去年，武商廣場(chǎng)連續(xù)第17年蟬聯(lián)全國單體百貨經(jīng)濟(jì)效益第一；今年1-4月，全國排名前10位的高端百貨，銷售業(yè)績(jī)普遍下滑20-30%，武商廣場(chǎng)卻按自己的節(jié)奏穩(wěn)步前行。

　　在購物中心日漸崛起、電商沖擊來勢(shì)洶洶的今天，購物功能相對(duì)單一的傳統(tǒng)百貨路在何方？武漢老牌百貨商場(chǎng)該如何謀求華麗轉(zhuǎn)身？武商廣場(chǎng)做著“加法”、“減法”、“加減法”的算術(shù)題，交出一份令人驚喜的答卷。

　　加法——

　　在武廣血拼，去商圈玩樂

　　上周日，何小姐和閨蜜到武商廣場(chǎng)購物，逛了一下午血拼完畢后，她們到武廣附近的一家西餐廳吃晚飯，隨后又看了場(chǎng)電影。“在武廣買東西，在附近吃喝玩樂。”何小姐說，這是她慣用的方法。

　　這也正是武商廣場(chǎng)總經(jīng)理陳軍想要達(dá)到的效果：讓武廣商圈里吃喝玩樂的各種體驗(yàn)業(yè)態(tài)，都成為武商廣場(chǎng)順其自然的配套設(shè)施，為武商廣場(chǎng)的顧客們所用。

　　消費(fèi)者逛街早已不滿足只買點(diǎn)東西，還要吃好喝好玩好。近年，新的大型購物中心在武漢三鎮(zhèn)越開越多，除了賣商品，它們還用電影院、餐飲美食、娛樂設(shè)施等吸引消費(fèi)者。體量有限的傳統(tǒng)單體百貨，該如何與之競(jìng)爭(zhēng)？

　　武商廣場(chǎng)有效經(jīng)營面積只有4萬多平方米，不可能容納太多業(yè)態(tài)，如果在有限空間里大量引進(jìn)吃喝玩樂的配套設(shè)施，不僅可能效果不佳，還可能分散賣場(chǎng)原有的客流和銷售。

　　“先天缺陷”使得武商廣場(chǎng)變不成大型購物中心，如果繼續(xù)做傳統(tǒng)百貨，也是死路。做兩者的“中間體”，是武商廣場(chǎng)謀求華麗轉(zhuǎn)身的基本思路。

　　武商廣場(chǎng)近年的提檔升級(jí)，大多是品類和品牌格局調(diào)整，并沒有盲目地過多引進(jìn)餐飲、娛樂項(xiàng)目。在陳軍看來，武廣商圈里，各種娛樂餐飲業(yè)態(tài)應(yīng)有盡有，武商廣場(chǎng)要做的是，用優(yōu)質(zhì)的品牌、精致的商品吸引消費(fèi)者購物，并把商圈互補(bǔ)疊加效應(yīng)放大，顧客在武廣購物后，去商圈找地方吃飯、唱K、看電影，很方便。

　　武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授吳先明分析，新建購物中心里，影院、餐飲等體驗(yàn)式業(yè)態(tài)確實(shí)可以聚集人氣，但購物中心、商場(chǎng)的本質(zhì)還是賣商品。武商廣場(chǎng)正是抓住了這一本質(zhì)，始終圍繞賣商品這道命題來做文章，從文章立意到思想厚度，從謀篇布局到遣詞造句，將這篇文章做足做透。

　　減法——

　　建微信圈和供貨商打成一片

　　本月，武商廣場(chǎng)舉辦夏季跨界時(shí)裝周，連辦4場(chǎng)品牌服裝秀，參展的法國工藝大師高級(jí)女服摩薩克、國際原創(chuàng)設(shè)計(jì)牛仔品牌G-STAR RAW、中國獨(dú)立設(shè)計(jì)師女服ZUKKA PRO、摩登時(shí)尚少女服Five Plus等，都贏得了人氣、財(cái)氣雙豐收。ZUKKA PRO品牌相關(guān)人士坦言，參加武廣辦的活動(dòng)，不僅能提升品牌在消費(fèi)者中的影響力，還能拉動(dòng)整體銷售，在上演服裝秀的那個(gè)周末，兩天銷售額超過20萬元，同比增長(zhǎng)5倍左右。

　　多年前，傳統(tǒng)百貨是坐等供貨商上門，對(duì)方送來什么東西，百貨商場(chǎng)就賣什么東西，“現(xiàn)在這樣行不通了。”武商廣場(chǎng)人士認(rèn)為，百貨商家必須主動(dòng)出擊，根據(jù)商場(chǎng)定位，挑選自己顧客群所需要的品牌，挑選優(yōu)質(zhì)品牌、個(gè)性品牌進(jìn)入賣場(chǎng)。

