模特正在展示2014年春夏季新品服飾。記者 童迪 攝
OMEGA品牌講師正在向消費(fèi)者講解新款手表。
化妝品講師正在為現(xiàn)場消費(fèi)者講解化妝技巧。
友阿百貨的車庫內(nèi)賣會(huì)吸引了不少消費(fèi)者。
走進(jìn)超市的生鮮水果區(qū)，隨處可見的試吃專區(qū)算得上一大特色。賣家的態(tài)度擺在這里——產(chǎn)品質(zhì)量過硬，歡迎試過再買。
與電商爭客，實(shí)體賣家一直在“體驗(yàn)”上做文章。愛美的你不會(huì)化妝？沒關(guān)系，商場請來了彩妝師；動(dòng)輒上萬、上十萬的手表不懂欣賞？沒關(guān)系，商場請來專業(yè)人士講解……
如何用更適合的方式讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)商品的好，并心甘情愿地打開錢包？星城的商場們用創(chuàng)意訴說著，沒有做不到，只要你愿意來。
抓眼球
服裝秀頻出，商場變秀場
每到季節(jié)更替時(shí)，時(shí)尚圈的目光總會(huì)聚焦到巴黎、米蘭各大時(shí)裝周秀場。對星城的消費(fèi)者而言，逛著逛著順便看場服裝秀已不是難事。從氣溫逐漸回暖的3月開始，星城主流商場里的“T臺(tái)”便搭了起來，以2014春夏新款為主題的走秀在各大商場里輪流開場。
上周日，Tru Trussardi品牌春季時(shí)裝發(fā)布會(huì)在長沙開福萬達(dá)廣場開場，集中展示了品牌春夏系列采風(fēng)、度假的感覺。
3月1日，長沙王府井百貨“2014 Be Yourself”時(shí)尚趨勢發(fā)布。這臺(tái)服裝秀展示了包括范冰冰“龍袍”設(shè)計(jì)師卜柯文等8位獨(dú)立服裝設(shè)計(jì)師的最新作品。
如果你以為這只是一場單純的秀，那便“大錯(cuò)特錯(cuò)”了。在走秀結(jié)束后的第3天，王府井百貨便宣布“所有秀款均可在商場內(nèi)買到。”
與此同時(shí)，袁家?guī)X友誼商店、步步高廣場湘潭店等諸多商場也悉數(shù)登臺(tái)。記者注意到，商場走秀以入駐品牌春夏新款為主，搭配配飾、鞋靴等進(jìn)行展示。身材姣好的模特服裝搭配得當(dāng)，讓不少消費(fèi)者忍不住想要一試新款、打包回家的沖動(dòng)。
運(yùn)達(dá)美美國際名品商場于3月8日舉辦“夢游仙境2014春夏新品發(fā)布秀”�；顒�(dòng)當(dāng)天，不少受邀到場看秀的VIP客戶都在走秀結(jié)束后前往專柜進(jìn)行了試穿，部分顧客當(dāng)場買下了看中的款式，商場當(dāng)天營業(yè)額較往常上浮30%。
“為品牌造勢，一場秀所吸引的眼球和傳播效果，遠(yuǎn)比簡單的廣告鮮活。”某業(yè)內(nèi)人士如此評價(jià)。
秀學(xué)霸
防磁、防震等先進(jìn)工藝全解析
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。在百貨商場的櫥窗中，有不少商品價(jià)格“高高在上”，消費(fèi)者卻不知道“價(jià)從何來”，手表、鉆石、鋼筆等商品都屬其中。
事實(shí)上，除品牌溢價(jià)等市場因素外，這些高貴冷艷的商品貴得還是有點(diǎn)道理。為了讓消費(fèi)者清清楚楚地買單，商場也會(huì)與品牌合作，做一些新品鑒賞會(huì)，從專業(yè)的角度帶消費(fèi)者認(rèn)識(shí)上市新品。
袁家?guī)X友誼商店的豪雅新品卡萊拉自動(dòng)腕表上柜時(shí)，曾邀請品牌資深講師到店對該商品“運(yùn)動(dòng)腕表”的特質(zhì)進(jìn)行了解說。
而新世界百貨OMEGA海馬系列Aqua Terra>15000高斯腕表售價(jià)在4.7萬元至4.8萬元。在該產(chǎn)品的新品鑒賞會(huì)上，來自O(shè)MEGA公司的資深講師在道出手表搭載了世界上首款真正防磁機(jī)械機(jī)芯的奧妙之外，還一同介紹了通常情況下的手表防磁原理以及佩戴注意事項(xiàng)。
“不少表款的收藏愛好者會(huì)希望了解到手表背后的故事和工藝，通過這種方式能讓他們更加清楚地了解到價(jià)從何來，也能幫助他們尋找到自己心儀的表款。”該品牌講師說。
