diǎn)、好處或用處方面的內(nèi)容，所以就沒有停留在這個(gè)頁面。
于是我又回到了第一個(gè)，注意到它的Product Features，被吸引住了，因?yàn)樗fextra large loaf（特大號面包），而我正想烘焙盡可能大的面包。雖然我也喜歡它的產(chǎn)品圖片，但最終是Product Features吸引我去點(diǎn)擊的。
Bullet里面說的比較少，于是我就去看description，看到第一行就開始點(diǎn)頭，正好是我需要的“特大號”，再次看了看尺寸，就把它加入了list，以備再次挑選。
回到搜索頁面，我看到了一套兩個(gè)的pan，雖然覺得可能是拍攝角度的問題，但是真的看起來很短。正想直接跳過去，卻看到有250多個(gè)5星review，覺得有2個(gè)pan也不錯(cuò)，點(diǎn)擊進(jìn)去發(fā)現(xiàn)尺寸太小，就放棄了。
二，好奇心促成點(diǎn)擊
又回到搜索頁面，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)硅膠的，雖然之前沒考慮過這種材料的，甚至不知道有這種，但很好奇硅膠的優(yōu)點(diǎn)，又加上那明亮的色彩，我就點(diǎn)擊了進(jìn)去。然而，尺寸還是太小，立馬放棄。
繼續(xù)搜索，看到一個(gè)壁上有小槽的pan，因?yàn)榈谝淮我姷剑闷嫘尿?qū)使我點(diǎn)擊進(jìn)去，先看看這些小槽是干嘛用的。結(jié)果，在bullet和description里竟然沒有任何提及，失望~
如果這些小槽真的有什么好處，比如受熱均勻、紋理好看等，我可能會考慮這個(gè)。
再次回到搜索頁面，一個(gè)藍(lán)綠色的pan抓住了我的眼球，bullet比之前的具體、有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，這一點(diǎn)值得點(diǎn)贊。細(xì)看了description發(fā)現(xiàn)，說的多的都是蛋糕，這讓我對它的基本用途感到困惑，pass！
三，產(chǎn)品保養(yǎng)難是個(gè)問題
跳轉(zhuǎn)到搜索頁面，發(fā)現(xiàn)pan越來越小，和我搜索的long bread loaf pan相關(guān)性也小了。想到之前看過一個(gè)16-inch的，就開始搜索16 inch bread loaf pan。
第一個(gè)吸引到我目光的是它標(biāo)題中的commercial，因?yàn)槲蚁胍龀錾痰昀锬菢拥拿姘�。不幸的是�?/span>bullet讓我失望了：這個(gè)pan難伺候，需要好好保養(yǎng)。
我有3個(gè)孩子，沒那么多時(shí)間和精力專門伺候它，只想直接扔進(jìn)洗碗機(jī)，然后干其他的。
四，產(chǎn)品圖片不能太少
又跳過一些不相關(guān)或太貴的pan，發(fā)現(xiàn)一個(gè)硅膠的看起來不錯(cuò)，也挺長，但是標(biāo)題里充斥著你能想象的所有關(guān)鍵詞。
但我還是點(diǎn)了進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)很多圖片。我不喜歡買那些只有1張圖片的產(chǎn)品，所以比較欣賞以多種角度拍攝的。而這個(gè)pan甚至還有一張用尺子來展示尺寸的圖片，這點(diǎn)相當(dāng)不錯(cuò)。
看了看bullet，發(fā)現(xiàn)單位是厘米和升，如果是inch（英寸）就更好了。又回過頭看圖片，發(fā)現(xiàn)沒有review，這對我來說可是個(gè)危險(xiǎn)信號，于是直接放棄。
回到搜索頁面，點(diǎn)擊了一個(gè)長長的有蓋子的pan。我?guī)缀蹩偸窍瓤磮D片，對這個(gè)比較滿意，有一張圖片是里面有面包的pan，旁邊還有一堆面包片。
這正是我要找的啊！再看review，有900多個(gè)5星的，簡直不要太好了！Bullet也編輯得好，信息量也夠。
唯一不好的就是尺寸了——13 inch，而我要找的是16 inch的。然而，它看起來也夠長。于是，我去量了一下在商店買的pan，是13 x 4 inch，和這個(gè)一樣。
看了看 description，解釋了蓋子的用途：烘焙外形完美的面包，制作美味的花生醬和果凍三明治。
我買bread pan的真正目的就是為孩子做健康的面包，于是滾動鼠標(biāo)，把它加入了購物車。
五，美國制造vs.中國制造
雖然我很滿意這個(gè)pan，但是也要對比一下價(jià)格，看看是不是最便宜的。于是我搜索了一下13 x 4 bread pan with cover，發(fā)現(xiàn)一個(gè)和這個(gè)看起來很像的，但是便宜$3。
正要點(diǎn)擊進(jìn)去，注意到了Product Features中說是Made in China，而之前的是美國制造的�？吹竭@些，就沒有點(diǎn)擊進(jìn)去，寧愿要那個(gè)貴了3美元的。
六，價(jià)格的影響力不小
繼續(xù)往下看，看到一個(gè)價(jià)格要便宜一半的，卻只有1星，看review發(fā)現(xiàn)，根本就沒蓋子。但在看了上面的之后，我覺得我需要有蓋子的。
在下單買那個(gè)USA Pullman Pan之前，我最后搜索了一下13 x 4 pan，確保沒有遺漏這個(gè)尺寸的pan。
通常情況下，我頂多看到搜索結(jié)果的第三頁。因此，在看了第三頁沒有什么好的發(fā)現(xiàn)之后，我停止了搜索。
回頭看那個(gè)美國制造的有蓋子的pan，查看了一些review，都是妥妥的好評，還有不少面包圖片，就像商店里賣的那樣。
直到此時(shí)，我才滿懷信心地下單了，期待著房子里香噴噴的剛出鍋的面包味兒。
單看這位買家的購買過程和心里變化，我們也能得知，圖片、review和價(jià)格對買家的影響很大，一眼就能決定成敗。此外，新奇的產(chǎn)品能吸引買家，而保養(yǎng)難的產(chǎn)品則有可能嚇走買家。
另外，賣家還要注意產(chǎn)品標(biāo)題、特點(diǎn)和描述的編寫，理清產(chǎn)品的基本或主要功能，突出產(chǎn)品特色，還要標(biāo)清產(chǎn)品尺寸，并選擇目標(biāo)客戶常用的單位。
看完這些，你知道買家為什么不買你的產(chǎn)品了嗎？
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