在日本有一家，以滿、亂、差聞名的店，卻實現(xiàn)了連續(xù)26年增收增益，在日本已擁有225家店鋪，并且市值超過了兩家日本老牌百貨店合并后的新公司三越伊勢丹控股……

　　這是一家名為唐吉訶德的日本超市。與普通的零售店不同，唐吉訶德的店員集中精力擺弄著一塊他們認為掌握著銷售秘密的地方——每列貨架和通道的交叉點。

　　一、神奇的貨架陳列

　　這是個每組長0.9米、底部寬0.9米、高約2.5米，能向顧客展現(xiàn)三面貨架的區(qū)域，店員要想方設(shè)法從超過4萬種商品中做出選擇，往里面塞入盡可能多的東西。

　　員工馬渡彩子剛剛堆出一組速溶飲品的銷售貨架，她設(shè)法往里面填充了30多種商品。不過是轉(zhuǎn)身整理冰柜的工夫，其中一個不算知名品牌的咖啡的促銷品已經(jīng)被拿走了6罐。

　　“最想賣的東西要放在和顧客視線齊平的貨架上，其中，靠近轉(zhuǎn)角的兩側(cè)是毛利率最高的商品。”她的上司—澀谷店食品酒類部門負責(zé)人廣瀨幸太對這組貨架挺滿意，他負責(zé)指導(dǎo)貨架的陳列。

　　二、低價才是硬道理

　　如同它店鋪看板上寫著的“激安殿堂”—在日語中這是“超級便宜”的意思。廣瀨幸太會在每組貨架里加入1至3種促銷品。平均來看，促銷品占據(jù)唐吉訶德店面商品的4成以上，它們是這家公司重要的利潤來源。

　　促銷品暢銷最大的原因自然是便宜，這和唐吉訶德給人的印象一致。它的店鋪看板上清楚地寫著“激安殿堂”這幾個字，在日語中，它正是“超級便宜”的意思。

　　唐吉訶德的老板、創(chuàng)始人安田隆夫從創(chuàng)辦一個名為“小偷市場(泥棒市場)”的雜貨店起家，跨越了日本不景氣的年代，他明白找尋便宜的貨源、低價營銷是帶動人氣和獲得利潤的關(guān)鍵。但是，并非所有顧客都會購買僅僅是便宜而名聲不響的促銷品。

　　三、POP手繪海報的力量

　　安田隆夫讓他所有的店鋪變成了POP(Point of Purchase)手繪海報的海洋，上面寫滿了商品值得購買的理由，目的只有一個—證明這些玩意兒不比知名品牌差。

　　在澀谷店，不僅能看到日文的POP海報，還有韓文版和中文版，它們精準(zhǔn)出現(xiàn)在通曉該國文字的海外顧客的面前—比如中國人喜歡的保溫杯貨架前，或者是中國人和韓國人都喜歡的抹茶口味KitKat威化餅干附近。

　　這兩個國家的顧客分別占據(jù)澀谷店外國客流的35%。

　　四、讓人心動的“情熱價格”

　　另一個高毛利的來源隱藏在促銷品的附近，它們的包裝上都有一個“情熱價格”標(biāo)簽。作為唐吉訶德在2009年推出的特殊商品種類，它是向生產(chǎn)者定制、合作生產(chǎn)的產(chǎn)品，價格比普通市價商品便宜。

　　由于是自主訂貨，這類帶有情熱價格標(biāo)簽的聯(lián)名商品讓唐吉訶德的促銷更自由，也保證了低價和毛利較高。它和另一些OEM(Original Equipment Manufacturer，意為“代工”)商品加在一起的占比目前已超過總銷售額的14%。

　　五、“壓縮陳列”的背后

　　安田隆夫一直保持著唐吉訶德店鋪內(nèi)“壓縮陳列”的做法。唐吉訶德并不會給庫存留多大空間，尤其是在東京市中心的澀谷店，員工們不得不想盡辦法把東西往貨架里塞。

　　另外，“授權(quán)給現(xiàn)場執(zhí)行者”是這家公司不斷對外界強調(diào)的核心經(jīng)營特征，在這個想法的支撐下，廣瀨幸太這樣的分店部門負責(zé)人可以無需經(jīng)過總部的核準(zhǔn)，負責(zé)70%商品的訂購，另外3成是公司統(tǒng)一訂購的“情熱價格”商品。不僅如此，他還直接負責(zé)定價和陳列，所以，在另一家分店看到的商品，可能從陳列到價格都和澀谷店不一樣。

　　這種做法帶給不同店鋪明顯的特征，現(xiàn)場執(zhí)行者可以快速根據(jù)現(xiàn)場信息調(diào)整銷售策略。

　　六、打破刻板印象!

　　唐吉訶德部分店鋪營業(yè)至凌晨，打破了日本零售業(yè)早10時開門、晚8時閉店的刻板印象。并且由于旅游業(yè)的發(fā)展，它們針對外國客人的營銷開始增多，并和一些旅行社開展合作、發(fā)放優(yōu)惠券。

　　至于日本國內(nèi)一直被各零售商爭搶的顧客群—家庭階層，安田隆夫也沒有放棄的打算。2007年，以收購超商長崎屋為契機，唐吉訶德開始發(fā)展另一個名為“MEGA唐吉訶德”的新生意支線，它的商品擺放、購物通道設(shè)計和進貨種類更符合家庭客戶的需求。

　　△MEGA唐吉訶德(淺草店)

　　不過，這也讓它越來越普通了。它還能繼續(xù)保持新奇嗎?
　　（來源：地產(chǎn)貓）