聯(lián)商網(wǎng)專欄：中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)極其廣闊，無論是傳統(tǒng)的電商企業(yè)還是線下巨頭都希望能從中分一杯羹，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)是“看得到，卻吃不到”。以家電分銷出身的匯通達(dá)卻用實(shí)例告訴我們，要想做這個(gè)市場(chǎng)，落地才是最重要的。

從供應(yīng)鏈上看，代理是一個(gè)可有可無的環(huán)節(jié)，而且其層層加價(jià)的模式最終導(dǎo)致商品價(jià)格居高不下，并使得企業(yè)的營(yíng)運(yùn)陷入尾大不掉的桎梏之中。而且代理商本身沒有品牌，客戶與你合作是因?yàn)槟阌泻玫钠放�，而不是因�(yàn)槟惚旧怼?

以分銷業(yè)務(wù)出身的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司可謂深諳其道，于是就開始尋求轉(zhuǎn)型，瞅準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)，專注于供應(yīng)鏈的建設(shè)，進(jìn)而成為上下游企業(yè)聯(lián)系的紐帶。

“中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常龐大，我們將業(yè)務(wù)下沉到‘鎮(zhèn)’一級(jí)：每個(gè)鎮(zhèn)大約12個(gè)村，每個(gè)村200到300戶，每戶平均3.5人，而他們當(dāng)中三分之一都有購置家電的需求”，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司總裁徐秀賢介紹道，“這些需求來自三方面，一是新婚和新房，二是家電更新，三是家電的增加，比如多買一個(gè)電視放在客廳�！�

中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常廣闊，但問題重重：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，傳統(tǒng)的流通組織已經(jīng)跟不上時(shí)代的發(fā)展和居民的需求，但卻沒有新的流通組織誕生。這就導(dǎo)致在生產(chǎn)極大豐富的今天，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)得不到滿足，花更多的錢也難以得到和城市一樣的商品。

“匯通達(dá)以家電分銷出身，對(duì)家電行業(yè)輕車熟路，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電業(yè)務(wù)依然有極大的空間，比如很多地方空調(diào)的普及率只有20%，而傳統(tǒng)連鎖行業(yè)又無法涉及”，徐秀賢表示，“我們的核心思路就是將工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店高效地連接起來，并進(jìn)行創(chuàng)新”。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大不同

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)大市場(chǎng)中，企業(yè)面臨的第一個(gè)問題就是“不接地氣”：以城市的經(jīng)營(yíng)思路或者以純電商的角度來經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終必然會(huì)面臨失敗。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的特點(diǎn)在于，信任是生意的基礎(chǔ)，絕非開個(gè)店就可以做生意。而且，由于城市化的變遷，年輕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民都來到了城市，于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中就只剩下“一老一小”，他們的觸網(wǎng)比例很低，更喜歡親自去實(shí)體店體驗(yàn)、觸摸、了解以后，再做出購買決策。此外，他們也有屬于自己的“定制化”需求。

因此，若想在這個(gè)市場(chǎng)中打出一片天地，上述特點(diǎn)都是必須進(jìn)行考慮的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)要做熟人生意

“和城市不同的是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，農(nóng)民做的是熟人生意，絕對(duì)不是說你開個(gè)店，就能有顧客的”，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁趙亮生表示，“在城市里，老百姓認(rèn)得是品牌;而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，老百姓先認(rèn)人，再認(rèn)品牌”。

從物流和最終的結(jié)算來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也完全是一種“熟人生意”：比如顧客完全可以和店鋪的小老板約定送貨時(shí)間，當(dāng)貨送到后，甚至可以第二天再結(jié)算，“這種交易完全建立在信任的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)的店鋪根本不能這樣做，這也就解釋了為什么很多大型電商企業(yè)難以深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的原因”，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁李曉峰分析道。

中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)極其廣大，如果想深入下去，面臨多方面的難題�！氨热缰v話，蘇南和蘇北的方言幾乎完全不同，你可能連聽都聽不懂”，趙亮生說，“所以你必須找到當(dāng)?shù)厝藖矸��?wù)他們，不是說你開個(gè)店就能服務(wù)得好”。

