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主題:百貨、購(gòu)物中心如何度過項(xiàng)目培育期?

  |   只看他 樓主

近日,聽歐亞的曹和平總在分享該企業(yè)的:“小爐燒大鍋——燒不開”“大爐燒小鍋——容易糊”的理論,想起數(shù)年前總結(jié)的零售新項(xiàng)目培育的“燒媒爐理論”。

百貨新店在培育運(yùn)營(yíng)期的前二至三年,遇到最大的瓶頸之一就是如何進(jìn)行品牌優(yōu)化的問題,商場(chǎng)在培育期由于客戶基數(shù)有限,品牌組合不合理(很少有商場(chǎng)能夠根據(jù)立地,制定合理定位后一次招商到位的),因此一般在開業(yè)的半年至一年之后,就會(huì)進(jìn)行大幅度的品牌調(diào)整,這種品牌調(diào)整對(duì)強(qiáng)勢(shì)的連鎖百貨而言不是什么難題,但對(duì)許多單店經(jīng)營(yíng)或?qū)⿷?yīng)商掌控能力不足的連鎖企業(yè)而言卻足以造成巨大的威脅,特別是許多首次進(jìn)軍百貨市場(chǎng)的企業(yè)(如連鎖超市企業(yè)或商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商向百貨業(yè)延伸),在面對(duì)新店培育中的“調(diào)整墻”①時(shí),往往手忙腳亂,苦惱不堪,筆者結(jié)合多家成功度過新店培育期的商場(chǎng)及親身經(jīng)歷的多家百貨新店培育過程后,總結(jié)成“燒煤球”新店培育理論,期望給正處于培育期或正撞向“調(diào)整墻”的企業(yè)一些啟發(fā)。

煩人的“塌爐”

在無法使用煤氣的農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū),燒飯做菜不是柴火就是煤爐,煤爐一般由五節(jié)煤球組成,在首次點(diǎn)燃煤爐或偶爾忘記換煤球的時(shí)候,煤爐很容易發(fā)生“塌爐”現(xiàn)象(如下圖),“塌爐”,意思就是五個(gè)煤球無法全部燃燒,比如只有底部的一到二個(gè)煤球是燃燒的,上面三到四個(gè)都是冰冷的,等到上面一個(gè)煤球被底部煤球點(diǎn)燃時(shí),下面的煤球已經(jīng)燃燒殆盡,如此再三,架在煤爐頂端的鍋壺始終無法著熱,煤爐的燒飯做菜功能名存實(shí)亡。

 

大量百貨新店在培育期就如同這些“塌爐”了的媒爐,由于首次品牌招商不到位,或者后續(xù)促銷推廣效果不佳,整個(gè)商場(chǎng)無法“完全燃燒”,人氣不旺,商業(yè)死角多,在經(jīng)營(yíng)了半年至一年之后,大量品牌紛紛要求撤柜,商場(chǎng)招商及經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的壓力。

以某連鎖百貨體系內(nèi)的一家新百貨T商城為例,T百貨為全國(guó)性連鎖百貨品牌,公司每開一家新店,都會(huì)讓原體系供應(yīng)商支持、配合開新柜臺(tái),不愿意配合的供應(yīng)商,商場(chǎng)就以“不配合將終止所有成熟店合同”相威脅,由于近年擴(kuò)張速度過快,許多新店銷售業(yè)績(jī)不佳,許多品牌供應(yīng)商幾乎將成熟店的“贏利”透支殆盡,T商城作為一家定位高端的百貨商場(chǎng),一樓聚集了大量的國(guó)際名品,二樓至七樓除了扶梯口少量?jī)?yōu)質(zhì)品牌外,中島及角柜均是一些與全市其他百貨相同的品牌或雜牌,由于一樓與樓上客群及定位不符,因此在經(jīng)營(yíng)一年之后,二樓以上品牌紛紛撤柜(在沒有生意的新場(chǎng),不管是租賃還是聯(lián)營(yíng),品牌的支撐期限一般為一年左右),為了保證項(xiàng)目的正常運(yùn)營(yíng),T百貨集團(tuán)總部下了“穩(wěn)定壓倒一切”的命令,規(guī)定集團(tuán)招商部不計(jì)成本也要穩(wěn)住T商城的正常運(yùn)營(yíng),于是,在撤退了一批供應(yīng)商之后,招商部又對(duì)現(xiàn)有成熟店合作伙伴們威逼利誘,許諾以降扣、補(bǔ)貼裝修等形式讓成熟門店的供應(yīng)商“支持”T商城,但由于體系內(nèi)之前開的幾家新店還在培育期,許多“支持”的品牌還處于虧損狀態(tài),因此除了幾家走量的品牌外,大量品牌紛紛以退場(chǎng)反要挾,T百貨一時(shí)陷入“塌爐”的風(fēng)波之中。

怎樣避免“塌爐”

類似T商城這樣的百貨新店為數(shù)不少,這類新店往往這個(gè)品牌引進(jìn)了,那個(gè)品牌卻撤場(chǎng)了,揀了芝麻,丟了西瓜,就如煤爐中的煤球,好不容易上面一節(jié)點(diǎn)燃了,下面那節(jié)又滅掉了,顧此失彼,,怎樣才能避免“塌爐”,怎樣才能讓煤爐正常地燃燒呢?

