在過去的工作生涯中，想必很多家具銷售店長或多或少有這樣一些感悟：自己勞心勞力、費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步、毫無起色；常年完不成銷售任務(wù)，費(fèi)用卻往往超標(biāo)。本想施展鴻圖大業(yè)，卻郁不得志，真是滿腹怨言一臉困惑。怨言：銷售指標(biāo)怎么總是完不成，困惑：不是不努力。惟有哀嘆自己：生不逢時(shí)、壯志難酬。這樣的店長真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透“管理”二字，沒有正確利用業(yè)務(wù)員的力量和智慧，試圖僅憑一已之力打拼市場的努力最終付諸東流；冤枉是自己曾風(fēng)雨兼程盡心竭力卻勞而無獲。
常言道：業(yè)務(wù)員有如平原馳馬，易放難收。家具店長或者家具銷售經(jīng)理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員自律性又不強(qiáng)的話，永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫悠哉游哉。網(wǎng)吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”QQ上神侃半天；休閑按摩中心**打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽曬屁股自然醒。舞廳夜場是流連忘返之地，美稱“跑市場”。 商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場惡果：背靠總代理，市場卻無人問津；業(yè)務(wù) 員漏訪漏單報(bào)虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷濫用經(jīng)費(fèi)；瘋狂斂財(cái) 一身名牌；報(bào)假客戶 報(bào)假票；做兼職 假促銷；截流贈(zèng)品 吃空晌…（僅是舉例啊）
勤懇的家具銷售經(jīng)理，你了解自己的手下不，如果你有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)出銷售業(yè)績嗎，這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎？
家具導(dǎo)購員如此行為，家具銷售經(jīng)理也脫不了干系。做為店長或者經(jīng)理，自身素養(yǎng)固然重要。但更需要有強(qiáng)勢(shì)的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統(tǒng)一思想、同心協(xié)力完成銷售目標(biāo)。所以說指揮才能和管理藝術(shù)是衡量一個(gè)管理者的是否合格的標(biāo)桿。
記得有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對(duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經(jīng)理知道如何應(yīng)對(duì)如何管理嗎？
業(yè)務(wù)員是隨著市場走來的，有市場就有了業(yè)務(wù)員。有了業(yè)務(wù)員當(dāng)然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。 我們銷售經(jīng)理要知道是把人管“活”，還是管“死”。 管的活，業(yè)務(wù)員就能充分發(fā)揮各自的銷售魅力，業(yè)務(wù)員做的開心，做的有激情當(dāng)然就會(huì)有動(dòng)力，業(yè)績自然會(huì)出來。管的死，面對(duì)業(yè)務(wù)員的只是一些框條制約，整日為規(guī)章制度所累，忙于應(yīng)付 枯燥無味，也沒有精力做好業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也會(huì)有逆反心里。 就管好業(yè)務(wù)員這個(gè)課題，我提出以下建議，供諸位銷售經(jīng)理參考：
一、無規(guī)矩不成方圓
首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，清楚自己的職責(zé)。哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。 面對(duì)公司制度，那真是上有政策下有對(duì)策，最擅長打擦邊球。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)（合理的），做好任務(wù)分解，哪些工作在什 么時(shí)段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶是哪些，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后要求業(yè)務(wù)員必須每天必須報(bào)崗，做好銷售工作日志和跟進(jìn)日志，每周要有工作總結(jié)，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。
工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，經(jīng)理可以通過看業(yè)務(wù)員的工 作日志可以提出合理化建議和指導(dǎo)，可以防止業(yè)務(wù)員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進(jìn)日志具有跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容， 要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容應(yīng)該明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些 產(chǎn)品、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽 狀態(tài)。這樣也會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業(yè)績證明作用。所以寫好工作日志和跟進(jìn)日志是銷售人員的最起碼的準(zhǔn)則。
二、幫助業(yè)務(wù)員解決難題、樹立信心
業(yè)務(wù)員在工作中會(huì)遇到挫折和難題，有時(shí)卻不好意思和銷售經(jīng)理溝通，擔(dān)心在經(jīng)理的心里留 下不好的印象。這就需要我們的經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)心業(yè)務(wù)員，真誠為業(yè)務(wù)員解決難題，給業(yè)務(wù)員指出前進(jìn)的方向。幫助業(yè)務(wù)員樹立信心，是做好銷售的重要前 提�，F(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)員在工作中缺乏自信心，不敢面對(duì)經(jīng)銷商，總認(rèn)為自己是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，人家是大老板，階層不平等，可能會(huì)被看不起（這種現(xiàn)象在我司應(yīng) 該是大有人在，甚至有的城市經(jīng)理也有如此心理）。領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)就要設(shè)法正確引導(dǎo)部下：每一個(gè)人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的 好。我們業(yè)務(wù)員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識(shí)。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對(duì)生活對(duì)人微笑。孰知悲傷永遠(yuǎn)解決不了困難，只會(huì)為我們帶來無窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。路再長，也只能被人踩在腳下。
三、因材施教、獎(jiǎng)罰分明
設(shè)置力所能及的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，要想法鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己管自己，有上進(jìn)心。讓核心業(yè)務(wù)員去影響其他業(yè)務(wù)員。榜樣的力量是無窮的。要做到所有的讓業(yè)務(wù)員追著你跑，而不是你追著 他們“跑”了。而對(duì)于一直不思進(jìn)取、長期屢教不改的頑徒，不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。
四、知人善任
銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。
我們知道，“人無完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動(dòng)獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，受人尊重和施展才能也成為一個(gè)望塵莫及的夢(mèng)想。
銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展才能的空間；惟有業(yè)務(wù)員都取得成績，他們才會(huì)從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。
五、心胸寬廣 有容乃大
一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中， 銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態(tài)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，指明錯(cuò)誤的根源，道出改正的方 法。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，要諒解別人，給業(yè)務(wù)員改錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但是也讓業(yè)務(wù)員明白盡量不要常犯同樣的錯(cuò)誤，事不過三。這可以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，取得 良好業(yè)績，也是銷售經(jīng)理有效管理業(yè)務(wù)員的重要保障。一個(gè)公司的銷售業(yè)績是我們每一個(gè)銷售人員發(fā)揮各自能力，辛勤勞動(dòng)用汗水換來的；再好再壞的成績也都是團(tuán) 隊(duì)創(chuàng)造出來的，成績不只是哪一個(gè)人，我們的銷售經(jīng)理要知道：不能因?yàn)槟闶恰翱h長”“市長”或是“省長”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重自己的業(yè)務(wù)員，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。
自身能力高固然可以稱為“老大”，但能帶領(lǐng)打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你就是一個(gè)“大佬”。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我們不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問題。在這點(diǎn)上，誰能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，
誰能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人。誰就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重、敬佩和擁護(hù)。
六、創(chuàng)建良好的工作氛圍
這里所說的工作氛圍不是我們常說的工作環(huán)境（硬件設(shè)施），而是表示營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)的精神；更隱含有銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。
每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心 力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)、對(duì)外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在 一起，能夠?yàn)槊總�(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對(duì)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。
七、樹立典型 以點(diǎn)帶面
模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識(shí)的樹立典型，并對(duì)這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望。最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。
例如：某酒業(yè)公司新推出一款中高端新品，主要銷往星級(jí)酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進(jìn)入的三星級(jí)以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動(dòng)起來，西南片區(qū)業(yè)績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。
八、愛護(hù)下屬 （尤其重要）
銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。對(duì)下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下方面：
A、加強(qiáng)情感溝通
我們中國是講究人情世故的社會(huì)，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員交流時(shí)，盡量不要用“你怎樣…”“你們?cè)鯓印钡姆Q呼，而是多用“我們”的 稱謂進(jìn)行溝通，要讓業(yè)務(wù)員知道我們是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認(rèn)同度。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長期追隨上司，放 棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了（這 一點(diǎn)，我想同仁們一定有同感）。
B、提高業(yè)務(wù)員的福利待遇
好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如：在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動(dòng)，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。
C、加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。
比如：銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)。讓業(yè)務(wù)員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理�！叭恕币黄骋晦嗪芎脤�，但是這其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來體會(huì)，才能獲得豐富的人生財(cái)富。業(yè)務(wù)員明白了銷售經(jīng)理用心良苦，知道銷售經(jīng)理對(duì)自己用心栽培，心中就會(huì)感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。
九、以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)
業(yè)務(wù)員欽佩的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣、勇猛無比的 大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。以身作則、身先士 卒更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時(shí)， 銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。銷售經(jīng)理勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對(duì)市場撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹碲A 得市場。銷售經(jīng)理要知道的是：業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。
業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓我們的業(yè)務(wù)員永葆激情，惟有讓業(yè) 務(wù)員有事可做，用激情干活；樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，時(shí)刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，這樣業(yè)務(wù)員自然沒有精力和心思來進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦 了�？傊N售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓業(yè)務(wù)員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬古不亙的真理！