記者從友誼商店相關(guān)工作人員處獲悉，每次的新品鑒賞會(huì)上，都會(huì)有一定數(shù)額的現(xiàn)場成交量。舉辦這種新品鑒賞會(huì)對商場和品牌而言，不僅聯(lián)絡(luò)了重要客戶之間的感情，更是拉動(dòng)品牌銷售、進(jìn)行產(chǎn)品宣講的好方式。
拜師傅
美妝達(dá)人現(xiàn)場教學(xué)促銷售
作為百貨商場的門面，1樓化妝品和護(hù)膚品柜臺(tái)永遠(yuǎn)是色彩絢麗、香氣彌漫。
如何將各個(gè)色系的彩妝搭配得當(dāng)，永遠(yuǎn)是女生們頭疼的事情。為解決這一難題，平和堂、王府井百貨等商場不定期邀請美妝達(dá)人到場，現(xiàn)場教授化妝和護(hù)膚技巧。
“雖然導(dǎo)購也會(huì)介紹，但總覺得沒有美妝達(dá)人靠譜。”已經(jīng)參加工作4年的楊小姐如是說，她曾在美妝達(dá)人的建議下購買了一款價(jià)格為700元左右的高檔粉餅。
從3月到4月，是傳統(tǒng)的護(hù)膚品促銷旺季。
上周，平和堂嬌蘭專柜請來了微博上很紅的臺(tái)灣彩妝訓(xùn)練活動(dòng)講師陳正義，為長沙的女性消費(fèi)者解讀《來自星星的你》中女主角千頌伊的妝容。到場網(wǎng)友“小小二啷”感慨，“十秒眼線眼影全搞定，活了21年才發(fā)現(xiàn)自己上護(hù)膚品的方法都錯(cuò)了。”
而王府井百貨的施丹蘭專柜也舉辦了2場美麗課堂活動(dòng)，來自品牌的專業(yè)講師在現(xiàn)場以春季護(hù)膚為重點(diǎn)，為消費(fèi)者講解了精油護(hù)膚的相關(guān)知識(shí)。
不難發(fā)現(xiàn)，商場的美妝講學(xué)活動(dòng)都會(huì)將部分品牌產(chǎn)品巧妙地嵌入其中，經(jīng)由專業(yè)化妝師之手，更發(fā)揮出該產(chǎn)品最大的功效來。相比專柜導(dǎo)購的講解，自然更有說服力。
“雖然自己用起來并沒有講師用著好，但每次還是忍不住根據(jù)推薦買一些商品回家。”購買了一套相關(guān)產(chǎn)品的邵小姐如是說。
找感覺
地庫、中廳集中選購更方便
比起走秀、鑒賞等小清新的商品推廣方式，另外一部分長沙消費(fèi)者對主題鮮明、商品集中的特賣會(huì)也很感興趣。
3月28日，在人民路友阿百貨的負(fù)1樓地庫，就進(jìn)行了一場以“鞋”為主角的特賣會(huì)。活動(dòng)現(xiàn)場，星期六、步賢、木林森等品牌都推出了價(jià)格誘人的鞋款。而在本周末，友誼商店、新世界百貨、友阿春天等商場還將有以女裝、男裝等商品品類為主題的內(nèi)賣會(huì)。
這種內(nèi)賣會(huì)、特賣會(huì)的方式能將相同品類的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品集中在一起，在集中的時(shí)間段內(nèi)供消費(fèi)者挑選，更加方便的同時(shí)，也便于商場在短時(shí)間內(nèi)較為集中地提高銷售數(shù)據(jù)。
�。ㄈ娑际袌�(bào) 記者 朱蓉）
記者手記
越貼心，越創(chuàng)意，越能受歡迎
你知道嗎，微信紅包在春節(jié)的爆紅其實(shí)只是騰訊為了推廣微信支付開發(fā)的游戲;微博上熱傳的香蕉冰棒段子只是雀巢的一次漂亮公關(guān)。在資訊爆棚的年代，為了推廣商品、吸引眼球，商家可謂“絞盡腦汁”。
不是他們“沒事找事干”，而是想要賣出商品，就不得不這么干。曾幾何時(shí)，百貨大樓的櫥窗里售賣的商品都是限量的，牛氣烘烘的營業(yè)員對前來購物的消費(fèi)者愛理不理。而現(xiàn)在，隨著市場競爭的日益激烈，商品品類的日益豐富，主動(dòng)權(quán)早已從商家交還到買家手中。
不光要與電商競爭，傳統(tǒng)百貨之間的競爭也不少。為了在有限的客戶資源中搶到更多份額，百貨商場不得不奇招頻出，博個(gè)喝彩是熱鬧，賣出商品，提升銷售業(yè)績才是真正的目的。
如果不改變，消費(fèi)者會(huì)用他的腳推著你改變，只有越貼心、越有創(chuàng)意的方式，才能最終贏得更多消費(fèi)者的歡迎。