從另一個(gè)角度看，這種“信任熟人”的觀念意味著“意見領(lǐng)袖”對(duì)于整個(gè)消費(fèi)的影響。如果一個(gè)店鋪老板能有幾個(gè)朋友是意見領(lǐng)袖，那么他能“接觸”到的顧客將是呈幾何級(jí)增長(zhǎng)的。按照徐秀賢的話說，“傳統(tǒng)中，通過六度人脈就能聯(lián)系到世界上的任何一個(gè)人，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，兩度人脈就綽綽有余了”。

客戶更要購買體驗(yàn)

必須要承認(rèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的確有年輕的消費(fèi)者無論如何都會(huì)選擇網(wǎng)上購物，但是更要注意的是，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客還都是“一老一小”，他們更喜歡親眼看到、摸到商品。因此，從實(shí)際中看，“雙十一”、“雙十二”這類傳統(tǒng)購物節(jié)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的影響并不大，因?yàn)榫�下實(shí)體店才是鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的最愛。

商業(yè)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室一行人來到位于江蘇句容的一家匯通達(dá)會(huì)員店中，發(fā)現(xiàn)這里電器的價(jià)格也不低，從冰箱來看，甚至有8000元以上的�！班l(xiāng)鎮(zhèn)居民確實(shí)節(jié)儉，但這并不意味著沒錢，他們更希望錢能花在刀刃上”，趙亮生說，“甚至在某些鎮(zhèn)中，由于城市化拆遷了，那么在購置家電時(shí)，很多人都會(huì)愿意選擇高端品牌和商品來改善生活。”

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中，商品是可以討價(jià)還價(jià)的，這也是十分符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民需求的一種購物體驗(yàn)。但是這些對(duì)于傳統(tǒng)的連鎖店、零售巨頭來說，是難以接受的，畢竟對(duì)于店鋪老板來說，他只需要在價(jià)格上加10%就可以，而傳統(tǒng)連鎖店可能要加30%才能有利潤(rùn)。

更有趣的是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中，除了需要眼見為實(shí)以外，他們更愿意購買用于展示的樣品，“這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一大特點(diǎn)，在老百姓眼中，你能拿出來展示的東西，一定是好東西。所以，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)昀习逡獮轭櫩陀嗀洉r(shí)，顧客會(huì)直接表示就要這臺(tái)樣品了”，徐秀賢介紹道。

最后，配送服務(wù)更是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的重要體驗(yàn)，比起在電商網(wǎng)站訂貨后只能去縣城親自提貨的窘境，線下實(shí)體店可以一步到位地解決這種問題。而且對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民來說，很多時(shí)候并不太介意到底幾天能到貨，因此如果能提供1天送達(dá)，那么將會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—而在大城市中，如果做不到1天送達(dá)，是會(huì)被投訴的!

鄉(xiāng)鎮(zhèn)更需“定制化”

客戶數(shù)量大了，為了有效服務(wù)客戶，就必須為之提供符合其需求的商品，這一點(diǎn)無論在任何市場(chǎng)都是成立的�！坝捎谖覀兡苈�(lián)系這么多的終端用戶，其實(shí)我們就能將他們的信息、需求反映給上游的工廠，做出符合農(nóng)村消費(fèi)者的‘定制機(jī)’�！崩顣苑褰榻B道。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的需求是非常有趣的，李曉峰表示，對(duì)于他們來說，空調(diào)需要的不是變頻而是能在低電壓下啟動(dòng)，因?yàn)檗r(nóng)村常出現(xiàn)低電壓的情況。另一方面，不少顧客總是把空調(diào)當(dāng)電扇用，因此我們就讓空調(diào)的功率更高，以實(shí)現(xiàn)快速降溫的需求。最有趣的是，顧客更需要的是讓遙控器變得簡(jiǎn)單易用，因?yàn)椴簧倮夏耆丝床磺宄�，也用不好，“于是我們告訴廠商，必須設(shè)計(jì)最簡(jiǎn)單的遙控器”，李曉峰打趣道。

也就是說，如果能從商品角度為鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民“定制化生產(chǎn)”，那么將會(huì)有效地維系他們。

