聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國(guó)新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營(yíng)銷(xiāo)革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營(yíng)銷(xiāo)+體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)+流量、營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)三個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，尋找營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。

在新零售的形式改造下，零售行業(yè)的品牌商是怎么想的、又是怎么做的？作為國(guó)內(nèi)非常著名的珠寶企業(yè)，周大福一直走在行業(yè)的前沿。今天，周大福中國(guó)營(yíng)運(yùn)管理中心行政部高級(jí)經(jīng)理兼集團(tuán)電子商貿(mào)總經(jīng)理助理黃均廷在風(fēng)云會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做了以“擁抱全渠道時(shí)代”為主題的演講。

▲周大福中國(guó)營(yíng)運(yùn)管理中心行政部高級(jí)經(jīng)理兼集團(tuán)電子商貿(mào)總經(jīng)理助理黃均廷

下文為部分演講實(shí)錄：

各位零售的朋友，大家下午好，我是周大福的黃均廷。其實(shí)很多朋友問(wèn)我，周大福86年歷史，做珠寶的，做珠寶可能很難做電商。在零售企業(yè)，在百貨公司，反正有人的地方，你開(kāi)店，做好貨品，做好服務(wù)，你繼續(xù)做下去沒(méi)有問(wèn)題，不用考慮全渠道，不用考慮電商，剛剛聽(tīng)到很多老總，行業(yè)里面老大的意見(jiàn)，說(shuō)你們的生意很好。

說(shuō)到這里，我想起了一個(gè)故事，剛剛前幾個(gè)月我們公布了我們的業(yè)績(jī)，我們的全年業(yè)績(jī)，我一直在聽(tīng)，后來(lái)自己也想問(wèn)，你能記起你們上一次周大福業(yè)績(jī)差的時(shí)間是什么時(shí)候嗎?對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么差，情況也不容易，不過(guò)我們?cè)谙旅娴姆窒�，我們說(shuō)周大福是怎么看全渠道和我們做什么來(lái)應(yīng)對(duì)，用什么大家可以分享。

20%，這是上一個(gè)月我看到一個(gè)數(shù)字，看到這個(gè)數(shù)字我很震撼。梅西百貨，這家在線(xiàn)下?lián)碛辛�百多家百貨門(mén)店的老牌，它已經(jīng)得到梅西電商的銷(xiāo)售占比占梅西集團(tuán)的20%。一個(gè)百貨企業(yè)，它的電商占它總銷(xiāo)售20%。在中國(guó)，我還沒(méi)有看到有人一個(gè)企業(yè)有這樣的全渠道的布局。

為什么沒(méi)有做到?簡(jiǎn)單一句，體驗(yàn)簡(jiǎn)單�，F(xiàn)在的顧客都希望購(gòu)物，希望沒(méi)有時(shí)間的影響，服務(wù)好，顧客要當(dāng)上帝，還會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)，不喜歡傳統(tǒng)服務(wù)。我們周大福的門(mén)店經(jīng)�？吹秸急认陆担�我們理解90后的顧客，走進(jìn)我們的店鋪，歡迎光臨周大福，她不想這樣。其實(shí)顧客不是要的電商，而她要的是方便，要快，另一方面，其實(shí)線(xiàn)下是社交，是體驗(yàn)，是泡妞的，永遠(yuǎn)不可能是線(xiàn)上取代的。

我們提供基本的什么？就是產(chǎn)品，方便快速的服務(wù)。那簡(jiǎn)單的說(shuō)一句，簡(jiǎn)單而周到，你怎么周到？我們周大�？词蔷�(xiàn)上和線(xiàn)下，我們線(xiàn)下有2200家門(mén)店。另外，線(xiàn)下我們?nèi)�十個(gè)電商渠道，天貓、京東、唯品匯，基本主要的平臺(tái)我們都有。很多我們傳統(tǒng)的品牌商，尤其是我們那種八十幾年歷史的，首先是有一個(gè)線(xiàn)下，然后開(kāi)始做線(xiàn)上，本來(lái)還在想做不做的現(xiàn)在全部做了。這種現(xiàn)象在珠寶行業(yè)尤其明顯。

然后，我們覺(jué)得好的體驗(yàn)要想清楚，更重要也是把線(xiàn)上線(xiàn)下的門(mén)店想清楚怎么服務(wù)個(gè)人，這個(gè)O2O不是搞搞微信、微博，直播，然后你去百度糯米攜程，你做引流OK。我們是這樣做的。

