最近許多民營連鎖超市的老板高管們都一直倍感壓力，銷售難以穩(wěn)定，感覺跟過山車似的(一做海報促銷就會有所提高，海報一停銷售額就跌至谷底。)我們在一直追求促銷活動、讓利幅度等。確始終忽略了商品本身。商品是我們零售的根本，人員是零售的主體。系統(tǒng)和硬軟件是工具。而其他營銷戰(zhàn)略，促銷方法，表現(xiàn)形式等等都是為商品銷售服務的。這幾點我們要明白。

在當今實體店艱巨的大環(huán)境下。做好我們的本質(zhì)商品，提高服務，增加體驗，經(jīng)營形式新穎，始終以消費者需求為主線。才能有出路。 那下面我就商品本身的問題做簡單的分享。對于超市零售人而言對商品結(jié)構(gòu)這個詞并不陌生。但是我們還是要把這個商品結(jié)構(gòu)給剖析一下。我的感覺是先分品類、品類要全。再分功能、繼而分品牌、之后分規(guī)格、然后按人群、最后則是習慣。商品結(jié)構(gòu)則是品類全、人群要適合。那么，所謂單品突破是指什么呢?是指根據(jù)消費者年齡段和消費習慣，對商品品類進行單品驚爆銷售從而到達刺激消費，最終帶動整體消費的過程。

舉例如下針對中年主婦而言所關心的是什么?蔬菜、豬肉、油鹽調(diào)味、洗滌紙品等這些。那么我們針對她們需求從每個品類里挑出一至兩個單品進行驚爆銷售。但是我們別忽略了商品品類齊全也不能少。商品的陳列位置、動線等也要配合。宣傳、POP、人員服務、補貨等都要跟進。以此類推，從其他人群中從其他品類里都可以這樣做。這樣大概是200個條碼左右。從而帶動全品銷售。我們既要保證超市的整體綜合毛利率也要保證我們的客流量和成交率。最終達到常年銷售。培養(yǎng)消費者習慣。樹立口碑。穩(wěn)定客源的目的。

青天(零售探索者)

吳興標 上海零售人