上次說的這個話題有點大，沒有說完，現(xiàn)在接著往下說！
6、如何應對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象
原因：
(1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢
(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強.
(3) 說明供應商支持對手活動多
(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動
(5) 說明競爭對手已將你列為對手
措施：
(1) 分析對手促銷節(jié)目單產生背景和幕后支持并采對應方案
(2) 組織文化廣場活動
(3) 重視并讓供應商參與到促銷活動中來(一般供應商都有促銷費用預算)
(4) 策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動 方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣
7、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象
原因：
(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度
(2) 說明采購對市場變化把握不準
(3) 說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調
(4) 20商品歸納不準確
措施:
(1) 根據(jù)消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品
(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū)
(3) 將促銷費用預算重點投資給形象敏感商品
(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導顧客消費
8、如何應對“敏感性商品越來越難找，且易重復”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面
�。�2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；
�。�3）顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%
措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準：
（１） 品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%
�。ǎ玻� 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%
�。ǎ常� 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10
（４） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;
�。ǎ担� 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%
9、如何應對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）說明都是非品牌商品
�。�2）非品牌商品是不能以單品比較的， 措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格， 方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元;
10、如何應對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進行價格競爭和質量比較”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計
�。�2）不知道目標顧客群體備選購物場所
措施：
�。�1）低價優(yōu)先原則：用目標顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質量的前提下，低價優(yōu)先；
�。�2）價格帶處理法：在面對價格和質量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構成；
方案如： 特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題
11、如何針對“以主流消費群體”為目標策劃下階段促銷活動
原因：
(1) 主流消費群體亦分很多階層
�。�2）每個階層都有消費疲軟周期
措施：分析對手的主流消費群體結構并挑選某一種顧客制定相應的時令商品促銷計劃。
方案如：如沃爾瑪剛進入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進了大量的美國商品，可經營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了
12、如何針對“特別消費群體”為目標策劃促銷活動
原因：
（1）行業(yè)特殊群體
�。�2）節(jié)日特殊群體
�。�3）年齡特殊群體
（4）社會弱勢群體
措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機，四看活動意義 方案如： 如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散！�。�，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧�。�，教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等
13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）處在淡季
�。�2）競爭對手活動多，搶了風頭
�。�3）經營水平江河日下
�。�4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差
措施：
�。�1）大規(guī)模尋找超低價位商品
（2）大規(guī)模尋找花車商品
�。�3）半價/買贈系列活動
�。�4）加大現(xiàn)場促銷
�。�5）加大娛樂銷售
（6）改進店內VI標識系統(tǒng)
�。�7）H加大店外促銷活動
�。�8）加強文化廣場活動
方案如：
�。�1）大富豪一元店、三元店、9元店等，
（2）挑選150個0.5元元元的商品
14、如何應對“商品結構不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象
原因：
（1）說明競爭對手商品結構跟我們不一樣
�。�2）說明競爭對手市場調查比我們合理
�。�3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時
措施：
�。�1）要弄清商品結構與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手
�。�2）做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。
15、如何應對并改變“顧客認為我們商品品質差”的現(xiàn)象
原因：
（1）采購環(huán)節(jié)可能出問題
�。�2）供應商問題
�。�3）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題
（4）退還貨問題顧客傳播
�。�5）英祥品牌價值出問題
措施：
�。�1）采購協(xié)議要包含品質和索賠協(xié)議
（2）收貨人員憑供應商提供給采購的樣品收貨
�。�3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點
（4）品牌形象/誠信調查與宣傳活動
16、如何應對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象
原因：
�。�1）采購的索賠管理出問題
�。�2）門店的索賠管理
�。�3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位
措施：
�。�1）明確采購對滯銷商品管理責任
�。�2）明確門店索賠員/樓面責任人對滯銷商品管理
17、如何應對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進行促銷
原因：
�。�1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題
（2）說明預估銷售不準
�。�3）說明是因為節(jié)日訂貨多
（4）說明是因為天象原因
措施：
�。�1）加強促銷宣傳手段
�。�2）賣場現(xiàn)場促銷
�。�3）堆頭夸張陳列
�。�4）清倉折價銷售
