銷售發(fā)生于言語，而購買卻發(fā)生于無聲。銷售人員在會(huì)見客戶時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽客戶的意見，那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷售人員能夠提出非常有水平的問題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽客戶的回答，提問就毫無意義。多聽聽客戶說啥，對(duì)于人了解客戶的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽客戶的談話，也是對(duì)客戶的一種尊重。仔細(xì)地聽客戶說，銷售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開的方式來回應(yīng)客戶。

    （一）主動(dòng)傾聽

    當(dāng)你主動(dòng)傾聽的時(shí)候，就會(huì)了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問，然后去聽，對(duì)方就會(huì)告訴你想要的所有信息。

    （二）聽聽客戶的觀點(diǎn)

    如果不注意傾聽購買者的觀點(diǎn)，購買者往往會(huì)認(rèn)為銷售人員不可靠。

    （三）傾聽可以增加客戶對(duì)你的信任

    良好的傾聽通常是對(duì)對(duì)方的禮貌，讓銷售人員更討人喜歡，但傾聽也能有助于充分利用購買者的時(shí)間。

    （四）傾聽有助于更深入地了解客戶

    他們綜合詢問和傾聽技巧，以獲得對(duì)購買者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解。

    為成為更好的傾聽者，銷售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽的價(jià)值，并有著強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去傾聽。傾聽技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對(duì)傾聽的態(tài)度是成功傾聽的重要的第一步，因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個(gè)與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購買信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽明白了所有需要聽的話，他還是喋喋不休地說。由于他從來不肯花時(shí)間去聽客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了。

    提示

    優(yōu)秀的銷售人員真正懂得傾聽的重要。他們知道，大多數(shù)在開發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對(duì)等的說與聽，而只是在等著對(duì)方停止說話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候，會(huì)無意中說出購買信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。