在中國，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實、最有效率、最快實現(xiàn)投資回報的方式是對商鋪進(jìn)行分割銷售，但與此同時，商鋪的分割銷售又是一個類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個從業(yè)人員都在口頭上憎惡它，對它進(jìn)行口誅筆伐，但在實際操作過程中又極少有人能繞過它，既恨它又愛它，同時又不得不用它。

返租綁架中國商業(yè)地產(chǎn)

占全國總數(shù)量95%的商業(yè)地產(chǎn)項目需要通過銷售進(jìn)行融資；

在這占全國總數(shù)量95%的商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)中90%的項目需要運用返租回報的方式進(jìn)行銷售；

在90%的運用返租回報的方式進(jìn)行銷售的商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)中，80%的項目走向了失敗或存在運營情況不理想的狀況。這就是中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，銷售型商業(yè)地產(chǎn)項目之多，運用返租回報手段的商業(yè)地產(chǎn)項目之普遍，已經(jīng)成為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的一個普遍現(xiàn)象。于是，大家紛紛譴責(zé)返租回報這種方式，將其視為一個可怕的怪物，導(dǎo)致商業(yè)項目經(jīng)營慘淡的罪魁禍?zhǔn)住?

然而，事實真相就是如此嗎？那些采用售后返租的項目，其悲慘的結(jié)局是否早已命中注定？遠(yuǎn)離返租，商業(yè)項目就一定能夠走上“錢“途無限的康莊大道嗎？

佳惠懷化商城——如何涅槃重生？

一個商業(yè)地產(chǎn)項目如果進(jìn)行分割銷售，對投資者許以返租回報的承諾，但后來卻由于運作不成功而使項目走向失敗，這樣的難題可以解決嗎？

對于很多開發(fā)企業(yè)來說，這宛如一個不可能完成的任務(wù)。

但是，最終的答案卻并非如此。

放眼全國，有一個不得不談及的案例就是佳惠懷化商城。懷化位于湖南省西部，屬于湖南省中部地區(qū)與湘西地區(qū)的交界之地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r一般，只是一個普通的地級市，地理位置和曝光度明顯不如北京顯赫，但是卻在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展歷程中產(chǎn)生了一個具有重要意義的標(biāo)志性事件——佳惠懷化商城的重新開業(yè)！

作為湖南省的明星商業(yè)企業(yè)，佳惠超市對原懷化商城的資源整合確實有可稱道之處。

佳惠懷化商城原西都銀座商城是一個老大難的爛項目，為什么呢？因為這個項目商業(yè)部分已經(jīng)全部分割銷售了，將整個商城賣給了1500多個業(yè)主，而且賣鋪時開發(fā)商承諾給業(yè)主返租回報，但是由于經(jīng)營不善，開發(fā)商承諾給投資者的返租回報一直沒給，造成了眾多業(yè)主持續(xù)的游行、上訪，開發(fā)商、政府、經(jīng)營商家、投資者之間的關(guān)系錯綜復(fù)雜，猶如一團(tuán)亂麻，但是問題一直沒有得到解決，一拖就是六年。

對很多政府和開發(fā)商來說，這樣的項目等于得了不治之癥，是不可能得到解決的。

但是，懷化市政府與佳惠集團(tuán)仍然著手去解決這件事情。佳惠集團(tuán)采取的措施是整體租賃原西都銀座商城15 年，并投入6000 余萬元巨資將其精心改造成的商品專業(yè)化的小商品綜合批發(fā)市場。

佳惠集團(tuán)通過對懷化商城（原西都銀座）一期共五層的改造，形成經(jīng)營面積5 萬平方米的近千間鋪面，基本實現(xiàn)小商品的一站式購齊。

在規(guī)劃方面，針對原市場內(nèi)部布局呈“井字形”“迂回式”“無死角”“多入口”“大通道”形態(tài)，設(shè)置最寬達(dá)8 米的寬通道，市場內(nèi)配備有各類電梯35 臺，以及先進(jìn)的消防監(jiān)控報警系統(tǒng)，大型空調(diào)設(shè)備系統(tǒng)等，形成煥然一新的硬件配套設(shè)施。

