新年伊始，零售新聞讓人鬧心，數(shù)據(jù)處處讓人胃痛：

· 百盛、聯(lián)華超市發(fā)布盈利預(yù)警……

· 因經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，青島永旺延吉路店2月29日停業(yè)NOVO百貨撤離重慶市場(chǎng)，買手制在中國(guó)市場(chǎng)遇尷尬……

· 2015零售業(yè)績(jī)快報(bào)顯示上市公司近七成凈利下滑;春節(jié)黃金周全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售下降6.6%

· 永輝管理如此武斷?罰員工抄100遍公司誓言后開(kāi)除、華潤(rùn)C(jī)EO洪杰下課、全球最大零售商沃爾瑪(Walmart)創(chuàng)下至少1980年以來(lái)的首個(gè)年度銷售下跌，并預(yù)警稱銷售前景暗淡。

……

馬云說(shuō)，壞消息是經(jīng)濟(jì)形式很不好，而且可能持久的不好，好消息是大家都不好!猴賽雷!用波士頓矩陣分析，實(shí)體零售業(yè)活脫脫成了一只“瘦狗”，十七大職業(yè)中，被看好度倒數(shù)第一，真是虐心!

但日子還要繼續(xù)過(guò)下去，跌不可怕，撐好了，別死掉就行!要死，早點(diǎn)賣掉價(jià)值更高!別人的好與壞引起的啟發(fā)，最重要是企業(yè)自身的“維穩(wěn)”!節(jié)后迎來(lái)淡季，企業(yè)也一定會(huì)找些事做。困難的時(shí)候，頹廢最易感染，企業(yè)需要強(qiáng)音!總結(jié)必不可少，規(guī)劃更不可少!企業(yè)更需要從遠(yuǎn)處剖析自己、花錢(qián)進(jìn)行內(nèi)涵提升、去外面看看世界、多聽(tīng)聽(tīng)顧客的聲音。過(guò)去我們做做樣子，今天更要做的出本質(zhì)!

假如形勢(shì)好了，我們會(huì)更好嗎?顧客會(huì)回到哪里去呢?他們會(huì)喜歡什么舍棄什么?我是否會(huì)更加專業(yè)?

——回答這些問(wèn)題，還是需要企業(yè)的知客工作，并為適應(yīng)未來(lái)做配套!

· 評(píng)估業(yè)務(wù)價(jià)值鏈

春節(jié)的銷售分析，除了品類業(yè)績(jī)，零售最需要對(duì)F—C之間的層級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。這是未來(lái)零售業(yè)唯一的增量空間，向后挖掘、向前整合，在中國(guó)生產(chǎn)過(guò)剩、商品去庫(kù)存的大勢(shì)之下，企業(yè)應(yīng)該有更多的選擇。

企業(yè)不應(yīng)該僅在過(guò)去的供應(yīng)商圈內(nèi)翻牌，自采也該嘗試新途徑，源頭基地不僅僅只做個(gè)經(jīng)濟(jì)人或搬運(yùn)工，該像褚橙一樣做品牌化和質(zhì)量升級(jí)，設(shè)計(jì)師及互聯(lián)網(wǎng)品牌也該有挖掘的空間!

評(píng)估價(jià)值鏈總成本，最重要的是發(fā)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈面對(duì)消費(fèi)端，有哪些會(huì)有更大的溢利空間，與行業(yè)比、與標(biāo)桿比，企業(yè)有哪些差距?為什么并如何超越差距?解決一環(huán)，受益一環(huán)，我們的銷售不一定會(huì)漲，但溢利空間將因?yàn)橥跐摱�增�?

· 控制非標(biāo)準(zhǔn)流程，讓管理更輕松

所有依靠人的環(huán)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和技術(shù)化的空間。未來(lái)的個(gè)性化是建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的分群。與大數(shù)據(jù)分析中結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的，一定是業(yè)務(wù)的匹配!

控制非標(biāo)準(zhǔn)化流程，即是管理提升，更是效益提升!

· 市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)研究

不要因?yàn)榱?xí)慣了對(duì)手就疏忽了市場(chǎng)調(diào)研，也不該因?yàn)榇蠹叶疾缓枚�一鍵復(fù)制，泛泛而論的市場(chǎng)分析應(yīng)該用清晰的數(shù)據(jù)來(lái)表達(dá)，零售面對(duì)的多是有限市場(chǎng)，市場(chǎng)份額企業(yè)需要拼知，為什么及潛在的未來(lái)更值得研究!

