在之前的聯(lián)商網(wǎng)《決戰(zhàn)供應(yīng)鏈》的征文就以樂(lè)城王衛(wèi)先生舉的例子來(lái)談?wù)勁袉T、采購(gòu)員與買(mǎi)手的區(qū)別，最近重慶石橋鋪電腦城的“老婆優(yōu)品”(仿“老婆大人”)散裝零食店開(kāi)業(yè)了，試營(yíng)業(yè)的時(shí)候沒(méi)有任何的宣傳和活動(dòng)，但是賣(mài)場(chǎng)里面擠滿(mǎn)了年輕的男女顧客。

與重慶目前各大超市的散裝區(qū)相比，像“老婆XX”這樣的散裝零食店無(wú)論從品類(lèi)的深度、廣度還有價(jià)格上都大大優(yōu)于超市的散裝區(qū)，特別是收銀秤的使用，顛覆了原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)方式，帶來(lái)了更新的購(gòu)物體驗(yàn)。因此散裝零食店大受歡迎，而且加盟的門(mén)檻費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的便利店和便利超市。

而樂(lè)城的王衛(wèi)先生說(shuō)他們可以秒殺老婆大人、來(lái)伊份這樣的一線散裝零食店，而老婆大人這樣的散裝零食店則完爆重慶超市的散裝區(qū)，這是為什么呢?其實(shí)就是超市的談判員、老婆大人的采購(gòu)員與樂(lè)城的買(mǎi)手之間的區(qū)別。

十幾年重慶第一家大型連鎖超市——山城超市的采購(gòu)員，就是叫談判員。所謂連鎖超市的談判員與供應(yīng)商之間的談判，也就是：先看資質(zhì)、再談價(jià)格、最后談費(fèi)用條件，談得攏就上，談不攏放著再談。最后搞出來(lái)的結(jié)果是什么?一是重慶的各大超市之間嚴(yán)重同質(zhì)化的商品體系;二是各種費(fèi)用最終都攤派到價(jià)格上去了。

再說(shuō)采購(gòu)員，現(xiàn)在越來(lái)越多的超市開(kāi)始增加現(xiàn)采、直采的比例，采購(gòu)員和買(mǎi)手也越來(lái)越多，采購(gòu)員與買(mǎi)手相比，選品是用“眼睛”看來(lái)選品，看得起再談，談的內(nèi)容條件主要就是壓價(jià)，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。所以在“老婆XX”里面，基本上每個(gè)商品看起來(lái)都有自己的特點(diǎn)，算是認(rèn)真選過(guò)的，但是吃起來(lái)就不是這么回事了，10種里面好吃的通常超不過(guò)5種。

一個(gè)很典型的例子就是某同行超市引進(jìn)的：廣東大有的陳皮梅。這個(gè)單品從外包裝來(lái)看幾乎是無(wú)可挑剔的100分，廣東省第二批“中華老字號(hào)”、有100年的制作涼果的歷史、制作工藝的開(kāi)創(chuàng)者，他的出現(xiàn)甚至改變了我對(duì)涼果蜜餞類(lèi)的看法，讓我眼前一亮。但是我敢保證，這個(gè)采購(gòu)員沒(méi)有吃過(guò)，或者是對(duì)味道口感的要求不高，這個(gè)商品的味道、口感重慶人是絕對(duì)不會(huì)喜歡的，如果喜歡最終還會(huì)被臨期做買(mǎi)一送一綁起放堆頭處理嗎?所以多吃幾次，這些看起都很美的各家散裝零食店的高低，自然就吃出來(lái)了。

最后說(shuō)買(mǎi)手，食品的買(mǎi)手選品是用“嘴巴吃”來(lái)選品，非食品的買(mǎi)手則是自己試用來(lái)選品。這就要求食品的買(mǎi)手是個(gè)一流的吃貨，而非食品的買(mǎi)手則要有豐富的生活經(jīng)驗(yàn)。就像我跟一位年輕的采購(gòu)講，讓你做百貨采購(gòu)那是亂彈琴，一個(gè)單身、未婚、不開(kāi)火的人再怎么努力，也沒(méi)有一個(gè)有小孩、操持家務(wù)的人能參透商品的功能和價(jià)值。我曾經(jīng)非常努力地去研究嬰童用品和廚房用品，那個(gè)時(shí)候我盡管已婚，但是沒(méi)有小孩，至于廚房用品。這么說(shuō)吧我廚房都很少去過(guò)。最終我發(fā)現(xiàn)，研究嬰童用品的時(shí)候，不懂都是問(wèn)當(dāng)母親的人;而當(dāng)我對(duì)廚房用品的使用價(jià)值不清楚的時(shí)候，都是去問(wèn)我老婆找答案。

所以對(duì)于買(mǎi)手的選拔，是一件非常之嚴(yán)苛的事情�？陀^的說(shuō)10個(gè)談判員里，也未必能挑選出1個(gè)買(mǎi)手出來(lái)。反而是天天與一線商品和顧客打交道的員工里，就有一些“商品技術(shù)”拔尖的人，他們更加的適合買(mǎi)手的工作。就像現(xiàn)在國(guó)家所提倡的“大國(guó)工匠”，沒(méi)有這些一流的工匠，怎么能搞生產(chǎn)制造出“大國(guó)重器”出來(lái)?