近幾年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與同質(zhì)化情況的不斷加劇，營(yíng)銷之于零售業(yè)的地位正不斷快速提升，如今業(yè)已成為零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
而零售業(yè)因其身處國(guó)民經(jīng)濟(jì)的前線位置，與大眾生活緊密相關(guān)、直接相連，故無(wú)論其營(yíng)銷的手段、效率、投入產(chǎn)出比在各行各業(yè)中均為首屈一指，因此，可以這樣說(shuō)：“想學(xué)營(yíng)銷，是可以到零售業(yè)鍛煉一下的�！�
由此，可以導(dǎo)出這樣一個(gè)結(jié)論：
2016年，零售業(yè)真正進(jìn)入大營(yíng)銷時(shí)代！
——開(kāi)篇語(yǔ)
近幾年來(lái)，隨著各行各業(yè)對(duì)于營(yíng)銷重視程度的不斷提高，各種營(yíng)銷新思維與效果案例層出不窮，更借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速傳播，各路營(yíng)銷大師如雨后春筍般組團(tuán)登場(chǎng)，可謂一片“繁榮景象”，我也曾經(jīng)時(shí)髦的“追”過(guò)他們，現(xiàn)場(chǎng)或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)過(guò)大師們的高論，并快速付諸實(shí)踐，但結(jié)果往往是大失所望，后來(lái)隨著閱歷的增長(zhǎng)逐漸明白——所謂成功案例并非全因策劃思路多么高明，更多是靠天時(shí)、地利、人和的佐助，以及后期的包裝方可成行；而且，大凡此類成功案例均大多具有不可復(fù)制性，只是“看起來(lái)很美”而已；另一方面，大多營(yíng)銷大師們并非真正從業(yè)者，而是具有豐富想像力與超強(qiáng)表達(dá)能力的“演說(shuō)家”，他們所講的案例大多數(shù)為道聽(tīng)途說(shuō)抑或是杜撰演繹罷了。
在此，我想分享給大家一個(gè)我的觀點(diǎn)：
真正業(yè)內(nèi)有效果且可復(fù)制的案例真的不太可能告訴你的，因?yàn)椤皣?guó)之利器，不可以示人�！�
也正因此，我才動(dòng)了寫這樣的一個(gè)系列文章的念頭，一來(lái)讓我對(duì)所學(xué)、所感更好地梳理一下，二來(lái)對(duì)有興趣的朋友能夠有所幫助。此系列文章論點(diǎn)均源自我實(shí)戰(zhàn)得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，且以概念結(jié)合實(shí)操的形式進(jìn)行分享，實(shí)操案例關(guān)注微信公號(hào)“吳話不談”（微信號(hào)：wuhuabt），查看歷史消息即可。
話不多說(shuō)，進(jìn)入第一章：
零售營(yíng)銷基礎(chǔ)篇
我歸納的營(yíng)銷分為如下三階：
初階：貨真價(jià)實(shí)、以利動(dòng)人；
中階：借力造勢(shì)、斗轉(zhuǎn)星移；
高階：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。
同樣，這三階的效果與影響也各有不同：
初階：見(jiàn)效快、短期影響大、快速集客；
中階：需要前期造勢(shì)鋪墊、有較持續(xù)影響；
高階：潛移默化、深遠(yuǎn)影響；
換句話說(shuō)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一家店鋪搞活動(dòng)時(shí)門庭若市，沒(méi)有活動(dòng)時(shí)門可羅雀，那么可以說(shuō)這家店鋪深得初階營(yíng)銷之奧妙，但仍停留于初階營(yíng)銷階段；而你看到一家店鋪平日不做什么活動(dòng)，但人氣卻經(jīng)久不衰，若無(wú)其他因素影響那可說(shuō)此店已進(jìn)入高階范疇了。
回歸本章話題，首先什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的是什么？我認(rèn)為，所謂營(yíng)銷對(duì)于零售業(yè)而言就是為了助銷，對(duì)銷售額沒(méi)有實(shí)質(zhì)拉動(dòng)的營(yíng)銷就可以說(shuō)是不成功的；營(yíng)銷的是人性。
其次，什么是零售營(yíng)銷？有人說(shuō)零售營(yíng)銷不就是“滿送、滿減、滿變、抽獎(jiǎng)嗎？”誠(chéng)然，這的確包含了零售營(yíng)銷的大多屬性，但絕不止這么簡(jiǎn)單。真正的零售營(yíng)銷核心實(shí)質(zhì)在于滿多少送多少的“多少”制定上，這個(gè)“多少”的制定不僅包含了對(duì)點(diǎn)單、客單、各品類數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，更包含了對(duì)人性的透徹領(lǐng)悟，所以說(shuō)當(dāng)你能制定這個(gè)“多少”時(shí)，你在零售營(yíng)銷方面已經(jīng)有了一定積淀了；另一方面，當(dāng)你真正領(lǐng)悟其中奧秘時(shí)，你會(huì)明白為什么業(yè)內(nèi)資深人士在考察店鋪時(shí)速度都是很快了。
零售營(yíng)銷活動(dòng)形式大體分為以下幾類：
滿送券\禮品、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)以及異業(yè)合作。
你日常所看到的所有活動(dòng)形式大多都屬于以上范疇，只是在表現(xiàn)形式上有所區(qū)分：
如抽獎(jiǎng)?lì)愑泄喂慰�、大轉(zhuǎn)盤、填券抽獎(jiǎng)等；
換購(gòu)有積分換購(gòu)、滿額換購(gòu)等；
形式的不同出于目的的差異：以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為例，刮刮卡是即開(kāi)即中，可以用“短、平、快”形容且中獎(jiǎng)效率可控，面也相對(duì)較廣；
大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)則由于中獎(jiǎng)率的相對(duì)不可控，導(dǎo)致獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)值差異小且獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)值普遍不高；
填券抽獎(jiǎng)則獎(jiǎng)品多為大獎(jiǎng)，且具有二次集客功效。
作為策劃者必須要做到按需策劃，以結(jié)果為導(dǎo)向選擇活動(dòng)形式；
另一方面，無(wú)論是何種活動(dòng)形式，都需要根據(jù)各項(xiàng)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，并根據(jù)活動(dòng)檔期及針對(duì)客群特點(diǎn)進(jìn)行綜合考評(píng)，因此營(yíng)銷專家一定是數(shù)據(jù)專家，必須要有將感性與理性思維融會(huì)貫通的能力，結(jié)合數(shù)據(jù)思維去天馬行空。
也正因此，在進(jìn)入下一篇之前，你要先對(duì)數(shù)據(jù)有所掌握哦～
這期就到這里，下期見(jiàn)！
本文首發(fā)于聯(lián)商網(wǎng)，作者：吳明毅，中國(guó)零售人，聯(lián)商薈成員，聯(lián)商網(wǎng)特約評(píng)論員，微信公眾號(hào)：吳話不談(微信號(hào)：wuhuabt)，個(gè)人微信號(hào)：mingyi-best，歡迎交流共進(jìn)!轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處!