低維的空間貼身肉搏需要競(jìng)爭(zhēng)理念，干死對(duì)手需要精準(zhǔn)評(píng)估，這有助于你決策用多少資源將可見(jiàn)的對(duì)手干掉!亦或幫助你決策我去開(kāi)拓或放棄哪個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)，亦或和誰(shuí)走商業(yè)聯(lián)盟!現(xiàn)在和未來(lái)，只有市場(chǎng)能給你路徑!

市場(chǎng)未來(lái)會(huì)整合，終守者需要研究無(wú)形的對(duì)手，你不做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)沒(méi)關(guān)系，但至少要知道互聯(lián)網(wǎng)形成的磁力，那，要你研究顧客!

馬上3.15了，消費(fèi)者調(diào)研是否可以有新的方式?行動(dòng)之前，先把去年3.15調(diào)研的結(jié)論翻出來(lái)看看，多少解決了，多少?zèng)]解決!如果你只是覺(jué)得3.15了，我們?cè)撚袀�(gè)腔調(diào)，不如算了!新聞3.15是一天，零售的3.15應(yīng)該是每時(shí)每刻!

在應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題上，低層次的是客奴，迎合消費(fèi);再好一點(diǎn)是設(shè)計(jì)師，啟蒙和引導(dǎo)消費(fèi);最牛的是創(chuàng)造家，我說(shuō)了算，顧客還能說(shuō)好，主導(dǎo)消費(fèi)!消費(fèi)者可能并不知道自己要什么，但一定知道自己不要什么!消費(fèi)者研究方面，要先解決不要什么的問(wèn)題，再解決讓顧客好評(píng)的問(wèn)題，能雙解更好!

對(duì)于商圈周期性的調(diào)研、對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)門(mén)類周期性的定位，這些可能涉及到對(duì)大客群的分析，如果企業(yè)自己已經(jīng)沒(méi)有感覺(jué)了，請(qǐng)一些大數(shù)據(jù)專業(yè)公司做做，也不失為一種選擇!

· 培育新亮點(diǎn)

科特勒說(shuō)營(yíng)銷有三個(gè)階段，一是量的消費(fèi)階段，像大賣場(chǎng)初期;二是質(zhì)的階段，恰如現(xiàn)在，中國(guó)零售在大的工業(yè)生態(tài)下還要漫長(zhǎng)的積累，質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)是正道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉不符合商業(yè)邏輯，質(zhì)優(yōu)價(jià)高同樣不是商業(yè)本質(zhì);三是切合消費(fèi)者與自己關(guān)切程度的個(gè)性化階段，這一階段會(huì)有很多個(gè)性品牌，會(huì)有很多興起的亮點(diǎn)!這是商業(yè)發(fā)展的規(guī)律，在最高狀態(tài)下，三種特征會(huì)并存并各自進(jìn)化，只是每個(gè)階段都會(huì)有一種主流存在!

春節(jié)期間，我們能眼見(jiàn)娛樂(lè)、旅游、影院和餐飲市場(chǎng)的火爆，我曾經(jīng)也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維如場(chǎng)景、體驗(yàn)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)沒(méi)什么半毛錢(qián)關(guān)系。但我有深刻的感受到生活方式的變化確實(shí)孕育著新亮點(diǎn)!萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)不管是否是財(cái)富煙花效應(yīng)，但思維創(chuàng)造確實(shí)令人驚嘆，刺激頭腦，擴(kuò)大想象，批判的理解，很多新意確實(shí)該植入實(shí)體的日常營(yíng)運(yùn)中，別再“看不起、看不懂、跟不上”了!

所為學(xué)習(xí)，應(yīng)該是看很多，更是理解多、消化的多、實(shí)踐的多!“不要讓管理書(shū)成為消費(fèi)品”，井上達(dá)彥在《模仿的技術(shù)》中說(shuō)，正向、反向、工序、思維有很多創(chuàng)造亮點(diǎn)的方法。

有些低俗成為新聞，老百姓本身需要的其實(shí)不是低俗，而只想不同而已!舍棄一點(diǎn)過(guò)分逐利的思維，讓渡一些免費(fèi)公共空間、增加一些吸引顧客周期而來(lái)的內(nèi)容、在持續(xù)娛樂(lè)上多做文章，該有作為!

