【盒馬鮮生】與【超級(jí)物種】研究原創(chuàng)干貨系列之十五：【超級(jí)原創(chuàng)干貨】盒馬鮮生的生鮮突破

導(dǎo)讀：我們可以從兩個(gè)角度來(lái)看盒馬鮮生：一是站在零售的角度來(lái)看盒馬鮮生，分析未來(lái)超市的發(fā)展趨勢(shì)；二是站在生鮮電商的角度來(lái)看盒馬生鮮，看它如何進(jìn)行生鮮突破。前面的文章我們主要是從零售的角度來(lái)看盒馬鮮生的，本文將帶你從生鮮的角度來(lái)看盒馬鮮生的生鮮突破。

盒馬鮮生的生鮮突破

一、生鮮商品的特點(diǎn)

1、標(biāo)準(zhǔn)化程度低。

2、品牌化程度低。

3、質(zhì)量不穩(wěn)定。

4、商品易損耗。

5、流通成本高。

二、生鮮商品的需求特性

1、剛需特性

2、高頻特性

3、強(qiáng)粘特性

4、少量多次

5、需求多樣化

6、市場(chǎng)容量大

三、生鮮電商的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)——盒馬鮮生的一項(xiàng)重要使命就是探索生鮮電商新模式。

1、拉新難：流量紅利期已過(guò)，流量入口逐步轉(zhuǎn)向社交端，獲取用戶(hù)成本越來(lái)越高。

2、留客難：用戶(hù)復(fù)購(gòu)率和留存率低，燒錢(qián)無(wú)法燒出未來(lái)。

3、客單低：做大眾，客單低；做高端，又沒(méi)有精準(zhǔn)的用戶(hù)流量，訂單量也起不來(lái)，這是一個(gè)坎。

4、體驗(yàn)差：非標(biāo)產(chǎn)品+視覺(jué)感觸弱，用戶(hù)體驗(yàn)成難點(diǎn)，實(shí)物和圖片的差距很容易降低用戶(hù)體驗(yàn)。

5、物流難：首先是冷鏈供應(yīng)成為生鮮O2O公認(rèn)第一難題；其次是物流配送自營(yíng)和外包博弈難：自建物流可控，但流量不均衡，成本高；外包物流，運(yùn)營(yíng)不可控，成本相對(duì)較低，但退貨率高。

6、不便利：首先是品種豐富性太差，難成用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主渠道；其次是宅配上門(mén)次日達(dá)是痛點(diǎn)。

7、退貨難：生鮮電商退貨是硬傷，1個(gè)訂單退貨需要5個(gè)訂單利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼。

8、溢價(jià)難：生鮮品牌化程度低，溢價(jià)空間低。

9、預(yù)測(cè)難：首先是眾口難調(diào)，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣差異大；其次是需求供應(yīng)計(jì)劃挑戰(zhàn)大，即使是走預(yù)售模式。

10、盈利難：盈利難和品類(lèi)局限性幾乎形成惡性循環(huán)，不擴(kuò)品，訂單起不來(lái)；擴(kuò)品，自己把自己搞死。

四、盒馬鮮生的生鮮突破

1、精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)者與需求場(chǎng)景：

目標(biāo)消費(fèi)者定位：盒馬鮮生的目標(biāo)消費(fèi)者是新生代80、90后消費(fèi)群體，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，一是人口基數(shù)足夠大奠定了未來(lái)消費(fèi)潛力；二是他們的消費(fèi)能力與消費(fèi)意愿均超越了上一代，更關(guān)注品質(zhì)，對(duì)價(jià)格的敏感度不高。

消費(fèi)需求場(chǎng)景定位：盒馬鮮生是基于消費(fèi)場(chǎng)景定位的，圍繞吃這個(gè)場(chǎng)景來(lái)構(gòu)建商品品類(lèi)。在吃這個(gè)環(huán)節(jié)上，盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，讓吃這個(gè)品類(lèi)的結(jié)構(gòu)更加完善、豐富。

2、重構(gòu)消費(fèi)價(jià)值觀：

第一、新鮮每一刻：盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝，顧客需要什么就買(mǎi)什么，盒馬鮮生會(huì)快速送到顧客家理，今天吃今天買(mǎi)，一頓飯正好吃完，讓顧客每天吃的商品都是新鮮的。

第二、所想即所得：線上線下高度融合，顧客可以隨時(shí)隨地便利購(gòu)買(mǎi)，全天候便利消費(fèi)。

第三、一站式購(gòu)物：盒馬鮮生圍繞吃的場(chǎng)景定位，提供所有吃的產(chǎn)品，同時(shí)還利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擴(kuò)大盒馬鮮生的線上品類(lèi)。

第四、讓吃變得快樂(lè)，讓做飯變成一種娛樂(lè)：盒馬鮮生不斷推出各種各樣的活動(dòng)讓消費(fèi)者參與，讓80后、90后消費(fèi)者在家里做每一頓飯的時(shí)候都能夠體現(xiàn)他的價(jià)值。盒馬鮮生在整個(gè)店里面設(shè)置了大量的分享、DIY、交流等，讓“吃”這件事變成娛樂(lè)、變成快樂(lè)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的黏性。

3、重構(gòu)零售模式：

重構(gòu)商品結(jié)構(gòu)：聚焦場(chǎng)景與體驗(yàn)，跨界融合，實(shí)施“零售+餐飲”戰(zhàn)略，打破傳統(tǒng)零售售賣(mài)商品的方式，聚焦場(chǎng)景，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，根據(jù)場(chǎng)景需求，重構(gòu)商品結(jié)構(gòu)，實(shí)施“零售+外賣(mài)+堂食+加工服務(wù)”的全新的商品組合。追求不僅僅為顧客提供簡(jiǎn)單商品，而是以提供一種生活方式的經(jīng)營(yíng)理念。

重構(gòu)店倉(cāng)結(jié)構(gòu)：倉(cāng)庫(kù)前置，實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)與倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一。

重構(gòu)終端配送：采取前場(chǎng)庫(kù)存+后場(chǎng)物流的形式，自建物流，并實(shí)行零門(mén)檻免費(fèi)配送+3公里半小時(shí)送達(dá)+無(wú)條件退貨。