更重要的是，佳惠集團(tuán)利用自身的商業(yè)優(yōu)勢為懷化商城注入了優(yōu)良的商業(yè)基因，良好和負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊開始成為懷化商城的“主心骨”。

既是意料之外，也是情理之中。原來被視為得了不治之癥的西都銀座商城，在改造成佳惠懷化商城之后已經(jīng)重新煥發(fā)出了生機(jī)，佳惠集團(tuán)通過成功的商業(yè)資源整合既獲得了良好的品牌效應(yīng)，也獲得了理想的投資收益。

看來，商業(yè)地產(chǎn)的任何難題，只要努力，都是可以得到解決的。所謂“世上無難事，只要有心人”就是這個道理。

同樣，售后返租并不是商業(yè)地產(chǎn)項目的不治之癥，也不可能是商業(yè)地產(chǎn)項目的不治之癥。

萬達(dá)不返租的利與弊

萬達(dá)是中國商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)，一舉一動備受業(yè)界關(guān)注。在萬達(dá)的企業(yè)成長史上，萬達(dá)第三代產(chǎn)品可謂居功至偉。

空蕩蕩的白云萬達(dá)廣場外街，商業(yè)氛圍分外冷清

萬達(dá)第三代產(chǎn)品多數(shù)位于城市副中心，即城市新區(qū)，商業(yè)氛圍并不成熟，這些項目銷售的外圍街區(qū)商鋪目前普遍經(jīng)營狀況不理想，是情有可原的。甚至這樣想，等萬達(dá)持有的商場將這個區(qū)域炒旺以后，外圍街區(qū)商鋪的旺場就是一個水到渠成的結(jié)果。

那么，地處城市商業(yè)核心區(qū)的萬達(dá)廣場又怎么樣呢？在西安解放路上有一個民樂園萬達(dá)廣場，它的經(jīng)營現(xiàn)狀卻向人們展示了一個事實：即使地理位置一流，周邊商業(yè)成行成市，位于成熟旺地的萬達(dá)廣場外圍商鋪經(jīng)營也并不理想。

換句話說，在這樣的地段，就算不是萬達(dá)廣場，這些商鋪也應(yīng)該能夠租出去，而且能租出一個理想的價錢。為什么是萬達(dá)廣場，反而租不出去，做不起來了呢？

這似乎是一個悖論，萬達(dá)為什么會這樣？

很多人對此百思不得其解，乃至從各個角度去分析。最后的答案往往是以偏蓋全，只見樹木不見森林。

王健林雖然在口頭上宣稱“商鋪爭取只租不售”，但是在實際運作上，要將整個商業(yè)做到“只租不售”，即使是萬達(dá)這樣的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也是做不到的。萬達(dá)廣場的第三代產(chǎn)品都有相當(dāng)多的銷售型商鋪，而且有的萬達(dá)廣場的銷售型商鋪比例仍然非常大。

王健林這樣的考慮是有道理的。孫子兵法云：國之貧于師者遠(yuǎn)輸。

當(dāng)前的中國，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展蓬勃，搶占機(jī)會比商業(yè)經(jīng)營更為重要。王健林深諳此理，所以不惜大手筆投入，以時間換空間，在極短的時間里實現(xiàn)了對諸多城市的商業(yè)擴(kuò)張和高地占領(lǐng)，并成為迄今為止中國最成功的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