亮點(diǎn)，很多時(shí)候是一種思維，會(huì)形成良性加速環(huán)，亮點(diǎn)會(huì)孵化新的亮點(diǎn)，如胖東來(lái)、樂(lè)城、金好來(lái)、香江百貨、城市超市……

· 探索新的業(yè)態(tài)內(nèi)容方向

日本經(jīng)歷過(guò)老齡化、經(jīng)濟(jì)低迷和增長(zhǎng)乏力的很長(zhǎng)階段，了解日企的零售心路，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一是匠心，二是創(chuàng)新。GSM崩潰后，很多企業(yè)是“便利店+專業(yè)店+社區(qū)購(gòu)物中心+超級(jí)購(gòu)物中心”四大方向。未來(lái)，從現(xiàn)實(shí)的物業(yè)可得性上，專業(yè)門(mén)類、專業(yè)服務(wù)應(yīng)該有更大的市場(chǎng)空間。像萬(wàn)達(dá)與蘇寧未來(lái)傾向的風(fēng)投、體育、娛樂(lè)、金融等領(lǐng)域，在自身的業(yè)務(wù)平臺(tái)生態(tài)圈里發(fā)展，尋求相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域、獨(dú)特貨源、相對(duì)高利潤(rùn)、適應(yīng)未來(lái)品質(zhì)需求的內(nèi)容，都可以是選擇的方向!

新的業(yè)態(tài)，很大程度是決定著超市要掌控自有商品，百貨掌控自有品牌，購(gòu)物中心掌控自有業(yè)態(tài)，自造、合資、控股方式多樣，我預(yù)測(cè)，不管線上還是線下，企業(yè)對(duì)價(jià)值鏈的自控會(huì)越來(lái)越重要!

至于電商，劉強(qiáng)東說(shuō)：如果不擅長(zhǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)忘掉電商夢(mèng)吧!夢(mèng)，其實(shí)不應(yīng)該以擅長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，而是顧客生活方式需不需要，效率是否可行，我一直認(rèn)為，購(gòu)物中心和百貨更需要電商，電商更需要限定本地化，配送需要控制于有限商圈，而在這之前，企業(yè)最需要解決電子化、數(shù)據(jù)化和工具化的問(wèn)題，然后再談夢(mèng)想!

· 商業(yè)改造

提升店鋪顏值，變更客顯內(nèi)容，商業(yè)改造該適應(yīng)主流消費(fèi)需求，相向而行!雖然今天單純的環(huán)境改造很難立竿見(jiàn)影，但高富帥，白富美，誰(shuí)不喜歡呢?

通過(guò)試驗(yàn)的方式，以后工業(yè)化的風(fēng)格融入新的時(shí)代內(nèi)容，很多企業(yè)在這么做!

· 訓(xùn)練員工用新的方式對(duì)待顧客

去過(guò)一些賣場(chǎng)，熱情的有，冷淡的更多，硬生生的講“歡迎光臨”、簡(jiǎn)單的拒絕顧客請(qǐng)求、原始的答復(fù)顧客網(wǎng)絡(luò)比價(jià)、比顧客知道的知識(shí)還少、無(wú)法進(jìn)行專業(yè)操作、無(wú)法從容應(yīng)對(duì)顧客網(wǎng)絡(luò)曝光等新情況很多，零售面臨知識(shí)化、個(gè)性化和高敏感的顧客，員工需要更多的訓(xùn)練!

林尚玉那篇關(guān)于企劃人提案力的文章讓人很感動(dòng)，他說(shuō)“別忘了生活本來(lái)的樣子”“企劃人要熱愛(ài)生活，多嘗試”，其實(shí)零售的員工培訓(xùn)也有同樣的問(wèn)題�，F(xiàn)在做員工培訓(xùn)的那幫人，有多少是從當(dāng)下時(shí)代里淫浸出來(lái)的?經(jīng)驗(yàn)知識(shí)化夠多，但時(shí)代性、生活性很蒼白!“大叔，你不是我的菜”!