由此可以發(fā)現(xiàn)，若想打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，就必須借助于落地的店鋪—最好還是由熟人經(jīng)營(yíng)的，他們又懂經(jīng)營(yíng)、又懂消費(fèi)者，還有很好的人際關(guān)系。只有這樣，各類服務(wù)乃至未來的定制化商品才有可能出現(xiàn)。

打造B2B2C模式

“為了有效落地，我們就要和既有的線下會(huì)員店合作，那么我們就需要一個(gè)平臺(tái)來為之服務(wù)”，徐秀賢說，“如果讓我們匯通達(dá)總公司負(fù)責(zé)，這是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們就利用‘大B’來服務(wù)好會(huì)員店這些‘小B’�！�

這些平臺(tái)公司(所謂“大B”)都是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年、被店鋪所信任的企業(yè)，通過他們來服務(wù)，匯通達(dá)就可以做到和會(huì)員店(所謂“小B”)的無縫對(duì)接。這個(gè)過程中，匯通達(dá)和平臺(tái)公司成立合資公司，并控股，也就徹底掌控了中間環(huán)節(jié)。

從目前來看，匯通達(dá)大約有50個(gè)平臺(tái)公司，每個(gè)平臺(tái)公司為數(shù)十個(gè)會(huì)員店服務(wù)。這些會(huì)員店有大有小，平均的年?duì)I業(yè)額在400萬元以上。截至2014年底，匯通達(dá)的合作會(huì)員店有7000余家，而匯通達(dá)的目標(biāo)就是在2015年底將這個(gè)數(shù)字翻一番，達(dá)到14000家會(huì)員店。這就使得匯通達(dá)有效地將業(yè)務(wù)伸入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

“我們的思路就是首先組織好鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的這些夫妻店，然后服務(wù)好他們，讓他們成為我們堅(jiān)實(shí)的合作伙伴，最后再改造他們，使他們能在市場(chǎng)中立于不敗之地”，徐秀賢這樣介紹匯通達(dá)的經(jīng)營(yíng)思路。

于是，一套“B2B2C”的經(jīng)營(yíng)模式也就顯現(xiàn)出來了。

夫妻店上的生意經(jīng)

如果想有效地打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)，光有一套物流體系是沒用的，必須有落地于當(dāng)?shù)氐牡赇�。事�?shí)上，國(guó)美、蘇寧等巨頭也在嘗試鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但是他們很痛苦：因?yàn)橐粋�(gè)店鋪成本極大，無論是租金成本還是人工成本;此外，還有老百姓的認(rèn)知成本在里面。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均有2個(gè)店，按照京東每個(gè)店50萬的開店成本，即使僅僅在一個(gè)省內(nèi)去做，其投入都是巨大的。而且，這類店鋪通常由大學(xué)生來做，他們盡管懂得網(wǎng)絡(luò)，但是不懂線下、不懂經(jīng)營(yíng)，甚至都不會(huì)說當(dāng)?shù)氐姆窖�，這樣幾乎無法有效進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

從流通業(yè)的整體發(fā)展來看，只要有線下的實(shí)體，未來疊加線上業(yè)務(wù)是相對(duì)簡(jiǎn)單的—需要的無非是一點(diǎn)培訓(xùn)而已，一年左右就可以完成;而讓一個(gè)線上商走入線下，其中所需的投入沒有3年是絕對(duì)做不到的，因?yàn)榫�下的經(jīng)營(yíng)能力絕非一朝一夕就能培養(yǎng)出來的。這其實(shí)就是我國(guó)線上電商難以走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重要原因。

“因此，如果可以直接和已有的店鋪合作，就會(huì)完全不同。一方面，這個(gè)店鋪就是他家的，沒有租金;另一方面，他們不會(huì)給自己發(fā)工資，因?yàn)樗�有的盈利都是工資”，徐秀賢介紹道，“更重要的是，店老板還和當(dāng)?shù)厝撕苁煜�，就�?guī)避了認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。因此我們就選擇了傳統(tǒng)的夫妻店作為我們的會(huì)員店�！�

的確，這些夫妻店通常都是在單獨(dú)奮戰(zhàn)，僅憑一己之力很難和上下游進(jìn)行議價(jià)�？墒钱�(dāng)他加入?yún)R通達(dá)以后，就可以借助于匯通達(dá)所享有的資源更高效地開展業(yè)務(wù)，可謂雙贏。當(dāng)然，想加入?yún)R通達(dá)也很容易，只需要他們提供相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、身份證即可，一切都是免費(fèi)的。但是，為了避免在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，一般來說，匯通達(dá)會(huì)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和2個(gè)左右的店鋪合作，“我們不要求統(tǒng)一的店面布局，但是不少會(huì)員店的小老板都會(huì)打上匯通達(dá)的標(biāo)識(shí)”，李曉峰介紹道。

這種“夫妻會(huì)員店”其實(shí)更體現(xiàn)了靈活：傳統(tǒng)連鎖店中需要10個(gè)人來做的事，在這里只需要兩個(gè)人，這種成本上的節(jié)約和溝通中的高效會(huì)讓任何傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽寒。

幫會(huì)員店打造新利潤(rùn)點(diǎn)

為會(huì)員店?duì)幦〉礁�好的商品、更好的價(jià)格只是服務(wù)的第一步，匯通達(dá)未來會(huì)幫助會(huì)員店擴(kuò)展到非家電品類。從目前看，匯通達(dá)已經(jīng)有了母嬰、煙酒的相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，既然能保證家電這種大件，那么小件還有什么難度?

“如果你要是格力空調(diào)的專賣店，你就不能賣其他品牌的空調(diào)，但是你可以銷售和格力不相關(guān)的品類”，李曉峰提到，“我們匯通達(dá)就可以幫助你擴(kuò)展這方面的產(chǎn)品線，比如電視、洗衣機(jī)甚至小家電，幫你賺到錢”。

線下店鋪的面積終歸是有限的，未來匯通達(dá)打算在店里設(shè)置一個(gè)屏幕，里面向顧客展示更多的品類，并配以相關(guān)使用方法的視頻。顧客只要看重其中的商品，會(huì)員店老板就可以幫他訂貨，也就可以為會(huì)員店創(chuàng)造更多的收益點(diǎn)。

這樣匯通達(dá)就可以成為會(huì)員店的倉庫，匯通達(dá)有什么，會(huì)員店就可以賣什么。

會(huì)員店帶來高效售后服務(wù)

和城市一樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民也需要售后服務(wù)，如果僅憑傳統(tǒng)的聯(lián)系廠家，那么成本將極其高昂。

“比如說空調(diào)不制冷了，從聯(lián)系廠家到廠家派出售后人員到這里需要時(shí)間，這要是在夏天，老百姓可怎么過?”匯通達(dá)下屬合作平臺(tái)鎮(zhèn)江匯潤(rùn)達(dá)電器商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王春雨表示，“另一方面，盡管商品可能還處于保修期，維修免費(fèi)，可是遠(yuǎn)程費(fèi)260元，這個(gè)老百姓可無法接受�！�

在會(huì)員店的幫助下，顧客會(huì)先和小老板取得聯(lián)系，很多時(shí)候小老板就可以幫他們解決問題，因?yàn)榇蟛糠智闆r下時(shí)候顧客遇到的問題都不是大問題。“有時(shí)候就是管子沒放好，甚至遙控器沒電了，那小老板直接就去他家里給他解決了，這個(gè)速度是任何企業(yè)都做不到的”，王春雨介紹道。

如果真的出現(xiàn)問題了，那么小老板會(huì)去聯(lián)系平臺(tái)公司解決售后問題：一般來說，上午聯(lián)系下午就會(huì)有維修人員到家解決問題。

給店鋪插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

“我們?yōu)槭裁磿?huì)選擇和這些做家電的小老板合作?這是因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)店中做這一類業(yè)務(wù)的人是綜合素質(zhì)最高的，他們既會(huì)銷售，又會(huì)維修、安裝，配送和售后，”徐秀賢表示，“他們?nèi)鄙俚牟皇墙?jīng)營(yíng)的能力，而是跨入線上的能力”。只有打造出信息化的能力，未來無論是匯通達(dá)還是會(huì)員店才能做更多的事情。

