陳列是否能提升銷(xiāo)售? 這是很多人關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題, 不武斷的說(shuō)陳列可以或者不可以提升銷(xiāo)售,但陳列顯然是和銷(xiāo)售有關(guān)系,下面分享有關(guān)的4個(gè)案例:

　　案例1:

　　2009年6月的一個(gè)周六,傍晚, 江西南昌,某品牌40平米的商場(chǎng)專(zhuān)柜內(nèi), 大區(qū)經(jīng)理問(wèn)店長(zhǎng),為什么今天才做5000多,昨天周五都有11000,是不是昨天下班前調(diào)的陳列出了問(wèn)題? 店長(zhǎng)也不知道原因所在;

　　于是同大區(qū)經(jīng)理一起對(duì)進(jìn)店的顧客進(jìn)行觀察,發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象, 進(jìn)來(lái)的顧客不少, 但顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就出去了,試穿的顧客比例比較低, 留意了一下, 進(jìn)來(lái)的顧客以40歲左右的婦女為主, 且不少身材龐大的, 再反觀店鋪的點(diǎn)掛, 都是些年輕時(shí)尚的款式與搭配, 與顧客嚴(yán)重不匹配, 這就是業(yè)績(jī)下降的原因所在;

　　一問(wèn)才知, 老店長(zhǎng)去新開(kāi)店做店長(zhǎng)去了, 現(xiàn)在的店長(zhǎng)是新員工, 入職才1個(gè)月不到, 而店鋪的點(diǎn)掛都是店長(zhǎng)陳列的;

　　解決辦法是, 把觀察到的情況和大區(qū)經(jīng)理與店長(zhǎng)做個(gè)說(shuō)明, 并讓一名老店員按她自己的想法,將所有的點(diǎn)掛進(jìn)行更換;

　　第二天周日, 銷(xiāo)售18000多元, 近平日的兩倍,回復(fù)正常情況;

　　結(jié)論:點(diǎn)掛對(duì)于顧客比側(cè)掛要直觀得多, 點(diǎn)掛出得好與不好, 對(duì)銷(xiāo)售有著很直觀的影響!

　　案例2:

　　秋末冬初,接到浙江一店長(zhǎng)的電話

　　店長(zhǎng): 老師,我遇到一個(gè)困惑,不知道怎么辦?

　　我: 什么問(wèn)題呢?

　　店長(zhǎng):最近業(yè)績(jī)下降,陳列是公司的督導(dǎo)過(guò)來(lái)調(diào)的,我想按自己的想法調(diào),不知道自己的想法對(duì)不對(duì)?

　　我:督導(dǎo)是怎么調(diào)的呢?

　　店長(zhǎng):我們店上了一小部分的冬裝,公司的督導(dǎo)過(guò)來(lái)把冬裝新貨都陳列到了秋裝里面去了, 冬裝的色彩和秋裝又不一樣,每桿貨看起來(lái)都亂亂的,老顧客來(lái)都說(shuō)是不是打折的.

　　我:那你打算怎么調(diào)呢?

　　店長(zhǎng):我想把新貨單獨(dú)陳列,與秋裝完全區(qū)分開(kāi)來(lái), 你覺(jué)得這樣好不好呢?

　　我: 完全可以,這樣做會(huì)與之前的方式好很多,你試一下;

　　店長(zhǎng): 可是新貨放一桿放不下,放兩桿又不夠,怎么辦呢?

　　我: 這樣吧, 冬裝新貨中的中間色是什么色?

　　店長(zhǎng):黑色

　　我: 你從秋裝中選一些略厚點(diǎn)的黑色衣服放到冬裝中去, 彩色不夠的話,可適合重復(fù)出樣一點(diǎn),讓兩桿貨看起來(lái)是新貨;

　　店長(zhǎng):好的,那我知道了;

　　三天后,再次接到該店長(zhǎng)的電話:老師,這幾天的銷(xiāo)售很好哦,有很多的提升呢, 很多提前消費(fèi)的老顧客都買(mǎi)了冬裝了,謝謝哦;

　　結(jié)論: 一桿新貨如何才能像一桿新貨, 產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值感,對(duì)于超前消費(fèi)的顧客非常關(guān)鍵;

　　案例3:

　　某店冬季貨品上了兩波, 銷(xiāo)售也很平穩(wěn),而冬裝銷(xiāo)售卻沒(méi)有姐妹城市店鋪那么迅猛,到底是怎么回事呢?

