50.雙重或多重放置，是指那些同時(shí)在超市的多個(gè)區(qū)域擺放供消費(fèi)者購買的商品。這樣的擺放方式一般能吸引顧客的眼球，因?yàn)檫@些商品偏離了正常的擺放位置。在正常情況下，制造商和供應(yīng)商會(huì)支付給銷售商一定的好處費(fèi)，因?yàn)樗麄兊纳唐返玫搅颂厥獾恼疹櫋?
超市經(jīng)營者一般會(huì)選擇以下區(qū)域作為多重?cái)[放的區(qū)域：超市入口區(qū)、購物通道、通道盡頭、收銀臺(tái)區(qū)域，因?yàn)檫@些地方人們有足夠的時(shí)間關(guān)注商品。
如果顧客看到成堆擺放的商品，就以為那肯定是便宜的。但是這時(shí)應(yīng)該這么做：先抬頭看看價(jià)格。其實(shí)，雙重?cái)[放以及成堆擺放的商品不一定意味著便宜。
51.請(qǐng)你小心搭配銷售!那些能讓你第一時(shí)間感到人性化擺放的商品(例如在意大利面旁邊擺放的罐裝番茄)，實(shí)際上會(huì)增加你的支出。因?yàn)楹芏嗲闆r下你可以在超市的另一個(gè)地方找到更加便宜的罐裝番茄。
52.絕大多數(shù)人都缺乏對(duì)超市的宏觀概念，即我們?cè)诔械木唧w哪個(gè)位置找到哪些商品。大量科學(xué)研究證明，我們只能確定很少的商品在一個(gè)普通超市里的擺放位置。
比如說顧客對(duì)于10件商品中能準(zhǔn)確說出的9件商品的具體擺放方位的，都是在靠超市外沿一側(cè)。這里有諸如：門、階梯、黑板等能讓我們辨別方位的標(biāo)志。而越靠近中部的商品，我們就越不能進(jìn)行明確定位。
53.德國每年有3萬件新產(chǎn)品進(jìn)入食品貿(mào)易。一年以后，有一半的商品從超市消失。另外，還有30%的商品因?yàn)榻?jīng)營失敗而從超市撤架。很多新產(chǎn)品是我們顧客根本不想買的，僅有四分之一強(qiáng)的商品能生存下來。所以在產(chǎn)品如此爆炸式增長(zhǎng)和更替的情況下，我們市區(qū)對(duì)超市的宏觀了解，也就不足為奇了。
54.那么多顧客喜歡在平價(jià)超市購物(如阿爾迪、利迪爾)的原因是，平價(jià)超市的銷售區(qū)域會(huì)按照讓顧客快速和舒適的購物原則來設(shè)計(jì)。在這里我們能很方便地找到所需商品，暢通無阻地付款，然后快速地離開超市。
平價(jià)超市布局是清晰明了的，所有超市總是放置在相同的位置，因此能讓我們更愉快地購物。并且平價(jià)超市每家連鎖分店的內(nèi)飾是相同的，即使來到另一個(gè)城市或者該城市另一個(gè)區(qū)域的分店時(shí)，我們也可以按照常去的那家店的位置來尋找相對(duì)應(yīng)的商品。
55. 那么多顧客喜歡在平價(jià)超市購物(如阿爾迪、利迪爾)的另一個(gè)原因是，超市商品品種不多。當(dāng)超市已經(jīng)進(jìn)行初選，并提供給你三種草莓酸奶作為選擇時(shí)，你會(huì)感到高興。而在大型超市巨大的酸奶貨架前，當(dāng)你必須要20種草莓酸奶里做出選擇實(shí)在是一件頭疼的事情。
56.為了把商品放在貨架的最佳位置，專業(yè)人士運(yùn)用了視線記錄設(shè)備，讓實(shí)驗(yàn)者佩戴一個(gè)類似眼鏡的眼球相機(jī)，通過對(duì)顧客的視線記錄分析，超市經(jīng)營者可以尋找到最佳的貨架擺放方式。
從垂直角度來看，貨架可以分為4個(gè)區(qū)域：
1.彎腰區(qū)(<80CM)
彎腰區(qū)的商品只有15%的購買可能，因此這里也就成為銷售的疲弱區(qū)。因此超市經(jīng)營者往往在這個(gè)區(qū)域擺放利潤最薄和最廉價(jià)的商品。此外這里還適合擺體積較大和笨重的商品。
2.抓取區(qū)(80-120CM)
這個(gè)區(qū)域的商品購買可能上升到30%，這個(gè)區(qū)域往往會(huì)被放置新產(chǎn)品和能帶來較高收益的產(chǎn)品。
3.視線區(qū)(121-170CM)
視線區(qū)是貨架上最重要的區(qū)域，這里的銷售概率達(dá)到40%。這個(gè)區(qū)域的商品往往是有最高風(fēng)險(xiǎn)的商品(例如：保質(zhì)期短的和流行性商品)，或者能帶來最高毛利率的商品。此外，放在視線區(qū)的商品是需要盡快銷售出去的。
4.單杠區(qū)(>170CM)
單杠區(qū)的銷售可能性為15%。高檔商品一般被放在這個(gè)區(qū)域，此外在這里可以找到顧客經(jīng)常需要的商品。一般便宜的商品也會(huì)被放置在貨架的頂部，這樣顧客就不能直接比較商品的價(jià)格了。
特別便宜的商品經(jīng)常被放置在貨架的下部區(qū)域，所以說：彎腰是值得的!
- 該帖于 2015-1-24 10:27:00 被修改過