談判目的：筆記本上記下了以下4點(diǎn)：

1.在陳列卡板面積劣于競(jìng)品的門(mén)店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優(yōu)于競(jìng)品。（前期競(jìng)品花了大量費(fèi)用，重點(diǎn)門(mén)店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國(guó)海報(bào)活動(dòng)的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認(rèn)。

3.訂單的問(wèn)題（希望在總部下訂單，而不是在門(mén)店下訂單，畢竟門(mén)店下訂單的量并不能滿足我們平時(shí)的銷(xiāo)量，特別是到了盤(pán)存，基本上賣(mài)場(chǎng)就不會(huì)下訂單了，全部都是跑單）

4.XX門(mén)店的現(xiàn)有問(wèn)題（我暫且稱(chēng)為A店吧，門(mén)店的問(wèn)題科長(zhǎng)處理不了，只能在總部溝通了）

上次我已經(jīng)將第1點(diǎn)目的如何達(dá)成，簡(jiǎn)單的分析了一下，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看《與家樂(lè)福采購(gòu)談判的一點(diǎn)心得》一文。

今天來(lái)講講第二點(diǎn)，一般家樂(lè)福和大的供應(yīng)商簽訂的合同都是全國(guó)聯(lián)采，全國(guó)性的合同，區(qū)域只用按照合同來(lái)執(zhí)行就行了，當(dāng)然，供應(yīng)商有時(shí)候也會(huì)做幾檔全國(guó)的海報(bào)活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)在談判的合同里面都會(huì)有涉及。

我也是剛收到公司總部給我發(fā)的7.1-7.14號(hào)全國(guó)性的海報(bào)活動(dòng)，除了一個(gè)“購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品滿50元減8元”以外，還有一個(gè)“滿88元參加砸金蛋抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，總部將砸金蛋的元素也發(fā)到了我的郵箱，我立馬安排廣告公司設(shè)計(jì)出最終的效果圖，包括堆頭圍板，促銷(xiāo)信息插卡，地貼，吊旗以及擺滿了金蛋的陳列柜……

我將效果圖首先給采購(gòu)的郵箱發(fā)了一份，然后今天又打印出來(lái)帶了一份來(lái)了，等著采購(gòu)過(guò)來(lái)最后落實(shí)。

采購(gòu)來(lái)了，談完第1點(diǎn)后，于是我就跟她說(shuō)起我們的7.1-7.14號(hào)全國(guó)海報(bào)的促銷(xiāo)活動(dòng)信息是否收到，采購(gòu)回答確實(shí)已經(jīng)收到，然后我再跟采購(gòu)確認(rèn)我做的砸金蛋活動(dòng)效果圖，她看了也很滿意，于是我就要求她將我發(fā)到她郵箱的效果圖發(fā)給活動(dòng)門(mén)店確認(rèn)，這樣門(mén)店才會(huì)讓我們做砸金蛋活動(dòng)的形象氛圍。

效果圖確認(rèn)完后，再就是確認(rèn)活動(dòng)的位置，我當(dāng)然是希望能夠在我們自己的區(qū)域新增加免費(fèi)的陳列位置來(lái)做活動(dòng)，而不是我現(xiàn)有的陳列位置做活動(dòng)，位置我都點(diǎn)好了，再就是跟采購(gòu)溝通希望能夠免費(fèi)拿下這些陳列位打。但是采購(gòu)并不同意免費(fèi)，因?yàn)槲尹c(diǎn)的這幾個(gè)位置都需要拆掉別的廠家的堆碼才能陳列出我的活動(dòng)產(chǎn)品，會(huì)令她損失了別的廠家提供的陳列費(fèi)，所以必須要我來(lái)出陳列費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)損失，費(fèi)用很高，沒(méi)辦法，還是老招數(shù)：

1.哭窮，“公司沒(méi)錢(qián)，平時(shí)連個(gè)大型活動(dòng)的促銷(xiāo)費(fèi)用都沒(méi)有，怎么會(huì)有陳列費(fèi)呢？”

2.對(duì)比，“一般如果我在別的系統(tǒng)，地采超市，做這么大力度的活動(dòng)和形象氛圍的布建，門(mén)店恨不得都是“求”著我們?nèi)プ觯�畢竟，門(mén)店都知道我們公司很少做一些大力度促銷(xiāo)，而這次活動(dòng)力度如此之大，可以帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，再加上一個(gè)砸金蛋活動(dòng)的配合，可以吸引更多的人氣，提升門(mén)店的客流量，門(mén)店都是非常愿意免費(fèi)提供最好的位置給我們?nèi)プ龌顒?dòng)的。”

3.讓對(duì)手覺(jué)得你重視她，“而我卻把這么好的機(jī)會(huì)獨(dú)家提供給了家樂(lè)福系統(tǒng)，我可是非常重視的，別的店想要還沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，如果您還要陳列費(fèi)的話，那我就很為難了……”

4.分析利益得失“上次我們做了一個(gè)類(lèi)似的50減8的活動(dòng)，銷(xiāo)量增加了30%，這還是在沒(méi)有砸金蛋抽獎(jiǎng)的活動(dòng)下進(jìn)行的，假如這次把抽獎(jiǎng)活動(dòng)算上，估計(jì)還會(huì)在增長(zhǎng)10%，如果能夠免費(fèi)提供幾個(gè)免費(fèi)陳列位置的話，那我的銷(xiāo)量估計(jì)還能在增加5%以上，銷(xiāo)量增加了，毛利金額相應(yīng)也會(huì)增加，對(duì)吧？銷(xiāo)量增加了，老板對(duì)你的印象只會(huì)更加好，升職加薪還不是水到渠成，何必只是盯著眼前的一點(diǎn)蠅頭小利——陳列費(fèi)呢？”

這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)思想有一點(diǎn)松動(dòng)了，不在是剛開(kāi)始那樣強(qiáng)勢(shì)了，而是開(kāi)始跟我發(fā)起牢騷了“這個(gè)月老板下的費(fèi)用指標(biāo)很高，我還差一大截，我還不知道怎么補(bǔ)這個(gè)缺口……”聽(tīng)到采購(gòu)給我發(fā)牢騷，而不是剛開(kāi)始那樣強(qiáng)硬，我心中一喜，有戲，于是我就安慰她說(shuō)盡量幫她想辦法出一部分費(fèi)用，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用金額已經(jīng)在我的預(yù)算中了，也就是說(shuō)，這個(gè)費(fèi)用我的確可以出，但是能省的則省，最后，我還是同意愿意出一部分陳列費(fèi)，金額低于我的心里目標(biāo)值，跟采購(gòu)聊了幾句，無(wú)非就是我是好不容易才給她湊得一點(diǎn)費(fèi)用，希望后期她后期能夠多多支持我們公司，采購(gòu)也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，最后我們愉快的結(jié)束了這個(gè)話題……