一個(gè)讓廠商又愛(ài)又恨的糖酒會(huì)，我們拿它怎么辦？

相信這兩年，無(wú)論廠商都感覺(jué)參加糖酒會(huì)非常雞肋。在廠家看來(lái)，經(jīng)銷商一直在趕場(chǎng)，走馬觀花的人很多，成交的單子很少。在經(jīng)銷商看來(lái)，眼花繚亂的新品很多，賣點(diǎn)卻趨同，有些無(wú)從下手。去吧，成果寥寥，不去吧，更好的招商或代理機(jī)會(huì)非常少或者說(shuō)還沒(méi)有出現(xiàn)！

在眾多廠家糖酒會(huì)招商碩果僅存的情況下，有一家并不很知名的小食品企業(yè)（下面代指A企業(yè)）卻在2010年的糖酒會(huì)上打了一場(chǎng)漂亮的招商戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)收回83家經(jīng)銷商現(xiàn)款，甚至老總自己都不相信。它是怎么做到的？原來(lái)，糖酒會(huì)之前，老總找了一位實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷顧問(wèn)趙總作為負(fù)責(zé)人，他組織了一場(chǎng)有預(yù)謀的招商盛宴。

會(huì)前一個(gè)月：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)

標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵——13個(gè)問(wèn)題。

糖酒會(huì)前一個(gè)月，趙總直接從老總要了15個(gè)人，他們作為此次參加糖酒會(huì)的廠家業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行集中培訓(xùn)。

先是開(kāi)會(huì)征集大家意見(jiàn)（頭腦風(fēng)暴法），總結(jié)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)被經(jīng)銷商問(wèn)到的所有問(wèn)題，匯集了13個(gè)核心問(wèn)題；然后大家根據(jù)企業(yè)新品賣點(diǎn)分別給出建議答案，趙總做總結(jié)并確定了標(biāo)準(zhǔn)答案（這個(gè)環(huán)節(jié)可邀請(qǐng)營(yíng)銷部和產(chǎn)品研發(fā)部人員參與）；接下來(lái)將問(wèn)題和答案打印出來(lái)發(fā)給這15個(gè)業(yè)務(wù)員，讓他們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)全部背熟。趙總會(huì)在糖酒會(huì)前一周隨時(shí)抽查他們對(duì)問(wèn)題的掌握情況。

此舉目的在于統(tǒng)一業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，給眾多經(jīng)銷商留下規(guī)范、專業(yè)的企業(yè)形象。讓業(yè)務(wù)知識(shí)模式化、標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)疑是最好的方法。到了糖酒會(huì)前幾天，趙總就帶著這15個(gè)對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)爛熟于胸的業(yè)務(wù)員，穿著統(tǒng)一的服裝來(lái)到糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：讓經(jīng)銷商坐下來(lái)

糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，趙總關(guān)注了三個(gè)細(xì)節(jié)：椅子、廠家政策和邀請(qǐng)函。

首先，趙總在A企業(yè)會(huì)場(chǎng)布置上提出一個(gè)硬性要求：一定要為經(jīng)銷商提供可以休息的地方。很多企業(yè)為了更大程度上利用有限的場(chǎng)地，把空間多留給新產(chǎn)品陳列，經(jīng)銷商一般看過(guò)就走了。畢竟，短時(shí)間內(nèi)，他們很難在數(shù)百種眼花繚亂的新品中做出選擇。趙總通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)了很多酒店，都非常累，很想停下歇歇腳。這無(wú)疑是企業(yè)的機(jī)會(huì)，只要有足夠的椅子，就可以讓經(jīng)銷商多留一段時(shí)間，也就增加了經(jīng)銷商對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品的接觸機(jī)會(huì)。因而，在這次糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)每個(gè)業(yè)務(wù)員前面必須有一個(gè)凳子，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一式答疑。這個(gè)安排使得大多數(shù)經(jīng)銷商在他們場(chǎng)地停留半小時(shí)以上。

