很多人都回答說(shuō)不清楚，一致認(rèn)為最重要的是“感覺(jué)”，如果沒(méi)有“感覺(jué)”，即便對(duì)方再帥再美再有錢(qián)，大部分人都不愿與這樣的對(duì)方一起。
“感覺(jué)”是一種很奇怪的東西，說(shuō)不清也道不明，但是很重要，因?yàn)椤案杏X(jué)”影響著我們對(duì)事情的判斷!
回到銷(xiāo)售的話(huà)題來(lái)，在終端還有個(gè)現(xiàn)象：地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多商家參與了價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格調(diào)的很低很低，以為這樣客戶(hù)就覺(jué)得價(jià)格真的很低，結(jié)果掏心掏肺得來(lái)的只有老板，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員自己知道價(jià)格真的很低，但是對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)并非如此!
所以就出現(xiàn)了很多導(dǎo)購(gòu)員抱怨了：價(jià)格都這么低了，怎么客戶(hù)還說(shuō)價(jià)格高?怎么客戶(hù)還不買(mǎi)?沒(méi)辦法做下去啦……
其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)到價(jià)格便宜。
其實(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品跟我們找男女朋友是一樣的，表面是買(mǎi)產(chǎn)品，其實(shí)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，更多的是一種感覺(jué)!人們更愿意去相信自己的感覺(jué)!
如果客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品好，那產(chǎn)品就是好，如果客戶(hù)感覺(jué)這產(chǎn)品便宜，那就是真的便宜!
因?yàn)榭蛻?hù)大部分是外行人，根本不知道產(chǎn)品的底價(jià)，所以都是用自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或者從親朋好友的砍價(jià)方法去砍價(jià)，直到價(jià)格感覺(jué)便宜了就買(mǎi)了。
所以，經(jīng)銷(xiāo)商如果只是一昧的把價(jià)格調(diào)低并非上策，除了降低自己的利潤(rùn)甚至虧損外，客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)占了便宜，客戶(hù)滿(mǎn)意度并沒(méi)有提高，真是“賠了夫人又折兵”。
那么如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)便宜呢
現(xiàn)在為大家分享“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法。
所謂“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法，有四個(gè)要義要掌握好：
1. 一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低(讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格想要再低是不大可能了);
2. 一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(zhǎng)(讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格想要再便宜是越來(lái)越困難了);
3. 申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候不能在客戶(hù)的可視范圍內(nèi)(如果你就在客戶(hù)的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)原來(lái)價(jià)格打折是如此的輕易，客戶(hù)自然希望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺，永遠(yuǎn)記�。涸绞侨菀椎玫降臇|西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿(mǎn)足客戶(hù)心里的價(jià)格);
4. 報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報(bào)標(biāo)價(jià)，因?yàn)檫@樣可以讓客戶(hù)自然而然對(duì)比標(biāo)價(jià)省了多少錢(qián)，可以更快的感覺(jué)便宜，否則客戶(hù)連原價(jià)多少都不知道，如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?
舉例說(shuō)明：比如說(shuō)一個(gè)包包原價(jià)是480元，如果你第一次給客戶(hù)的報(bào)價(jià)是380元，少了100元的幅度，用時(shí)30秒鐘;那么第二次的你只能報(bào)價(jià)330元，少50元的幅度，但是用時(shí)要比第一次時(shí)間長(zhǎng)，耗時(shí)1分鐘;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，報(bào)價(jià)300元，但用時(shí)卻要更長(zhǎng)，至少5分鐘。
通過(guò)這種方法，可以有效讓客戶(hù)感覺(jué)每一次的價(jià)格爭(zhēng)取都是非常難的，同時(shí)讓客戶(hù)看到你的努力!
其實(shí)這個(gè)技巧并非說(shuō)忽悠欺騙客戶(hù)，而是很多時(shí)候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客戶(hù)的認(rèn)可，很多客戶(hù)都是帶著懷疑的態(tài)度，不信任的態(tài)度過(guò)來(lái)的。
你再坦白，說(shuō)個(gè)夸張一點(diǎn)的，即便你虧本賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)照樣不信任是底價(jià)，甚至覺(jué)得你是故意標(biāo)高價(jià)格然后打折的，所以很多經(jīng)銷(xiāo)商都只能苦笑。
這個(gè)技巧是讓經(jīng)銷(xiāo)商搞活動(dòng)的時(shí)候，讓客戶(hù)幫助自己下決心購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榧幢憧蛻?hù)再去對(duì)比，也未必能買(mǎi)到真正所謂的“低價(jià)”，有些產(chǎn)品貌似你買(mǎi)到低價(jià)，實(shí)質(zhì)上買(mǎi)到的產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)根本不一樣，只是表面上一樣而已。
所以，沒(méi)有真正的“低價(jià)”，只有相對(duì)的“低價(jià)”。
用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以有效降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的期望;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以讓客戶(hù)感覺(jué)便宜;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”可以讓你收入翻三倍!
