大潤(rùn)發(fā)門(mén)店近兩年來(lái)客數(shù)整體下滑了15%，為什么它的客單價(jià)、毛利率卻在持續(xù)提升?致使它的門(mén)店銷售持續(xù)增長(zhǎng)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，大潤(rùn)發(fā)目前對(duì)商品及會(huì)員的管控已經(jīng)非常細(xì)化，發(fā)生異常之后會(huì)馬上根據(jù)異常去做相應(yīng)調(diào)整。
對(duì)商品管控，先從一封大潤(rùn)發(fā)某大區(qū)雜貨專員發(fā)給各大區(qū)經(jīng)理和課長(zhǎng)的一封信說(shuō)起。
TO: xx區(qū)各店雜貨經(jīng)副理、各課課長(zhǎng)
CC: xx區(qū)各店店總
FM: 雜貨專員組
SUB:關(guān)于HML客層分類異常的回復(fù)要求
親愛(ài)的兄弟姐妹：
大家好!關(guān)于HML(高、中、低)客層中異常分類的各店回復(fù)，個(gè)別門(mén)店回復(fù)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有細(xì)化的分析問(wèn)題�，F(xiàn)將回復(fù)要求重點(diǎn)說(shuō)明，請(qǐng)各店按以下要求回復(fù)!
填寫(xiě)要求
1、請(qǐng)先分析異常原因，
�、� 先寫(xiě)該客層銷售偏高與偏低的原因
�、� 再寫(xiě)SKU與銷售是否相符合，SKU數(shù)是否偏高或者偏低
2、填寫(xiě)改善措施，先寫(xiě)店內(nèi)將如何改善，再寫(xiě)需要采購(gòu)做哪些改善。
請(qǐng)?zhí)顚?xiě)具體，如“建議采購(gòu)多支持多做些試吃，買贈(zèng)活動(dòng)，吸引顧客類的”太籠統(tǒng)，應(yīng)填寫(xiě)為建議：
�、� 某客層增加品項(xiàng)：請(qǐng)寫(xiě)明建議增加之SKU數(shù)、品牌或廠商
�、� 某客層減少品項(xiàng)：請(qǐng)寫(xiě)明建議減少之SKU數(shù)、貨號(hào)
�、� 某客層擬汰換品項(xiàng)：請(qǐng)寫(xiě)明建議淘汰品項(xiàng)的SKU數(shù)、貨號(hào)，建議增加SKU數(shù)、品牌或廠商
�、� 加強(qiáng)促銷：請(qǐng)寫(xiě)明建議安排的單店促銷的貨號(hào)，促銷期數(shù)，具體促銷措施
�、� 試吃、買贈(zèng)：希望哪些商品試銷、買贈(zèng)，希望如何試銷、買贈(zèng)
3、如果H、M客層銷售偏高是正常的，符合本店客層情況的，原則上應(yīng)增加SKU數(shù)。針對(duì)H客層銷售高、SKU低，請(qǐng)避免出現(xiàn)這樣的回復(fù)：“H客層當(dāng)?shù)仡櫩洼^認(rèn)可，故H客層銷售占比偏高”。應(yīng)針對(duì)這種情況列舉原因或提出改善建議(是異常增高要列舉原因，是正常增高需提出增加品項(xiàng)數(shù)的品牌或廠商)
4、請(qǐng)仔細(xì)查看異常的大中小分類再回復(fù)，避免出現(xiàn)回復(fù)的分類、客層與異常的分類、客層不符�；蛘呓ㄗh的貨號(hào)分類與異常的分類、客層不符等。
5、表單上能直接看出的數(shù)據(jù)請(qǐng)不要再用文字?jǐn)⑹鲆槐槔�，比如本店此分類有幾個(gè)品項(xiàng)，H/M/L各幾個(gè)之類的，除非回復(fù)時(shí)數(shù)據(jù)有變動(dòng)的。
另外再次提醒各店，在收到HML客層郵件后，要查看分區(qū)內(nèi)各個(gè)文件，以免漏回復(fù)�；貜�(fù)時(shí)要結(jié)合本區(qū)該客層的平均值進(jìn)行回復(fù)!