在首次點(diǎn)燃煤爐的時(shí)候,一般會(huì)(如到鄰居家換)取一二節(jié)已經(jīng)點(diǎn)燃的蜂窩煤放在最下方(這就如同新店前期招商引進(jìn)一些知名、帶客流的基礎(chǔ)性品牌),上方再堆三個(gè)未開始燃燒的新煤球(類似新店前期不能一次性將所有目標(biāo)品牌全部引進(jìn)一樣,只能引進(jìn)一些反應(yīng)不那么熱的品牌),為了快速推進(jìn)上面三節(jié)冷煤球的快速燃燒,一般會(huì)在爐壁旁邊澆一些汽油或加一些柴火(如商場(chǎng)前期的停車免費(fèi)、大量的促銷、優(yōu)惠、互動(dòng)推廣等活動(dòng))助熱,這種情況下,易燃性強(qiáng)的煤球(品牌組合到位,帶客流,有業(yè)績(jī)的品牌)在下方二節(jié)的引燃及汽油柴火的助熱之下,很容易就全部燃燒起來,而那些易燃性弱的“冷煤球”(品牌性不強(qiáng)或重復(fù)度嚴(yán)重,不吸引客流,沒有銷售業(yè)績(jī)的品牌)不但不能受外界的助熱所點(diǎn)燃,還可能讓下方二節(jié)煤球也冷卻掉。

以Y商城為例,商場(chǎng)開業(yè)初期在一樓的女鞋及化妝品的品牌組合、招商方面做的很到位,但在二樓及以上的少女裝、少淑裝及男裝、箱包皮具、運(yùn)動(dòng)休閑等品類的品牌組合非常弱,同時(shí)作為首次成立的百貨公司(公司經(jīng)營(yíng)主體為連鎖超市,首次進(jìn)入百貨領(lǐng)域),店長(zhǎng)、經(jīng)理、主管都不專業(yè),店長(zhǎng)是從其他公司分管招商的副店長(zhǎng)挖過來的,經(jīng)理是從超市主管提拔進(jìn)來的,主管是從超市員工提拔上來的,在品牌和人員都大量充斥著“冷煤球”的情況下,商場(chǎng)從開業(yè)以來雖然拉了許多促銷活動(dòng),打了很多的廣告,停車位也一直是免費(fèi)的,但業(yè)績(jī)從來就沒有好轉(zhuǎn)過,過了一年半之后,由于客流稀少,連原先一樓那些女鞋和化妝品品牌都紛紛要求撤柜,無奈之下公司不得不低價(jià)將該物業(yè)轉(zhuǎn)租給本土一家成熟的百貨公司,而只保留商場(chǎng)內(nèi)的超市部分用作自己經(jīng)營(yíng)。在本土這家成熟的百貨公司全面接手之后,公司首先安撫住一樓的女鞋和化妝品品牌,引進(jìn)了部分珠寶首飾品牌,同時(shí)對(duì)二樓及以上樓層進(jìn)行大幅度的品牌升級(jí)調(diào)整,并在頂樓引進(jìn)名品折扣中心,在新商場(chǎng)的綜合運(yùn)作之下,一年之內(nèi)Y商城的客流翻了3番,銷售業(yè)績(jī)比原來提升120%多,第一年即實(shí)現(xiàn)全面盈利。

在新煤爐的管控過程中,通過外圍助熱物(頂樓的名品折扣中心猶如澆了汽油的煤球)及易燃性強(qiáng)煤球(中間的品牌改善)的加入,新場(chǎng)很容易就做熱做旺,而要想避免“塌爐”,最好的辦法就是通過各種方法持續(xù)地給“煤球”加熱。