打造信息化的第一步就是設(shè)計(jì)一套ERP系統(tǒng)。可是對(duì)于這套ERP系統(tǒng)，會(huì)員店的接受能力也是有差異的，“年齡是一方面問題，另一方面在于不少小老板看不懂ERP系統(tǒng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)按鈕上用的是‘應(yīng)收’、‘應(yīng)付’”，王春雨表示，“后來我們就為小老板們量身定制了一套ERP系統(tǒng)，按鈕上寫得是‘進(jìn)’、‘銷’、‘存’，這樣他們就看得懂了。”

ERP是信息化的第一步，匯通達(dá)的目標(biāo)是為會(huì)員店插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，于是在2014年的“雙十二”，匯通達(dá)打造了一個(gè)“百城萬店”鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電購物節(jié)，每一個(gè)老板都通過微信發(fā)紅包，一方面和消費(fèi)者聯(lián)系到了一起;另一方面，參與的顧客也能獲得匯通達(dá)送出的紅包。

“這個(gè)紅包最高500元，不能提現(xiàn)，但是可以在購買家電時(shí)抵用，比例是1:10”，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁趙亮生表示，“也就是說想花掉500元的券就要購買5000元以上的商品”。從紅包本身來看，匯通達(dá)提供了總額1000萬元的紅包，而目前的收入是2億元，很好地起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用。

而在今年一月份，匯通達(dá)正在搞“2014年度中國(guó)最佳鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商評(píng)選”，每個(gè)會(huì)員店老板通過微信拉粉絲，每個(gè)參與活動(dòng)的消費(fèi)者都有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，這其中最高的老板已經(jīng)有超過4000名粉絲，極大地提升了顧客和會(huì)員店間的粘度。

“我們還在思考為每一個(gè)會(huì)員店建立一個(gè)線上平臺(tái)”，李曉峰表示，“這樣就可以幫助顧客直接和會(huì)員店聯(lián)系，也帶來了新的贏利點(diǎn)。當(dāng)然，整個(gè)平臺(tái)是由匯通達(dá)免費(fèi)為會(huì)員店提供的。”

從會(huì)員店的角度看，信息化最大的作用在于店鋪可以隨時(shí)下訂單、聯(lián)系售后服務(wù);而從匯通達(dá)來看，最重要的就是掌握了整個(gè)信息流。從理論上講，商品有價(jià)值，信息流更有價(jià)值，在這些“流”的基礎(chǔ)上，就可以打造新的創(chuàng)新點(diǎn)。

供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新

供應(yīng)鏈可謂決定一個(gè)企業(yè)生死存亡的要素，而當(dāng)一個(gè)企業(yè)成為整條供應(yīng)鏈中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)時(shí)，他就可以通過掌握的商品流、資金流和信息流聯(lián)系上下游企業(yè)，除了能以更低價(jià)格拿到更高質(zhì)量的商品、影響到上游的商品生產(chǎn)以外，更可以利用其中的“流”打造根植于供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新。

旺季提供“資金流”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電行業(yè)的問題在于，旺季需要進(jìn)貨的時(shí)候沒有錢。一方面，從銀行貸款手續(xù)繁雜，又沒有抵押物，因此申請(qǐng)極為困難;另一方面，即使申請(qǐng)下來，最短也是六個(gè)月的，即使提前還款，也要支付這六個(gè)月的利息，這對(duì)于夫妻店來說是相當(dāng)大的財(cái)務(wù)成本，完全沒有必要。

匯通達(dá)的思路就是對(duì)那些資信良好的會(huì)員店提供短期貸款，按天計(jì)息，隨借隨還，每天的利息只有萬分之四，“在旺季，基本來說十幾天就可以把家電賣出去，這樣資本的利用率就會(huì)非常高，小老板的資金壓力也就會(huì)變得很小。”趙亮生表示。

“由于一切交易的后臺(tái)都在匯通達(dá)，我們就可以根據(jù)交易歷史設(shè)計(jì)一套模型，計(jì)算出貸款的額度”，趙亮生指出，“這就相當(dāng)于是和銀行做了一個(gè)資金池，不過不同點(diǎn)在于，錢都在賬上，只能用于轉(zhuǎn)賬和結(jié)算，你拿不出來，因此就形成了一個(gè)閉環(huán)，保證了資金的安全”。在這個(gè)過程中，會(huì)員店的小老板們只需要上網(wǎng)就可以申請(qǐng)，最快的一筆只需要8分鐘。