　　武商廣場(chǎng)對(duì)品牌的考核很嚴(yán)格，每個(gè)月、每個(gè)季度都會(huì)進(jìn)行排名，在一定時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)、顧客滿意度排名靠后的品牌，會(huì)被清退。但武商廣場(chǎng)并不當(dāng)“甩手掌柜”，而是會(huì)主動(dòng)與品牌供貨商交流，減少與供貨商之間的溝通壁壘，幫助品牌了解顧客的消費(fèi)心理，讓品牌為更多消費(fèi)者接受，從而實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)與品牌的雙贏。

　　如今，武商廣場(chǎng)的每個(gè)樓層運(yùn)營經(jīng)理都建有微信群，與該樓層各品牌的負(fù)責(zé)人都是朋友圈好友，與供貨商打成了一片。這促使了品牌之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)，努力提升自家業(yè)績(jī)。如今，在武商廣場(chǎng)里，年銷售過千萬元的品牌就近70個(gè)，蘭蔻等多個(gè)品牌武廣店的銷售業(yè)績(jī)是中國區(qū)單店銷售的冠軍。品牌業(yè)績(jī)好了，自然也愿意加深與武廣的合作，加大投入力度，愿意給武廣提供最好最新的貨品資源。今年，蘭蔻、雅詩蘭黛、迪奧等3個(gè)品牌，在武商廣場(chǎng)1樓都開出了化妝品二柜，這在國內(nèi)很少見。

　　加減法——

　　品牌去留顧客“說了算”

　　昨天下班后，到武商廣場(chǎng)買涼鞋的宋小姐發(fā)現(xiàn)，3樓女鞋區(qū)的布局變了。“一個(gè)多月沒來逛，多了不少‘新面孔’品牌。”

　　上個(gè)月，武商廣場(chǎng)對(duì)女鞋區(qū)進(jìn)行了一次大調(diào)整，新引進(jìn)了8個(gè)品牌，品牌總數(shù)從33個(gè)增加到了41個(gè)。這次調(diào)整后短短一個(gè)月，女鞋區(qū)的銷售實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。而根據(jù)武商廣場(chǎng)的規(guī)劃，未來兩年內(nèi)，將著力打造女鞋品類的整體影響力，希望在化妝品區(qū)、女裝銷售全國銷售第一的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步?jīng)_擊女鞋銷售全國第一。

　　單體百貨體量有限，想要搞品牌“大而全”，為全客群服務(wù)，基本行不通。武商廣場(chǎng)定位很明確，做時(shí)尚高端精致百貨，進(jìn)一步細(xì)分客群，為顧客更精細(xì)化的服務(wù)。這就需要商場(chǎng)在品牌上更有特色，要把好的品牌請(qǐng)進(jìn)來，不適應(yīng)顧客需要的品牌請(qǐng)出去，就在“一加一減”之間，讓顧客有了更多的進(jìn)店購物理由。

　　上個(gè)月，武商廣場(chǎng)完成了6年來最大力度的全館結(jié)構(gòu)性調(diào)整，258個(gè)品牌進(jìn)行了更新?lián)Q代或提檔升級(jí)，其中新引進(jìn)了45個(gè)品牌，請(qǐng)走了更多品牌。而與2009年相比，全館有2/3的品牌進(jìn)行了更新，品牌數(shù)也從700多個(gè)調(diào)整至600多個(gè)。“這次調(diào)整給我們未來幾年的發(fā)展奠定了基調(diào)，要打造更精致、時(shí)尚、高端的百貨賣場(chǎng)。”武商廣場(chǎng)人士稱。調(diào)整后的武商廣場(chǎng)，各樓層定位基本實(shí)現(xiàn)了完美對(duì)接，不會(huì)再出現(xiàn)顧客層次不一，樓層互相接不住生意的尷尬，而且滿足了顧客一站式購物的需要。

　　在國內(nèi)各大百貨紛紛放棄家電生意的時(shí)候，武廣對(duì)家電區(qū)提檔升級(jí)，主推高檔家電家居品牌，無論三星曲面電視，還是史密斯、方太等最新款廚具、松下高智能馬桶等最頂級(jí)的產(chǎn)品，都能在這里找到；在潮牌蜂擁來漢開店時(shí)，武廣的潮牌主打親子牌，讓潮爸潮媽可以和潮童們穿親子潮裝……這些都切合了武廣高端精致百貨的主題。

　　目前，武商廣場(chǎng)里有60-70%的品牌是武廣獨(dú)有的個(gè)性品牌、特色品牌。吳先明表示，商場(chǎng)如果把化妝品、女裝、男裝、家電等各個(gè)品類都做到極致，自然也就成為顧客所需的精致百貨。
　�。ㄎ錆h晚報(bào) 記者符櫻 通訊員徐萍 汪媛 喻暢）