在任何承諾的背后，當(dāng)事人都有著要兌現(xiàn)承諾的無(wú)形道德壓力，因此，銷(xiāo)售人員可利用這個(gè)道德壓力，獲取客戶的承諾，并促使交易的達(dá)成。那么，銷(xiāo)售人員如何獲得客戶的承諾?

    對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，想要有效地獲得客戶的承諾，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題。

    1、先獲得提問(wèn)的權(quán)利

    當(dāng)我們提出某個(gè)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客戶總是顧左右而言他，這時(shí)候溝通就變得十分困難，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程造成阻礙，獲得提問(wèn)的權(quán)利就可以在很大程度上幫助解決這個(gè)問(wèn)題。

    早些年前，我曾經(jīng)從事過(guò)推廣課程的銷(xiāo)售工作。通常我的開(kāi)場(chǎng)白是：“劉經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫助您提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10%，并且該方法得到了××公司、××公司的實(shí)踐證明，我可以花一到兩分鐘時(shí)間給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?如果您認(rèn)為我講得不對(duì)，可以立刻掛掉電話，好嗎?”

    在如此具有誘惑力的開(kāi)場(chǎng)白面前，客戶通常都會(huì)表示“可以”，而一旦客戶表示“可以”之后，我會(huì)馬上提一個(gè)問(wèn)題，這也是我認(rèn)為自己之所以能夠創(chuàng)造高額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在，在此分享給大家。

    這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，那就是：“張經(jīng)理，在介紹之前，我可以先提一個(gè)問(wèn)題嗎?”

    由于這個(gè)問(wèn)題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶會(huì)給予正面的回復(fù)，而當(dāng)客戶一旦表示“可以”之后，就代表著他許下了一個(gè)承諾，他需要為自己的這個(gè)小小承諾負(fù)責(zé)任，從而有必要從正面回答你接下來(lái)的問(wèn)題，即使客戶感覺(jué)到我后續(xù)的提問(wèn)頗有壓力，但是在無(wú)形的道德的壓力之下，他也必須從正面回答。

    正是因?yàn)槲沂紫却_保了獲得提問(wèn)的權(quán)利，接下來(lái)對(duì)于我的關(guān)鍵性提問(wèn)，即使是第一次和我溝通的客戶，也會(huì)從正面回答，而我就此打開(kāi)了缺口，幫助客戶發(fā)掘了一個(gè)“嚴(yán)重的問(wèn)題”，進(jìn)而將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

    通常尋求獲得提問(wèn)的權(quán)利有以下形式：

    “我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎?”

    “不知道我是否可以談一談自己的看法?”

    “我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)還不太明白的地方嗎?”

    2、給提問(wèn)加上利益前奏

    前奏指的是在你提問(wèn)之前，表達(dá)出你提問(wèn)的最終目的是為了客戶的最終利益著想，這樣客戶就會(huì)感覺(jué)到你的提問(wèn)是可以幫他獲得某種利益的，因此從正面回答的概率會(huì)大大提高。

    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售人員需要問(wèn)客戶他的預(yù)算是多少，由于預(yù)算兩個(gè)字壓力比較大，客戶可能就不會(huì)講真話，但是如果銷(xiāo)售人員表示“為了能夠幫助您在最合適的價(jià)位，選擇一款性價(jià)比最好的商品，所以我想了解一下，您的預(yù)算大概是多少?”