去年夏天，我們小區(qū)西廣場新開了一家水果店，租下的是以前房產(chǎn)中介的一套大鋪面，兩面全透明玻璃墻面能一目了然看到店內(nèi)五顏六色擺放整齊的水果，電子屏滾動(dòng)廣告剛好對(duì)著進(jìn)出小區(qū)的人們，門口還有大約100平米的獨(dú)立空地?cái)[放桌椅，店內(nèi)有冷柜，大冷庫，看起來規(guī)模和勢頭都很不錯(cuò)。新開業(yè)的那個(gè)月門口的標(biāo)志性就是一大堆海南椰子，這給北方人帶來新奇感，尤其到了晚上，店鋪門口墻壁上掛著的液晶電視放映貓和老鼠，吸引了不少小朋友來看電視，家長們就讓砍幾個(gè)椰子，一人一個(gè)捧著喝，陪著孩子看一段動(dòng)畫片。
掌柜是北京當(dāng)?shù)厝�，中年男，雇�?個(gè)伙計(jì)，我和他聊過幾次，他不無得意地說自己做了30年水果生意，對(duì)這一行熟的不能再熟，尤其是進(jìn)貨渠道和品種的選擇，看起來信心滿滿。的確，他家的水果質(zhì)量都不錯(cuò)，產(chǎn)地和品種也非常豐富，價(jià)格稍高于外面市場，但因?yàn)榫驮谧约倚^(qū)里，售后也更有保證，所以我經(jīng)常下班后去他那兒買些水果，通常每次在100元左右。
一年后，也就是今天，我買了做壽司的材料之后想起來家里沒有黃瓜，又懶得跑回菜市場去買，就想去他店里買個(gè)水果瓜類替代黃瓜條，發(fā)現(xiàn)一副人去樓空景象，掌柜正監(jiān)督伙計(jì)在收拾最后的一些器皿，水果和攤架已不見蹤影，問掌柜原因，一副苦笑，說房租太貴，客流量太小，這生意做不下去了�！拔易鏊�30年了，從來沒遇到這么差的生意哇！”掌柜生氣又困惑。
店租每月1萬，小區(qū)常住人口1700戶約7000人，小區(qū)房價(jià)為周邊最高，所以從消費(fèi)力來看，并不差（以我家為例，普通戶型普通收入，每月水果消費(fèi)約700元左右），水果店位置處于小區(qū)最熱鬧最開闊地，周邊都是商業(yè)，有玩具店、服裝店，面包店，銀行，影樓，美容美發(fā)美甲等，水果店只有這一家，而且這里是校車和幼兒園上下課必經(jīng)之路，往返菜市場和公交車上下班必經(jīng)之路，到了晚間，廣場上都是輪滑、滑板車、自行車、遛狗的小朋友和家長。
分析一下水果店之前的情況
費(fèi)用：租金+人工=500元/日
水果利潤率：普通水果20%；高檔水果50%；
店內(nèi)產(chǎn)品線：普通水果60%；高檔水果40&；
成交量：30個(gè)顧客/日
客單價(jià)：80元
商品毛利：288（普通水果）+480（高檔水果）=768元/日
日損耗：100元/日（水果變質(zhì)、品嘗等損耗）
這么一算，毛利768-損耗100-租金人工費(fèi)用500=利潤168/天，還有水電、折舊、工商稅務(wù)等等沒有計(jì)入費(fèi)用，難怪掌柜說不賺錢了。
我們來看看可以提高和改善的方面：
1、增加成交量
2、提高客單價(jià)
3、提高利潤率
3、減少損耗
【提供水果包月卡送貨上門】：本小區(qū)的賺錢主力軍白天基本上都去上班了，小區(qū)里留守的多為老人和保姆，所以進(jìn)入到水果店的客流量自然就少，加上老人和保姆都是以價(jià)格定論，基本上在買菜的路邊解決普通水果的購買。因此水果店可以發(fā)放宣傳品，以及在購物袋上印制專供業(yè)主的包月卡服務(wù)，把每個(gè)季節(jié)的水果明細(xì)和包月卡享受的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)方面的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。讓業(yè)主能及時(shí)吃到和更新每天的新鮮水果。每張包月卡送貨15次，每次價(jià)值40元，搭配各樣水果，假設(shè)通過這種營銷獲得200戶固定用戶，每戶消費(fèi)600元/月，就來了12萬每月的一筆固定收入。
【多品種經(jīng)營】考慮到小區(qū)的特點(diǎn)，雖然周邊再無其他水果店競爭，但還有一些用戶需求可以被發(fā)掘。這個(gè)店鋪上下水都有，而且非常開闊，空間有余地，可以做個(gè)小型的水果吧，現(xiàn)場制作水果榨汁，水果冰沙，水果冰淇淋，這些食物都是這個(gè)片區(qū)主要在休閑娛樂的孩子們的最愛。比如用惠人原汁機(jī)這種出汁率極其高的機(jī)器，1000克葡萄可以制成900毫升葡萄籽，裝杯可以裝4杯，這種現(xiàn)場操作演示還會(huì)引起顧客的好奇和興趣，可以在與惠人公司談得代理價(jià)的情況下現(xiàn)場銷售原汁機(jī)賺銷售電器的利潤（相當(dāng)于直銷的一種�。Ｓ心敲创蟮睦涔窈捅鶐�，還可以賣速凍食品，方便居民不必開車出去超市買，更方便上班族，單身，小兩口簡單晚飯（之前說過，這個(gè)店鋪距離上下班的公交車站很近）。還有速凍西式點(diǎn)心胚，烘焙材料（黃油，淡奶油之類）匹配到消費(fèi)主力人群的需求。
