純兒牛仔隸屬于東莞純兒服飾有限公司，總部處于中國(guó)服裝名城--東莞虎門(mén)，公司以發(fā)展韓版牛仔系列為主，成功運(yùn)營(yíng)“純兒牛仔”品牌�，F(xiàn)已在中國(guó)大陸發(fā)展3000多家專(zhuān)賣(mài)店，工廠基地設(shè)在中山，深圳、廣州等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)及分公司，8月5日，應(yīng)多名加盟商及服裝銷(xiāo)售員邀請(qǐng)，李維給我們分析了目前散貨經(jīng)營(yíng)與品牌經(jīng)營(yíng)的區(qū)別散戶(hù)經(jīng)營(yíng)與品牌經(jīng)營(yíng)的利弊。

一、散貨經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)低，品牌經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)高。

為什么兩件款式相同，質(zhì)量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價(jià)格會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍?

因?yàn)樵谶@個(gè)世界上只有兩種商品可以賣(mài)，一種叫產(chǎn)品，一種叫品牌，賣(mài)產(chǎn)品只有一種競(jìng)爭(zhēng)手段，就是我比對(duì)手的賣(mài)的更便宜，所以產(chǎn)品的利潤(rùn)也只會(huì)越來(lái)越少，而銷(xiāo)售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價(jià)值，更重要的是在推銷(xiāo)它對(duì)顧客產(chǎn)生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價(jià)值也就也高，帶來(lái)的利潤(rùn)也就會(huì)越豐厚。

二、散貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較單一

品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品豐富，具有系列化、個(gè)性化的特點(diǎn)。

散貨經(jīng)營(yíng)主要會(huì)以某一種品類(lèi)為主，比如賣(mài)夾克的沒(méi)有毛衫，賣(mài)褲子的不賣(mài)襯衣等等，難以滿(mǎn)足顧客一年四季購(gòu)買(mǎi)需要，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失嚴(yán)重、忠誠(chéng)度不高。即使有的經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)行了采購(gòu)組合，往往也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品來(lái)自于不同的區(qū)域，不同的廠家，而導(dǎo)致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴(yán)重失調(diào)，給客戶(hù)一種東拼西湊的感覺(jué)。而品牌對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)進(jìn)行深入的研究，有針對(duì)性開(kāi)展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，可以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)不同季節(jié)、不同場(chǎng)合的穿著需求，從而大大提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，增加了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率。 

三、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品知名度較小，終端形象混亂。

品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品知名度較高，終端形象統(tǒng)一。 凡是以散貨模式來(lái)作為銷(xiāo)售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對(duì)渠道中銷(xiāo)售店鋪的位置、面積、裝修、門(mén)頭等等終端形象也沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)一管理，往往是同樣的產(chǎn)品會(huì)在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售手法不是渾水摸魚(yú)就是濫竽充數(shù)，而選擇在這種環(huán)境中進(jìn)行購(gòu)物的客戶(hù)群體，更關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格而不是附加值，所以，產(chǎn)品價(jià)格的高低是決定他們是否購(gòu)買(mǎi)的主要因素。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)終端形象都有著比較嚴(yán)格的管理，它們要用良好的終端視覺(jué)形象來(lái)影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并通過(guò)“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶(hù)眼中的地位，提高品牌在客戶(hù)心中知名度，加大產(chǎn)品的價(jià)值感。

四、散貨經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售渠道比較混亂，品牌經(jīng)營(yíng)的渠道非常規(guī)范。

一個(gè)以散貨為主的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，手中往往都會(huì)有幾百個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來(lái)要，都會(huì)給貨。這么多的客戶(hù)密密麻麻的遍布在全省各地，銷(xiāo)售區(qū)域根本就得不到保護(hù)，銷(xiāo)售渠道也會(huì)嚴(yán)重重疊，一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)商家同時(shí)在賣(mài)同一款產(chǎn)品是一種常態(tài)，導(dǎo)致商家之間彼此只能用殺價(jià)策略來(lái)爭(zhēng)奪客戶(hù)，搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷(xiāo)商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度，一個(gè)省的客戶(hù)頂多也就是100家左右，各自的銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)得到嚴(yán)格的保護(hù)，在保證了產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)銷(xiāo)售的同時(shí)，也大大的保障了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

五、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格隨心所欲，品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格要求統(tǒng)一。

散貨經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的要求，經(jīng)銷(xiāo)商想怎么定價(jià)就怎么定價(jià)，想賣(mài)多錢(qián)就賣(mài)多錢(qián);同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額，對(duì)于那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)論他是多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，都會(huì)產(chǎn)生一種“上當(dāng)受騙”的感覺(jué)。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)一般都有著比較嚴(yán)格的規(guī)定，尤其是在相鄰較近的幾個(gè)區(qū)域，同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價(jià)格和折扣在銷(xiāo)售，這樣的價(jià)格管理方式，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生“貨真價(jià)實(shí)”“物有所值”的感覺(jué)，更愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，利潤(rùn)也能得到保障 散貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售期短 品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品周期長(zhǎng)

