六記組合拳，讓珠寶全年無(wú)休

每年的3月過(guò)后，就迎來(lái)了珠寶企業(yè)的淡季，特別是5—8月的盛夏，更是珠寶市場(chǎng)的“旱季”，大部分珠寶企業(yè)在此期間都是口渴難耐�；�于珠寶行業(yè)特殊的貨品結(jié)構(gòu)，終端的運(yùn)營(yíng)情況、員工的穩(wěn)定情況、貨品的周轉(zhuǎn)情況都到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)期。目前，絕大多數(shù)珠寶企業(yè)都是在夏天進(jìn)行“冬眠”，等待“金九銀十”的來(lái)臨，可是不能永遠(yuǎn)這么消極對(duì)待，任何時(shí)候都是有機(jī)會(huì)的。營(yíng)銷(xiāo)就是要?jiǎng)?chuàng)造各種奇跡，珠寶企業(yè)只要打出六記組合拳，就能輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)淡季任督二脈的打通。

一記直拳：母親節(jié)

節(jié)日分析：母親作為每個(gè)人人生中最重要和偉大的人，是每個(gè)孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為各個(gè)商家促銷(xiāo)活動(dòng)的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)之后，在前一波大力度促銷(xiāo)意猶未盡之時(shí)，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷(xiāo)意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類(lèi)的促銷(xiāo)。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠(chéng)摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長(zhǎng)命百歲，身體健康。同時(shí)，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈(zèng)與自己禮物，又不希望兒女為自己太過(guò)破費(fèi)。另一方面，作為老人來(lái)講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠玉石則是本節(jié)日促銷(xiāo)的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來(lái)講，黃金是富貴的象征，而作為國(guó)際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿(mǎn)神話(huà)色彩與保健功效的寶石，“本草綱目”就曾對(duì)翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤(rùn)心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡(jiǎn)直就是為母親量身打造的饋贈(zèng)佳品。這時(shí)珠寶企業(yè)可以推出母親節(jié)主題的策劃活動(dòng)，一方面利用超低的黃金價(jià)來(lái)拉動(dòng)客流，另一方面則以翡翠玉石來(lái)成就促銷(xiāo)利潤(rùn)額。

二記擺拳：兒童節(jié)

節(jié)日分析：如今的兒童節(jié)可謂小朋友要過(guò)，大朋友更要過(guò)。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)日既是父母為孩子過(guò)的節(jié)日，也是“80后”與“90后”緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂(lè)園，還要為孩子的成長(zhǎng)送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而“80后”與“90后”既要為童年做一次祭奠，又要用時(shí)尚的禮品來(lái)彰顯成長(zhǎng)后的快樂(lè)，這個(gè)看似與珠寶無(wú)關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。

策劃核心：還記得兒時(shí)的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖�，他的父親就給他戴上了“銀項(xiàng)圈”——中國(guó)自古就有對(duì)銀飾保平安的說(shuō)法�，F(xiàn)代社會(huì)，父母為了能讓孩子健康茁壯地成長(zhǎng)，也會(huì)從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。珠寶品牌產(chǎn)品線(xiàn)中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買(mǎi)的絕佳禮物。另一方面，相對(duì)于收入相對(duì)較低的“80后”與“90后”，時(shí)尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時(shí)尚款）則是夏天彰顯時(shí)尚與緬懷童年的廉價(jià)飾品。這時(shí)珠寶企業(yè)可以推出銀飾主題促銷(xiāo)活動(dòng)，加大銀飾的陳列量，并特別對(duì)銀飾柜臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)美陳，從而保證主題貨品的突出性，在淡季沖起客流高峰。

三記刺拳：端午節(jié)＆高考日

節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號(hào)。自端午節(jié)成為法定節(jié)假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙地將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)中，端午節(jié)一樣可以成為一個(gè)逐利的優(yōu)良舞臺(tái)。另外，高考這個(gè)中國(guó)一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會(huì)。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對(duì)子女命運(yùn)的企盼，還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈(zèng)風(fēng)潮。所以，高考前后有無(wú)限的商機(jī)可以挖掘。

