聯(lián)商網(wǎng)專(zhuān)欄：你的會(huì)員數(shù)量有多少?這么多年來(lái)積累下200萬(wàn)了么?看看科爾氏百貨(Kohl's)的方法吧，3個(gè)月就積累了200萬(wàn)新會(huì)員!

2015Q2的數(shù)據(jù)已經(jīng)出來(lái)了，真正超越預(yù)期的零售商的確不多。盡管科爾氏百貨(Kohl’s)的業(yè)績(jī)也沒(méi)達(dá)到預(yù)期，不過(guò)她的CEO凱文·馬塞爾卻不怎么擔(dān)心，因?yàn)榈赇伒臅?huì)員項(xiàng)目正在以“光速”發(fā)展。

令人感到不可思議的是，這個(gè)名叫“Yes2You”的會(huì)員項(xiàng)目到現(xiàn)在只有10個(gè)月大。

*科爾氏百貨的會(huì)員卡獎(jiǎng)勵(lì)

會(huì)員項(xiàng)目成果顯著

在本季度的電話會(huì)議中，馬塞爾表示，“本季度有200萬(wàn)人成為了我們的會(huì)員，目前會(huì)員數(shù)量達(dá)到3200萬(wàn)人。目前，一半的消費(fèi)額都是會(huì)員們貢獻(xiàn)的，而且在所有由科爾氏百貨收費(fèi)的項(xiàng)目中，將近75%都是會(huì)員帶來(lái)的。鑒于此項(xiàng)目是在去年10月份開(kāi)始的，我們正在策劃一個(gè)大型周年活動(dòng)”。

按照馬塞爾的觀點(diǎn)，科爾氏百貨的會(huì)員項(xiàng)目能夠取得如此成績(jī)是和她的線上體驗(yàn)分不開(kāi)的。

*科爾氏百貨會(huì)員卡項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)廣告：加入會(huì)員，首次消費(fèi)贈(zèng)送100分，下次還能享受85折

“就在今年這半年多以來(lái)，我們的APP就有了200萬(wàn)次下載，目前我們擁有800萬(wàn)個(gè)APP用戶。目前，這個(gè)APP最成功的功能就是電子錢(qián)包，我們發(fā)現(xiàn)，所有線上流量中30%是來(lái)自于這個(gè)錢(qián)包功能的”，馬塞爾表示。

如果30%的線上流量來(lái)自電子錢(qián)包，那么這除了說(shuō)明顧客對(duì)于此會(huì)員項(xiàng)目的喜愛(ài)以外，更說(shuō)明了支付便利對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是一個(gè)多么重要的體驗(yàn)。

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線上購(gòu)買(mǎi)線下取

“線上購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)取”也取得了巨大成功——在科爾氏百貨，此項(xiàng)服務(wù)馬上就要遍及全國(guó)的每一家店鋪。

*科爾氏百貨“線上購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)取”的廣告

“在我們進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)顧客極其偏愛(ài)此服務(wù)，其附加購(gòu)買(mǎi)率(Attachment Rate)甚至達(dá)到25%。根據(jù)這個(gè)數(shù)字，我們預(yù)計(jì)‘線上購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)取’這一業(yè)務(wù)將成為未來(lái)線上業(yè)務(wù)的重要組成部分，而且更可以成為購(gòu)物季中提升顧客流量的重要因素。”

這里的附加購(gòu)買(mǎi)率指的是，顧客在線上下單后，當(dāng)然他來(lái)到線下取貨時(shí)“順道”又買(mǎi)了別的的比例——25%確實(shí)是個(gè)很可怕的數(shù)據(jù)。

*科爾氏百貨的店內(nèi)取貨點(diǎn)，離其它商品很近哦!

《零售威觀察》將繼續(xù)跟蹤科爾氏百貨的創(chuàng)新思路，敬請(qǐng)期待!

(聯(lián)商網(wǎng)專(zhuān)欄作者王子威)