周大福會(huì)員總數(shù)加上粉絲大概是八百萬(wàn)，但是其實(shí)我們只看10%左右的會(huì)員，這些會(huì)員同時(shí)在線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)過(guò)。這是第一，我看到10%的，還是要想怎樣讓它線(xiàn)上線(xiàn)下都消費(fèi)。

我們看到10%的人，如果線(xiàn)下一塊錢(qián)，它跑去線(xiàn)上花了十塊錢(qián)。因?yàn)榫�(xiàn)上線(xiàn)下的單價(jià)相差比較多，差不多三倍，而且它的類(lèi)別也有很明顯是O2O，線(xiàn)上線(xiàn)下的情況不一樣。你一定要看清楚，第一個(gè)主要是吊墜和耳環(huán)，而線(xiàn)下主要是戒指。

那我們的客人只有10%只有線(xiàn)上線(xiàn)下買(mǎi)東西，而且買(mǎi)的單價(jià)品類(lèi)都不一樣，我們這個(gè)O2O怎么做呢?第一個(gè)，我們自己雙十一，我們一直在做天貓珠寶類(lèi)第一位。很多人講珠寶不可以做電商的，線(xiàn)下一般走進(jìn)去看的。既增加體驗(yàn)感、客流，也增加了單。AR我們都在做，但是這個(gè)是不足夠的。

我在這里透露一個(gè)我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)的，對(duì)外，我們的BB派單計(jì)劃，什么是BB派單?傳統(tǒng)的電商，你在電商的渠道收到訂單在天貓或者是京東，收到訂單，你交給倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，然后你用物流箱，我們用順豐了，從深圳發(fā)到全國(guó)，大家都這樣做了。我們BB派單，O2O模式，我們?cè)谔熵埳厦妫�收到訂單，我先不發(fā)貨，我們和阿里合作�，F(xiàn)在隨著移動(dòng)端六七點(diǎn)已經(jīng)有訂單了，還沒(méi)有睡醒，就已經(jīng)在床上面看，下單。所以，我們用秘密拍單，把訂單給門(mén)店，這個(gè)門(mén)店有兩個(gè)選擇，它可以自己包好給順豐送出去。

如果剛剛說(shuō)全渠道，我們今年要重點(diǎn)做BB派單，重點(diǎn)我剛剛講的例子，我們整個(gè)生意，如果我們把電商和線(xiàn)下分開(kāi)看有很多痛點(diǎn)。

它來(lái)電商買(mǎi)三十多個(gè)平臺(tái)，可是問(wèn)題是ASB上不去的。不可能的，你還是希望到周大福門(mén)店享受一下服務(wù)，我們的實(shí)體店人流減小都不來(lái)，躲在家，那我們?cè)趺崔k，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，一個(gè)是左右她，另外她買(mǎi)鉆石還是要到線(xiàn)下，那這樣我們可以打通，把更高檔的貨品，因?yàn)槟愀嬖V他，你不要怕鉆石，你不喜歡還可以推，沒(méi)有物流的麻煩。

最后我有很多分享，如果大家都去淘寶買(mǎi)東西的話(huà)，你會(huì)留意這個(gè)。剛剛提到甲方，乙方，如果現(xiàn)在是淘寶，你可以試一下，周大�；蛘咂渌�的連鎖品牌，它除了我們的作品，還出我們的實(shí)體店在哪里，它看你的位置在哪里，告訴你最近的周大福在哪里，我們很肯定的告訴你，我們沒(méi)有給淘寶，它就是這樣做的，如果是傳統(tǒng)的線(xiàn)下思維，因?yàn)樘詫氂唵瓮平o線(xiàn)上，這樣做，那個(gè)客人，就像我去這里買(mǎi)了，買(mǎi)了訂單，那個(gè)淘寶一塊錢(qián)收不到，那它為什么這樣做呢?說(shuō)到底最重要的，如果講O2O， 我們這邊老大肯定比我講得好很多，但是講線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，如果你做得不夠好，那你未來(lái)可能就會(huì)被OUT。

我們周大福86年歷史，你做了86年的珠寶生意，你為什么做那么久，他回復(fù)我們是說(shuō)，永遠(yuǎn)都沒(méi)有改變過(guò)，最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)，我不管你做什么，你都是永恒的，真誠(chéng)的，勤奮的，為你的客人做好服務(wù)和產(chǎn)品，你一直做下去。

2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)直播地址：http://m.fzhengdeli.com.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

移動(dòng)端直播二維碼：

（聯(lián)商網(wǎng) 上海報(bào)道）