銷(xiāo)售發(fā)生于言語(yǔ)，而購(gòu)買(mǎi)卻發(fā)生于無(wú)聲。銷(xiāo)售人員在會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，那么他銷(xiāo)售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷(xiāo)售人員能夠提出非常有水平的問(wèn)題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽(tīng)客戶的回答，提問(wèn)就毫無(wú)意義。多聽(tīng)聽(tīng)客戶說(shuō)啥，對(duì)于人了解客戶的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽(tīng)客戶的談話，也是對(duì)客戶的一種尊重。仔細(xì)地聽(tīng)客戶說(shuō)，銷(xiāo)售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開(kāi)的方式來(lái)回應(yīng)客戶。

    （一）主動(dòng)傾聽(tīng)

    當(dāng)你主動(dòng)傾聽(tīng)的時(shí)候，就會(huì)了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問(wèn)，然后去聽(tīng)，對(duì)方就會(huì)告訴你想要的所有信息。

    （二）聽(tīng)聽(tīng)客戶的觀點(diǎn)

    如果不注意傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)者的觀點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)者往往會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員不可靠。

    （三）傾聽(tīng)可以增加客戶對(duì)你的信任

    良好的傾聽(tīng)通常是對(duì)對(duì)方的禮貌，讓銷(xiāo)售人員更討人喜歡，但傾聽(tīng)也能有助于充分利用購(gòu)買(mǎi)者的時(shí)間。

    （四）傾聽(tīng)有助于更深入地了解客戶

    他們綜合詢問(wèn)和傾聽(tīng)技巧，以獲得對(duì)購(gòu)買(mǎi)者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解。

    為成為更好的傾聽(tīng)者，銷(xiāo)售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽(tīng)的價(jià)值，并有著強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去傾聽(tīng)。傾聽(tīng)技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽(tīng)是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對(duì)傾聽(tīng)的態(tài)度是成功傾聽(tīng)的重要的第一步，因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽(tīng)的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽(tīng)而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個(gè)與他共事的廠商銷(xiāo)售代表從潛在客戶處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽(tīng)明白了所有需要聽(tīng)的話，他還是喋喋不休地說(shuō)。由于他從來(lái)不肯花時(shí)間去聽(tīng)客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了。

    提示

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員真正懂得傾聽(tīng)的重要。他們知道，大多數(shù)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對(duì)等的說(shuō)與聽(tīng)，而只是在等著對(duì)方停止說(shuō)話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候，會(huì)無(wú)意中說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。