下面再?gòu)囊环饽炒髤^(qū)的培訓(xùn)PPT，來(lái)說(shuō)明大潤(rùn)發(fā)是如何對(duì)會(huì)員和商品細(xì)化管理，從而發(fā)現(xiàn)異常并進(jìn)行改善的。(下圖主要是圍繞S306報(bào)表來(lái)講解，對(duì)其中重點(diǎn)提到的例外一個(gè)報(bào)表H108,在本文最后有詳細(xì)介紹)
H108 報(bào)表：
報(bào)表說(shuō)明：
本報(bào)名分成以課別、部門(mén)和全店三種計(jì)算本店本月業(yè)績(jī)，貨幣計(jì)量單位為百、仟元。
1 .課別/部門(mén):
每個(gè)分店都有生鮮、雜貨、百貨部門(mén)，每個(gè)部門(mén)又分成很多課。
2.日：
指本月進(jìn)行過(guò)銷售的日期，前面有“W”“S”分別代表星期三換檔及星期日(比較業(yè)績(jī)的好壞)。
3.銷售額：
每日部門(mén)的業(yè)績(jī)最后會(huì)做一次加總，然后算出平均值列在總TOTAL的下面，銷售額以“售價(jià)”表示。(不含稅、含專柜業(yè)績(jī))
4.占比：
是指部門(mén)與部門(mén)間或各課與各部門(mén)的業(yè)績(jī)占比，總TOTAL為100%
*平均占比是部門(mén)的業(yè)績(jī)/店的總業(yè)績(jī)之占比，而不是占比的加總平均值。
5.毛利%(正常、促銷、印花):
指平均各部門(mén)所產(chǎn)生的毛利，分為：①正常商品、②促銷商品、③印花商品。
毛利的平均占比為(毛利率*營(yíng)業(yè)額=毛利額)/總業(yè)績(jī)，所有的百分比不能相加起來(lái)再除。
(總銷售額—總銷售成本)/總銷售額
6.業(yè)績(jī)占比%(正常、促銷、印花):
指今日正常商品所創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)/各部門(mén)的業(yè)績(jī)就是正常商品的業(yè)績(jī)占比，包含①正常商品②促銷商品③印花商品，而三者加起來(lái)的業(yè)績(jī)占比為100%。
7.收貨金額：(為去稅成本)
當(dāng)日各部門(mén)進(jìn)貨的金額(含退貨給廠商的金額)，進(jìn)貨金額每日累計(jì)不作平均。
8.庫(kù)存金額：(為去稅成本，不含專柜)
是指各部門(mén)現(xiàn)有庫(kù)存量的總金額(不做累計(jì))，其目的是要看每日的業(yè)績(jī)變化，庫(kù)存金額通常以“進(jìn)價(jià)”表示。
*如26日庫(kù)存金額=25日期末+26日收貨金額-26日銷售額(含專柜)*(1-毛利%)。
9.庫(kù)存調(diào)整：(為去稅成本)
最主要是幫助部門(mén)主管了解部門(mén)內(nèi)庫(kù)存金額的差異，其庫(kù)存金額差異大且為負(fù)數(shù)時(shí)需做庫(kù)存調(diào)整，發(fā)生原因：0→盤(pán)點(diǎn)，1→生鮮盤(pán)點(diǎn)，2→改包裝，3→庫(kù)存差異，4→破損出清，5→小偷，6→收貨更正，7→報(bào)廢，8→搭贈(zèng)。
10.折扣損失：(不顯示負(fù)數(shù))
是指各分店使用折扣標(biāo)簽和原售價(jià)之間所產(chǎn)生的損失(報(bào)表出現(xiàn)0表示在這段時(shí)間內(nèi)并沒(méi)有使用折扣標(biāo)簽;也可能是課別金額不足50元，部門(mén)金額不足500元)。
11.顧客退貨：
顧客退換貨中心的退換貨，其列出的數(shù)字是顧客每日退貨的金額，且金額為負(fù)數(shù)。
12.商品個(gè)數(shù)：ID1：滯銷1品項(xiàng)數(shù)，IS1：滯銷2品項(xiàng)數(shù)
13.客數(shù)：
指顧客當(dāng)日消費(fèi)的發(fā)票數(shù)而不是進(jìn)來(lái)的人數(shù)(指本店，不含專柜)，且累計(jì)平均。
14.客單：指顧客每日平均(在該課、該部門(mén)或該店)消費(fèi)的金額(元)。
15.IG1：
服飾商品狀態(tài)12357，庫(kù)存不為0，640-659分類，且滯銷天數(shù)大于7天的品項(xiàng)數(shù)。
16.IGW：
服飾商品狀態(tài)12357，庫(kù)存不為0，640-659分類，且滯銷天數(shù)大于21天的品項(xiàng)數(shù)。
17.IH1:
鞋課商品狀態(tài)12357，庫(kù)存不為0，620-625分類，且滯銷天數(shù)大于7天的品項(xiàng)數(shù)。
18 . IHW:
鞋課商品狀態(tài)12357，庫(kù)存不為0，620-625分類，且滯銷天數(shù)大于21天的品項(xiàng)數(shù)。
19.OS - NF：百貨缺貨的品項(xiàng)數(shù)。OS – GR：雜貨缺貨品項(xiàng)數(shù)。
20.SKU：
狀態(tài)12357，不含圖書(shū)音像制品，不含原物料和包材，，且為標(biāo)準(zhǔn)商品或稱重商品。如果商品的庫(kù)存為零，DMS為零，且無(wú)收貨日期(即為新品)則也不算SKU。
FR：生鮮的SKU數(shù), NF: 百貨的SKU數(shù), GR:雜貨的SKU數(shù).
