在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，促銷(xiāo)活動(dòng)成為很多商家的最后一根稻草，牢牢地把握并艱難的推進(jìn)，但回首一看，銷(xiāo)售可能有進(jìn)步但是毛利在穩(wěn)步下滑，同時(shí)客單價(jià)、交易筆數(shù)都在發(fā)生變化，這也許是困擾目前本土零售業(yè)態(tài)的致命傷，我們來(lái)分析一下：
一、門(mén)店以促銷(xiāo)活動(dòng)為生命線的造成，個(gè)人認(rèn)為有以下工作沒(méi)做好：
1、門(mén)店的商圈主力顧客群是哪類(lèi)？是以流動(dòng)顧客為主還是社區(qū)顧客居多？
2、商圈的顧客年齡結(jié)構(gòu)如何？門(mén)店的核心貢獻(xiàn)的大類(lèi)是哪些？（20單品、銷(xiāo)售額、毛利額、交易筆數(shù)）
3、門(mén)店的經(jīng)營(yíng)分析沒(méi)做好，造成認(rèn)為磨刀會(huì)耽擱砍柴，只為一時(shí)的集客目的而一味的砸價(jià)，
4、到競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店詳細(xì)的調(diào)查沒(méi)做，調(diào)查包括：面積、環(huán)境、硬件服務(wù)、經(jīng)營(yíng)的類(lèi)別品種、突出操作的品類(lèi)、系統(tǒng)資源情況、敏感品價(jià)格、類(lèi)別 產(chǎn)品的價(jià)格帶分布和產(chǎn)品線縱深情況、員工年齡結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商資源情況、停車(chē)場(chǎng)面積、配套的其他硬件設(shè)施等，
5、門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)店詳細(xì)的對(duì)比分析沒(méi)做，找不出差異，沒(méi)有明白大有大的優(yōu)點(diǎn)，小有小的靈活，整個(gè)公司都產(chǎn)生一種挫敗感，影響士氣
6、供應(yīng)商資源缺乏，品類(lèi)組合結(jié)構(gòu)失調(diào)，采購(gòu)沒(méi)有發(fā)揮好作用
7、正常商品結(jié)構(gòu)、陳列組合不合理，不專(zhuān)業(yè)，造成活動(dòng)停止后客流急劇下滑，貨架區(qū)空無(wú)一人，自己擔(dān)心加劇，于是活動(dòng)再次來(lái)襲��！
這種情況沒(méi)有搞清：我是誰(shuí)，我從哪兒來(lái)，我到哪兒去
二、做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作（競(jìng)爭(zhēng)激烈的門(mén)店）可以分為以下幾個(gè)步驟：
1、打造門(mén)店品種形象：找出門(mén)店的20單品，到競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)具體售價(jià)，做成表格和圖表格式。我前幾天做過(guò)我們超市的20品分析，20品銷(xiāo)售占
全店82%銷(xiāo)售，毛利貢獻(xiàn)達(dá)到71%，但是在貨架區(qū)的黃金陳列線上只有42%的20品（正常的應(yīng)達(dá)到65%左右），58%的其他20品都在不 顯眼的位置出現(xiàn)，造成顧客的視覺(jué)差異影響顧客對(duì)門(mén)店品種的判斷（本土的競(jìng)爭(zhēng)店一般都是大型連鎖，在這點(diǎn)他們做的不錯(cuò)）
2、打造門(mén)店價(jià)格形象：根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠放茖?shí)際認(rèn)知程度和門(mén)店20品的組成，選擇20品種中的20價(jià)格形象品（這類(lèi)商品敏感度極高，毛利空間有 限），調(diào)整價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)店，并且用“店長(zhǎng)推薦”等的標(biāo)識(shí)牌標(biāo)注，從潛意識(shí)里用老百姓的關(guān)注度引導(dǎo)顧客認(rèn)同你的低價(jià)形象。
3、打造門(mén)店目標(biāo)品類(lèi)：根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)情況和門(mén)店的類(lèi)別銷(xiāo)售、資源情況，有側(cè)重點(diǎn)的打造有別于競(jìng)爭(zhēng)店的目標(biāo)品類(lèi)
4、做好門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)組合管理，每月分析一次調(diào)整一次
5、做好門(mén)店的基礎(chǔ)規(guī)范管理，檢查、整改、復(fù)查。
6、做好門(mén)店貨架商品陳列組合，銷(xiāo)售和毛利同步前進(jìn)
7、做好供應(yīng)商缺貨管理，優(yōu)化供應(yīng)商資源
8、做好每天店面檢查、復(fù)查和早晚兩會(huì)
9、做好每日總結(jié)
三、做促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1、方案和DM提前3-5天下發(fā)到門(mén)店，店長(zhǎng)組織管理召開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)議強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
2、持續(xù)的晨會(huì)宣傳推廣，讓每一個(gè)員工首先記住內(nèi)容有哪些
3、店面宣傳海報(bào)和廣場(chǎng)巨幅海報(bào)、LED屏幕、錄音
4、重點(diǎn)商圈的門(mén)面、小區(qū)、企業(yè)、學(xué)校安排專(zhuān)人（管理）帶隊(duì)發(fā)放
5、DM商品提前一天陳列完畢
6、準(zhǔn)時(shí)變價(jià)
7、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，試用、試吃、推介、喊賣(mài)同步上陣
之所以活動(dòng)效果不好，最主要的原因：活動(dòng)信息不對(duì)稱(chēng)，宣傳不到位；DM商品和正常品陳列組合差，影響毛利；整個(gè)活動(dòng)虎頭蛇尾，一把手沒(méi)有做到自始至終高度關(guān)注；促銷(xiāo)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有用到下次。