所以訓(xùn)練員工，一要立足現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)大課、泛泛而談的培訓(xùn)，然并卵;二更要聽(tīng)員工怎么說(shuō)，他們面臨了多少新情況，怎么解決?高管理者的提案力會(huì)強(qiáng)一些，但可能沒(méi)法與雅創(chuàng)客、原著粉們溝通，不知道DOTA、不知道雷霆是誰(shuí)，今天，企業(yè)更需要讓一些扎根現(xiàn)場(chǎng)的靈智年輕人，能像馬佳佳們一樣，去參透一些年輕行為!那是未來(lái)!

未來(lái)靠年輕的生活方式，時(shí)代的東西，你不沉浸其中，一定會(huì)落后!破壞創(chuàng)新，最大的涅槃其實(shí)是跟上年輕!

上述幾個(gè)方面，很難說(shuō)哪個(gè)更重要，哪些關(guān)乎現(xiàn)在，哪些關(guān)乎未來(lái)，各人有各人的評(píng)判。零售業(yè)事實(shí)上步入了一個(gè)知易行難的階段，巨人之后再無(wú)王者，紛擾十年，需再等風(fēng)來(lái)!寒冬之中，務(wù)實(shí)的做一些事，自強(qiáng)熱身吧!

2016-02-23 09:51被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2016/2/22 13:43:00 被修改過(guò)

精品好文！零售業(yè)的今世來(lái)生分析的很透徹！凌晨四點(diǎn)了，也看的我思緒萬(wàn)千。我也亂談幾點(diǎn)：首先上佳老師的市場(chǎng)調(diào)研橋段中提到“用對(duì)少資源將可見(jiàn)的對(duì)手干掉!”，我覺(jué)得在最近幾年來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎多了一份相互促進(jìn)的含義，一家獨(dú)大并不符合市場(chǎng)規(guī)律和生存法則！將對(duì)手擊倒干掉的案例近年也鮮有聽(tīng)說(shuō)，所以相互促進(jìn)、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)似乎更為好一點(diǎn)，畢竟兩敗俱傷都沒(méi)有好果子吃！第二，走出去，找源頭、找特色，自己為增加品類含金量是必須要做的，優(yōu)秀供應(yīng)商與優(yōu)質(zhì)自營(yíng)資源相結(jié)合是留住客流的唯一方法！顧客關(guān)注的第一個(gè)條件是有他需要的商品，我們不會(huì)因?yàn)榉��?wù)好、硬件好而留連于某個(gè)特定場(chǎng)所吧？當(dāng)然這里不是說(shuō)顧客不重視服務(wù)需求！第三，靜下心來(lái)練內(nèi)功：昨天剛從省內(nèi)幾個(gè)城市轉(zhuǎn)了一圈，感受還是很多的！別的不說(shuō)，胖東來(lái)的一個(gè)險(xiǎn)些被關(guān)掉的社區(qū)店，從陳列選品出樣到陳列道具的精細(xì)化使用，從基層員工對(duì)商品銷售的深刻理解到管理層對(duì)賣場(chǎng)的精耕細(xì)作無(wú)一不將大多數(shù)零售同行甩出幾條街的距離。第四：了解顧客，理解顧客，他們不是不想來(lái)，只是你這里有些地方不對(duì)勁而已，下功夫去找找原因，解決掉，他們還是會(huì)回來(lái)的。以上只是我夜半胡思亂想寫(xiě)出來(lái)的，各位老師看看即可！最后，要向上佳老師道個(gè)歉，我以文斷義，說(shuō)的不對(duì)您多包涵，我是借機(jī)說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)想法，對(duì)不住您

零售山高，萬(wàn)不敢以老師自居。我也稍微解釋一下，“干掉對(duì)手”，我更多從現(xiàn)在商業(yè)資源過(guò)剩的角度思考的，同質(zhì)化階段市場(chǎng)還要搶、還要熬；關(guān)于品類、重客的觀點(diǎn)，我很贊同！謝謝你的反饋，歡迎探討！

2016年確實(shí)是經(jīng)濟(jì)的寒冬了，政府以前打的預(yù)防針今年就開(kāi)始起作用了。原先是給大家喘息的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在是給讓病情蔓延，爆發(fā)，只有經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬，才會(huì)有抵御寒冬的抗體。