其次，關(guān)于廠家新品政策的統(tǒng)一口徑：圍繞如何構(gòu)建渠道這個(gè)主題展開(kāi)。經(jīng)銷商最關(guān)注什么？好產(chǎn)品是一個(gè)前提，但最關(guān)鍵的還是廠家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的扶持力度有多大，廠家能給他們提供多少政策支持。這也是之前準(zhǔn)備的13個(gè)問(wèn)題中最重要的一個(gè)，趙總對(duì)業(yè)務(wù)員尤其強(qiáng)調(diào)了這個(gè)話題。在這個(gè)問(wèn)題上，A企業(yè)體現(xiàn)了自己的風(fēng)格：針對(duì)新品經(jīng)銷商，A企業(yè)會(huì)有專門的渠道建設(shè)培訓(xùn)，企業(yè)會(huì)幫扶他們做好市場(chǎng)，讓他們有經(jīng)銷的信心。

再次，給每一個(gè)意向經(jīng)銷商發(fā)邀請(qǐng)函。每個(gè)業(yè)務(wù)員在給經(jīng)銷商答疑結(jié)束后，一定要對(duì)有意向的經(jīng)銷商發(fā)出橄欖枝——企業(yè)即將（糖酒會(huì)結(jié)束后一兩天內(nèi)）在某五星級(jí)酒店宴請(qǐng)各位經(jīng)銷商朋友，請(qǐng)您一定要來(lái)捧場(chǎng)！并附上一張印有酒店名稱、地址和企業(yè)名稱的邀請(qǐng)函。

會(huì)后殺手锏：盛宴傾心

會(huì)后宴請(qǐng)是趙總的殺手锏。作為從一線成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷專業(yè)人士，他很清楚現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明，他們自身成長(zhǎng)的很快，不會(huì)輕易被打動(dòng)。要說(shuō)服他們，一要有誠(chéng)意，二要有實(shí)力。有時(shí)候后者甚至比前者更重要。所以，在五星級(jí)酒店宴請(qǐng)經(jīng)銷商是趙總在招商會(huì)之前就布置好的關(guān)鍵一環(huán)——在足夠的誠(chéng)意和相應(yīng)的實(shí)力下向經(jīng)銷商系統(tǒng)展示A企業(yè)新產(chǎn)品的相關(guān)政策。

關(guān)于在五星級(jí)酒店宴請(qǐng)眾經(jīng)銷商，事先老總并不認(rèn)同，他認(rèn)為成本高，趙總勸告他：“那么多錢都花了，還在乎這一點(diǎn)？讓經(jīng)銷商下定決心，添油戰(zhàn)術(shù)肯定不行，一定要大手筆�！�

因?yàn)槭孪炔恢�道有多少�?jīng)銷商會(huì)過(guò)來(lái)，趙總讓人預(yù)定了10座（100人規(guī)模），并預(yù)留了一些空間以備不時(shí)之需。宴請(qǐng)當(dāng)天實(shí)際到了近150多個(gè)經(jīng)銷商，意外之喜！

高檔舒適的環(huán)境，豐盛的晚宴，經(jīng)銷商同行相互交流，自然又是一番熱鬧景象。但這顯然不是趙總的目的，他的目的是說(shuō)服這些經(jīng)銷商。在大家吃飯時(shí)，趙總作為企業(yè)代表給大家系統(tǒng)講解A企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等政策布局，在大戰(zhàn)略方向明確的前提下，他還羅列了一些實(shí)操性的策略，十分接地氣。經(jīng)銷商也可以向他隨時(shí)提問(wèn)題。大家吃了兩個(gè)多小時(shí)，趙總也講了兩個(gè)多小時(shí)，宴請(qǐng)會(huì)場(chǎng)十分和諧，經(jīng)銷商更是感受到企業(yè)新品布局的決心和實(shí)力。當(dāng)場(chǎng)簽約并打款的有83家經(jīng)銷商。

相同的環(huán)境，相同的產(chǎn)品，相同的團(tuán)隊(duì)，但不同的操作手法，帶來(lái)了不同的結(jié)果。也難怪A企業(yè)的老總都瞠目結(jié)舌，畢竟在當(dāng)年糖酒會(huì)上A企業(yè)只成交了幾家。

營(yíng)銷就是打一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。一支力量很強(qiáng)大的隊(duì)伍最好是穩(wěn)扎穩(wěn)打，波次推進(jìn)，但小企業(yè)肯定不能這樣打。必須去尋找戰(zhàn)機(jī)，在運(yùn)動(dòng)中尋找，然后做好充分的準(zhǔn)備，在最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)做到致命一擊！