目前為了促進(jìn)此類服務(wù)，匯通達(dá)會(huì)給借款的會(huì)員店每天萬分之二的返利，并將所有返利打入合作賬戶，作為未來的貨款，這樣會(huì)員店在下次進(jìn)貨時(shí)就可以直接使用這筆錢。

準(zhǔn)確地說，匯通達(dá)給予的“金融幫助”是貨而不是錢，而且因?yàn)橥耆�在自己的體系內(nèi)流通，可以說幾乎是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。“貸款還有一個(gè)好處，起初會(huì)員店可能是做A品牌，但是我們的金融服務(wù)中提供的是B品牌”，趙亮生介紹道，“那么未來不少會(huì)員店就會(huì)倒向我的B品牌，因?yàn)槲铱梢詭椭�他們借到‘錢’，幫他們盈利，這樣事實(shí)上我們就擴(kuò)大了和會(huì)員店的合作”。

也就是說，金融服務(wù)是一個(gè)雙贏局面，會(huì)員店只需極低的成本就有了資金流和商品，而匯通達(dá)不僅獲得了利息，更強(qiáng)化了合作的紐帶。徐秀賢表示，目前平均每個(gè)會(huì)員店中30%商品來自匯通達(dá)，未來這一比例有望達(dá)到70%。

要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“余額寶”

家電行業(yè)在淡季時(shí)，大家都有錢，但是沒法投資，因?yàn)槎ㄆ诖婵钭疃潭家�三個(gè)月，所以這部分資金就閑置下來了。

“我們的夢(mèng)想是做農(nóng)村老百姓的‘余額寶’，對(duì)于小老板來說，他們的閑置資金是十幾、二十萬，7000家會(huì)員店會(huì)有多少呢?”趙亮生說，“除了他們，他們周邊的老百姓呢?每家5000元，1萬家是多少?100萬家又是多少?所以這是一個(gè)難以想象的資金量�！�

這是匯通達(dá)未來的構(gòu)想，肯定不能由匯通達(dá)自己來做，必須借助于會(huì)員店，“但是這一切都要一步一步地來，會(huì)員店先提升好線上部分，然后慢慢進(jìn)行延伸，從現(xiàn)在的賣家電開始，慢慢打造為集郵電局、供銷社于一體的農(nóng)村社區(qū)服務(wù)平臺(tái)”。

從流通行業(yè)來看，前臺(tái)的提升并不難，甚至很容易就可以復(fù)制成功的模式;但是真正的難點(diǎn)往往出自于后臺(tái)，出自于整個(gè)供應(yīng)鏈條，這也是為什么大企業(yè)的成功難以復(fù)制的原因。

從匯通達(dá)的經(jīng)驗(yàn)來看，它充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店靈活、高效和信任方面的特點(diǎn)，為之提供服務(wù)。通過“連而不鎖”的思路，免費(fèi)幫其打造強(qiáng)有力的后臺(tái)保障體系，給會(huì)員店插上網(wǎng)絡(luò)的翅膀和金融的翅膀，助其騰飛。

這種“連而不鎖”的理念盡管看起來違反傳統(tǒng)連鎖行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念—連鎖意味著高度標(biāo)準(zhǔn)化、一體化，可以極大地節(jié)省成本。但是匯通達(dá)的這種“連而不鎖”中，鎖得并非是表面的商品、陳列，但它是找準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪的痛點(diǎn)—缺少流動(dòng)資金，進(jìn)而為之提供流動(dòng)資金，通過金融服務(wù)將小店真正的“鎖”了起來。

從整體來看，這就通過“小B端(即會(huì)員店)”將傳統(tǒng)B2C模式細(xì)化，打造出適合我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的新型B2C模式。而在服務(wù)的過程中，匯通達(dá)通過自建體系將平臺(tái)公司和會(huì)員店納入自己的平臺(tái)，進(jìn)而掌握其中的商品流、資金流和信息流，最終通過其中的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，既了解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的真實(shí)數(shù)據(jù)，更打造了來自供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新，成功從不斷式微的傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型為大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)平臺(tái)。

(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 文/王子威)