然而在返租問題上，萬達(dá)廣場就存在著太大的誤解，缺乏一個真正科學(xué)、全面、系統(tǒng)的分析和評價，一概斥為洪水猛獸，躲之不及。

事實上，萬達(dá)廣場那些已經(jīng)銷售出去的商鋪，一旦缺少了返租回報這樣一種“粘合劑”和“緩沖帶”以 后，缺少了真正有效用、負(fù)責(zé)任的“扶上馬、送一程”的經(jīng)營策略以后，那些銷售出去的商鋪經(jīng)營缺陷就立馬顯現(xiàn)，以至于形成了今日萬達(dá)廣場外圍商鋪經(jīng)營“遍地哀鴻”的局面，在較大程度上丑化了萬達(dá)廣場的形象，削弱了萬達(dá)廣場的核心競爭力。

解讀返租本質(zhì)：“扶上馬”與“送一程”的命題

一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業(yè)利益的平衡問題。

因此，商業(yè)地產(chǎn)返租回報的本質(zhì)就是構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)項目的利益平衡機(jī)制，具體體現(xiàn)在項目上有三個方面。

（1）開發(fā)商無論是否將商鋪成功銷售，仍然保留著對商場的控制權(quán)，并且著力建設(shè)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與監(jiān)控管理權(quán)的三權(quán)分立體系；

（2）開發(fā)商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運用返租回報的方式將商業(yè)的經(jīng)營“扶上馬”再“送一程”，使招商和經(jīng)營工作在返租期內(nèi)走上軌道；

（3）經(jīng)營管理公司與服務(wù)項目之間形成良好的運作機(jī)制，使經(jīng)營管理公司有信心、有必要與項目建立長期合作共贏的關(guān)系，具有有效、長效的合作機(jī)制。

這樣一來，商業(yè)地產(chǎn)項目的利益平衡機(jī)制就基本得以建立。

縱觀中國大地，但凡是商業(yè)地產(chǎn)項目，除開恒隆、中糧等極少數(shù)實力雄厚的開發(fā)商有條件全部持有商業(yè)項目之外，大多數(shù)開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)項目都需要進(jìn)行分割銷售。而一旦對商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。

不采用分割銷售及返租回報方式進(jìn)行操作，可以嗎？

答案是不可以。

因為不分割銷售，項目的開發(fā)建設(shè)資金就會遇到瓶頸，大多數(shù)項目根本無法順利建成開業(yè)。不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，銷售速度達(dá)不到預(yù)期，而且后期經(jīng)營會遇到更大的問題。

中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是中小型開發(fā)商，它們?nèi)狈﹂L期持有商業(yè)地產(chǎn)項目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報成為一個現(xiàn)實的選項。

售后返租方案后來被異化的原因在于：在執(zhí)行過程中，由于開發(fā)商充分利用了人們對商鋪升值的預(yù)期和市場上具有合理回報投資品的欠缺，在返租回報的回報比率、返租年限方面大做文章，從而使返租回報在一定程度上偏離了合理的軌道。

中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一哄而上和開發(fā)商素質(zhì)的參差不齊，又使得售后返租的回報比率、返租年限不斷攀比，進(jìn)而進(jìn)入瘋狂的狀態(tài)，以致于造成今日“售后返租失敗鋪遍布神州”的現(xiàn)象。

分割銷售與返租回報是開發(fā)商為了解決在中國目前情況下的融資難題而采用的一種變通手段。

那么，我們可以得出一個肯定的結(jié)論就是：全部持有的商業(yè)項目比采用分割銷售和返租回報進(jìn)行運作的商業(yè)項目更具優(yōu)勢，更加容易運營成功。

可以說，這句話十分嚴(yán)謹(jǐn)，也是正確的。

但是，那些以為，將商業(yè)面積全部持有的商業(yè)項目就一定會成功的觀點就一定錯了。

同樣，是否采用返租也并不能決定一個商業(yè)項目的成功。我們一直認(rèn)為，只要假以時日，只要理順了相關(guān)的利益平衡機(jī)制，那些因為返租回報方式的濫用、盲用和異化而造就的“爛尾樓”，也是可以走向成功的。

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                                                                                                                            ——文章摘自于段宏斌書籍《商業(yè)地產(chǎn)操盤•旺場絕技》