許多老板和店長(zhǎng)一味責(zé)怪自己的店員素質(zhì)低，不努力，業(yè)績(jī)一直無(wú)法提升，原因固然是多方面的，但一個(gè)最重要因素就是人——門(mén)店店員缺乏銷售熱情�？纯创宋闹惺侨绾谓鉀Q這一問(wèn)題的。
店員的工作熱情、導(dǎo)購(gòu)技巧，與其業(yè)績(jī)達(dá)成有莫大的關(guān)系，并是起決定性的作用！但店員管理往往令老板頭疼不已。什么樣的店員最合適的呢？
老板：招聘的時(shí)候，我要求的可都是有經(jīng)驗(yàn)的熟手，可業(yè)績(jī)還是差，我都不知道該招什么樣的人做店員了！
招店員，看經(jīng)驗(yàn)，這是我們?cè)陂T(mén)店招聘中最大的一個(gè)誤區(qū)！要知道，經(jīng)驗(yàn)這個(gè)東西，保質(zhì)期只有三個(gè)月，三個(gè)月后，什么經(jīng)驗(yàn)都過(guò)期了。
招聘員工，最重要的要求只有兩個(gè)：一是熱情，一是潛力。
只有對(duì)任何事物都表現(xiàn)出熱情態(tài)度的人，才可能對(duì)工作也滿懷熱情，才可能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)并不可怕，門(mén)店銷售技巧的套路，只要聰明，很短時(shí)間就可以掌握并運(yùn)用純熟。因此，招聘時(shí)，我們最關(guān)注的是這個(gè)人對(duì)生活是不是充滿了熱情，是不是學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)？
而以下3種人，我們盡量不要招進(jìn)門(mén)：
1、高學(xué)歷。
目前大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)緊張，因此大學(xué)生應(yīng)聘店員不是什么新鮮事。但除非我們有意識(shí)地要將其培養(yǎng)成儲(chǔ)備干部，否則，一般不招大學(xué)生。現(xiàn)在大學(xué)生普遍眼高手低，門(mén)店這種枯燥的工作很難干得長(zhǎng)久。
2、經(jīng)驗(yàn)非常豐富，門(mén)店經(jīng)驗(yàn)在5年以上的。
做店員做了5年，還沒(méi)有得到晉升，要么能力不行，要么其他方面有問(wèn)題。而且，經(jīng)驗(yàn)特別豐富的店員，非常難管理，她們敷衍起你來(lái)，能把你蒙得一愣一愣的。而且，在其他企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了，往往成了“油子”，我們的文化很難將其同化。
3、要求店里的最高職位。
是金子總會(huì)發(fā)光的，沒(méi)有2，3個(gè)月實(shí)際銷售經(jīng)歷，是不可能了解此中的銷售管理經(jīng)驗(yàn)的。此類大多是孤芳自賞型，大都會(huì)認(rèn)為自己是最有才，因此都會(huì)產(chǎn)生不穩(wěn)定和不踏實(shí)的心態(tài)，心理的承受力有限，最終是走不遠(yuǎn)的。
真正合適的店員，不是學(xué)歷高，也不是經(jīng)驗(yàn)多，而是對(duì)生活、對(duì)工作充滿熱情的人，能在枯燥的門(mén)店工作中盡心盡責(zé)。我們講“態(tài)度決定一切”，一個(gè)對(duì)生活、對(duì)工作都懶洋洋的人，經(jīng)驗(yàn)再豐富又有什么用？
店員的工作內(nèi)容雖然簡(jiǎn)單，但店員的招聘不能隨意，對(duì)店員的管理重心必須要延長(zhǎng)至門(mén)店招聘環(huán)節(jié)，不然，你花上數(shù)倍的培訓(xùn)時(shí)間和成本，仍然看不到效果。作為老板，應(yīng)該明白一個(gè)道理，一部車只能有一個(gè)方向盤(pán)，只有你才是駕駛員，像我們這樣規(guī)模的店，需要的是執(zhí)行者，而不再需要策劃者。
什么影響了店員的熱情
老板：我搞不懂,為什么我好說(shuō)歹說(shuō)，店員就是沒(méi)有積極性？我在店里還好點(diǎn)，剛轉(zhuǎn)身，就是另外一個(gè)模樣，無(wú)精打采，懶懶散散。換了幾茬人，還是老樣子。
店員的表現(xiàn)受內(nèi)外因兩方面影響。
外因：是工作環(huán)境、企業(yè)文化、激勵(lì)制度、目標(biāo)管理；
內(nèi)因：是素質(zhì)、能力。
外因影響內(nèi)因，內(nèi)因決定店員的工作熱情。
當(dāng)?shù)陠T工作熱情不高、陽(yáng)奉陰違時(shí)，首先你要反省一下：你是否給你手下的店員營(yíng)造了一個(gè)寬松、愉快的工作環(huán)境？你是否讓店員深刻地理解了你的化妝品店所倡導(dǎo)的文化內(nèi)涵，并在銷售過(guò)程中傳遞給了顧客？
