經調查為特定商品而到門店購物的顧客只占所有顧客的30％。也就是說，在顧客所采購的商品中，有70％是屬于沖動性的購買，即顧客本來不想購買這樣的商品，但在閑逛中了解到商品的功能、特點和用法等因素后而產生了購買。可見商品陳列影響顧客的購買和銷售行為，在具體操作上遵循以下原則：

      1、醒目原則：
      要銷售商品就要商品能醒目的展示在顧客面前。這里包含兩點：一方面商品陳列的位置和大小恰到好處：另一方面，顧客不僅“能看到商品”，而且“能很容易的看到”商品。商品根據(jù)其目標顧客不同應陳列于其視線易于觸及。例：小孩玩具糖、玩具餅干等兒童食品一般都陳列于該品類貨架的下段，便于兒童的選購。

       2、易見易取原則：
       顧客越方便拿取的商品，實現(xiàn)銷售的機會就越大。依陳列的高度可以將貨架分為三段：中段為手最容易拿到的高度。男性為70～160CM，女性為60～150CM，此高度為“黃金陳列線”。次上下端為手容易拿到的高度，次上端男性為160～180CM，女性為150～170CM，次下端男性為40～70CM，女性為30～60CM，一般用于陳列次主力商品，最下端一般陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品。

       3、分類明確和關聯(lián)陳列原則：
       便利店作為了零售行業(yè)生存的優(yōu)勢，那就是“便利”，商品陳列也要體現(xiàn)便利性，將各種商品按照各種不同的屬性以及顧客購物習慣分門別類進行陳列，以方便顧客快速的瀏覽選購商品。分類陳列時，商品按關聯(lián)陳列的原則，將不同但相互關聯(lián)的商品集中在一起進行銷售。其目的是使顧客在購買了某一商品，可以順便購買陳列在旁邊的具有一定關聯(lián)性的商品，這樣能有效的提高門店的客單價。

      4、豐滿原則：
      即商品陳列要有一定的量感，給人以豐富、充實和值得信賴的感覺，以刺激顧客的購買欲望。從顧客的心理角度來看，任何一個顧客都希望從豐富多彩的商品中挑選，如看到貨架上只剩下為數(shù)不多的商品時都會疑惑，唯恐是賣剩下的“落腳貨”，從門店角度，如陳列架常常空缺，一方面白白浪費了有效的陳列空間，降低了貨架的銷售與儲存功能，降低了門店的商品周轉率；另一方面，錯失了大量的銷售機會，使門店業(yè)績不理想。例：某200平米的門店因為盤點需要，在盤點前4天內沒有進貨，以減輕盤點的壓力，提高盤點結果的準確率。但這4天由于缺貨率增加到15％，導致門店業(yè)績比同期下降了33.3％。

       5、高效原則：

       商品陳列要符合經濟效率，在實際操作中不能一味地強調美觀而忽略了陳列的實用性，應按照銷售量決定排面的要求進行陳列，提高超市商品銷售效率，實現(xiàn)銷售最大化。商品陳列也不是一成不變的，應根據(jù)季節(jié)、節(jié)日的變化，及時調整商品陳列、如冬季要相應擴大糖果、方面便、白酒的排面，壓縮冰激凌、啤酒、飲料的排面，刪除殺蟲劑、電風扇等商品，夏季則反之。這樣才能高效的利用商品陳列。

 

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