【微信、微博、QQ營銷】店鋪和包裝物上都有顯著的微信號(hào)，微博賬號(hào)，QQ號(hào)，為的就是顧客主動(dòng)添加、主動(dòng)找到、主動(dòng)記憶、主動(dòng)消費(fèi)。養(yǎng)著倆年輕伙計(jì)，不如讓他們馬不停蹄干活，除了包月卡的每天配送，還可以利用互聯(lián)網(wǎng)和周邊人群“找到和被找到”隨時(shí)接單，送貨。比如上班族、白天無人在家的用戶在微信上留言約定來事先冰鎮(zhèn)好半個(gè)西瓜，傍晚取走或者幾點(diǎn)鐘送到家，或者顧客用微信或QQ約定配好價(jià)值多少元的一個(gè)果籃禮品，第二天出門走親訪友時(shí)拿走。還可以在淘寶上開個(gè)店鋪，方便一些顧客在線支付和選購，沒準(zhǔn)有特別好的貨源和價(jià)格的情況下還能參加淘寶本地生活之類的活動(dòng)嘎嘎~
【建立會(huì)員制度】用紙質(zhì)積分卡的發(fā)放來收集零售顧客信息（每消費(fèi)100元蓋一個(gè)印章，積滿印章可以換贈(zèng)品），這樣在有促銷或者新品上市的時(shí)候可以推送短信給會(huì)員，平時(shí)也可以偶爾發(fā)送一些水果和健康的常識(shí)短信，喚起顧客記憶。
【增加商品附加值】這個(gè)前面有講過了，比如1000克的葡萄成本可能是10元，但是榨汁后變成4杯果汁，每杯15元，自己計(jì)算吧，比你賣水果賺多了吧？！（前提是你的機(jī)器出汁率要高�。Ｋ栽谶@種高附加值的產(chǎn)品上，要加大營銷力度！學(xué)校班車下來的孩子、幼兒園放學(xué)的孩子、晚上在廣場游逛的家庭，這些都是消費(fèi)集中的主力軍，你出一張面額300元可以喝33杯果汁的點(diǎn)卡怎么樣？再比如弄一臺(tái)水果風(fēng)干機(jī)在現(xiàn)場，可以幫忙制作水果干（你可以描述水果干的各種好處），除了賣水果的利潤，還可以賺到制作水果干的服務(wù)費(fèi)。另外對(duì)一些滯銷又大量囤貨的水果，在沒有變質(zhì)之前自制成水果干，真空包裝，也是一種減少庫存和損耗，又可以賺錢增值的方式。
【增加高利潤產(chǎn)品比例】對(duì)一些資深吃貨來說，需要的是好產(chǎn)地好品種的水果，在這一點(diǎn)上只要你能采購到，資深人士并不是很在意價(jià)格，所以要專門為這一類人準(zhǔn)備一條產(chǎn)品線。至于進(jìn)什么？你手上有100個(gè)資深吃貨人士的資源，每周和其中10個(gè)人交流一次，你就知道現(xiàn)在流行什么，他們喜歡什么了。假設(shè)高檔水果在店內(nèi)的比例提升20%，隨之而來的利潤情況就大不一樣了。要做調(diào)研也很容易，可以在店內(nèi)有個(gè)展示板，上面有一些準(zhǔn)備進(jìn)貨的高檔水果品種，旁邊有不干膠紅心，進(jìn)店的顧客可以隨手往上貼紅心表示喜歡或者需要，這樣很快就能看出進(jìn)貨的方向和比例了。
【用定時(shí)促銷減少損耗】一般面包店、蔬菜店會(huì)選擇晚上促銷那些即將變質(zhì)過期的食材，由于本小區(qū)的特點(diǎn)，老人和保姆都是早上出來買菜，所以可以每天早上7:30-8:30是專門銷售品相不好的水果的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間之前通常也是水果店進(jìn)貨時(shí)間，正好可以及時(shí)處理特價(jià)產(chǎn)品下架到門口特價(jià)區(qū)售賣。
傳統(tǒng)生意也需要與時(shí)俱進(jìn)，更需要?jiǎng)?chuàng)新和孜孜不倦的經(jīng)營。
其實(shí)我更想說的是，千萬別因?yàn)樾幕乙饫涠傅『头艞�，事�?shí)上去年剛開業(yè)的時(shí)候，水果店掌柜播放著動(dòng)畫片吸引大批小朋友看電視的同時(shí)也賣出了很多鮮榨果汁，今年冬天進(jìn)入淡季掌柜把電視機(jī)收進(jìn)室內(nèi)玩上了游戲且非常迷戀，于是，直到最炎熱的這個(gè)夏天到來，孩子們再也沒能等到水果店外墻上掛著的電視機(jī)……
有時(shí)候，生意的人氣、財(cái)氣就是這么簡單……
來源：力天冷鏈
2015-09-12 17:03被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4
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