　　看了一周的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),秋裝銷(xiāo)售59件,冬天銷(xiāo)售61件,件數(shù)上幾乎持平, 再看店鋪陳列面積, 秋裝9桿,冬裝4桿,原因就在這里;

　　陳列占比30%的冬裝, 卻占到50%的銷(xiāo)售件數(shù), 由此可以看出,冬裝還有提升空間,;

　　于是讓店長(zhǎng)將冬裝擴(kuò)大到了6桿,秋裝壓縮到7桿, 一些初秋的貨品被下架,部分偏厚的秋裝中間色被整合到冬裝中來(lái), 而冬裝中的花紋、彩色等產(chǎn)品也進(jìn)行了重復(fù)出樣, 整個(gè)冬裝的氣勢(shì)變得強(qiáng)大了許多, 同時(shí),櫥窗和店內(nèi)的4組模特中,3組用來(lái)出冬裝; 冬裝的數(shù)據(jù)果然上升了;

　　一周過(guò)后,進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),秋裝銷(xiāo)售57件,冬裝銷(xiāo)售103件, 秋裝數(shù)據(jù)與上周持平,而冬裝數(shù)據(jù)大幅度的上升,這也正是我們想要的結(jié)果,不是嗎?

　　結(jié)論: 產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率是關(guān)乎整個(gè)布局的重要依據(jù);

　　案例4:

　　某店,春季末,店內(nèi)夏季第一波貨品還未上貨, 而外面的天氣已經(jīng)熱了,街上已經(jīng)很多人穿短袖出街, 店內(nèi)的銷(xiāo)售也處于停滯狀態(tài), 一直都很差;

　　觀察不久, 很多老顧客閑逛過(guò)來(lái), 聽(tīng)到最多的一句話是: 你們夏裝還沒(méi)上呀? 這些衣服一看就熱,誰(shuí)還買(mǎi)呀?

　　的確如顧客所言, 店內(nèi)的貨品, 整體偏厚, 如果我們自己是顧客, 也是一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的欲望都沒(méi)有, 長(zhǎng)袖的貨品,家里有不少, 就算買(mǎi)了也穿不了兩天, 難道只能等著上新貨嗎?

　　不是的, 我讓全店人員動(dòng)手, 將所有羽絨、大衣、羊毛、高領(lǐng)、毛領(lǐng)的產(chǎn)品全部撤下裝箱, 不到10分鐘,全店貨品就剩下不到三分之二, 貨桿空了許多,接下來(lái)讓店員把春款中為數(shù)不多的短袖、中袖、針織開(kāi)衫進(jìn)行重復(fù)出樣, 并按夏季的狀況更換所有的點(diǎn)掛和模特,所有調(diào)整在1個(gè)多小時(shí)后完成了;

　　退到門(mén)口重新審視整個(gè)店鋪,清爽了許多, 所有員工也是心情一片大好, 當(dāng)晚營(yíng)業(yè)結(jié)束,銷(xiāo)售由前幾天的1000多、800多上升到8000多;

　　結(jié)論: 季節(jié)產(chǎn)生變化, 顧客的購(gòu)買(mǎi)需求也會(huì)產(chǎn)生變化, 整盤(pán)貨品也就要相應(yīng)的做出變化才行;

　　很多時(shí)候, 陳列并不是特效藥,在銷(xiāo)售不好時(shí)就能提升業(yè)績(jī),不是的, 一些時(shí)候的陳列工作只是把讓我們的賣(mài)貨目的還明確一些, 目標(biāo)更明確之后, 想買(mǎi)的顧客更容易買(mǎi)走,數(shù)量自然就上升了,數(shù)量上升了,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然就高了;她們之間不是最直接的關(guān)系, 卻依然是緊密相連, 那么,你做陳列的目的是什么呢?

（轉(zhuǎn)載）