策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為法定節(jié)假日，但是粽子一直還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。這時(shí)珠寶企業(yè)可以針對(duì)夏天18K金吊墜加以端午節(jié)粽子的設(shè)計(jì)，也可以針對(duì)高考考生的“好彩頭”主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就成為父母對(duì)子女12年寒窗的全部精神寄托，因?yàn)榭蓱z天下父母心的賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。

四記振拳：父親節(jié)

節(jié)日分析：近期，湖南衛(wèi)視的明星親子生存體驗(yàn)真人秀《爸爸去哪兒》節(jié)目大火，引發(fā)熱議。真人秀的節(jié)目?jī)?nèi)容無(wú)限逼近生活真實(shí)，人們?cè)谄愤啤⒒匚睹餍歉赣H對(duì)兒女關(guān)愛(ài)的同時(shí)，也在思考自身如何做一個(gè)好父親。即便中國(guó)人比較含蓄，但父親對(duì)孩子的愛(ài)是非常深沉的，有道是“父愛(ài)如山，母愛(ài)如水”。天下父親在關(guān)注這檔節(jié)目的同時(shí)，其實(shí)也是社會(huì)在呼喚父愛(ài)回歸。父愛(ài)如山，父愛(ài)的堅(jiān)毅與母愛(ài)的溫柔截然不同，父親這個(gè)角色往往與嚴(yán)厲、堅(jiān)毅、責(zé)任有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個(gè)硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿(mǎn)了愛(ài)與饋贈(zèng)。這個(gè)節(jié)日雖不必隆重，卻絕不能錯(cuò)過(guò)。

策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營(yíng)銷(xiāo)人的思想里不能有淡季。對(duì)于這個(gè)節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品：第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒；第二，同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長(zhǎng)壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，父親節(jié)主題促銷(xiāo)就可以呼之欲出了。當(dāng)然，值得說(shuō)明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，企業(yè)可以將促銷(xiāo)期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動(dòng)的爆發(fā)力。與國(guó)慶、春節(jié)等大型促銷(xiāo)不同，小節(jié)日不能拉長(zhǎng)戰(zhàn)線(xiàn)，如果沒(méi)有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆鳎�是不�?huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的。

五記速擊拳：七月空檔

節(jié)日分析：7月是5—8月淡季中最難挨的時(shí)期，尤其7月沒(méi)有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣(mài)給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒(méi)有人穿鞋就沒(méi)有市場(chǎng)一樣，這正是打破市場(chǎng)僵局的最佳時(shí)機(jī)。

策劃核心：7月是最令珠寶企業(yè)撓頭的。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒(méi)有任何節(jié)日。但是，結(jié)婚好日子很多都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購(gòu)買(mǎi)家電與購(gòu)買(mǎi)鉆戒都會(huì)提前1—2個(gè)月，這時(shí)，珠寶企業(yè)可以將結(jié)婚鉆戒做成主題促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)，也可以聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣(mài)場(chǎng)，在7月進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)事宜。其實(shí)，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，與它們聯(lián)合促銷(xiāo)則可以點(diǎn)燃婚慶人群的購(gòu)買(mǎi)熱情，可成功實(shí)現(xiàn)淡季旺銷(xiāo)的反常局面。

六記勾拳：七夕節(jié)

節(jié)日分析：愛(ài)情，是珠寶永恒的贊美主題。這個(gè)情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿(mǎn)足“2.14”帶來(lái)的短暫激情。而七夕這個(gè)傳統(tǒng)的情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為各個(gè)行業(yè)大打感情牌的促銷(xiāo)佳節(jié)。另一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過(guò)渡。

策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷(xiāo)售主力。說(shuō)到底，情人節(jié)還是一個(gè)年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為“80后”與“90后”，收入有限卻非常西化與時(shí)尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷(xiāo)售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷(xiāo)鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類(lèi)飾品的銷(xiāo)售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個(gè)重要的不同，即“2.14”情人節(jié)是西方舶來(lái)節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷(xiāo)主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，珠寶企業(yè)可以打價(jià)格寓義策略,比如調(diào)集金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價(jià)至999元（天長(zhǎng)地久）；調(diào)集低價(jià)位時(shí)尚鉆飾，將價(jià)位鎖定在1314元（一生一世）等。(馬超)