六、由于散貨經(jīng)營(yíng)具有知名度小、品種單一，附加值低，客戶(hù)忠誠(chéng)度不高的特性，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在季前、季中、季末等不同階段的銷(xiāo)售數(shù)量有著巨大的差異，產(chǎn)品的銷(xiāo)售的周期非常短，當(dāng)季產(chǎn)品往往剛過(guò)季中就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售疲軟，必須要迅速的降價(jià)處理，而散貨產(chǎn)品一旦形成了庫(kù)存，也只能以非常低的價(jià)格進(jìn)行處理，產(chǎn)品的保值率很低。 品牌經(jīng)營(yíng)由于具有產(chǎn)品系列化、品類(lèi)之間可以互補(bǔ)、客戶(hù)也具有較高忠誠(chéng)度的特性，所以即使是過(guò)了黃金銷(xiāo)售期，依然可以吸引大量的新老客戶(hù)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，從而大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期，即使形成庫(kù)存，處理起來(lái)不但比非品牌產(chǎn)品容易的多，處理的價(jià)格也會(huì)相對(duì)較高。 散貨經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)不平穩(wěn) 品牌經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)穩(wěn)定

七、散貨經(jīng)營(yíng)由于產(chǎn)品的附加值低，完全是看款吃飯，款式好了多賣(mài)點(diǎn)錢(qián)，款式差了少賣(mài)一點(diǎn)錢(qián)，即使是暢銷(xiāo)款，一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄板模仿，價(jià)格也會(huì)馬上隨之跳水，價(jià)格波動(dòng)較大，到底利潤(rùn)有多少，也只能等到賣(mài)完了再去評(píng)估。

八、相對(duì)散貨經(jīng)營(yíng)而言，品牌經(jīng)營(yíng)由于建立了嚴(yán)格的價(jià)格管理系統(tǒng)，利潤(rùn)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。因?yàn)槠放仆瑫r(shí)也具備唯一性、排他性的品牌特征，所以，即使是有同樣的款式遭到模仿，也不會(huì)對(duì)價(jià)格帶來(lái)太大的沖擊。 散貨經(jīng)營(yíng)管理混亂 、品牌經(jīng)營(yíng)管理有序 、散貨經(jīng)營(yíng)想怎么干就怎么干，想怎么賣(mài)就怎么賣(mài)，各個(gè)“占山為王”，人人“各行其是”是散貨經(jīng)營(yíng)特性的真實(shí)寫(xiě)照，在這種單靠產(chǎn)品維系的隊(duì)伍當(dāng)中，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)、沒(méi)有下級(jí)、沒(méi)有伙伴，是完全的處于一種無(wú)組織、無(wú)管理的無(wú)序狀態(tài)，這樣的隊(duì)伍，充其量只能稱(chēng)之為“團(tuán)伙”。

九、品牌經(jīng)營(yíng)因?yàn)榇蠹叶际蔷蹟n在一面大旗之下，用同一種模式經(jīng)營(yíng)，品牌商會(huì)定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)、幫扶、培訓(xùn)，督導(dǎo)隊(duì)伍也會(huì)對(duì)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查監(jiān)督，經(jīng)銷(xiāo)商在這種有章可循、有人監(jiān)督、有人領(lǐng)頭的環(huán)境中生存，時(shí)間長(zhǎng)了，自然而然就組成了管理有序的“團(tuán)隊(duì)”。

十、散貨經(jīng)營(yíng)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 品牌經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，個(gè)性明顯

從硬件中的門(mén)頭、裝修、風(fēng)格、燈光、貨柜、面積、衣架到軟件中的價(jià)格、陳列、櫥窗、搭配、廣告再到管理中的規(guī)章、制度、考核、績(jī)效等，諸多這些對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為可以產(chǎn)生巨大影響的各種因素，在散貨經(jīng)營(yíng)中都是以“自己說(shuō)了算”或“自己看著辦”的方式出現(xiàn)的。 而品牌經(jīng)營(yíng)為了表現(xiàn)出自己獨(dú)有的個(gè)性，來(lái)贏得目標(biāo)客戶(hù)的喜愛(ài)，實(shí)施的是“千店一面”的管理標(biāo)準(zhǔn)，在這種統(tǒng)一的管理要求下，會(huì)更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生“正規(guī)”“有實(shí)力”“有面子”“值得信賴(lài)”這樣的感覺(jué)，增加了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。

十一、散貨經(jīng)營(yíng)中服務(wù)低劣美譽(yù)度低 品牌經(jīng)營(yíng)服務(wù)正規(guī)有較高美譽(yù)度，由于沒(méi)有人、沒(méi)有部門(mén)對(duì)散貨經(jīng)營(yíng)模式中各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)人員的售前、售中、售后的服務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮儀進(jìn)行培訓(xùn)和考核，從而導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)參差不起，服務(wù)水平區(qū)別很大，在讓顧客產(chǎn)生“不正規(guī)”印象的同時(shí)，也降低了品牌在顧客心目中的美譽(yù)度。

品牌經(jīng)營(yíng)會(huì)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)、專(zhuān)職的人員用專(zhuān)項(xiàng)的預(yù)算來(lái)定期的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)員的技能、態(tài)度、禮儀進(jìn)行訓(xùn)練和考核，經(jīng)過(guò)這樣培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員會(huì)給顧客提供更專(zhuān)業(yè)化、更人性化的服務(wù)，在顧客產(chǎn)生信賴(lài)感的同時(shí)，也會(huì)大幅度的提升品牌在客戶(hù)心中的美譽(yù)度。

通過(guò)以上的分析、對(duì)比，討論，到底是做散貨好還是做品牌好，你的心理都會(huì)有筆賬了，特別在目前，純兒牛仔免加盟費(fèi)，管理費(fèi)，送開(kāi)業(yè)物料，免費(fèi)培訓(xùn)等等，只要在純兒牛仔的商圈保護(hù)范圍中有店，就可以經(jīng)營(yíng)，零風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存，貨品100%退換，這是現(xiàn)在任何散貨商也不能及的。

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