多數(shù)情況下，店員工作沒(méi)做好，責(zé)任不在店員，而是門(mén)店的管理者。
老板：那我有哪些做得不對(duì)，才導(dǎo)致了今天的這個(gè)局面？
以下幾種情況，對(duì)店員的工作熱情影響很大：
1、老板長(zhǎng)期不關(guān)注門(mén)店。
你是老板，你對(duì)自己的生意都不上心，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，就甭想店員能有敬業(yè)精神，替你把門(mén)店經(jīng)營(yíng)得蒸蒸日上，除非你有一個(gè)好店長(zhǎng)。
2、說(shuō)得到，做不到。
這里有兩層意思，一層意思是帶頭違反門(mén)店的規(guī)章制度，如規(guī)定門(mén)店要保持清潔，偏偏你當(dāng)老板的還隨地亂扔垃圾，你還想店員能盡心盡責(zé)搞好衛(wèi)生么？二是承諾店員的，回頭卻自食其言，比如說(shuō)好要放某某半天假，你回頭又隨口撤銷。人無(wú)信不立，下次無(wú)論你再說(shuō)什么，她們都當(dāng)你說(shuō)著玩呢。
3、無(wú)目標(biāo)管理，或有目標(biāo)管理而無(wú)過(guò)程管理。
多數(shù)化妝品店還是給店員下了目標(biāo)任務(wù)的，但籠統(tǒng)地要求當(dāng)月達(dá)到多少銷量是無(wú)濟(jì)于事的。
首先，目標(biāo)必須清晰，越清晰越好。這個(gè)月銷量目標(biāo)定為多少，分布在各個(gè)星期、各個(gè)周末，每天的上午下午大概應(yīng)為多少？沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有壓力和動(dòng)力，必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量目標(biāo)。當(dāng)實(shí)際完成業(yè)績(jī)與目標(biāo)有一定偏差時(shí)，就要分析原因并找出解決方案。
其次，擬定目標(biāo)后，要實(shí)行過(guò)程管理。如何達(dá)到目標(biāo)銷量？需要做哪些促銷？什么時(shí)候做？促銷何種主題？店員需要做哪些事？做到什么程度？目標(biāo)分解，過(guò)程管理，越細(xì)越好。要讓店員既感到工作的壓力，又要教她達(dá)成銷量的辦法，同時(shí)還要完善考核、獎(jiǎng)懲制度。
4、不恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式。
枯燥的培訓(xùn)，店員學(xué)習(xí)起來(lái)很慢，犯了錯(cuò)誤立馬被罵或被扣錢，更讓店員心生怨氣。正確的方式是：采用實(shí)踐中培訓(xùn)的方式，情景式培訓(xùn)的效果更為有效。
老板/店長(zhǎng)決定一切
老板：作為店面的老板和主要管理者，我應(yīng)該注意什么問(wèn)題？
老板/店長(zhǎng)的生活習(xí)慣、為人處事、人品德行，都直接影響店員。從管理學(xué)角度說(shuō)，管理者就是店員們自覺(jué)不自覺(jué)的效仿對(duì)象。
如果管理者能夠身體力行，言行如一，那么店員的行為、態(tài)度、職業(yè)道德，也會(huì)向好的方面發(fā)展；一旦管理者自毀長(zhǎng)城，破壞了自己制定的規(guī)則，盡管他手握這個(gè)特權(quán)，再科學(xué)、再合理的規(guī)則，基本都是擺設(shè)。
成為一個(gè)好老板的途徑有很多，這里介紹特別重要的一個(gè)原則，在經(jīng)典的管理學(xué)著作里把它叫做“走動(dòng)管理”或者叫“現(xiàn)場(chǎng)管理”。
可能有些人聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事，麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人曾經(jīng)發(fā)了次火，然后把所有經(jīng)理級(jí)職員的椅子背都給鋸掉了。其原因就是：辦公室里靠在椅背上的安逸感，讓很多經(jīng)理人都忽視了去門(mén)店、去一線的重要性。
一線店員如果經(jīng)�？吹嚼习鍋�(lái)店里，就可能在行為上產(chǎn)生如下變化：
1、店員可以及時(shí)匯報(bào)店內(nèi)情況，加快店內(nèi)事務(wù)的解決速度。
2、盡量做到“當(dāng)日事，當(dāng)日清”。因?yàn)槿绻龅椒浅ＵJ(rèn)真的老板，店員就特別擔(dān)心老板質(zhì)詢。
3、如果得到老板的當(dāng)面贊賞或指導(dǎo)，店員在日常行動(dòng)中會(huì)更加投入。
4、店員如果感到老板常來(lái)，就會(huì)認(rèn)為他同自己在一起，工作一樣辛苦、一樣投入，因而更加理解這份職業(yè)，更安穩(wěn)地在店里做事。