燒旺煤爐的幾種方式

總結(jié)燒旺煤爐的秘訣,我們發(fā)現(xiàn)有如下幾種方式:第一是給煤爐內(nèi)持續(xù)增加一些易燃性強(qiáng)的“柴火、汽油”等助燃物,這些“柴火、汽油”具體表現(xiàn)在新店運(yùn)營(yíng)層面就是給項(xiàng)目增加一些聚客性強(qiáng)的業(yè)態(tài)、品牌,如一些超值、免費(fèi)的設(shè)施及活動(dòng),通過這類助燃物的持續(xù)加熱,自然帶動(dòng)商場(chǎng)的人氣和業(yè)績(jī),這類方式可以幫助煤爐快速燒旺,但投入成本高,需要具備一定的運(yùn)作技巧;第二種就是在無力具備“柴火、汽油”這些外力時(shí),找鄰居多換取一些煤球也是一種方法,即用自己沒有燃燒過的新煤球換取人家已經(jīng)燃燒的差不多的熱煤球,這種方法燃燒速度快,但損失能量及效益,具體說就是引進(jìn)一些專業(yè)店或一些手上握有大量品牌資源的大代理商,通過他們手上擁有的“燃燒的煤球”,快速點(diǎn)燃煤爐,這類供應(yīng)商由于手上握有的談判籌碼高,因此會(huì)以低租金、長(zhǎng)租約等形式相要挾,雖然可以讓商場(chǎng)品牌招商快速到位,但影響商場(chǎng)整體收益;第三種方式是“兩節(jié)帶一節(jié)”模式,即有二節(jié)熱煤球的情況下,不急著一次把五節(jié)煤球全部放進(jìn)去,先用二節(jié)熱煤球來帶動(dòng)一節(jié)冷煤球,等到第三節(jié)也開始熱了,再放進(jìn)第四節(jié),這種模式雖然周期需要長(zhǎng)一些,收益也慢,但成本低、風(fēng)險(xiǎn)小,同時(shí)可以讓商場(chǎng)有種“整體一直保持向上勢(shì)頭”的感覺,對(duì)供應(yīng)商及公眾有較大的吸引力。

以廈門擁有11萬㎡的S商城這個(gè)shopping mall為例,S商城自2001年開業(yè)以來,前二年并不急著把五個(gè)樓層全部招滿、開業(yè),先期只是開了地下一樓的沃爾瑪和地面一、二樓,外圍地面1000個(gè)停車場(chǎng)全部免費(fèi)使用,場(chǎng)內(nèi)密密麻麻分布著大量的餐飲店、冷飲店、休閑娛樂設(shè)施。利用商場(chǎng)的培育期,商場(chǎng)一方面沉淀了大量本土商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),另一方面通過前期的營(yíng)運(yùn)實(shí)踐,儲(chǔ)備了大量的人才、品牌及顧客資源,二年之后,應(yīng)大量品牌供應(yīng)商及顧客的強(qiáng)烈要求之下,公司陸續(xù)將三、四、五樓開放營(yíng)業(yè),并獲得了巨大的成功,在該項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)5、6年之后,該公司二期近12萬㎡(分為A、B、C樓)的商業(yè)體量再次開業(yè),同樣的,該公司的二期項(xiàng)目還是先開放其中A、B樓,C樓仍然在靜待最佳開業(yè)時(shí)機(jī)。

結(jié)束語:

其實(shí),所謂的“燒煤球”理論,核心講的是商業(yè)運(yùn)作中應(yīng)該注意運(yùn)作“節(jié)奏”的控制問題,即成功商業(yè)的運(yùn)營(yíng)是“遞熱式”?而非“跨越式”的,如在用人方面,上述講的Y商城管理團(tuán)隊(duì)自上而下都缺乏崗位任職經(jīng)驗(yàn)的,這種團(tuán)隊(duì)要整體成功很難,但如果有經(jīng)驗(yàn)的員工占多數(shù),缺乏經(jīng)驗(yàn)的員工占少數(shù),以舊帶新,這種團(tuán)隊(duì)還是有希望的,但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面全部都是新手,老手寥寥無幾的話,則這種團(tuán)隊(duì)一定是慢熱甚至把老手的熱情都澆滅掉。

在筆者跟蹤研究的許多商業(yè)項(xiàng)目里面,立地、交通、體量等均有非常明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但由于對(duì)節(jié)奏控制不當(dāng),往往一開業(yè)就希望把項(xiàng)目整體啟動(dòng),結(jié)果由于后續(xù)運(yùn)營(yíng)跟不上,顧此失彼,連許多原本優(yōu)秀的品牌都拖累了,實(shí)在可惜。因此筆者的建議是,對(duì)于許多首次進(jìn)入百貨、購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的商家或?qū)ζ放乒⿷?yīng)商掌控、招商能力不強(qiáng)的公司而言,與其期待著一蹴而就,不如類似S商城那樣,先審時(shí)度勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)情況及自身資源現(xiàn)狀,穩(wěn)扎穩(wěn)打,按部就班地朝自己的節(jié)奏和目標(biāo)挺進(jìn)。

- 該帖于 2015-4-30 15:47:00 被修改過
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