68.在各種虧損中，由于訂貨數(shù)量過(guò)多而賣不完，必須通過(guò)降價(jià)來(lái)消化這些不良庫(kù)存，從而產(chǎn)生的損失為“降價(jià)損失”，而如果降價(jià)之后仍賣不出去，需要報(bào)廢處理，因此產(chǎn)生的損失為“報(bào)廢損失”。直至今日，大家所說(shuō)的損失還主要指這兩項(xiàng)損失。其實(shí)還有一項(xiàng)更應(yīng)該重視的損失，那就是機(jī)會(huì)損失。

　　所謂機(jī)會(huì)損失，就是指出現(xiàn)斷貨時(shí)，由于沒(méi)有商品而無(wú)法銷售，從而喪失了銷售機(jī)會(huì)。在日本，我是第一個(gè)提出機(jī)會(huì)損失這個(gè)問(wèn)題的，但很少有人會(huì)立刻認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。過(guò)去在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，如果顧客想買的梅干飯團(tuán)賣完了，也能容忍轉(zhuǎn)而去買其它的替代品。但如今情況是顧客很少會(huì)去購(gòu)買目標(biāo)商品之外的其它替代商品了。

　　69.通過(guò)實(shí)際驗(yàn)證也可以發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)損失較多的店鋪，其降價(jià)損失或報(bào)廢損失也一定高居不下。因?yàn)檫@家店鋪沒(méi)有實(shí)現(xiàn)基于單品管理的高精度訂貨，所以一方面會(huì)造成某些商品的銷售機(jī)會(huì)損失，但同時(shí)又會(huì)引起另外一些商品的報(bào)廢損失。

　　為了避免這樣的損失，必須在訂貨時(shí)加大力度。訂貨工作做得好與不好，對(duì)銷售的影響很大。當(dāng)今時(shí)代，訂貨本身已經(jīng)變成生意中有限度很高的工作。

　　70.建立假設(shè)的時(shí)候，要將天氣、氣溫、濕度等因素和當(dāng)天星期幾等信息結(jié)合在一起，綜合考慮顧客的心理。假設(shè)與驗(yàn)證不是口頭說(shuō)說(shuō)而已，只有在店鋪里，才能了解到每個(gè)商品的具體動(dòng)向，這才是單品管理。

　　71.先看到森林，在關(guān)注數(shù)碼。首先要看到整體，再細(xì)究每一個(gè)細(xì)節(jié)。如果不這么做，就很難把握事物的實(shí)際情況或問(wèn)題本質(zhì)。例如，某單品銷路不暢時(shí)，可能是整體的商品結(jié)構(gòu)方面出了問(wèn)題。在這種情況下只要整體的商品結(jié)構(gòu)得到改善，單品的銷售情況就會(huì)更上一層樓。

　　從整體到個(gè)體，然后再由個(gè)體到整體的思路，不僅僅適用于單品管理，在其他工作中也是通用的。

　　72.在日常建立假設(shè)時(shí)所要考慮的因素，所有的店鋪幾乎都不相同。商圈不同，店鋪應(yīng)該獲取的信息也不相同。所以，這也是我為什么要一直強(qiáng)調(diào)個(gè)店主義的原因。

　　73.POS數(shù)據(jù)沒(méi)有包括以下信息，例如：商品的味道不好、對(duì)待顧客的態(tài)度太差、店鋪不整潔等等。POS數(shù)據(jù)只是反映行動(dòng)的結(jié)果，但是僅僅分析這些數(shù)據(jù)，是絕對(duì)找不到導(dǎo)致這樣結(jié)果的原因的，因此需要將這些信息放在綜合性的視野中剖析。

　　74.以往的做法，其實(shí)就是將便于自己整理、管理的賣場(chǎng)布置強(qiáng)行推給顧客。而從顧客的角度來(lái)看，自己想買的商品若放在最容易找到的地方，那樣的商店才是最具親切感的商店。