21.S2：狀態(tài)2的品項(xiàng)數(shù)， S3、S5、S6、S7、S8同上。
22.SL：1-缺貨(OS)品項(xiàng)數(shù)/SKU(狀態(tài)1、2、3、5、7)
23.FR-SN：當(dāng)日有銷售的狀態(tài)12357的品項(xiàng)數(shù)(生鮮)。
24.FR-SL：SN/SKU狀態(tài)12357。
25.M—T—D、Y—T—D業(yè)績(jī)：
分別指Month ToDate每月業(yè)績(jī)和Year To Date每年業(yè)績(jī)。
26.預(yù)算：總公司每月\每年預(yù)定之預(yù)算業(yè)績(jī)。
27.至今達(dá)成率：
M-T-D中：指業(yè)績(jī)÷(預(yù)算÷當(dāng)月天數(shù)*目前銷售天數(shù))*100%
Y-T-D中：指業(yè)績(jī)÷(預(yù)算÷當(dāng)年天數(shù)*目前銷售天數(shù))*100%
28.調(diào)整前毛利%、毛利$：
是指上述所知的業(yè)績(jī)之毛利%、毛利$ 毛利%=(總的銷售額-總的銷售成本)÷總的銷售額
毛利$=毛利%*業(yè)績(jī)
*銷售成本分店課員在本報(bào)表無(wú)從知曉，這只有總公司采購(gòu)才有權(quán)限。
29.庫(kù)存調(diào)整：
最主要的是幫助部門(mén)主管了解部門(mén)內(nèi)庫(kù)存金額的差異，其庫(kù)存金額差異大且為負(fù)數(shù)時(shí)需做庫(kù)存調(diào)整(以仟元計(jì)算)。發(fā)生原因參照第9條。
30.調(diào)整后毛利%、毛利$ :
調(diào)整后的毛利$：總的銷售額-總的銷售成本+庫(kù)存調(diào)整+成本調(diào)整、
即：調(diào)整前的毛利$+發(fā)票差異+庫(kù)存調(diào)整+成本調(diào)整、
調(diào)整后的毛利%：調(diào)整后的毛利$/總的銷售額*100%。
31.預(yù)算毛利%、毛利$：
預(yù)算毛利%是由總公司采購(gòu)制訂的毛利率，是指本月的預(yù)算;毛利$分成月預(yù)算和年預(yù)算毛利。
32. P進(jìn)步率：
(今年年至今或月至今毛利額-去年年至今或月至今調(diào)整前毛利額)/去年年至今或月至今毛利額
33.庫(kù)存天數(shù)：
現(xiàn)庫(kù)存金額÷(總的銷售成本÷銷售天數(shù))，即庫(kù)存金額÷日平均銷售成本[業(yè)績(jī)*(1-毛利%)]
34.庫(kù)存調(diào)整%：庫(kù)存調(diào)整的金額占總銷售業(yè)績(jī)的比例。
35.退貨占比%：
月至今：即總的退貨金額÷總銷售業(yè)績(jī)的比例。
年至今：即總的退貨金額÷總銷售業(yè)績(jī)的比例。
36.損耗占比%：(庫(kù)調(diào)原因不為2和6的庫(kù)存調(diào)整的累加÷總的銷售業(yè)績(jī))*100%
損耗占比%：(庫(kù)存原因不為2、6和8的庫(kù)存調(diào)整的累加÷總的銷售業(yè)績(jī))*100%
37.S進(jìn)步率：
(本年月至今或本年年至今的業(yè)績(jī)-去年月至今或去年年至今的業(yè)績(jī))/去年同期月至今或去年同期年至今的業(yè)績(jī)
Q：此課別，部門(mén)或全店的平均購(gòu)買件數(shù)
P：此課別，部門(mén)或全店的平均售價(jià)
P*Q：此課別，部門(mén)或全店的平均客單，精確到小數(shù)一位，而非簡(jiǎn)單的P*Q
C-M：此課別，部門(mén)或全店的平均來(lái)客數(shù)
Q%：此課別，部門(mén)或全店的平均購(gòu)買件數(shù) / 去年同月此課別，部門(mén)或全店的平均購(gòu)買件數(shù) * 100%
P%：此課別，部門(mén)或全店的平均售價(jià) / 去年同月此課別，部門(mén)或全店的平均售價(jià) * 100%
P*Q%：此課別，部門(mén)或全店的平均客單 / 去年同月此課別，部門(mén)或全店的平均客單 * 100%
C-M%：此課別，部門(mén)或全店的平均來(lái)客數(shù) / 去年同月此課別，部門(mén)或全店的平均來(lái)客數(shù) * 100%
C-L：指此課別，處別或全店昨日(報(bào)表日期)的一天來(lái)客數(shù)(含內(nèi)場(chǎng)之所有POS，不止中控)。
宣傳：尚益咨詢?yōu)榘不諛?lè)城超市打造的店長(zhǎng)業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)，在去年第一期結(jié)束后，第二期已經(jīng)開(kāi)始了，您想實(shí)地和樂(lè)城店長(zhǎng)一起來(lái)聽(tīng)我們的課嗎?我們熱烈歡迎您的到來(lái)!(15026605492、18817463956)
- 該帖于 2014-12-3 13:31:00 被修改過(guò)
